弘晖资本王晖/马泷齿科邵宗宗： 创投领域的医者仁心

　　越来越多的口腔医院、口腔诊所如雨后春笋般地涌现在人们生活的周围，无论是主动上门寻医问诊还是被动式的口口相传，无疑在说明当下随着人们生活水平和物质条件的提高对于口腔牙齿的保护和健康状态越来越关注，口腔诊疗行业已经具备了万亿产业规模的潜力。数据显示，我国每年的口腔诊疗人次约为2.5亿，随着城镇居民整体消费水平的提升，医疗服务行业消费升级趋势尤其明显，尤其口腔诊疗还是消费医疗领域市场化程度最高的赛道，粗略估算，这会是个千亿级的大市场。近年来，口腔连锁也一直是资本市场的宠儿。2017年，瑞尔齿科完成9000万美元D轮融资。2018年上半年，泰康人寿就出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权。而友睦口腔也获得了经纬领投6500 万元B 轮融资。2018年年中，欢乐口腔获得了4.5亿元B轮投资。此外，儿童齿科诊所极橙也宣布获得数千万元A+轮融资。资本的涌入也进一步印证了口腔诊疗的广阔前景。据悉，目前中国约有5.6亿人患有龋齿，已形成一个巨大的潜在需求市场。业内人士预计，2030年中国的口腔医疗市场将达到万亿规模。长期来看，基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，加上高客单价正畸、种植和修复手术越来越被接受，潜在需求市场也会进一步释放。出身医生家庭的王晖深刻地了解到医疗行业的未来发展趋势，更看到了连锁口腔诊疗领域的巨大投资潜力。

　　王晖，弘晖资本管理及创始合伙人，毕业于纽约大学生物化学系，曾就职于雷曼兄弟、鼎晖资本等知名机构。有近20 年的国内外医疗行业投资经验，做过收购兼并、上市公司重组、成长型投资及早期投资等多项工作。主投或参投了药明康德、迈瑞医疗、马泷齿科等多家企业。而马泷齿科是王晖多年从事医疗投资的一个骄傲作品，创始人邵宗宗的个人魅力也深得王晖的心，这也使得他在马泷齿科年收入仅有1000万元的阶段便下定决心投资和帮助其成长。

　　邵宗宗，马泷齿科中国公司董事长。2007年，他开始涉足医疗投资领域，对私立专科医院的市场化经营有着研究与实践经验。2013年，投资建立马泷齿科诊所中国公司。2014年，投资建立北京崔玉涛儿童健康管理中心有限公司，任首席执行官，发展和深耕儿童健康垂直领域。

　　作为口腔诊疗领域的资深从业者，邵宗宗对于整个行业未来的趋势和发展潜力有着独到、深刻和较为全面的见解，这也是王晖看重他的一个重要原因，正所谓“知己知彼百战不殆”。在邵宗宗看来，毫无疑问目前人们对于口腔和牙齿的重视程度前所未有，越来越多的人会定期去牙科医疗机构进行护理和治疗。在这样的氛围里，无论是公立医疗体系还是民营医疗体系都对口腔医疗行业的投入持续加大，而民营在其中扮演的角色也随之更加吃重，从一开始只有一成不到的市场份额到目前接近50%的比重范围。这一方面是源于民营经济自身具备的先天活力，另一方面也是因为门槛比较低，几个牙科医生就可以成立一家初具规模的牙科诊所。民营口腔诊疗机构的发展模式无外乎医院和诊所，界定来源无非规模、面积、牙椅数量以及复杂病历处置能力等。而在不同的地区也会有因为发展环境和市场变化带来的针对性侧重，比如说一线核心城市和核心地区，中高端的牙科诊所会更多出现，一些二三线城市还是以规模性的口腔医院为主。

