刚刚过去的2020年，在线教育行业走到拐点。
用“冰火两重天”来形容这个行业，似乎一点也不为过。一边，头部企业频繁上演巨额融资大戏，另一边，不断有企业倒闭，行业马太效应日益凸显。
IT桔子公布的数据显示，2020年Q3，中国教育行业发生的38起投资事件中，千万元级和亿元级别交易数量较多；其中，融资过5亿元的项目5个，包括猿辅导、豌豆思维、火花思维、伴鱼、开课吧，他们合计融资额达到114亿元，占Q3融资总额的80%。
数据充分反映了“二八定律”——不到20%的头部教育企业获得了一级市场上80%的投资。
放眼整个在线教育市场，2020年行业整体融资笔数较上年有明显下降趋势，但融资总额却在不断攀升。
2020年前三季度融资数为160起，同比上年的287起下滑44.25%；但在融资额方面，前三季度不降反升，从2019年的274.63亿元上升至2020年的342.1亿元，同比涨幅达到24.57%。
在融资数量断崖式下滑的情况下，还能出现融资额上升，这很大程度上也是得益于行业内“超级独角兽”斩获的巨额融资。
2020年3月、10月，猿辅导分别宣布完成F轮、G1和G轮融资，全年累计融资额高达32亿美元；6月份，作业帮宣布完成E轮7.5亿美元融资；12月底，他们又官宣了E+轮融资，规模达到16亿美元。
那个曾经被外界诟病的“三高”行业——高估值、高营销费用、高亏损，一瞬间成为了投资人热捧的“香饽饽”，头部公司被追着投资，他们甚至还被投资方催促尽快锁定交易、尽快交割，好像晚了就会错过些什么。
与此同时，整个2020年都不断有在线教育企业倒闭、跑路的消息，其中不乏迪士尼英语、哒哒英语等一些曾经的明星公司。
“2020年一定是在线教育行业的融资大年，整个行业头部效应非常明显。”泰合资本董事蒋铠阳认为，资本已经是头部企业重要的战略资源，融资可能不意味着企业缺钱，而是把资本当成了并行于人才等的战略资源。
泰合资本创立于2012年，是一家为新经济头部创业企业提供全生命周期投行服务的公司。在2020年12月官宣的作业帮E+轮16亿美元融资中，泰合资本是其*财务顾问，这已经是双方第三次合作。
泰合资本在教育赛道耕耘已久，目前除了作业帮，凯叔讲故事、VIP陪练、百词斩等耳熟能详的教育项目融资背后都有它们的身影。
近日，全天候科技对话了泰合资本董事蒋铠阳，探讨了在线教育行业当前格局、烧钱大战、盈利模式等问题。
以下为对话主要内容（经全天候科技编辑整理）：
在线教育下一阶段核心是放量
全天候科技：2020年暑期，在线教育“烧钱大战”非常激烈，怎么看“烧钱大战”？
蒋铠阳：参考公开数据库统计，2019年有580起教育行业融资事件，2020年340起；但是2019年整个教育行业融资额差不多160亿元，2020年则是650亿元。一级市场对教育行业有两个核心判断：*，2020年一定是教育行业的融资大年；第二，整个行业头部效应非常明显。
虽然2020年下半年很多公司公布融资，本质上从上半年大家就陆续拿到融资，只是有一些比较滞后的公关宣传，所以我们判断全年都是融资大年。
背后有几个核心原因。从行业发展规律来讲，教育是供给驱动行业，供给是解决0~1的问题，有好的教学、内容和服务。过去整个在线教育都相对缺失，2020年我们看到拐点已经到来。
无论是各种业态的供给形态，还是各种细分行业，很难说今天就是一个*形态，但是企业为用户创造的价值，在产品供给侧已经达到一定水平。
下一步就是1~10的阶段，核心就是放量。
在这两个阶段，资本扮演不同的角色。
*阶段，客观来讲，资本的推动力有限，本质上需要时间打磨，把供给侧做得足够好，这就是为什么过去几年融资金额上教育行业一直是头部行业，但是没有那么大。
2020年拐点到来之后，到了放大业务规模的阶段，资本助力还是非常重要的。
2020年有一个普遍的共识，尤其是在头部教育公司，大家认为资本是重要的战略资源。
今天很多企业拿钱，本质上不是因为他们缺钱，现金流有问题或者紧张，而是把资本当成了并行于人才，并行于其他企业战略资源的维度去拿钱。
