8月23日，蓝驰创投举办2017年度论坛——“硬科技·软着陆”。论坛上，蓝驰创投合伙人朱天宇、车和家CEO李想、瓜子二手车CEO杨浩涌以“下一个万亿美元赛道”为主题，展开了讨论。
以下是对话实录：
朱天宇：感谢大家还坐在座位上。李想和浩涌都是在车的赛道上，我想直接开启这个话题，两位都是连续创业者，这次为什么选择目前的赛道，有什么样的考虑？
杨浩涌：我是有些偶然，和58同城合并以后纠结一段时间要不要二次创业，想清楚之后看机会，看了很多领域，也看过农业，最后还是选择做车这个领域，这个领域我认为赛道比较宽。瓜子二手车是赶集之前孵化的一个项目，机缘巧合我把这个项目分拆出来。做车领域的挑战比做赶集网大很多，赶集是典型的中间页业务，业务模式浅。而车领域会深入到全产业链，车源开始到检测、之后的交易、服务，传统的模式并不利于行业的发展，互联网+则有机会改变这个领域，足够的使命感，会影响到每个家庭，足够让人兴奋。
李想：车和家是我第三次创业。那时候我做泡泡网，在PC互联网时代做的三流生意，当时不甘心，做了第二次创业，做了汽车之家，汽车之家虽然是网站里收入和排名遥遥领先第一名，这是移动互联网里做得比较好的二流生意，过去两次创业经历本质上都和一流的商业和生意没有关联。到了第三次，我们看到真正属于我们做的机会，一方面是对汽车的了解，另一方面是汽车整个技术发生变化。接下来的10-15年里，可以很清晰地看到智能汽车配合自动驾驶、出行产生的一次全新变化。1995年我开始学电脑，我第一个十年经历了PC+互联网+操作系统时代；第二个十年从做汽车之家开始，做智能手机+移动互联网+电商时代；第三个时代就是智能汽车+自动驾驶+共享出行的时代，所以我肯定不会错过。
朱天宇：两位迅速算一下帐，现在做的模式市场规模大概是什么样的体量？有没有一个大概的估计？
李想：我们做的肯定是万亿美金的市场，想都不用想。无论是做汽车厂商销售本身面向市场大的规模，还是我们想改变的整个销售和服务体系的规模，再包括未来配合自动驾驶的共享出行，每个都是上万亿的市场。
朱天宇：这个蓝图非常宏伟。
杨浩涌：我们也是在一边做一边摸索，这个行业的边界比较模糊，做了一段时间以后发现，其实可以用我们已建的网络做很多尝试。瓜子二手车到现在覆盖了差不多200个城市，我们还在往下沉，甚至一些县城我们都开始准备做一些尝试。
对我们来说，有几万人，通过数据来驱动，搭了全国的网络，这种基础设施做完以后，交易量和整个规模也能够支撑我们全国性的网络，明年销量肯定超过100万台。到了100万台，其实它是个象征意义，我们应该是全球最大的二手车平台，最快用三年做完，美国的CarMax花了将近30年。
这个网络还可以做很多的新业务嫁接，我们最近开始测试新车业务，现在看来业务还不错。单纯这个角度来看，中国的二手车是新车的一半不到，在美国、发达国家基本是2倍多的关系，我们还有4倍的空间。
但现在的体量，今年肯定是1000多万辆，每辆车7、8万元，已经是个万亿的市场，每年还有百分之十几、甚至更高的增长。新车就更不用说了，3000万辆的市场，如果能拿到其中的一部分也是足够有价值的。而围绕车延伸的车后服务的市场空间更令人兴奋，仅金融这一块业务就是万亿级的。
朱天宇：再追问一个问题，如果让大家评估的话，新的技术在这次创业当中，业务在竞争里是主导因素吗？还是技术真正在使用当中怎么样鉴别，什么样的技术可以帮我们提升效益，什么样的技术不能帮我们提升效率，有没有可以分享的例子与创业者交流一下，这也是我们今天很重要的主题。技术虽然我们认为是性感和有价值的，但怎么样落实到创业实践当中，这是个特别重要的问题。
