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从卖手机到送快递,四川老板半年进账350亿

极兔披露的上半年业绩报告显示,今年1-6月极兔收入达48.62亿美元,约合人民币350亿元。

李杰始终带着与极兔名气不相符的低调感。

作为极兔速递创始人,他鲜少接受媒体采访,也不常在公开场合露面,就连极兔上市时也没有亲临敲钟现场。

但在他身上,有许多为人津津乐道的标签:爱喝酒、带头大哥、段永平门徒……最近,他还获得了一个新称号——半年赚350亿的神秘老板。

极兔披露的上半年业绩报告显示,今年1-6月极兔收入达48.62亿美元,约合人民币350亿元。

今天,我们来讲一讲神秘老板李杰从卖手机到干快递的故事。

下一个“刘强东”

2008年,中国电商史上出现了一幕奇景:

京东在官网上发布公告,京东爆仓了,建议用户去别处消费,不要在京东下单。

见多了拢客拉客的,没见过往外推的。

刘强东本人也很无奈。当时京东大部分区域依赖第三方配送,仓储能力和配送速度远远跟不上需求量和配送的速度,经常发生到货慢、商品损坏的问题。为此,他那两年没少生气。

次年,刘强东直接拿着1400多万美元搞物流体系去了,之后为了提升仓储、配送和售后又陆续砸下不少钱。

好在,京东物流是做成了。

与刘强东从京东电商跨界做物流类似,李杰也是因为在零售时吃了物流的亏,自己干上了物流。

李杰,1976年出生于四川,北京科技大学毕业后去了一家钢厂工作。结果干了一个月发现自己被坑了,说好的月薪500块,到手实际只有300块。

因为200块的差额,他辞了职,去步步高代理商公司当了一名销售。

李杰确实是干销售的人才。他吃苦耐劳,爱喝酒,且酒量极好。媒体报道,李杰在雅加达北部有一座别墅,专门用于和人喝酒。下属们说,如果要去找他汇报工作,一般都会被杰总拉去喝酒,在酒桌上把事情谈了。

进入步步高后,李杰一路过关斩将,从销售干到高管,深得段永平和陈明永赏识。据传,段永平十分欣赏李杰,不仅对其委以重任,还把他介绍到OPPO担任苏皖地区总经理。

这么一看,差的那200块不只是钱是运气。

2008年,李杰跳槽到OPPO,先后攻克苏皖地区和甘肃新疆地区。

此前,甘肃和新疆两个省份一直是步步高想要拿下但始终无法攻克的区域,包括后面OPPO也派出过不少*去尝试,最后都无功而返。

结果李杰一出马,次月,两个省份的销量便直线上升。

李杰是个敢啃硬骨头的人,刚拿下甘肃新疆不久,又主动请缨到东南亚“开疆拓土”。

2013年,他拿下OPPO在印尼的代理权,成立了印尼OPPO公司,完成了从操盘手到代理商的转型。据说,拿到护照第三天李杰就到了印尼,在一句英语和印尼语都不会说的情况下,硬是靠着翻译建设了一支覆盖全印尼的代理商队伍。

两年时间,李杰将印尼OPPO的市场份额提升到20%,跻身印尼手机市场第二。此后,OPPO还专门设立了“李杰奖”,用于奖励销售方面做出贡献的人才。

喜欢挑战的李杰,显然不满足于自己在OPPO印尼市场上的成就。

2015年,在OPPO R7印尼发布会上,李杰突然对外公布,自己将卸任OPPO印尼CEO的职位,投身到自己的新事业里。

同年8月,J&T Express在印尼雅加达成立。

对于创立极兔,李杰表示,敲定时间很快,自己和陈明永陈总在深圳聊了三个小时,就决定出来做快递。

听起来很莽撞,实则是过去两年千头万绪的想法在这三个小时里理清了。

在印尼推广OPPO期间,李杰深受当地物流之扰。由于国土分散,印尼物流运输十分不易,加上当地没有节假日配送的习惯,配送速度漫长拖沓。假如一位用户在印尼大促期间买了OPPO手机,至少需要半个月时间才能拿到产品。

“为什么不自己开一家物流公司呢?”

有了这样的想法,李杰着手创办了J&T。

OPPO创始人陈明永给他提供了极大支持,不仅以个人名义给J&T投资了约1.9亿元,还让J&T承包了OPPO的运送业务。为了促进J&T发展,OPPO甚至推出了用户下载J&T的APP,可以保修运送等业务。

不止陈明永,极兔高层曾对媒体说,早期极兔发展资金全部来自于步步高系。为此,李杰在回国的公开信中还专门感谢了OPPO、vivo、小天才工厂的领导们和全国体系代理商们投入的“真金白银”。

但打铁还得自身硬。极兔成立时,印尼当地已经有头部物流企业JNE,后者占据当地70%左右的市场份额。

不过,作为“段永平门徒”,李杰最不怕的就是头部。

段永平有个核心招法是“敢为天下后”,意思是不冒进、不冲动,不打*枪,等对手验证完市场,再利用资金、人力、渠道的优势打败对手。

李杰显然深得真传,为了与JNE竞争,李杰直接打起了差异化:

JNE的揽件费用一直以来居高不下,极兔就做免费揽件;JNE节假日不派送,极兔就进行7x24小时快递运输;JNE快递单号官网不更新、客服电话没人接,极兔就建立一支提供24小时咨询的客服团队……

