传统消费只要做出差异化，红海也能变蓝海，做好产品就能以小博大！

　　2017年4月20日，《2017投资界大消费投资峰会》在京举行。日益增长的消费需求不但为创业企业提供了丰富机会，也将消费升级送上了投资的“风口”。 本届峰会的话题聚焦当下多个热点：新一年，大消费领域的洪荒之力能否持续爆发？共享经济与“互联网+”的双重浪潮下，资本如何布局大消费？大消费企业应如何创新“升级”？

　　在“新消费理念下的传统新业态”对话中，来自信中利资本集团董事总经理、高级合伙人刘朝晨，造作Co-Founder & COO关子杉，小恒水饺创始人兼CEO李恒，人人湘创始人兼董事长、香橙互动创始人兼CEO刘正，虬龙科技创始人、CEO刘卓，原麦山丘CEO姚天，天图资本合伙人张海燕就这一话题进行了讨论。精华观点有：

　　1.消费者真正在乎的只有两点，第一你的食才好不好，第二你的产品好不好；

　　2.新一代的消费者在文化上的自信是明显强于上一代，他们不再认为中国的品牌就是不行；

　　3.做产品50分一定不行，至少90分才敢拿出去；

　　4.生意的本质一定是做生意，所有的噱头、猎奇都有可能让你在长久的路上有一些坎坷。

　　以下为现场对话实录，经投资界（微信ID：pedaily2012）编辑整理如下：

　　做出差异化，红海变蓝海！

　　信中利刘朝晨：我自己也做过创业者，今天整个专场给我们的主题是面对第三次所谓“消费升级浪潮”、建国以来中国社会的高速发展，大家的机会和挑战。先请几位创业者的讲一讲你们在市场里选这样一个品类，你们的初衷是什么？

　　原麦山丘姚天：很多人问过这个问题，为什么你们切入这么一个看似没有什么机会的市场，尤其是在很多前辈们这几年业绩连续下滑，闭店等等。我们自己总结，我们还是在面包店行业开拓了一个新的做法。

　　过去面包店都是要做面包+蛋糕+加饮料，我们在门店上只突出面包一个品类，几乎没有其他的。我们在产品上做了一个改变，既符合了中国人的口味，又符合了大家更追求吃的健康的趋势，从品牌形象上稍微有点区隔，让用户认识到面包还是应该去原麦山丘，因为吃得更健康、更符合我的生活观念，对于原麦山丘来讲，它在市场上表现最根本的原因还是在于产品的差异和区隔上。

　　小恒水饺李恒：水饺跟面包一样，在消费类都是红海中的红海。小恒水饺为什么敢选择水饺这个品类，因为我们找到跟普通的水饺不同的差异点。

　　我们不是现包，而是有个强大的后厨中央厨房。很多人说小恒水饺这么快，是不是丧失了口感？其实不是。小恒水饺第一家店刚开出来，有投资经理就说你们的饺子都是从工厂运来的，我说别说别说，我们害怕消费者知道，怕人家说你这是工厂的饺子。但是消费者都说我们的饺子真的很好吃，突然间我明白了，其实不在于速冻还是现包，消费者真正在乎的只有两点，第一你的食才好不好，第二你的产品好不好。

　　人人湘刘正：我先说这个品类的特点，面和饭有上市公司，粉还没有，米粉非常符合标准化、快速连锁化的基本要求。人人湘在选品之后，就去想我们到底能做什么事情。互联网能做什么事？能不能用互联网的菜单革新传统的纸质菜单？用互联网点餐取代传统服务员手工点餐？用互联网的支付解决传统收银？好像这个事情让消费者的体验和流程做了一个重构，另外做这个事情好像商家也特别喜欢。因为我们做过一个调查，一个品牌95%以上的投诉都不是基于产品本身，而是基于服务本身。

　　我就在想我能不能改成互联网人机互动，让他无诉可投。互联网跟餐饮结合，除了做营销之外，在效率、成本以及大数据方面能够带来颠覆性变化，这个才是消费升级良好的体验。

　　虬龙科技刘卓：我们几个合伙人原来都是机车爱好者，每个人喜欢的品类和风格不一样。当初选择品类的时候观察传统摩托车的市场，发现这是一个两级分化的现象：按照排量去分品类的话，150CC排量以下的产品基本上是生产和生活工具，就是用来干活的；200CC到600C的选择面很说，近两年国内厂商大部分助推这部分产品，这是消费升级很重要的区间段；800C和1000CC以上的摩托车产品，基本上只能看进口品牌，消费门槛很高，属于休闲的大玩具。我们用电力驱动去切200C到600C的市场，是有很大的想象空间和机会。

　　造作关子杉：我们做的是家具和家居产品品类。家具是非常传统的行业，最开始做造作的时候，我们做了调研，家具市场是万亿级的市场，非常分散，这是有机会的地方。

　　我发现特别是年轻的消费者眼界更高了，对于审美的需求、对于细节的需求、对于品质的需求是远远超过上一届的消费者。再有大家的关注会有变化，之前关注外在的东西，衣服包包这些东西，现在慢慢回归到生活当中，会真正关心到自己的生活方式。