从需求侧，我们也看到了很大变化。更年轻一代家长的孩子开始需要接受课外培训和教育，其实这些家长对于线上化接受度比上一代高很多，再加上疫情为行业按了加速键，在疫情期间快速实现“全民学习在线化”。
头部效应非常明显，背后原因也有几个维度。
从行业发展角度来讲，2019年底前，整个赛道处于启蒙阶段，同一赛道会出现很多玩家，玩家之间竞争优势差距并不大。但是在疫情推动下，应对好的企业整个增量非常大。
比如作业帮和美术宝，他们在2020年都是数倍于2019年业务的增量，但是行业里有很多玩家在这件事情上的应对，可能不是那么及时，勉强跟着行业在跑。所以从行业身位来讲，在各个细分领域，头部玩家和中后部玩家的差距在迅速被拉大。
资本本质上是帮助企业放大优势一个非常好的杠杆，头部企业迅速拿到了非常多的融资。
全天候科技：为什么头部企业应对变化更快，中尾部企业做得没有那么好？
蒋铠阳：本质上是互为因果的关系。
首先，头部企业有更多资金，可以在面对资本和需求变化时，做非常多创新和布局。第二，创业和布局放大之后，企业更容易融资得到资本支持，在面临变化时也可以做出更好的应对，本质上它是一个循环关系。
全天候科技：把时间拉长来看，在线教育行业目前发展到了什么阶段？
蒋铠阳：从两个方面来看，宏观角度，在线教育行业相对还处于起步期。
今天的在线教育行业渗透率和电商比，一半都不到。所以从长期来看，在线教育市场的发展，我们还是非常有信心的。
微观角度，具体到企业竞争，比较明确的一个结论是，今天已经进入到一定的收敛阶段，过去5年百花齐放，每个赛道都有大量企业创业，取得融资、发展业务。
2020年是一个转折点，或者叫考验期。外部因素（包括资本、需求、政策等等）剧烈变化的时候，这是一个很核心的洗牌过程，洗掉了非常多玩家，每个细分赛道更加集中。
从未来终局看，我们判断在线教育本质上有互联网属性，一定是个相对集中的行业。
但是今天这些玩家能不能走到最后，这个过程中有没有整合并购的机会，以及会不会有新的玩家以差异化角度切入成为终局玩家之一，我们觉得这些都是存在可能性的。
“烧钱大战”还要持续多久？
全天候科技：2020年暑期，在线教育“烧钱大战”非常激烈，怎么看“烧钱大战”？
蒋铠阳：“烧钱”是很多行业发展到一定阶段必然经历的阵痛。而“烧钱”的落脚点不同，价值也完全不同。
某种意义上，我觉得这件事情从行业发展角度带来了利好因素，更多的资本投入使得覆盖区域和人群更广泛，产品垂直投入更深。有利于普惠、更优质教育的供给。比如，北京*的老师现在已经可以给全国山区孩子上课。从这个角度看，企业的快速发展与增长，一定对行业发展有利。
另一方面，这企业竞争过程中，每一家发展自己的业务规模、体量获客和打造品牌，都是一个必然过程。资本一定程度上虽然加重了竞争环境，但是同时也加快了优胜劣汰的过程，使得留在市场的玩家是可以真正提供价值的。
所以，从行业发展以及企业竞争角度看，这些事情都是必然会发生也是必要经历的。
全天候科技：行业的“烧钱大战”还要持续多久？有人开玩笑说，学生都不够用了。
蒋铠阳：因为大量获客投放主要集中在K12大班课领域，这个领域有多家巨头公司，以我们对各家的经营情况以及战略发展规划判断，这个事情在短期内、至少是1~2年内，会是一个确定性的事情，大家还会持续做相当体量的投放。
当然，不排除有企业会掉队，甚至发生一些资本市场整合的可能性。
同时，我们也看到大家在积极地寻求新流量。
流量形态其实是有4个层级：*，自有流量；第二，私域流量；第三，IP或者品牌流量；第四，投放流量。
在各个层级上都有很多机会可以找到流量洼地，本质上在线投放是最简单、最快速的一种形式。
市场中，消费者存在一定的溢价其实是向流量支付的，这也使得企业在不断发展扩大中更积极思考自己最合理、最健康的模式，而不是单纯进行成本转移。所以我觉得最重要的是——自有流量。
自有流量是最高一级的流量，它的高级体现在完全可控，又完全掌握在企业手里，可以做各种各样转化。另外，它的获客成本*。
这里做得比较好的就是作业帮，他们的MAU占整个在线教育K12领域80%以上；在线班课营收60%以上来自自有流量转化。从整个市场获客成本角度来讲，作业帮远远*于其他单纯依靠在线投放的企业。
