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裁员、关厂、价格战,中国CDMO路在何方

但医保谈判、资金寒冬诸多因素叠加,创新药的预期下降、新项目被砍,产业的故事开始走向悲剧结局。市场过度拥挤、已近饱和的情况下,CDMO老玩家们还会受到Biotech转CDMO的冲击。

这是马萨诸塞州剑桥市5月份以来最热闹的一天,华人抗体协会2023年年会气氛从会场传递到了整个华人生物制药圈。

见惯了跨国药企在中国市场纵横驰骋、攻城略地的美国同行们,是在一夜之间发现:几乎所有的中国CDMO企业如潮水般涌入了美国市场。

这与去年10月份同样在美国马萨诸塞州剑桥市举办的年会氛围截然不同。二三十家中国CDMO公司中,一些之前从未参加过年会的头部公司也出乎意料地积极参展。一位参会者认为,“竞争对手都来了,自己不来,就觉得不够积极。”

同样在这一年,很多从未到过美国的年轻人,被中国公司调派到波士顿、硅谷、圣地亚哥等医药高地。初次到访,就开始寻找订单,在异国他乡毫无人脉的情况下,用最笨拙的办法挨家挨户地拨打客户电话。

这一股浪潮令美国CDMO行业的一位资深人士震惊。在美国,他积累了长达二三十年的人脉。“突然在一个星期内,所有人都来找我谈论同一件事情——不能在国内遥控、空等,要到美国来拿订单,让我给出点主意。”这在过去多年,是没有发生过的事情。

而这场声势浩大的“被动式出击”,对于企业来说实属无奈之举。

2022年以来,资本寒冬笼罩了创新药整个行业生态链,为创新药“代工”的CDMO企业也难独善其身。国内市场收缩,竞争日趋激烈,僧多粥少导致的价格战越演越烈,再加上日趋紧张的现金流几乎拖垮了整个行业。生死存亡之际,一大批企业自今年开始自动裁员、收缩规模。

国内头部CDMO企业虽然有订单,却面临回款困难。一家公司称,很多药企没钱,生产又不能停,于是想用股票来抵扣代工款。这样的药企太多了,以至于这家头部CDMO企业现金也处于吃紧中。

如此困境之下,中国公司们迫切地想要在全球*创新药市场——美国寻找到一条出路,试图释放掉国内竞争的压力。他们在美国设立办公点,招募一两个销售,一年至少跑二三十个展会,尽其所能宣传公司,让美国药企了解、接纳中国。

就连从来都不在以前展会上露面的创始人们开始亲自“出山”社交,频繁参加国内外展交会,放低姿态去询问药企“有没有品种,如果自己不生产,可以放在我们那边生产。”

美国是否真的遍地黄金?

全球经济下行的大环境之下,美国创新药企同样要勒紧裤腰带过日子。价格低、速度快、服务好的中国企业在夹缝之中,可以获得部分对于价格敏感的创新药企的青睐。

要打造世界医药界的“富士康”,价格低固然是重要的条件之一,但严格的质量要求更是必不可少的条件。

一些中国公司前期的经历向所有试图进入美国的企业证明了,美国市场对于价格敏感度并不如预期,价格高低并不是这些药企*选项。中国企业如何向他们证明,可以价格低廉,但更可以生产出质量一流的产品,这就成为了能否打开美国市场的一个关键。

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国内裁员、价格战,加速出海

代工的生意是从前年开始不好做的。

在《当CDMO走出房地产的步伐》一文中,创始人何姜回忆,4年前,哪怕是一个新成立的CDMO企业去拿单子,市场的价格还挺好,利润率可观。一年只要做10个IND项目,就能有一个多亿的收入,基本上收支能打平。

在创新药火爆之际,代工看起来像是一门稳赚不赔的生意,大量玩家一窝蜂涌入,上市消息层出不穷。他们开启的是一场产能竞争——融一大笔钱、招一大批人,做更大的罐子。

在一位上游供应链人员的印象里,CDMO企业日子好过的时候,一度厉兵秣马、忙于圈地扩张。由于对市场过于乐观,往往超出自己的建设规划去做扩建。“为了追求速度,他们会要求设计院,几个月内立马出设计方案,把正常工期缩短了一半以上。”

任何一位深处其中的行业人士如今都会发出一种感慨,“当时太好拿钱了。”