　　而生物医学背景的投资人王晖则更加看重连锁口腔诊疗机构的盈利模式和盈利水平。据著名财经主持人陈姝婷介绍目前我国民营牙科医院及诊所总量在6万家左右，并且以每年3000家左右的数量在快速增长，而其中连锁的比例不到10%，大部分都为个体经营。那么民营牙科诊疗机构的盈利能力到底如何呢？弘晖资本的王晖透露，看似庞大的市场规模，但是真正具备规模化运营能力的机构并不多，他从07年开始涉足医药投资领域，看过无数相关机构后认为马泷是少数兼具规模运营能力和技术实力的口腔诊疗创业企业。首先是以邵宗宗为代表的马泷团队的确具备规模化经营的综合能力，因为要驾驭多地多家诊所不同工种的人员和集团不同职能的岗位分工。当前，马泷齿科的主力经营模式为1个诊所1000平米左右的面积，10张牙椅和20-30人左右的综合人员规模。

　　马泷齿科的竞争优势恰恰折射出了当下行业发展的瓶颈和壁垒。根据国家卫计委对各专科医院收治情况的统计，口腔科医院收入排名第四，利润率排名第一。然而看起来盈利能力很强的口腔科医院，经营起来真的像想象中那么简单吗？据不完全统计，大多数个体运营诊所普遍存在缺乏患者的痛点。此外，观察各专科医院支出构成，口腔科医院人员经费支出占比接近50%，位列第一。随着口腔科医疗器械价格逐渐下降，人员支出成为口腔专科医院盈利的最显著的影响因素。然而，一边是高昂的人员支出，一边却是优秀人才的短缺。2014年我国口腔执业医师总数为11.4万人，观其构成，偏年轻化与初级化。

　　口腔科医师水平仍有较大的增长需求与空间。在王晖看来，一家可以正常营业的牙科诊所开设并不容易，首先是行医执照的审批，再是复杂苛刻的选址要求，接着是高效团队的搭建以及运营成本的严格管控，这些都对成熟的牙科诊疗机构提出了更高标准的要求。让王晖对投资收益颇为满意的马泷齿科顺利地度过了上述瓶颈，从2014年初始投资时的20多人的团队到如今已经达到了800人的规模。

　　而行业面临的另一大问题就是获客难，邵宗宗对此解释道其一是因为中国的医疗机构大多数是医生开设的，他们更多关注临床研究和学习本身，商业化的运营和营销并不是擅长的领域。其二是市场化的营销环境并不健全，一方面来源于医疗广告的规则限制，另一方面则是行业整体的不规范。因此马泷齿科一直坚持的就是零广告策略，即口碑营销。依靠绝对的诊疗实力和品质化的人性服务收获精准的客源。这实际上是考虑到医疗服务涉及到让你的生命安全和健康安全，纯粹的商业广告会对患者造成潜在的威胁，因此大多数医疗服务机构的宣传来自于患者认知后的口碑相传。而获客难的另一个解决之道就是专注服务类别，包括小儿齿科、口腔正畸、牙齿种植等特殊服务，这是因为个体经营诊所的服务大都是类似拔牙和治疗牙痛的基础服务，高精尖的治疗手段完成不了。这种刚性需求和消费升级需求的区分使得这6万多家民营牙科诊疗机构拥有各自的生存技能，而马泷齿科在其中的盈利水平是非常不错的。这取决于综合化的运营能力和过硬的技术能力。

　　在20多年的投资生涯里，王晖有着较多的成功案例积累，大多数都已经上市或正在上市途中，比如药明康德、迈瑞医疗、康弘药业、普利制药、康宁医院、新世纪儿童医院、康龙化成等。投资它们的原则在王晖看来可以归结为两点，第一点是唯有真正实现创新的企业才是未来的趋势，这当中包含了优秀人才、顶尖技术和创新能力。第二点是真正优秀的公司不一定只依赖于盈利能力而是要有真正的外部性，即给行业和社会带来的整体促进，回归到医疗救死扶伤的本质。回顾过往的投资经历里，马泷团队为一个广东女孩进行了复杂的口腔重建手术并最终帮助她回到了正常生活，这个案例让王晖下定决心投资马泷齿科，因为这体现了医者情怀，匠心精神的高尚美德，而这也是出身于医学世家的王晖一直坚守的正义之道。

　　正所谓，医者仁心，无论是创业公司还是投资机构，都是在帮助别人，成就美好，王晖和邵宗宗便是如此。

　　以上内容嘉宾访谈资料来自第一财经《创投风云》节目，主持人陈姝婷、李欣，嘉宾弘晖资本管理及创始合伙人王晖、马泷齿科中国公司董事长邵宗宗。

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