01 摆摊“特种兵”
福建泉州，五月天演唱会，8月25日，星期五。
演唱会开始前的5个小时，也就是下午2点左右，人流就陆陆续续上来了。
23岁的小麻准时在这个时间点，到达了演唱会场馆。她的目标是，摆摊。作为一个拥有5个月稳定的演唱会摆摊经验的摊主，这个出摊时间是她算好了的：早了，没什么人气，晚了，可能会错过好地盘。
这是她第2次跨城摆摊。当天早上7点，从杭州高铁站出发，她坐了5个多小时的高铁，运着自己的小推车和200多把应援团扇，到了泉州。刚毕业的小麻，暂时在亚运会做志愿者，25号这天正好没排班。她特意赶着早上走，是可以省去一晚酒店钱，还能及时赶到场馆周围考察地形。
泉州是小麻*次来。她并不了解场馆周围的环境，她的策略是打游击，尽可能找人多的地方驻扎，再根据情况移动。现场的摊主很多，装扮小推车成了一种必须——主要的货品是五月天歌词手写团扇，五颜六色的，再配上脸贴和应援手环，小推车排得满满当当的。“扇子这种东西一定要摆得好看，单独一把没那么显眼，摆放在一起就很吸引人。”
准备工作完成后就是吆喝。任何地点，只要聚集起一小拨人围观挑选，之后就会源源不断地有人来看看这卖的什么新鲜玩意。
一直到天色渐暗，6、7点钟，人们该进场馆了，就可以收摊大吉了。演唱会第二天还有一场，她找了个青旅凑合一晚。等摆完周六的摊，再赶晚上的车票回家——周一可还得上班呢。
不要小看这短短两天。福建泉州五月天演唱会连开三场，她去了两天就赚了6000元，对于一个刚毕业不久的化学专业学生来说着实是一笔巨款。
瞄准疫情后的演唱会风潮，这样的“特种兵”行程小麻早就习以为常。
4-7月以来，根据艾媒咨询《2023-2024年中国演唱会行业发展趋势研究报告》，疫情期间积压的演出场次集中爆发，截至2023年5月，全国营业性演出场次近9万场。预计2023年中国演出市场规模预计将达到903.46亿元，较2019年增长67.9%。
上半年演唱会讨论度最高的歌手是周杰伦，在天津为期4天的演唱会现场观众达到18.5万人次，带动综合消费超30亿元，其次是五月天，薛之谦、张杰、伍佰也都掀起过舆论热潮。演唱会外还有音乐节，单单刚刚过去的国庆期间，音乐节数量就超过60场，而此前的史上最强音乐节国庆档是2020年，数量也仅有20余场。
演唱会周边摆摊的个体户们也赚了个盆满钵满，每个演出场馆附近都汇集了“成分复杂”的摊主。
除了把摆摊当副业的年轻人，还有各类饰品、服饰、周边的原创商家，赶着热度巡回打卡音乐节，摆摊的同时也能扩大私域社群，推广自己的产品。另有一批专门做零售批发的大摊主，买卖铺得很大，他们通过日结70、80元的方式招揽大学生协助摆摊，雇佣几十号人在场馆周边贩售雨衣鞋套、露营设备等刚需产品。
当然，也有本来就是粉丝的音乐爱好者，自己来看演唱会的同时，顺便卖一波货。
王贝贝是个忠实的演唱会爱好者，她今年29岁，生活在哈尔滨，有过往返多城的摆摊经验。虽然干的是保险行业，但日常也是坐办公室，她经常周五下班出发打卡演唱会，周六周日“肝”两天，周日晚上再回来。
2023年她可没少奔波。今年4月时，她看到假期出游机票涨价太离谱，花3899元买了个“随心飞”，从4月末到7月2号，全国各地只要20元机票加上燃油费，去一个城市只要200元往返。
自此以后，压抑了三年的live热情集中爆发。作为资深五迷，王贝贝打卡了五月天在沈阳和北京的两场演唱会。到现在为止，周杰伦、五月天、薛之谦、李荣浩、二手玫瑰等等歌手加起来，她也看了有七八场。
既然本来也要去看演唱会，顺手去摆个摊也能赚回点本金。5月末的五月天北京演唱会，她靠摆摊卖团扇、手环等应援物赚了1000多块，之后就轻车熟路了。在随心飞有效期内，她大概飞了两趟海口、三趟北京大概10多次，有时候是去看演唱会顺带摆摊，有时是专程为了摆摊。*的就是周杰伦海口场了，三天，5000多块。