所以，我们认为投放会持续进行，在市场的选择下，大家也一定会寻找新的流量洼地。
大班课核心是流量，小班课仍有很大潜力
全天候科技：目前K12在线教育有大班课、小班课、1对1、AI课这几种主要模式，哪种更有竞争力？资本更喜欢哪种类型？
蒋铠阳：理解这几种班型，首先要理解他们的本质。
1对1，本质是咨询。老师在和孩子1对1交流过程中，是交互的，孩子说一句老师说一句，可以提一些反馈。第二，高度个性化，这个过程和医生、律师相似，所以1对1核心本质是咨询服务。
小班课，本质是1个老师对几个或者十几个孩子。授课过程像线下传统培训行业，是点对一群人的输出，有一定定制化，有一定交互。培训时，学员可以解决问题。小班课的核心本质是培训。
大班课，有点像广播，是一个点对非常广泛人群的输出。一个大班课的老师在北京，可以给成千上万个在全国各地的孩子上课，本质有点像广播。
AI课，本质是内容对人的输出，非常像出版。
不同班型的核心本质下，它的长期竞争力不同。
1对1模式需要大量老师，而且门槛不可能设很高。如何让这些门槛不是很高的老师实现更加个性化、定制化、精准的教育，类似医生的诊断和解决方案，核心在于数据。
通过数据体系，构建知识图谱和学生的数据，解决核心痛点，这是1对1非常重要的事情。
小班课是我们认为未来有很大潜，但是今天市场需求被抑制的一个班型。
线下就能看出来，线下最早K12就是1对1，后来是大班课发展，迅速占领市场，但是到今天这个市场环境下，小班课占据了线下供给平台非常主导的地位。
在线教育行业，1对1曾经起来过；大班课是今天最顶峰几家企业（做的模式）；小班课它还不是一个占比那么高的业务模式。核心原因是，小班课的运营难度*。
所有班型里面，小班课的运营难度*，长期如果有好的团队做好运营，就能够在市场上占据更主导的地位。小班课的关键能力和差异化就在运营这个点上。
大班课，现在业务形态相对比较成熟。所有人都用全国*的老师，都用非常先进的技术和服务。客观来讲，在大班课这个领域，我们判断供给侧的差异并不是那么显著。这决定了大班课的竞争核心就是用户触达或是流量能力。
AI课没有传统线下业态可以对比，是一个纯线上新增量市场。从今天市场的发展角度看，AI课有出版属性，要有高交互。
所以从产品形态上，AI课下一步竞争的决胜点是谁能做出来对用户更加友好、更有趣味性、更受喜欢、交互更强和更有效果的产品（产品能力），谁就能取胜。
全天候科技：2020年拿到大笔融资的企业都是在线教育K12赛道，其实还有编程、职业教育这些细分赛道。怎么看各个赛道的发展前景？
蒋铠阳：K12一定是*的赛道，也是最刚性的一个赛道，这是毫无疑问的。
但是客观来讲，K12也是对于初创公司或者中小玩家来说，快速成长为巨头，相对更小的一个赛道。
K12领域现在的几家头部企业也非常明确，未来长期可能会有企业掉队。我们判断这可能是一个相对集中，但是有少数几家寡头的市场。
素质教育，我觉得是一个很大的增量市场。素质教育包括美术、音乐、编程等，甚至未来有没有可能体育、汽车都在在线领域获得快速发展呢，我们整体判断是乐观的。
因为整个中国的选拔体系，更加丰富、多元，并不是靠单一考试驱动。随着社会经济发展，大家意识形态往前走，家长、社会都希望每个孩子更多元、全面发展。基于这两个判断，素质教育在很长一段时间的增长和发展都有非常强劲的动力。
职业教育其实也是一个非常有意思的赛道，它是已经存在了很久的市场。过去大家面临的问题是，每个细分领域其实都不大，有学会计的、有学IT的；需求也分层，有的是考证类、有些是职业技能培训。但其实它是一个相对比较单一的赛道，没有那么大。
职业教育赛道我们看到市场两类机会：一种机会，有一个非常强的团队，对于在线教育理解非常透彻，能够通过在线的方式迅速孵化多品类业务矩阵，这是有机会出现大公司的。第二个是整合并购的机会，通过资本手段，企业自身做整合兼并并购，结果就是多业态整合。在这件事情上，我们认为也有出现一个大企业的机会。
全天候科技：决定在线教育企业竞争取胜的关键是什么？
蒋铠阳：几个核心要素：*，现在行业已经是1~10的阶段，下一阶段是10~100。这个阶段里，用户触达和转化是核心点。