杨浩涌：对我们来说是这样，大家说C2C、C2B、B2C等不同的模式都不是本质问题，在我们眼里，这个行业就是要效率至上才能解决根本的问题。传统的零售，即便像淘宝这样的公司也永远做不到这个行业的百分之百，一个原因，有些时候解决不了便利性的问题，楼下有个店我就买，不在乎价格，便利性是有的，不是谁便宜我就买。
车也是一样，不关新车还是二手车，车的单价足够好，不管在北京还是五环外，用户买辆车是愿意复出时间成本的，不会说在楼下买辆车就把问题解决掉。我们用模式解决了价格的问题，但还不够，用技术手段提升效率，对价格也有影响，这是我们一直在想的事情，很简单，用户愿不愿意把车卖给瓜子，取决于卖车的价格和速度；对买家来说除了价格外，还有品牌和质量的考量，如果你的车是全行业最好的就赢了。价格是不是足够好，取决于模式，也取决于佣金是不是足够合理，买家和卖家的匹配是不是足够好。
一辆别克车从北京调到广州差价1万元，你怎么把两边的车价用技术或线下执行方式把它解决掉，帮助老百姓更高效拿到这个车，这不是你找个AI的人就把这个事儿干了。你的核心竞争力不是算法本身，而是来自于数据本身，这些数据你不断地去筛选、优化、匹配。我们正在有意识地在搭建车交易相关的数据体系，所有我们能拿到的数据都会经过我们的清洗、整理、保存，也有些数据我们可能觉得暂时没有什么用，但只要跟车相关，都是有价值的。
我们也在开发硬件，类似于VR。比如车辆检测是不是通过硬件手段更自动化，用数据去解决经验的问题，这是我们在探索的事情，未来这个领域不是完全的人工。我们有什么样的方式让它更标准化，让数据更有效，更真实，把数据能利用起来，让行业效率更高，这是模式之外的问题，是解决行业问题的本质。所以你看二手车行业，不用考虑它到底是B2C会赢还是C2C会赢，从消费者看这个事儿，就是谁价格高我卖给谁，谁便捷高效，我选择谁，就这么简单。
朱天宇：虽然我们在做交易平台，交易平台上跑的数据量非常之大，通常来讲，数据之上已经有人工智能可以发挥的空间，但通过浩涌刚才的分享，实际还是从消费者体验出发。回到交易场景里，真正对交易场景核心作用效率提升空间和体验感觉空间是什么？我们最后使用的还是实打实本身能产生效果的技术，而不是迷信高大上的算法。
李想：我认为我们处于非常幸运的时代，通过整合数据革命生产力。有人说你不尊重工业，其实不是这样的状态。数据革命是可以完全替代工业革命的，数据从最开始熟悉的能驱动信息，驱动软件，驱动游戏，到现在大家发现数据是可以驱动机器的，可以驱动硬件的，可以驱动各种各样功能，甚至数据可以驱动工具，驱动人。过去十年里所有的商业模式、商业效率的提升，所有新的企业都百分之百具备这样的特性。
什么是智能汽车？不是我给车加了一个触摸屏或者加一个4G网络，这和传统手机厂商做所谓的智能手机是一模一样的。智能汽车是这个车可以随着软件OTA的升级，这个车的硬件、软件、内容、外部连接、安全性、性能都可以不断地成长，我们从过去买回来一辆车最好的状态越用越差，到变成买回一辆车，这个车可以和你一起成长，变成有生命力的汽车。我们身边的朋友，放着家里的路虎、奔驰、宝马、劳斯莱斯和宾利不开，去开开门有异响、装配有接缝、内饰很糙的特斯拉的根本原因就在这。今天说特斯拉接缝大有异响，非常像早些年说iPhone电池续航时间太短、输入汉字不方便。当一个产品有生命力不断成长以后，面临死的产品其实根本不在一个维度上竞争，那些小的东西就变得不那么重要的。这是我们看到的，真正通过技术和数据驱动，把产品变得有生命力，竞争力产生的消费升级带来的一次广泛升级的机会。