当然，有的场次也会赔点。根据她的经验，飞一线城市是最稳妥的，这里人群密度大，消费能力高。要是在沈阳哈尔滨这些城市，摆摊人中午十一二点钟就能把场馆周围两排围得里三层外三层，却没什么人愿意消费，“太卷了”。
不论如何，刨除成本，随心飞期间王贝贝还是入了一万多的利润。换个城市一边玩，一边赚点路费，何乐而不为呢？
02 剑走偏锋
发现摆摊这个商机，是在3月。
那会儿，小麻还在衢州读大四，工作还没有找好。她听说最近衢州有薛之谦的演唱会，想去碰碰运气。*次没什么经验，她跟朋友搭伙进了一些应援周边。机智的是，她提前查了天气，发现演唱会那两天都下雨，顺手进了100件雨衣和鞋套带到现场。
周边是没怎么卖出去，卖雨衣倒是发家致富了。当天场馆周围还有几十家小贩都在卖雨衣，竞争压力很大，想在商贩中脱颖而出还得搭配点销售策略。小麻想了个法子，买雨衣即送一次性鞋套。鞋套便宜得很，单卖值不上价，但捆绑出售就成了一种不错的销售策略，听到“即买即送”的优惠福利，停下脚步的游客变多了。
小麻的雨衣进价是5块多，捆绑卖出一份15-20块，这一天就赚了1000多块。
这次出摊，小麻亲眼见到那么多远道而来的人聚集在场馆周围——演唱会人流量大是毋庸置疑的。虽然下雨这种特殊情况不常有，但只要及时推出能满足大家需求的产品，不愁卖不出去。
第二次，她尝试在温州楠溪江音乐节上贩卖充气沙发和野餐垫——音乐节都是草地，入场后没有座位，这两个商品是刚需。果不其然，销量很不错。
第三次，5月天气渐热，她去音乐节时不但带了手环、闪贴这些基础应援物品，还新拿了20多把扇子——这是她在小红书上看到的原创商家送小风定制的手写团扇，商家会根据每场演唱会定制扇面上的歌词，样式新颖精美。她想着，团扇兼具美观和功能性，或许会有很大市场。这次的选品又对路了，当天刚过5分钟，扇子就被一扫而光。
屡战告捷，连续的摆摊胜利让小麻不局限于周边地区。暑期旺季的每个周末，她都辗转往返于江浙沪地区各大城市。现在的小麻还在寻找下一份稳定的正式工作，这段过渡期里，每个周末的摆摊生意倒成为了一个稳定的收入来源。
摆摊选货，是门学问，也饱含了运气。
有人提到千万不要卖应援手环，场内同质化竞争太大，家家都有，货品最后都积压了；也有人结合场馆环境打出来差异化的进货，但也血本无归，比如有摊主考虑到某演唱会场馆内部温度高的问题，准备了一些湿巾、纸巾、冰凉贴和风扇，但最后都没有卖出去。
摊主们得出的共识是，*，要说什么货品稳赚不赔，那一定是功能性和实用性强的产品。第二，能打出差异化的偏门产品，有时会有奇效。
比如，有摊主在社交媒体上分享，在周杰伦海南场次进了200个镭射包，摆了3天摊，纯利润达到2000元。此外还有自制的黑胶唱片，只准备了10个，*天就全部卖空。
针对特定歌手和乐队的产品也迭代了出来。
在国庆期间的南阳迷笛音乐节上，黯淡星和小猴这对姐妹试验了一个创意。她们是南阳本地人，23岁的黯淡星，是乐队声音玩具的粉丝——这次的音乐节他们也会到场。黯淡星有个想法，这季《乐队的夏天》上声音玩具打响了一波知名度，主唱欧珈源上台时经常会携带百合花，也被节目组特别cue过。她发了个小红书询问：如果在迷笛周围卖百合花，会有人愿意买吗？
帖子发出后，黯淡星得到了很多粉丝的支持，有的人还私信她，希望提前预约，现场来找她取货。她觉得这个想法可行，告诉了19岁的妹妹小猴。小猴大学假期时经常会去做些兼职，赚赚外快，这次她本来也要去看音乐节，就买了三大桶百合，喊上15岁的弟弟一起去场馆周围卖。花1200元进货，卖出1500元，也算补回了门票差价。