但医保谈判、资金寒冬诸多因素叠加,创新药的预期下降、新项目被砍,产业的故事开始走向悲剧结局。市场过度拥挤、已近饱和的情况下,CDMO老玩家们还会受到Biotech转CDMO的冲击。

行业愈加卷。“一个IND的价格原来是2000多万,现在已经卷到1000多万。从2500万降到1800万只用了几个月的时间。”而一家创新药企背后排着六七家CDMO企业来投标。*的头部企业也在降低价格。一位创新药企负责人透露,以前一个项目可能4000万,现在降到2500万。“它其实也感受到了危机,想通过降价把中小型公司挤出市场。”

市场萎缩之后,何姜所在的公司去年接的单子比前年少了至少百分之六十。一些做IND阶段的中小CDMO企业,甚至处于没有订单的状态。

到了今年,国内市场情况更加恶化。尤其很多甲方支付不了回款,导致这些CDMO企业现金流艰难。一位知名猎头称,“就连头部CDMO都在裁员、转型,以国内订单为主的中小型CDMO则更加严峻,挣扎在生死之间,给员工发工资都变得非常困难。”

订单数量锐减之下,一家CDMO企业员工透露,实在难以负担工厂一个月高达上百万的电费。不少CDMO企业选择收缩规模、停止工程建设。

一家主做大罐子的上游供应商部门负责人曾经在2020年底呼吁管理层关注CDMO这一产业,因为它们正在产能扩张。但就在前几天的管理层培训上,他提出不要再花精力去盯CDMO,中小型企业连活下去都是个问题,那些有订单、有改扩建计划的企业凤毛麟角。

在行业竞争白热化的时候,从事抗体和融合蛋白药物的CDMO企业有40多家。而如今,抗体药物的市场空间所剩无几,这四十多家CDMO企业在亏着本钱也要争取客户,勉强维持公司运营。资本的热度暂时放在了ADC药物研发上,但从事抗体的CDMO企业短时间内很难转到ADC赛道中。

迫于种种生存压力,国内的CDMO企业于是有了文章开头所述的“出海潮”。

-01-

招BD能否解决一切?

迈出国门*步,很多中国公司把宝押在了BD身上。

这给美国CXO公司带来了一种“中国公司热衷人海战术”的印象,其中一家公司称,中国企业会招非常多的BD去开拓市场,但美国本土公司并不全仰仗BD来获取订单。

“一家CDMO企业前段时间让我们帮找一个高管,指名要白人面孔,找个老外就是为了去海外拿订单。”一位行业人士透露,中国*的头部CXO企业同样在波士顿附近寻找BD,“他们想在波士顿建一个办公室。”

纵然中国企业对于销售人才求贤若渴,但匹配需求的BD很难在海外挖掘到。在上一轮产能扩张时,现金流充沛的CDMO企业在招人上毫不吝啬,有的甚至开出天价去挖一群BD。这些人被挖过来之后,只是做做推广、装装门面而已。CDMO企业如今经营困难、难以为继,它们迫切需要的BD不再是只做做表面文章的市场推广,而是立竿见影给公司带来业绩的销售人才。

但中国CDMO企业没有办法开出诱人的条件吸引到优秀的BD人才。一位猎头透露,那些真正能带来业务的技术高管们,年薪在35万~50万美元左右,国内企业支付不起这笔高昂的用人成本。

而年薪10万~20万美元的BD,只是在海外负责布展、做宣传,这不符合国内CDMO企业急于找订单的需求。另外,年薪10万~20万美元这样的条件,在波士顿医药圈子并不具有吸引力。毕竟在美国市场上,本土药企也在招人,大药企在抢人的时候,是毫不手软。

招一个美国人,无论是用人成本,还是工作效率、沟通成本,都是让中国公司头疼的问题。而要想让美国人选择加入中国公司,不仅薪酬待遇可观,有的还需要岗位头衔有比较大的提升——这两者对于已经举步维艰的中国中小型CDMO公司来说都难以承担。但是,如果招一个中国人,很多公司又会担心他只是局限于华人圈子交际,不能很快帮助公司去打开真正美国市场。

