9月9日，由清科集团、投资界主办的第五届中国移动互联网投资大会在北京召开。在下午分会场一的处女座：联想之星专场“O2O向死而生”环节上，由联想之星副总裁林田主持，专场嘉宾有联想之星副总裁李明、联想之星执行董事刘维、住百家创始人CEO张亨德、初炼创始人兼CEO章恒、有壹手联合创始人朱伟华。
联想之星副总裁林田
联想之星副总裁李明：补贴要回归本质
补贴要回归本质，本质就是你的销售费用，只是大家现在对销售费用花的钱实在太多了，不再是20块钱扫一个码的问题，它还有转化率，一个用户获取的成本太高了。回过头来，补贴这个事在某些品类里还是成功的，通过一定的补贴能够快速提高市场渗透率。但是我的一个观点是说，真正靠补贴推动起来的品类它在最开始的时候一定是不需要补贴的，面对真需求的时候，不需要补贴，你前一万个用户自然而然就来了，你可以先用低成本的模式把它跑通，如果你正常发展，或者你一定量资金推动情况下，你需要两年时间达到比如30%的市场占有率，我通过快速补贴，可能半年时间内就达到50%的市场占有率，更多的是扩张期的市场手段，而不是目的，不是第一单就需要补贴，那你永远撤不出来，一撤出来单就没有了。
联想之星执行董事刘维：有些企业补贴酒吧自己烧死了，要先检验需求
我觉得补贴跟死没有直接的关系，还是要看你到底在什么阶段补，什么阶段不补，有的企业是补贴了把企业烧死了，今天补贴有人来，明天不补贴人都走了，白烧。有的不补贴企业也死了，你没有圈好地，错过了做平台的机会，安心开一个饭馆，从来不补贴，安心赚钱，过两天链条被压的非常薄。我觉得补贴不补贴本质上是算账的事，我觉得投资人可以精算出来最多两年后要素价格的变化情况，通过一段补贴，过两年手机普及了，送货成本低了，物流成本好了，采购成本也低了，比如朱伟华这边修车品类越来越多了，生活水平越来越高了，补贴可以渐渐撤出来，这个时候补贴就值得，补贴和死没关系。但是反过来有几件事是会死的，最重要的是你的品质做砸了会死，本质上你是在做一个消费业务，你是满足用户某种品类的消费需求，用户不管你补贴多少，你要说补贴半天品质还不好，我觉得再怎么补贴都没有，品质不好肯定会死。
大部分情况是这样，先要检验这种需求是不是真的存在，但是也有一类需求，我提前别人一年看到这个需求，目前这个需求你不补贴，比如最早的电商比如京东，他也是O2O，你非说我把所有的成本都让用户算出来，开始你的采购不一定有优势，你还有物流，还有仓储，都摊到用户身上，用户可能不会买。但是未来随着规模上升，要素价格降低，这事变得能算出账来了，我可以提前给补贴。比如住百家，我觉得也有点类似，现在不是说每个房子都能赚到钱，但我觉得提前补那么一点撬动市场，这是可以的。
这就是品质和效率的平衡，谈了这么多的品质、O2O、互联网，本质上是为了提高效率，把原来能打出租车的钱变成打专车，反过来，O2O的企业上来就是豪华宾利肯定就把自己烧死了。我想是用一些工具，用一些规模的力量，资本的力量，满足用户消费品质的需求，把原来做不起来的品类渐渐做起来。怎么死，我理解对O2O企业最重要的一点是品质不好肯定死了，不能低于底线。另一点，如果这个需求本身就是不存在，是个伪需求，或者非常小品类的需求，作为企业来讲最后也会把自己做死。
住百家创始人CEO张亨德：罗马也好旧金山也好，你需要我们就给你提供
现在O2O做的很多，没有商业本质需求的东西，这东西本来不是刚需，但是你是强迫让人扫个码给20块钱，很多人都在做这个事，补贴一停立马又回到本来的用户需求了，很多东西还是属于海市蜃楼的。我们挺倡导互联网坚持做免费的，现在越来越多主营业务毛利趋零化，最好的产品反而是免费，你是靠一些衍生配套产品或者其他东西去赚钱。这个东西本身如果免费的话，你应该也是有强烈市场需求的。如果这个东西除了免费还有补贴，人家为了补贴去扫这个码或者获取这个用户，这其实是一个伪需求了。
我们属于非标准化行业，我们做之前用户体验就是波浪型的，以前短租，像爱日租，最早因为用户体验不好就出局了，包括资本市场认可用户体验很差的，都不用我们去检验，网上一搜有很多不好的评论。用户这块不能to VC，用户不买单没有复购率，长此以往市场上检验出来的东西还是会有问题的。从一些关键指标上，比如用户的满意度、复购率、真口碑等等，O2O挺重要的是产品把控这一环。