另一方面，很多的商业模式也是由过去的工业革命以后产生的方式，通过大规模控制人、控制机器来实现这种生产，并非是数据驱动的。一个4S店要放100多个人，光销售有六七种，卖新车、卖二手车、金融、卖保险、卖零部件的，因为他要控制，是基于安全感的人为控制。当有了很好的整合的数据驱动，有了很好的培训体系以后，整个商业效率可以发生本质的变化。像链家这种企业能管十几万人，你告诉我人管人靠什么实现？一定是靠数据和系统来管理人的。当用数据驱动管理时，一个很明显的特点，我管5000人和5万人没什么差别，因为我和管用户是一样的。一个网站有10万用户和100万用户，加一些服务器就够了，这是整个数据驱动给我们带来整个商业效率上面的改变，不是把所有东西搬到网上去，搬到网上用不了这个生产力也是白搭的。就像大部分的淘宝店做到一定程度后百分之百有瓶颈，因为他只用了淘宝网上一个流量，而没有用任何数据驱动生产力，所以它做到一定规模自然到头了，因为并没有改变生产力和效率。这是我们今天可以看到的时代，数据驱动和技术可以改变产品的体验，同时还可以改变商业的效率，无论是线上还是线下的。
朱天宇：我听到的关键词是数据革命可以替代工业革命。数据驱动的技术能带来有生命里的产品，也可以把模式驱动得更有效率，完整地解决这个问题，而不是之前会割裂地讲“互联网+”什么，回到整个产品价值创造过程当中，服务价值创造过程当中，流程里到底有什么数据，它的效率被提升的地方在哪儿，技术的运用本质上是为了提高效率，而不是为了技术而技术。
大家在不同的赛道上，用技术，效率角度做技术创新，做这次创业，刚才聊了半天，大家都在一个赛道上，可能有些挑战性问题大家已经呼之欲出，迫不及待想问，两位今后的业务会有交集和竞争吗？
杨浩涌：我和李想应该是上下游关系，我挺期待有一天帮李想卖车的。我自己认为，这个行业不单是车的行业，未来大出行领域相互都会交扯在一起。因为三个事情在影响整个行业的发展，一是电动车，二是自动驾驶，三是共享，每一家在这个大行业的企业都会想这个事儿对我有什么样的影响，到底是颠覆我，还是我能从中受益。
我也想问李想这个问题，滴滴说他们和电动车必有一战，你怎么看这样的事情？是两个完全不一样的行业，一个是出行的，一个是做电动车的。从我们的角度来说，这三个事情始终会在脑子里，会想商业模式怎么调整和适应，好像你很难和它正面竞争。如果我的对手是仅仅是二手车公司，我们打他太容易了，任何公司我们都说有执行力，有战略，有钱，在二手车这个领域瓜子肯定能赢。
对瓜子来说，我们始终在建立最核心的优势，我们的护城河是什么，要快速建立起来。虽然现在大家看似都离得挺远，但你知道它必然会在巨大的行业潮流当中相遇并竞争，如果希望自己不会落下，成为其中的一部分，那一定要找到自己的护城河。任何一家公司做到这样一定的规模，需要有团队，资金，有核心竞争力，重要的护城河应该是团队能力足够强，才有机会改变世界，最终事儿是人做出来的，不管是什么创业公司，核心竞争力是什么，团队会决定这家公司未来的发展。
朱天宇：大赛道竞争格局里，最大的竞争对手或影响未来赛道市场格局最大的变数会是什么呢？
李想：从PC到智能手机再到汽车演变的过程，我发现一个特别明显的趋势，对闭环的能力要求越来越高。做PC的时候，只要我们装好电脑，贴上英特尔Inside、装上Windows，PC就卖出来了。不会有什么PC厂商做真正里面的应用、做系统、做云服务，这是PC厂商在智能手机厂商时代几乎全面熄掉的一个原因。到了智能手机时代，要求又高了，像雷军讲的铁人三项赛，你要做好硬件又要做好软件，还要做好互联网，现在你可以把软件和互联网捏在一起。
大家会发现，国内做的所有手机厂商，包括苹果在内都会做很强大的自营体系，他开始采取直营了，但凡比他直营效率低的过去传统销售模式都会死掉。很多人讨论中关村的卖场和各大卖场是不是被京东干掉的？不是，是被智能手机厂商干掉的。如果今天智能手机厂商不能做出非常好的OS，大部分通过Android做高端定制，自己没有云服务、帐号系统和智能体系，会发现和前五名没有什么关系，前五名已经具备这样的能力。三星没有直营体系，在中国变得越来越被动。