一家已经在美国设立工厂的中国CDMO负责人不禁感慨,自己公司一直在找合适的BD,但有经验、干得不错的很少。在他看来,BD必须对行业有宏观了解,不仅知识面广、销售思路强,社交技能还得好,要具备这几方面因素,没有在行业里长期积累的经验和人脉是很难做到的。

这也只是一个不得已而为之的举措,没有BD,没有专门的人员拓展市场,势必影响企业的订单;招一个BD,如果努力的话,多多少少还是能拿到一些业务,即使BD能力不行,再换掉也不迟。在偌大的美国市场,始终得有个跑市场的人让美国药企知道中国公司的存在。

那么,即便招到了一个好的BD,就能拯救公司于水深火热之中?一家CDMO企业高层给出了否定答案,在他看来,CDMO公司拿不拿得到单子,跟招不招得到优秀的BD,没有必然联系。拿不到加工单子、找不到BD,这些行业病态在整个行业下行的时候已经显现了,但很多公司所采取的应对措施只是头疼医头、脚疼医脚——你有订单、你有BD,于是我也招BD,不行,就自己培训BD,却没有解决“公司内功”这一根本问题。

在“大楼基础”,也就是公司专业壁垒尚未建好的情况之下,一大批企业涌入CDMO行业,匆忙拿钱讲故事。很多公司被行业短暂的繁荣冲昏了头脑,忘了修筑好“护城河”。如今,市场形势发生了重大变化,没有修炼好内功的公司,就算招到了BD,也难以得到市场认可。

中小公司寄希望于高薪挖来大公司的BD,往往会大失所望。一些看起来签单厉害的BD,实则得益于所在公司名气大。离开了那座“庙”,订单是很难跟着个人而来。

-03-

绕不开的价格战

要在成熟的美国市场上,打开中国CDMO的知名度不是一件简单的事情。中国CDMO行业刚刚萌芽,美国CDMO行业早就迎来了黄金十年。2017年,全球40%以上的CDMO市场位于美国。

美国大药企都有自己成熟的供应商,一个中国公司要撬掉美国本土竞争对手,除了在客户接受度上下功夫,还要经历大药企各个部门繁琐的变更程序——这一等待时间至少几个月,甚至一年。

这些药企时常带着“我为什么要选择和你合作”的质疑眼光来看待一些名气不大的中国公司,他们不相信只有低价的公司的出品质量,也为国际物流速度而担心。为了打消美国药企顾虑,个别中国CDMO公司会把自己包装成一个美国本土公司。无论是网站设计还是对外宣传上,都会侧重美国本土特色。

中国公司固然可以通过广告宣传、参加展会去打响品牌,但客户数量没有累积到一定程度,所谓的市场宣发都浮于表面。一家在美国经营十多年的医药企业的员工认为,药明康德也是沉淀了十几年才得到美国市场的认可肯定,她所在的公司前六年都处于默默无闻、挣扎求生的状态。

既然市场不给中国CDMO企业沉淀和积累的时间,那怎么办?一些中国企业试图以价格战的方式占领市场。

就在几个月前,一家美国Biotech公司高层去美国东部考察一家中国CDMO公司,对方称自己的价格已经是药明康德的一半,但市场上却还有同行给出的价格,居然是这家公司的三分之二。为了抢到后续项目的单子,中国公司在研发早期阶段的报价一个比一个低,有的甚至宣称前期可以提供免费服务来“试一下”。

拿到报价后的一周里,上述美国药企都没有回复邮件。“现在是他们(这些中国公司)想要争取客户,我们是慢慢选、慢慢挑。”如今想找一家CDMO企业,只要上网稍微搜索一下,立马会有二十几家公司的电话打进来。“他们不厌其烦地发消息,不停地追问,项目什么时候可以开始,是不是有截止日期,就怕你跑掉。”

一个单子原先只有两三家公司竞争,现在可能有十几二十家在其间角逐。这导致了美国Biotech公司需要花更长时间来摸清市场,当然,也更容易踩坑。

低价策略确实能让某一些小型Biotech公司心动,有Biotech曾经上过低价的当。上述人士坦言,有的CDMO公司就完全不可信,在拿到首付款之后,它会再外包给另外的公司。之后,项目有可能以为质量不过关而黄掉。Biotech公司为此付出的钱全部打了水漂。有不负责任的CDMO创始人,把公司换个马甲,立马再注册一个新公司。

