乐融融创始人自述：BO2O模式以及那些融资“小夜曲”

　　“本该A轮的时候，却意外来了位天使。”乐融融网两个月前获得了成立以来的第一笔投资，据记者了解，这数百万元投资来自于华为系企业高管。

　　乐融融网以个人婚宴和会议在线招投标预订为主营业务，2012年7月上线至今已经两年时间。日前，乐融融网创始人吕新传向记者吐露了创业以来的辛酸苦辣。

　　融资“弯路”

　　在获得这笔投资前，乐融融网的所有运营资金就是创始人吕新传自己投入的500万元，这500万支撑了乐融融网1年的筹备，2年的发展，以及数次转型。

　　“关于融资问题，其实我是走过弯路的。”吕新传坦言。2013年4月19日，吕新传因偶然原因参加了浙大承办的世界青年创业家论坛PITCH大赛并获得了冠军。当时有两家投资机构的董事长明确要投乐融融，后来其中一家机构见面谈了5轮，终因对方认为估值太高而不欢而散。

　　时至今日，乐融融才真正拿到了融资。“其实我们春节后融的目标一直是A轮，但天使资金先到了，就要了吧。活下去是第一要务。”吕新传说。从7月份开始乐融融已经暂停融资，“到10月份再说吧，先静静心扩编、整顿、提升一下队伍的同时，测验线下做运维及大副提升闭环率的有效路径和方法。”

　　吕新传透露，如果机构合伙人表达了“近期保持再联系、再接触”和“口头谈了估值”这两种情况算是有意向的话，当前与乐融融在谈投资的机构有三、四家。“至于A轮融资额度，因为我们线下业务还在铺，还在等待效果，估值还在进一步测算当中，到9月底应该能明确。”

　　跌宕起伏的战略摸索

　　2年来，乐融融的主营业务进行了数次调整。最先上线的是会议在线招投标预订业务，那是2012年7月31日。“从这个时间点算下来，两年整时间，但在这之前，摸黑了整整一年时间。”吕新传说。

　　3年前，原本做外贸出身的吕新传在EMBA课堂上有了此次创业的原始想法。身在杭州感受到互联网的浓厚气氛，加上EMBA课堂上的交流，让吕新传下决心到杭州来再创业，用互联网的方式从事生活服务业的在线预订业务。

　　开始时（也就是2011年初），吕新传想做很多行业类别，比如旅游、健身、机票、酒店客房预订等等，用网络直销平台的方式去做。

　　“当时想得很简单，也许也是无知而无畏吧，一头就扎了进去，总觉得自己学习能力强，又不怕吃苦，先投他一两百万元试试。”等到真的立项目了，吕新传才发现没那么简单，很快发现一两百万元根本不可能做成什么。

　　到2011年6月，吕新传就决定只做客房网络酒店直销业务，花了一年时间未做成功。所幸在2012年春节前后已经完成了会议在线业务酒店方和消费者两端的几百份样本容量的市场调查和分析，从而发现了网络市场的巨大空间。

　　在此期间，吕新传又研究了PRICELINE和猪八戒网站的招投标模式，觉得非标准化的会议预订也可以适用。因此在12年6月发现客房业务做不出来时，就毅然决然的放弃并立即改为招投标模式下的酒店会议预订业务，仍然是直销的网络平台。后来又发现宴会业务能做，就“顺手牵羊”似的上线了宴会招投标预订业务。不久发现，宴会主要还是个人婚宴，这就是乐融融现在主营的个人婚宴在线招投标预定。

　　2012年底以来，随着招标单的不断增加，乐融融一直在摸索可靠稳定的盈利模式，逐步形成了C2B+O2O这个全新模式，吕新传称之为BO2O模式。其间也经历了两三次跌宕起伏，主要是从“开环”到“闭环”的摸索，吕新传告诉记者。有一段时间，我们还在是以会议业务还是个人婚宴业务为主之间摇摆了一陈，尽管婚宴单量在过去的一年中都多于会议。现在看来，会议业务比个人婚宴业务的闭环更难建立。

　　对于个人婚宴业务，吕新传推测闭环率理论高点应该在70%左右：也就是100对新人发出婚宴酒店意向招标单，70对新人从乐融融网上找到酒店是理论高点。乐融融现在已经选了一两个城市做测试，看能否在未来两三个月达到50%左右的闭环率。

　　直路未来

　　在一步步把弯路走直之后，吕新传正在构想着下一步怎样走，他希望做精做强酒店非标服务产品在线直销预订业务，以招投标方式去做，以比价抢单平台的方式去做，成为这个细分行业的领头羊。

　　“这笔钱并不多，因此要花在刀口子上：其一是完成网站的整体改版，之前虽然小改了两次，但都不太满意，这次是大改，前后需要5-6个月时间，已经进行了近3个月；其二，加快开发和推广移动端网站，特别是个人微信端的开发应用；其三，从一两个城市开始试水线下流量获取通道，同时提升线下酒店运维能力，扩充线上酒店信息维度，把这一两个城市的闭环率大幅度提上去，为复制到更多其他城市提供模板。”

　　在没有融到资之前，人才队伍一直是困扰吕新传的一大心病。所以，吕新传认为当前乐融融在最重要的问题是在扩充人员队伍的同时，大力提升人才层次和专业度，特别是总监级、合伙人一级的高端人才的招揽。现在产品技术开发、流量运营、酒店运维的高端人才都已到位，有的已经完成磨合期，有的还在磨合期，但吕新传对顺利走过磨合期是持乐观态度的。“因为大家都看好C2B+O2O这个全新模式(吕新传称之为BO2O模式)在酒店非标细分领域的发展前景，并且都有着一颗创业之心和价值共创共享的认知基础。”

　　其实，乐融融网个人婚宴预订业务模式在目前来看国内是领先的，拥有独特的竞争优势，而婚宴市场又非常大，吕新传不担心自己活不下来。近来有传闻BAT也计划加入这个市场，吕新传认为，这意味着网络婚宴、婚礼预订大流量时代的到来，“这对我们早一两年踏上板的网站来说，没有理由在这关键机遇期掉队。”

　　越是大的公司，在中国越难以进行商业模式的变更。吕新传认为在乐融融BO2O模式有其自身先进性的情况下，采取非对称竞争策略，自能赢得市场认同。同样的酒店客房预订业务，携程、去哪儿、美团不都活下来了吗？因为商业模式各有优势，再加之目标客户群、营销路径、盈利模式等的不同，在盘子足够大的情况下就都有发展壮大的土壤。