到汽车对闭环的要求就更高了，不是铁人三项赛，而是超人三项赛。首先，你要是完整的汽车厂商，自己有研发、有制造、有完整的供应链，能够制造出高质量的车；第二，你又是一个完全的直营体系，自己来做销售、服务、金融、保险，只有这样才能真正服务好自己的用户，这时候你必须借助新的技术和新的商业效率来实现；第三，每个汽车厂商一定是个出行的厂商，到了自动驾驶那一刻的时候，为什么刚才讲滴滴会和电动车、智能汽车必有一战，因为每个智能汽车厂商先天都会具备自动驾驶的能力，由于他有IT系统、帐号系统，又先天具备调度的能力，同时又能给每一辆车提供保险和担保的责任。
二手车，如果主机厂自己做保险和金融，后面整个价格体系会变得非常稳定。到那时刻，这个时间在2025年左右，Level 4非常成熟，Level 5的硬件可以在车上铺了，这时候电动车的成本会低于燃油车，竞争对手会是一部分的主机厂商，另外一部分是滴滴、Uber，还有BAT、Google、苹果一起参与市场的竞争。
朱天宇：汽车之家要建立自己的销售渠道，未来汽车销售网络会有竞争关系吗？
李想：如果浩涌这个渠道的效率高、成本低于我们，我们就一定和他合作，但凡成本高过我们，我们就不会和他合作。
杨浩涌：我自己看是没什么悬念的，这个行业和智能手机非常像，一些大的品牌手机会有自己的网站，有自己的店，但一定也会在京东、天猫上卖自己的智能手机。对瓜子来说，如果你卖车，不关新车还是二手车，我们给用户提供的，表面看是买车的服务，实际上是车使用的所有服务。体量足够大会产生规模效应，将来围绕车买卖的服务非常多，有金融、保险、物流等等。
刚才说的这些服务都需要效率至上，能够提高这个行业效率的业务我们都会去做。这些业务会让我们会越来越重，在这个基础上，我们每年都会朝更高效率更进一步，这是我们的核心思路。所以，在这个行业，我们的效率没有理由比竞争对手差，车会和手机蛮像的，一定会有像瓜子这样的平台提供服务。
朱天宇：看到两位的大格局，完全不是在用竞争或者合作简单的思维衡量这个问题，而是用效率来衡量，一方面是看未来的行业格局，也是看未来两家不同切入点模式和合作的可能性，大家在这个价值链上的位置。我想再进一步Push这个问题。
李想你之前做汽车之家，对汽车消费者非常了解，也有做汽车销售的经验，以你的经验，瓜子现在做的模式里最大的风险和挑战会是什么？反过来这个问题也问浩涌，你之前做工程师，做交易平台，也是对用户稍微比较了解，做复杂的业务工程。因为大家最终在大的赛道里，在未来的大赛道地迟早会碰到，现在看李想要做的整个业务模式最大的风险是什么？
李想：因为你前天跟我讲，瓜子要做新车，所以我说我要到现场来撕一下杨浩涌，因为我发现过去所有做新车电商的企业都没有成功过。无论是新车还是二手车本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意，线上只是用来优化效率的，这是挺明显的。
过去大家投了多少新车电商都没有一个成功的，包括汽车之家也没有成功的，因为我们要在茫茫人海中，虽然我们的用户成本很便宜，通过茫茫人海中通过线上筛到在这个地区，这个时间点，想买这款车的人和大海捞针一样。表面上大家觉得互联网成本低，当我筛到这个人的时候，我比4S店获得这个用户的成本还要高得多得多。
杨浩涌：你这个事儿我们已经在二手车实现了，我们就是用广告模式在茫茫大海中找到买车的人，我们获客成本已经比4S店低。
李想：为什么它是个线下生意呢？在线上，我通过那么高的成本获得这个客以后，下次再和这个人产生关系是几年以后了。我始终认为，二手车以及二手房的业务一定是线下的，因为摆在那里的店本身就是一个持续获客，持续给大家造成印象的一个重要来源。海淀区可能有个奥迪店，经常给它打广告，慢慢地大家知道我要买奥迪就一定去这个店里，这个积攒的效应是非常非常好的。