正因为行业有过这样的前车之鉴,很多Biotech公司宁愿多花了一点钱,交给药明康德或者本土成熟的大企业来做,心里更踏实。他们称,“CDMO价格太贵,我们还真做不起。足够便宜,没有口碑,也不行,我们不敢用。”

但价格战成效实际不尽如人意。

一家国内CDMO公司做过市场调研,同样一个产品,在国内只要宣传“每一次低至多少钱,就可以获得”,立马能吸引诸多潜在客户的兴趣。但在美国,用同样的低价营销策略,反响廖廖。

这也让中国CDMO的出海之路陷入了更深的绝境——这一阶段如果不打价格战,在众敌环伺的竞争之中,没有其他法宝来冲出困境。但价格战往死里打的方式,让很多CDMO企业创始人有苦难言,“生意总归是要赚钱的,仪器设备、人力成本处处是支出。亏本拿单子,始终会把整个行业都做死了。”

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美国不是遍地黄金

价格战引起了一阵小混乱,但并没有动摇美国市场格局。

进军美国市场之前,一家国内CDMO企业高层就有过预感,“要拿到海外订单,一定不会那么容易。”现实正如他所预料那般,真正抢到单子的公司屈指可数。他们在美国市场摸爬滚打之后发现,十几万美金的小业务能做进去,但50万美金以上的大单子,对一个陌生面孔来说,实在是难以拿到。

前几年,当药明康德、金斯瑞等公司拿到了海外大订单,并且海外业务成为这些公司主营业务时,这给国内行业带来一种错觉,好像海外市场业务很好做。但上述人士被调派到美国之后发现美国也没有好到哪里去。经济下行,美国创新药企也融不到钱,和国内的创新药企一样砍项目、裁员,节省预算。

2017年开始,美国创新药资本热度下降。在一个美国创新药企员工印象里,“前两年,细分领域中,就抗体领域还可以,但如今连做抗体的企业都不行,为了让资本热度持续,甚至3抗、4抗玩法都出来了。”

除了美国市场收缩之外,中国企业必须面对一些不确定因素。上述人士称,因为所在公司申请了美国联邦政府资助基金,联邦政府要求企业必须披露与中国企业合作情况,会仔细询问,实验室、生产地是否在中国,虽然最终不会强迫一定和中国公司不合作,但一些拿了政府资助基金的企业为了避免麻烦,自己先放弃了与中国公司的合作。

这家药企此前一直想与中国CDMO合作,因为相较于美国、欧洲企业,中国企业价格低、速度快,质量又优于东南亚。这两年,他改变了思路,在中国找一家合作,但在美国还得找一家作为备选。

与美国药企合作,还要考虑供应链、厂房改造等细枝末节。在受访中,很多美国公司会担心供应链安全问题。如果把生产放在中国,运输成本和时间却控制不好,即便足够便宜,美国药企也不乐意合作。一些中国CDMO公司为了打消美国药企顾虑,哪怕是提供一个几百块钱的服务,也要保证每个星期会有冷链从中国空运至美国。这是微不足道的细节,却是一家美国药企却极为看重的,其员工认为“只有这样,公司才有竞争力。”

困难重重下,5月12日,夏尔巴生物还是拿到了美国制药企业Mcure的订单。一位知情人透露,碧博生物同样拿到了海外订单。

这也引发了一些行业讨论,拿到单子的企业是否都是规模足够大的企业,中小型企业是否就毫无机会?有业内人认为,小型CDMO企业没法控制成本,日子会越来越难,除非是在技术上真的可以做差异性的“小而美”的企业。

上海有一家主做抗体药物和细胞治疗的CDMO企业,生产线罐子的总产能在2万升左右,另外一家在上海做单抗的CDMO企业,单个产品产能就达到了1.2万升。前者成本无法降低,而后者拿单优势明显。

也有行业人士认为,能拿到订单的企业并非是罐子做得大、价格降得低。规模优势的确可以降低价格,但发酵生产规模只是基础之一,只要与项目匹配即可。一些高表达量的项目,甚至不一定需要大罐子。真正能从美国市场脱颖而出的中国企业,有完整、会说英文的项目管理和BD团队是前提之一,根本还是得质量体系能经得起FDA审计。

这又绕回到了一些中国企业当前不得不面对的核心问题——除价格之外,如何证明质量。

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