现在，王贝贝全凭自己看演唱会的经验进货。“基本上演唱会我自己会买什么，我会这么想一下。这个东西要是我都不想买的话，我肯定也不会卖的。”
03 压低成本
光选对了货还不行。
对摆摊新手来说，初次试水在进货上很容易踩坑——成本太高，卖得再多也没用。
小麻告诉“后浪研究所”，就算不和演唱会挂钩，摆摊毕竟也还是个零售生意，很考验摊主的成本控制能力以及现场讲价的本事。
王贝贝*次进货的渠道还是淘宝，她去看五月天演唱会，在淘宝上找了些成品，闪粉贴15元一套，手环5元一个。
后来她发现，4、5月刚开始恢复现场演出的阶段，周边小摊贩还能卖到15-20元一个手环。但后期摆摊的人越来越多，手环已经降价压到了5元一个，自己是一点利润也捞不着了。
再后来她学精了，花30元买一卷彩带，自己编，能编出60多个，单个手环的成本直接压到1块多。进货渠道也从变成了拼多多和1688，这两个平台都可以拿到*批发价。而闪粉贴，在拼多多上3、5块钱就搞定了。
至于那些特定歌手的应援物料，能不能卖得动取决于歌手热度和粉丝的独特应援文化。王贝贝去看二手玫瑰的演出专场，进了不少二手玫瑰应援方巾，最后很多都没卖出去，小亏一笔。
这给她的教训是，“来看演唱会的人如果是真粉丝的话，他可能提前都准备好了，也不需要额外买。那些没准备好的人可能就是来凑个热闹，觉得买这些应援物也没啥用。”
她后来还学到个方法，由于歌手们通常会在全国各地巡演，摆摊前*先看看同一位歌手在不同城市的场次经验贴，私信问问那些摊主，他们会告诉你什么好卖，运气好的话也许还能以低价买入她们没卖完的物料——在闲鱼和拼多多上搜歌手名字，能搜到不少其他城市囤积的物料，这里能拿到*价。
单打独斗久了，摆摊人也能组成固定搭子。
一开始，90后北京打工人小楠听说了演唱会摆摊这个门路，从8月底的薛之谦演唱会开始试水，卖了一次，赚了。之后她又去了张杰演唱会摆摊，同事大发也加入了她的队伍。
大发这么总结现在的摆摊市场：“摆摊基本是两条线，一是卖手艺，没太多物料成本，*的是人力成本，但收入也有天花板，一小时能编多少差不多能算出来，也就三天过千；二是卖物料，时间成本很小，如果量走起来了没有收入天花板，但缺点也很明显：竞争压力大。你能进到的东西，别人也能进到。”
她明确告诉我们，手环、脸贴、扇子这些物料是不包赚的。为了压低成本，大发开始尝试手写扇子——这是夏天卖得*的产品，扇面的成本2.4元，现场卖到10元一个。但写扇面是个磨人的体力活，大发每天晚上下班回来写，写得手疼。
大发练习手写团扇，小红书@如假包换Dcup
但第二次张杰演唱会摆摊物料还是赔了不少，去鸟巢一看，“摆摊的人比消费的人多”。
9月开始，两人就转成以编发和应援妆这种手艺活为主，她们做了一张海报，给这个小队起名“芳龄富婆美貌事务所”，专门做编发，备战林俊杰JJ20演唱会。大发依然在为林俊杰演唱会做手写团扇，但这次不会再做那么多了，应援物料仅仅作为辅助搭配。
04 原创周边
越来越卷的演唱会摆摊经济，发展出来一批新型的产业链上游——原创周边商家。同质化的物料不好卖了，他们专门为演唱会和音乐节生产相关周边，想方设法卖点新东西。
28岁的美术老师送小风，是最早吃螃蟹的一批人，疫情期间她辞去主业，转行做美术类自媒体，积攒了5万左右的粉丝。
她是大连人，今年早春去了一场大连音乐节摆摊，带了一些手写团扇试水。那天刮了很大风，连帐篷都吹飞了，但这样恶劣的天气下团扇的销量还是非常好，“就觉得这种天气都能卖出去的话，以后肯定行。”
她看见了曙光。3月份的扇子可以卖到30元一把，4月起她去各地音乐节考察，支付一天的摊位费，在场内卖团扇。随着天气变热，扇子的销量越来越好，一次去常州音乐节，一天的营业额就破万了。
