作为国内在线少儿美术教育行业的开创者，画啦啦凭借1V6小班美术课，在2019年大放异彩：付费学员规模超过40万人，一年完成了两轮融资。画啦啦为何能赢得市场？在商业模式与教学质量之间，画啦啦如何实现平衡？流量越来越贵，画啦啦怎么做到低成本获客？日前，六一教育CEO、画啦啦创始人李伟在公司内部高管工作会上的一次分享，为上述问题揭示了答案。
以下为李伟分享原文：
1V6小班，效率和效果的最优路径
在线少儿美术行业里，目前主流的教学模式是1V1和1V6小班课。1V1模式给人一种独享、专有的优越，是在线教育初期阶段主流的教学模式。画啦啦在成立之初，也曾考量过1V1的模式授课，但我们发现美术教育不同于语言教育，语言教育需要独占老师的时间，跟老师频繁交流，而美术教育有大量时间是学生自己在画画，老师在旁边引导，是一个天然适合班级学习的科目。而且，1V1这种模式也暴露出其弊端：
一方面是教学效果差：老师与学员1对1沟通，缺少了竞争，孩子的学习动力难以保持，对老师过于依赖，孩子独立自主性不足，平台后期的完课率和退费率的数据表现也会比较糟糕；另一方面是成本包不住：一节课只有1名学员，单节课程的毛利率太低，难以盈利，对外部资金依赖程度比较高。
在意识到1V1模式很难找到扭亏为盈的突破口时，我们在行业里率先推出1V6小班课。很多人一开始对我们的转型很不理解，认为将画啦啦带到一个错误的方向，但我们坚持自己的判断。我们先把目光聚焦到运营层面来看：
一看经济模型，这里重点看价格模式。在保证用户体验的前提下，小班课的投入产出比的结构相对于1V1来说肯定是更优的。以50节课时来举例，1V1的收费大概是6000元， 我们1V6的收费4000元左右、六个学员就是24000元。从这个价格模式来测算，画啦啦目前已经能做到一直保持首单UE模型盈利，相信规模成熟后可实现P&L层面盈利。盈利可以让我们有底气请到更优秀的老师，也支撑我们可以在教研及技术研发上比1V1有更大的投入能力。
二看成本模型，为什么1V1模式下，平台都用是兼职老师而不用全职老师授课呢？因为全职老师为倍数级增加平台的人力成本，1V1的成本结构导致必然采取兼职老师的模式。此外，兼职老师会影响教学的连续性，尤其是频繁更换老师，会严重影响教学质量和孩子的学习效果。画啦啦1V6小班课的模式下，却能放心大胆的采用全职教师的模式，由6名学员平摊1位老师的成本，使用全职老师毫无压力，有效地保证教学质量。
三看现金流，我一直不主张甚至反对盲目的烧钱打市场，烧的差不多了又得去融资回血，融资如果遇到障碍就可能冒险挪用预收款，埋下更大的风险隐患，这样的商业模式肯定是不健康的。过去有太多走这个路数的企业，风光了一时，现已销声匿迹，这种例子不胜枚举。现金流是否健康，企业能否自我造血，是关系到企业寿命的最关键的因素。公司现在现金流非常健康，早已实现正向现金流，拥有了足够自我增长和防御外部风险的能力。
四看营收，营收是企业运营的核心指标之一，2019年公司较于2018年来说，营业额增长了4倍。而营收增长的基础在于GMV增长，去年公司月GMV突破6000万元，且持续稳定增长，已领跑中国在线少儿美术行业。
差异化策略扩大领先优势
在跑通了1V6小班课模式之后，我们同样建立了属于画啦啦的差异性优势。随着行业的进一步发展，平台之间的同质化竞争将会越来越严重，这是市场规律的必然性，要想保持竞争优势，就必须差异化发展。因此，也同样有四个独家优势我们还要去坚持：
一是坚持全职教师在线授课，现在画啦啦全职教师的规模超过700人，这在行业里独一家。刚刚说到全职的成本模型，这里想讲一下师资队伍的管理和服务，相对于兼职教师，全职教师的队伍更稳定，教学更有体系化和连续性，教学质量更好，孩子可以连续多年在同一个老师的陪伴下成长。家长和孩子没有频繁更换老师的后顾之忧。
二是持续加大对教研的投入，用国际化教学理念和现代教学方法，培养孩子想象力和发现美的能力。我们有一支50余人的教研团队，都是美术、少儿教育、教育心理学等领域的专家。我们现在是引用了美国K12核心艺术课程标准，还要与时俱进的研发出更多能匹配上国内大的教育背景下的好课程。与此同时，我们打造了“画小帅”、“咕比”这两个深受孩子们喜爱的IP形象，融入在课程中，增强课程的趣味性，提升了课堂体验。在2020年，我们将对“画小帅”和“咕比”进行形象升级，通过更多更精致的动画和游戏交互，让孩子更喜欢画啦啦的课程，增加学员粘性。
三是坚持用优质课程实现口碑营销。获客一直是教育行业的难题，高居不下的获客成本让很多平台生存艰难。我们在2015年上线的时候，在线少儿美术教育对广大学员和家长来说是一个陌生的概念，接受度低。但我们通过线上社群、公众号等微信生态链培养出第一批种子用户，这些到我们这里体验了课程并且感到满意的种子用户，再通过口碑获得裂变式推广，逐渐形成一个庞大的用户群体。对于教育产品来说，这是最有效的营销方式。
四是高效利用私域流量池。互联网红利式微，流量也越来越贵。画啦啦在自建流量池方面早有布局，除了几年来建成庞大的自媒体矩阵，在2018年还推出了画啦啦小灯塔通识课，通过优质的在线少儿通识课程来对接上游潜在用户。才一年多时间，小灯塔就聚集300余万付费用户、超100万的活跃用户，年龄群与画啦啦用户年龄群完全匹配，形成一个源源不断的流量池，与画啦啦1V6小班课实现互相导流。目前，通过自媒体矩阵和画啦啦小灯塔，我们已经聚集了近700万私域流量，通过立体式销售，实现产品矩阵之间的高效转化，使获客成本远远低于行业平均水平。
创新实践探索增长新极点
2020年，我们站在新的起点，面对更加激烈的竞争，要想保持领先优势，必须继续加大在教研和技术两个方面的投入，以提升课堂体验和服务质量为抓手，打造优质的口碑，形成新的增长引擎。
作为一家教育企业，强大的教育内容输出能力永远是我们的核心竞争力。今年要加强对教研的投入，一方面继续引进优质的教研人才，给团队“补强”，进一步提升教研团队的整体实力；另一方面，我们还将与更多美术高等院校等专业机构开展深度合作，联合推出更多优质的少儿美育课程，推动画啦啦教研实力再上一个台阶。
我们身上还带着互联网的基因，技术创新始终是我们发展的核心驱动力。2020年，我们将积极探索大数据、5G、人工智能等前沿科技的应用，优化在线直播教学系统，提高在线美术课堂的交互性、体验感。让孩子操作更便捷、学习工具更多样化，在优质的课堂获得学习和成长。