　　另外现在大家购买的行为变化了，之前主要是逛街，现在线上线下结合方式，这些都是很大的改变。归结出来，就是围绕消费者，用产品打动他们。

　　80、90后的消费究竟是怎么升级的？

　　信中利刘朝晨：我个人感觉我们选这个品类的企业，更多的不是光看产品本身，我看是一个CRM+SCM的企业，一个是客户关系管理，一个是供应链管理，把这两个一拼，就可以把这个事玩的不错。张总，天图你们的投资逻辑是什么样的？

　　天图资本张海燕：首先中国人多，这么一个大的市场提供了特别多的创业创新的机会，再怎么看起来不起眼的生意做得好的话都有可能做到足够的体量。这是一个特别好的创业土壤，也是一个特别好的投资市场。

　　在这样一个土壤下，这几年我们观察到消费者发生了非常大的变化，80后、90后成长起来，跟此前的消费主力在消费观念上有特别大的差异。不管是造作也好，原麦山丘也好，东西卖得贵，仍然能够吸引到消费者，如果早十年、十五年这种情况有非常大的不同。

　　第二，这些年轻人跟老一代受到的集体主义的教育不一样，越来越多受到个人主义的影响，让他们在消费的时候、品牌选择的时候，敢于去放弃对大品牌的追求，敢于不从众，敢于坚持自己的选择，小众的品牌，别人不认可的品牌我也敢选。这个也是给创新提供了非常好的环境，否则的话，小品牌对抗大品牌难度大得多，获取用户的可能性要比现在小很多。

　　第三，新一代的消费者在文化上的自信是明显强于上一代，更具体的来讲，早先的消费者不太认同除了吃，在其他方面中国人能比外国人做得好，现在能看到越来越多的消费者愿意选择中国品牌，愿意支付比较高的价格，甚至比进口的产品价格还要高。他们不再认为中国的品牌就是不行，这是从消费者方面发生的变化。

　　第四，一个显著的变化是消费者获取信息的途径多元化，信息的不对称已经被很大程度上消除，这意味着创业企业有机会让自己能够绕开大量的成本，在一开始起步阶段，在一个量不大的情况下是有办法用很小的投资达到从0到1的阶段。这也是对创业企业来说特别有利的因素。

　　第五，在很多领域里面供应链逐渐完善，像小恒水饺，如果十年前创业，你把自己的中央工厂放在离北京120公里以外的低成本地区，没有可靠的冷链送到北京品质就达标了，所以商业模式的创新没有可靠的供应链支持做不到。

　　做好产品就能以小博大

　　信中利刘朝晨：消费升级是一个很大的市场，作为一个创业者，在大和小之间是如何平衡的？

　　小恒水饺李恒：我觉得主要就是一个平衡，要想大但是要先做好小，因为大是从小变的。

　　造作关子杉：我们也是标准答案，想做大，但是从小开始。对我们来说，我们还是有比较大的追求，我们是也是做产品开始。做产品的话50分一定不行，至少90分才敢拿出去。

　　小恒水饺李恒：我们就是卖饺子的，如果让它的生命周期足够长，就要让你的产品足够好。很多人创业，企业大了以后越做越烂。小恒第一家店做了四年，就是在打磨产品。

　　人人湘刘正：一定是先把最基本的产品做好，做好产品的过程中再去思考这个行业中有什么样的问题，能够给消费者带来什么样的东西，让你持续走下去。另外一个生意的本质一定是做生意，所有的噱头、猎奇都有可能让你在长久的路上有一些坎坷。

　　虬龙科技刘卓：我们现在主要的策略也是以小为主，我们是一家技术驱动的企业，最重要的是动力平台的组成，如果你掌握了两三个核心点，扩展产品的场景和用户群是比较快的，所以我们先服务核心用户群，再扩展。

　　原麦山丘姚天：我们自己内部有一个行为准则，以跟用户谈恋爱的方式去经营。我们到现在没有投一分钱的广告，我们更在乎的是最核心的用户是不是喜欢我们，是不是会推荐我们，我们很在乎现在的产品是不是适合他们的口味。

　　造作关子杉：我们从用户中来到用户中去，所有的需求从用户中收集，然后体现在我们的产品上，解决用户的问题。

　　天图资本张海燕：做餐饮的几位都强调产品要做好，食品这个东西跟家具不一样，做好品牌这件事情是要根据生意的特点来看，现在好吃的东西，30年前的人也觉得好吃，现在不好吃的东西，30年前的人也觉得不好吃。但是审美上的变化这些年变化非常大，30年前你穿一条牛仔裤简直无法想象，现在变成非常普遍的事情。消费者能够直接体验到它的好坏，把产品做好一定是最最重要的、是最基础的，但是可能还不够。

　　信中利刘朝晨：我简单分享一两句，不管现在如何创新，市场有多大的诱惑力，当我去看消费相关行业的时候，第一我看他最基本的品格，做人怎么样；第二品德，这个可能对他的精神层面要求又有点高。不管你是包包子，卖饺子，产品的品质非常重要，我要看真正具备这样思想这样的人，才真正考虑值得好好聊聊。