我们不是说不挣钱，住宿只占我们客单收入的30%、40%，还有很多增值服务在里面，平均客单价会更高一点，成本结构不一样。伴随这个，我们的用户体验以前用户抱怨说出了事情找不到客服，我们现在是线下所有的目的地国家，真正需要人的话，不管在巴黎也好，罗马也好，旧金山也好，你只要需要，我这边随时有人在线下提供服务，真正给中国人定制的，海外非标住宿。
我欢迎冬天赶紧来，我们快C轮了，昨天正好参加另外一个论坛，我发表了一下观点，李峰说我的观点没去干VC可惜了。我们有一个对中国宏观趋势的共同认可，现在不算真正的寒冬，现在处于A股暴红之后稍微的放缓期，也不是多么寒冬，现在是经济放缓，而且持续不会特别久，我们觉得到明年第三季度左右，随着上交所几个新的板块出来以后，又会带起一波。
初炼创始人兼CEO章恒：最疯狂的补贴阶段都是to VC阶段
我认为疯狂的补贴阶段都是to VC阶段，当你的项目给两端任何一端都能够去创造比较清晰的价值，而且是能够解决它的痛点的话，其实你的补贴不需要那么痛那么重。第二个，大家很害怕被竞争对手，因为有这样的羊群效应，大家的从众心理，带到这样的陷阱里面或者泥潭里面，这个时候进入到竞争怪圈，所有的人都在补，大家都在跑马圈地，你不补也不行。其实这两种状况下面我认为都是比较危险的状况。
其实私教和培训是蛮复杂的事情，培训也好，服务也好，还不够标准化，没有一套很好的体系出来。我们做的事情第一是把羽毛球也好，网球也好，游泳、健身、瑜珈等品类服务标准化，把人的影响因素降到最低。通过LBS匹配，教练也好，场馆也好，存在服务半径的问题，包括上门的健身教练。本来这个运动，包括教练，它是依赖于场地和器械的，这个东西能不能上门，首先是你家里有没有硬件环境，二是你这个主人是不是有这样的意愿，愿意让人家上门来。三是服务半径内是否有教练可以提供服务给你。有一些公司把这个问题完全抛给教练去做了，教练很难设计一套产品和服务流程提供给用户。所以健身教练和瑜珈教练上门服务当忠顺我们摸索了两个月，我们这个月月底会推出健身教练的课程，在整个产业链里面你要了解的更清楚，这个产业链里面有哪些环节，也许有运营效率的问题，品质效率，还有规模，这三个词会有一些互相的牵扯，你追求了效率有可能上规模，但规模和效率都会影响你的品质，同时你的运营效率再规模化的时候又会受到影响。很多公司死在规模化上，原来我做过很多O2O项目，我们自己原来做团购做死了，有的就是死在疯狂的扩张上面。
我们是六月份刚完成一轮，现在正在启动下一轮，每年都有冬天，资本的冬天每几年也会来一次的，但是优秀的企业也在源源不断的产生。至于刷单这件事情我们是从来不干的，补贴这件事情我们看两端，哪一端在这个时候对我们来说更重要，我们为了获取它，我们可能适当做一些补贴，它是一个拉动市场拉动需求的行为，不是去培育市场的行为，它还是一个市场手段。而且我们在补贴这块补贴力度一直没有那么大，我们通过对线下这个产业链的重构，提供给更多的用户，尤其是更多初入门的用户，所以我们叫初炼。95%的用户没有请过教练，为这部分用户去提供，让他更容易上一门培训课，去爱上一项运动的理由和机会，和一些课程。
有壹手联合创始人朱伟华：挤掉行业暴利，我要做补贴但不会死
首先我觉得没有什么事情是一做就会死，谁也不会把企业所有的钱押进去补贴一个事情，对创业企业来说试错是必须的，包括补贴，怎么去补，可能有一万种补贴方法，我手上的资源只够试其中的五种或十种，我肯定把最有效的先试了，直到最有效的那种我会把资金都补贴到这上面。对于汽车后市场这个领域，我先要客单价最高这部分补贴，在我看来这部分利润空间比较大，这个时候补贴不一定补贴到我亏本，可能是把行业暴利挤掉而已，这种补贴我要做，但不会死。
今天大部分是做互联网的，在互联网里我们是最懂off line的，off line都是我们自己做的，我们也是最懂互联网的。这决定我们无论在什么情况下都可以如鱼得水。对于我们做线下实体店来说，我们现在也在做众筹，哪边的融资成本低从哪边拿钱的问题，如果众筹的大门九月份打开的话，单店肯定走众筹。对于我线上的开发来说，如果真的资本很紧张的话，放缓一下线上开发进度，但是线下开店，我面临的竞争对手是线下数以万计的企业，作为单店来说我们是盈利的。
我们所有的东西都是做服务升级，我们也上门，但是我们是上门取送车，车到店人不用到店，你作为车主，我们希望的是把他的车送到店里来，因为不可能在家里喷漆的，不符合环保也不符合法律规定。所以我们对上门这种事情最终还要根据业务需求来做。