第二，在这个过程中非常重要的，如果没有足够的资本支撑走到那一步（也很难生存）。
第三，技术。整个在教育环节里，产品形态还有很大空间可以提升。随着技术迭代，有更好的工具形态出现，所谓第二增长曲线也好、战略新业态布局也好，我们觉得也非常重要。
何时盈利？
全天候科技：1对1模式为主的企业似乎更难盈利，小班课模式为主的企业尤其是规模小的时候反而更容易盈利。为什么？
蒋铠阳：从整个社会不同行业横向对比，在线教育毛利水平相对来说还可以。
不同产品形态，一定每个产品都有价值。1对1，满足了一些家长、孩子，他们最需要解决的痛点。线下看，K12也有25%的市场占有率，本质上是一个非常大的市场，所以我们觉得1对1模式是成立的。
那么核心问题在哪？如果在一个好的领域里面，大家违背了行业发展规律，比如为了追求每年几倍增长，把顾客成本拉高，这个结果一定是亏损，甚至会出现难以运营的状态。
所以，这个问题本质不出现在赛道上。没有一个固定说法，小班课或者大班课哪一个更好，核心在于怎么做这件事情。在客观发展规律的基础上，4个班型都是非常有价值的班型。
全天候科技：目前在线教育行业整体处于亏损状态，行业盈利难点是什么？
蒋铠阳：这个问题在于看长期或者看终局，还是看方向。如果一个企业或者一个行业终局非常有潜力，那么它在短期内亏损并不会成为投资人的判断标准。
教育行业本质是个人和家庭对于未来的投资。把时间和金钱放进去，来换取未来更美好的生活。所以，教育是全民刚需，市场规模也足够大，增长也足够快。
从经济角度来看，今天可能短期内亏损，本质上是战略性亏损。这些企业也可以选择不亏损，增长放缓，但是对于*的竞争力可能会减弱很多。
全天候科技：从过去教育培训的发展看，似乎真正赚钱的不多，未来是不是依然盈利难？
蒋铠阳：首先，一家公司的价值并不取决于盈利性，很多二级市场企业没有盈利但是不影响它们是一家*商业价值和社会价值的公司。
第二，大家深入行业来理解，如果教育公司不做增长是一定能够盈利的，除非这家公司实在太差。
我们觉得财务报表或者盈利性这些事情，本质上并不决定一个企业的好和坏。从客观角度来讲，现在大量在线教育公司的UE是可以做正的。所以我觉得，能不能盈利和现在选择盈利是两个事情。
作业帮为什么融资凶猛？
全天候科技：2020年作业帮融资和发展表现凶猛，相对其它几家来说，作业帮的优势在哪里？
蒋铠阳：投资人都是基于理性判断。核心在于，整个在线K12班课市场，已经是相对头部的竞争状态，对投资者来说判断核心是，竞争终局会怎么发展？公司能否在未来占据更大的市场份额？
回答这个问题，有三个维度：*，整个大班课未来在用户侧的争夺，用户触达转化的争夺。作业帮有非常显著的优势，整个中国在线教育K12的用户80%以上都在作业帮实现月活。
作业帮新增流量也很大，不仅仅有最传统的产品，还聚集了很多持续性的、流量侧的产品，可以理解成字节跳动，具备产品能力，让用户在互联网移动产品端实现比较好存量蓄水。
第二，他们在产品、教学、教研和服务上投入也非常大，结果就是整个供给形态是行业*。在这个基础上，他们能把自己的用户转换成有增加值的用户，这个比较关键。
第三，作业帮始终坚持技术投入和创新，我们相信这是长期竞争力的最核心要素。
作业帮在线直播大班课，2020年相对2019年也出现了几倍的快速增长，而且60%用户来自他们自己App端转换。这部分转换成本是外部投放的1/10。
可想而知，整个公司的成本包括效率远高于行业平均水平。
这两点是我们看来，他们在长期竞争中具备优势的核心点，也是影响投资的关键。
全天候科技：如果作业帮流量已经达到一个相对高值，月活覆盖市场80%，未来它的增量在哪里？
蒋铠阳：单一的产品触达是相当高的比例，所以可以通过更多新产品提升。好像今日头条用户数也非常高，它为什么要做抖音？其实一样，核心还是占据更多的用户时间和用户触达。
所以，首先要为用户提供价值，满足用户消费痛点，实现更多产品全覆盖，然后占据更强的用户触达。
第二，除了在线形式以外，流量获取方式还是非常多元化和分层级的，只不过大家今天还是聚焦在少数投放平台。下一步，市场一定会推动大家寻求更多渠道。