二手车其实是个非常好的生意，因为当你获得车源以后，车源有独断性，因为每个二手车都是独立的。同时，二手车虽然不如房子的交易额那么大，但它的流动性更好，这个资产也很安全，全世界也都知道二手车是个非常好的生意。在美国，新车的线上交易也没有做好的，因为货源太标准化，在这个城市那个城市一模一样的，如果有人砸价格你就没有任何办法。
这就是国内为什么普遍做4S店卖新车不赚钱，不赚钱不是因为产品不好，源于竞争。北京有30家宝马店，只要有3家宝马店有现金压力降价，剩下的27家就要跟进。这是做新车，包括做新车电商非常难受的一点。好在上台来之前我们聊了一下，杨浩涌是以融资租赁方式做的，这是做新车唯一正确的选择。因为我自己也投了一个通过融资租赁做新车的企业，还是很赚钱的。
朱天宇：刚才浩涌说，我们用广告技术实现了找新车获客成本降低的方法，这能大概解释一下吗？
杨浩涌：很多人对营销有误解，我们打广告的时候很多投资人都会说，你这么低频怎么会去打广告？就像李想说的，1万人当中有1个人有这个需求，剩下9999人打都是浪费，这个账怎么算过来。这是对营销的误解。
最典型的例子，碧桂园新加坡的房子全国有多少人买？但他可以在奥运会女排决赛里投广告，后面的逻辑是，账是算得过来的，最直白的是，这个生意一年做100亿的收入，打10亿的广告没有错。今天瓜子做的事情，希望在二手车行业用广告不断告诉拥护，买卖二手车可以上瓜子，这在用户心目中产生影响后，认知是不会断的，当他有需求的时候一定想起瓜子，只有这样让你的获客成本能不断下降，因为有品牌的作用。
今年3月份，我们瓜子的广告投放量比去年3月份要低，交易量涨了差不多接近4倍，而且我们获客成本大幅下降。去年这时候我们的压力超级大，那时候花很多钱，账根本算不过来，但在这之后，我们的自有流量越来越大。
我们衡量的标准就是自有流量是不是越来越大，用户是不是会因为你的广告到你平台来。就算在百度、头条上的流量广告投放把二手车流量全部买断了，瓜子的交易量还是能持续往上走，这在大的广告规模下是可以实现的。我们这个广告不光是去年打，今年打，我们还会打五年时间，会一直打下去，这个账是算得过来的。
朱天宇：营销效率上，不同的时间点，规模、体量和品牌效率上有不同的参数改进。
李想：它有很大的不同，二手车大家信任的是平台，新车大家信任的是品牌，这里有很大的不同。
朱天宇：浩涌，李想的风险和挑战是什么？
杨浩涌：和手机一样，他也相信手机品牌，但不排除京东卖手机，最终还是效率决定的，你的获客成本等等。
朱天宇：李想出的车你会买吗？他的品牌你会认吗？
杨浩涌：我得试驾一下，我和李想认识很多年了，我相信他一定能做出来。
朱天宇：反过来刚才的问题问浩涌，新车看品牌，车和家作为新创的品牌，你作为普通消费者对这个新创的品牌会买吗？
杨浩涌：现在互联网行业很开放，任何老百姓都是看价格、质量和品牌的，任何新产品被接受都是逐渐被这三个因素影响的，像小米、华为这样的品牌都是很快在几年之内建立，尤其车是讲究价值感和口碑的，你开着这个车它本身就是营销。
朱天宇：消费者的问题简单，你也是资深创业者，李想在这个模式下最大的风险和挑战是什么？
杨浩涌：我自己认为，车这个行业是个品牌生意，消费者有自己不同的喜好，走得了高端走不了低端。今天还是这样，特斯拉下降到3万美金，再往下对他的品牌也是有伤害的，刚才提到无人机驾驶、操作系统，还是拿手机行业举例，真正具备操作能力的是苹果，剩下的公司都在用Android，我不知道这个行业会发展成什么样，最终如果你的量不是足够大的话就很难形成生态，后面这些东西就都可能不存在了。
