唱吧陈华：学习雕爷牛腩，试水O2O

　　整个KTV市场很大，大家各有各的玩法，我相信不是你死我活的局面。

　　相比三四年前，现在的O2O已经比较成熟了，以团购为代表的介入交易环节最为突出。如果唱吧去做O2O也是像美团一样卖KTV优惠券，基本没有什么空间，甚至可以被忽略不计。在这方面，没人可以比美团、大众点评做得更好，这是现实。

　　但是仔细研究就会发现，这种O2O只是单纯地将线上流量导到线下，真正涉足服务性质的O2O并不多见。如果唱吧不只想如何带动一个交易，而是思考如何能重新设计规划传统行业的产品，这样会不会更有价值?

　　唱吧如何介入O2O?

　　其实互联网介入传统行业已经有过先例。表面上看，雕爷牛腩、黄太吉更多的是在利用互联网做营销，其实是一批好的产品经理在重塑传统行业。桌子怎么摆，灯饰怎么放，这些都属于产品范畴，跟我们线上做个App是一样的。你能看到，一个好的产品经理可以在传统行业做出让人眼前一亮的东西。所以唱吧也会从产品的角度去看传统KTV是否有改造的空间。

　　改造包含两个层面。*，像雕爷牛腩那样，在不改变传统商业模式的情况下，只在装修、服务等细节体验上进行改进。也就是说，互联网介入传统连锁主要是让原有效率和体验得到提升。第二，KTV里最核心的还是一套IT系统。你去KTV不是为了吃饭，是通过操作一套电子系统去娱乐。而它本质上就是一个软件产品。如果唱吧进入KTV，会重新做一套点歌系统，这跟在手机上开发产品是没有什么区别的。

　　反过来说，传统KTV也存在这样的需求。也许你觉得现在那一套软件用了这么多年也挺好的——小米没出来之前，你觉得中华酷联的手机也挺好的，就是比不过美国的苹果而已。其实小米可能就是一个很认真的团队，认真地解决了用户最在意的几个问题。KTV也一样，只是一直没有一个互联网团队冲进去把它重新改造。

　　那么唱吧为什么要去跟传统KTV争这块蛋糕?

　　传统KTV里，*连锁品牌是大歌星，而它在全国只有100多家店;钱柜也只有接近100家店。但是餐饮、酒店行业，超过100家店，甚至上千家店的全国性品牌很多。所以，KTV行业没有被充分地挖掘。

　　原因在于传统KTV没办法在全国获取用户，难度非常大。很多人是不知道有大歌星的，因为它一般都开在万达广场，如果你不去万达，可能就不知道。

　　唱吧现在有1.6亿的用户，这是个很吓人的数字。最重要的是，这些用户与线下的量贩式KTV消费者重叠比例非常高——我们曾经拿到过的一些量贩式KTV的数字支持了这个结论。他们以刚毕业前后的人群为主，都是些时尚、年轻的姑娘和潮男。这个群体去K歌的频率非常高，而且就是热衷唱歌，喜欢唱歌。白领用户反而在这交集之外，他们去KTV基本是为了聚会，而不是单纯地唱歌。

　　除了海量用户外，唱吧还是个全国性的品牌。传统KTV获取用户难度大，唱吧不一样。我只要在某个城市想开店，线上一广播“唱吧来了”，轻而易举地就能把消息散播到街头巷尾。

　　唱吧会重新定义KTV，是最理想、最适合我们用户群的。现在就像一开始做唱吧，工程师正在研究如何做线下产品。等我们定义出一套可行方案后再去复制。

　　互联网颠覆不了服务

　　唱吧成立的初衷是为了给大家营造一个线上免费KTV的场景，现在反向进入线下也是有原因的。大部分人确实是没有那么多时间去KTV，所以他们会玩唱吧。但是唱吧的体验远远不及KTV那么好，软件产品是永远代替不了服务的。也就是说，互联网是颠覆不了服务的。

　　比如，手机上再怎么做，也达不到在KTV包房里布满大音响做了隔音的效果，也改变不了手机屏幕小的事实。互联网解决的是让产品使用频率更高的问题，比如更好地利用碎片时间听听歌，到体验和服务这一步，是没有办法完全代替实体的。

　　虽然唱吧已经切掉了部分线下量贩式KTV的用户，但这个市场是切不掉的。即使唱吧再火，还是有用户觉得怎么玩都不够爽，拉着朋友去KTV了。尽管高端场所受到反腐环境影响，量贩式KTV还是很火，基本没有受到冲击。

　　未来我希望线上唱吧解决的是用户在闲暇时间高频使用KTV的问题，线下唱吧则是满足用户追求服务和品质的场景。一旦线上线下打通之后，这两条线上都是唱吧的用户。在线下KTV，用户可以把歌传到线上，线上线下的用户可以互动。那时候，唱吧产品的使用场景将极大地得到拓宽。

　　我们有两拨产品经理在分别研究传统行业服务和IT系统改进，产品都在研发阶段。因为介入任何一个传统行业发展周期都比较慢，不像互联网产品，十几个工程师加班两个月就能做出来。它涉及到装修、硬件采购、服务员的培训管理等问题，这些都需要时间。当然，我们最擅长的还是IT系统，这也是KTV的产品核心。

　　互联网思维会针对每一个细节重新分析用户需求，做大量改进。包括服务、店面经营、仓储物流和用户群等方面的效率都可以通过互联网化得到提升。比如，不见得KTV每家店都要那么多服务员，像用户点酒水等环节通过手机就可以完成。再比如，给每个设备贴上二维码，坏掉之后服务员只要去仓库扫码换一台，过几天总公司派辆车拉走就可以了。

　　我所了解的一些传统KTV也在积极开发线上产品或是与第三方合作，但是他们毕竟不是互联网公司，没办法实现产品的快速迭代。让他们像产品经理一样考虑用户在屏幕上如何操作会更好，怎么互动，会有点难为他们。

　　退一步讲，就算他们做出一些东西来，线上用户可能也会少得可怜。这样不可能做大数据分配、调动。但是唱吧知道用户在哪儿。未来我知道哪一家店人满为患了，就往旁边的另一家店导流。如果哪一家店人气不够旺，可以打折，反之就提价。

　　整个KTV市场很大，大家各有各的玩法，我相信不是你死我活的局面。互联网公司对传统KTV在盈利方面也会有所帮助，就看未来是怎样一种合作模式。对于唱吧自己的KTV，很多环节不一定自己来负责。我们会强化在产品方面的能力，关键是设计好商业模式。