日夜兼程下,李杰带领J&T在印尼杀出了一条新路。2017年7月,J&T获得了来自红杉等的1亿美元融资,并在接下来数年将业务扩展至越南,菲律宾,马来西亚,泰国和新加坡等地。到2019年,J&T已经是印尼*大、东南亚第二大电商快递企业,雇佣超过6万名员工。

虎口夺食

2019年,已经壮大的极兔秘密筹备回国了。

当年,极兔在上海青浦区租了一个Wework,为回国起网“备战”。据南方周末报道,极兔行事十分低调,租办公室时不能告诉房东是做什么的,只能用英文名J&T Express。

人无远虑必有近忧,李杰曾经解释过回国的决定:“如果极兔一直留在东南亚,迟早会有其他公司来进攻、抢夺市场”。

经过多年发展,国内物流行业土壤已近乎板结,在此基础上快递巨头们势必向外寻求出路。比如,在极兔筹备回国的当年,百世已经在泰国和越南全面起网,次年还杀入了马来西亚和新加坡。

为此,李杰做了个大胆的决定:回国!

在收购上海龙邦速递获得经营资质和快递网络后,2020年3月极兔正式回国。

接下来,极兔需要解决的一个难题是,如何搭建起一张全国的揽收和派送网络。

李杰用了老方法——区域代理制。

这是早年步步高体系内的惯用方式,鼓励加盟商成为区域代理,区域代理以自己的资金和资源大力协助总部扩张网络,在业务发展壮大后,总部给予丰厚的回报。

巧的是,人有现成的。

李杰在印尼时便建立了一批以“前OPPO人”为核心的亲信团队,在极兔回国后,李杰将这批亲信团队分散到全国各地担任一级网点的负责人,负责并管理二级网点。据说,为了让兄弟们安心赚钱,起初总部还给了一级网点高于市场价的派单费和网点补贴,可惜最后还是因为价格战出现了一些问题。

此外,分散在各地的Ov系代理商也乐意成为极兔首批加盟商,他们自己出资兴建仓库、高价招揽快递员……一些OPPO的手机门店甚至直接在店里挂上了极兔的牌子,兼营快递网点。

仅用了不到两个月时间,步步高系帮助极兔内完成了原定计划半年到一年的全国起网。

有在步步高体系多年的加盟商私下表示,他们看重的不是极兔,而是李杰。

曾有媒体评价说,李杰不像商人,而像一个 “带头大哥”。一位投资者称他为 “英雄好汉”,一名下属说:“杰总像是天生有光环,就是能够让一群人死心塌地地跟着他。”

抛开极兔本身不谈,李杰为人低调仗义,敢拼敢抢,也豁得出去。

“我们在每个国家都是‘土匪’” “要么开疆拓土,要么抢占别人的市场份额”李杰曾对内表示。

比如,虽然Ov系解决了部分网点问题,但大部分网点仍需要极兔自己去找。怎么找?

一个字,抢!

2021年,极兔收购百世快递的国内业务,进一步跻身行业头部。两年后,又将顺丰旗下的丰网收购。

上级风风火火搞收购,下级也不甘示弱。极兔代理商们会主动联系通达系加盟商网点,让他们在加盟其他快递的同时兼做极兔的加盟商,而后以更低的价格吃掉一些其他快递单。

不光抢加盟商,还抢客户。

在极兔掀起的价格战下,整个 2020 年,票单价从1月的13.24元每单一路下滑至年末的 10.01 元每单。为此,其他快递叫苦不跌,开始“封杀”极兔。

事实上,这场价格战中极兔也没有占上风。业内流传,仅10个月的时间,极兔补贴损失达到200亿元。

但李杰沉得住气,他不止一次给加盟商打预防针,“加盟商先准备好亏两年”,而在致加盟商的公开信中,他将极兔比作一只为了活命而拼命奔跑的兔子。

好在,兔子跑赢了,极兔不仅刷新记录,在10个月完成2000万日单量,还在最近还告别了“干一单亏一单”的局面,盈利3102.6万美元,首次扭亏。

值得一提的是,在极兔大打“价格战”过程中,李杰与拼多多黄峥之间的故事一直被外界所关注。

媒体报道,早在2018年黄峥就邀请过李杰回国发展,但考虑了一年后李杰才决定回国,回国以后,极兔早期有90%以上的单量来自拼多多,这让外界不少人认为拼多多与极兔之间存在协同关系。

直至一年后,拼多多才在商家版APP发布声明,澄清与极兔无特殊合作、无投资关系。

写在最后

《中国企业家杂志》曾评价称,李杰不算出名,但一贴上“段永平门徒”的标签,会经常被置于聚光灯下;他创业的赛道拥挤饱和,但提起极兔速递的发展,又常被作为研究对象。

在经营理念和打法上,李杰与段永平、极兔与步步高确有共通之处。比如,极兔官网上提到的核心价值观*点,便是段永平经常提到的一个词——本分。

但抛开这些不谈,李杰身上有诸多优秀品质,低调、讲义气、爱折腾。

今年3月,李杰放权,不再亲自负责中国市场,把更多精力投放于国际业务。比起待在自己打下的舒适圈里,李杰更愿意开拓新的“战场”。

那么,等待极兔和李杰的,又会是什么呢?


参考资料:《1块钱打晕一个行业的年轻人,千亿加身了!》

《只要巨头战争不止,极兔们永远有机会崛起》

《3年狂飙900亿,恐怖的极兔》

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