李想：我们的做法是挺特殊的做法，和所有企业不一样。我们有正常的乘用车，有7座的SUV，增程电动的，给消费者提供消费升级；另一方面，我们打造了一个非常有意思的小车，它的成本非常非常低，特别适合于用分时租赁和短途通勤。
这个产品我们本身不是把它当成产品打造，而是当做平台打造的，它和用户的接触点最重要的是产品平台，有点像摩拜的一个升级版。只不过摩拜解决的是0-3公里，我们解决的是0-20公里，而且使用成本非常低，我们通过这样的平台性产品和用户进行更广泛的接触。
从看欧洲的分时租赁每一位用户用的量来看，未来无论做自动驾驶，扩展云客户和做软件服务都是类似的基础。有点像看支付宝，很多人问你们为什么做这样的产品和平台，你们精力忙得过来吗？这是超人三项赛，是必须做的，不可能等到网约车牌照下来那天做滴滴和Uber，也不可能等到牌照下来那天做支付宝。一方面有产品，另一方面必须有意识打造未来出的平台。
从产品角度而言，买车的人对品牌都非常非常在意，他们为什么会买个新的品牌？这件事情在智能手机已经发生过一次了，那时候诺基亚如日中天，消费者在技术变更时间点在购买智能手机和功能机的时候做的第一个选择不是品牌，而是我要买一个功能机还是智能机；第二个选择，如果我买智能手机，他会潜意识会想尽可能不买功能机的品牌，这是非常有意思的心理。这件事情在汽车领域会同样发生，如果他想买真正的智能汽车、真正的电动车，会优先选有独特产品、独特个性的新品牌。只有技术发生变更时才会有塑造新品牌的机会所在。
朱天宇：你提出的挑战依然是有待观察的问题，是不是得先把市场份额做到这么大才能支撑这个生态体系？我们的交易量遥遥领先，市场份额带来现在的竞争优势能够转化为未来万亿美元赛道里市场份额什么样新的竞争力，都是我们拭目以待的。
同时，也可以给各位透露的是，无论是浩涌还是李想，过去几年里我们都是连续加注三次以上，第一，这是万亿美元赛道的机会；第二，这是我们看到的这个赛道里最有竞争力的两位创始人。
最后一个小问题，你们认为，在你们面前或自己最直接的竞争对手，在未来万亿美元赛道蛋糕里分享的，最有可能的搅局者是谁？会是蔚来吗？
李想：我和蔚来汽车的关系比较特殊，既是股东也是董事，我认为未来我们一定会产生竞争的，因为这个市场足够得大，而且最有机会在智能汽车、智能电动车行业里胜出的一定是后来进入的品牌。就像今天手机前十名里，有七八名要么是第一次做智能手机，要么是过去在功能机里彻底失败再做智能手机起来的。过去功能机的赢家今天在智能手机里90%都全部死掉。汽车也会相同的。
我自己比较看好的，这个市场足够大，到了2025年，一年600-900万辆智能电动车，这是我比较乐观一些。最差也会有600万辆，我们持有的份额60万辆，也是上千亿的规模。所以我们必须看好的都是和我相同背景的，过去有了很多的积累，管理过几千人的企业，过去经营出来上市公司，自己有真正的互联网背景。我自己看好三家，北京的车和家，上海的蔚来汽车，还有广州的小鹏汽车。如果何小鹏不回到小鹏汽车，只是做股东，我认为小鹏汽车没戏。何小鹏选择离开阿里，去做汽车，这是我们未来很好的竞争对手。
朱天宇：昨天这个新闻刚刚出来。浩涌你呢？
杨浩涌：我们其实是抱着开放的心态看市场。我们在二手车的目标非常明显，至少拿下线上50%以上的市场份额，这个事儿正在发生，到年底应该就比较清晰了。在整个领域，我们认为真正的对手还没出现，现在的对手不一定是未来的对手，它正好在这个体系，因为有优势就捎带着做了，比如有的做金融的公司，有做各种各样车服务的公司，他会做这样的布局，和你的业务就会有交叉。更纯粹的竞争对手，和你一模一样的未来会很少，但一定会有很多企业不知不觉就布了这样的局。
朱天宇：滴滴吗？
杨浩涌：他们已经在做了，所以我才这么说，它出于它生态的考虑和未来的担心，做这样的尝试都是可以理解的。
朱天宇：谢谢两位！