试水成功后，她扩大了扇子产量，6月份就从个体户干成了全职工作室，雇了2个全职员工主管打包发货，自己安心做产品，专门为演唱会摊主输送手写团扇。来送小风这里进货的小摊主有几十号人，都是从小红书上看到扇子样式找过来的，拿去摆摊后反响都很不错。一开始她们进50把试水，后来拓展到100把、200把，都能很快卖光。
这些热衷摆摊的年轻人都是兼职，本身就喜欢音乐，性格也都很外向，喜欢摆摊聊天。除了自己摆摊外，有的人还发展为线上代购，从商家这里拿扇子，再二道转手给其他小商贩，中间赚一个抽成。
链路形成了。送小风只要负责产品侧，销售渠道完全不用担心。她的价格是批发10元一面，30个起卖，现场卖到20-30元应该没问题。她每天从早上9点开始写到晚上12点，上午写100把，下午写100把，一天产出300把，胳膊都写出了静脉曲张。
6.29-7.2的海口周杰伦演唱会前夕，周杰伦300多首歌，她挑了100多首歌的歌词做手写团扇，准备了500多把扇子，给4个摊位供货。在演唱会开始的前一天已经有摊位售罄要补货，期间她连夜不停地赶工，两天又补了500多把扇子，最终销售额突破3万。
但火起来后，抄袭问题也日益严重起来。送小风注意到已经有盗版商家直接印刷自己的产品了。像送小风一样的扇子商家们组织了一个十几人的小群，专门研究维权问题。对这些原创商家来说，一把扇子的制作工艺很复杂，不止是写书法 ，还需要设计、绘画、晕染等。
而盗版商家只要印刷出来做扇面，就能把现场售卖价格压低到10元以下。那些对质感要求不高的顾客，很容易就流向盗版商家。
杨小彤去了周杰伦天津演唱会，现场被小商贩围得水泄不通，大部分商品都是同质化的，手环、闪贴、带着周杰伦头像的塑料扇子、带着周杰伦名字的头箍等等。“每个摊位卖的东西都是一模一样的，我也不知道怎么会这么一致。他们是统一进货的吗？”
应对这些问题，送小风能做的只有不停创新，跟随新的演唱会趋势创作不同的歌词和字体。在林俊杰的场次上，她一次性上了20几种歌词款式，卷死抄袭的人，想抄也抄不过来。
“至于其他应援周边，也就那几种手绳贴脸的，那几种想创新也创新不了。”送小风说。
05 红利还能吃多久？
竞争，已经不仅仅止于摊主之间。
9月，我们打卡了几场北京鸟巢演唱会，发现现场更是地推的狂欢。场馆附近喊得最卖力的是“扫码送周边”，只要下载“抖音极速版”或“快手极速版”即可免费领取。
至于编发、应援妆和拍立得留念的摊位，最开始她们在地铁站周围的凉亭，后来城市管制，大多数人都被逼进附近的商场。这里的人流量没那么大，想要揽客*通过小红书等社交媒体，和有需求的人提前预约。
预约制，已经成了摊主们提前圈定客群的新手段。
10月的南阳迷笛音乐节，准备去打卡的小夏早早被朋友拉进了一个超百人的大群。群主也是摊主，南阳本地人，卖雨衣和一次性鞋套，听说南阳国庆期间下雨，他早早采用预约形式组建社群，当天去摆摊卖雨衣，大赚一笔。
还有一个现实问题是，天凉了，演唱会摆摊经济的红利也会暂时“凉”下来吗？
小麻的亲身经历是，9月，受到泉州摆摊胜利的鼓舞，还像以往一样自信地去了广州，但这趟去就小亏了点钱。广州这时候阴雨连绵，天气凉下来了，团扇也卖不动了，她将将能补回车票钱。
在送小风的体感中，9月虽然来咨询摆摊批发的散户变少了，但预约扇子的订单还是排到了10天后——10月13日，周杰伦在上海的演唱会又要开始了。但最近她有些忧心，发货量明显变少了。冬天可能还是会冷却一下，研发设计新款，为夏天备货。
小麻这样的零售摊主也说并不建议这个副业，很多长期做摆摊的人都说不亏就算赚了。现在竞争越来越大，演唱会门口满满一条街都是摆摊的。如果不是经济发展好的一线城市，跨城摆摊的风险太大了。
“找到自己心仪的工作后，我应该也不会继续摆摊了。”小麻说。
（文中受访者为匿名，图片均由受访者提供）
