“我们最不喜欢听到讲，‘我是做人工智能、大数据的’，这样的创业者都是没有想清楚的，你要告诉投资人，‘你要解决什么非常具体痛点的商业问题’，这是我愿意听的，高大上的概念基本上你自己都没讲清楚。”
2016年9月24日，在《2016中国青年互联网创业大赛》上，金沙江创投合伙人朱啸虎，为大家带来了主题为《互联网创业机会的选择》的演讲。以下为整理过的演讲实录：
Google、Facebook后互联网还有创业机会吗？
最近大家很多困惑到底互联网还有没有机会？不仅很多创业者问我们，投资者也在问我们，好像我们是水晶球一样，其实我们也不知道，这是个十亿美金的问题，如果能回答的话。
任何能预测的当然都是假的，最近加VR、AR、人工智能很火，这些可能都是泡沫，机会很少。但是大数据来看，历史来看机会还是有的。
五年前谷歌、脸书上市以后，很多人问互联网还有没有机会，事实情况是美国互联网在谷歌、脸书之后每年还是能诞生一家几百亿美金的公司，包括优步、推特，都是在脸书、谷歌之后诞生的，互联网永远会有惊喜，惊喜在哪里，你不知道。
2016年中国两个热点，上半年移动直播，下半年共享。我们去年投了映客，今年没想到会这么火。ofo我们投的时候，大家觉得这个市场比较小，大学校园做的，中国虽然是技术的大国，但是更多人越来越讲消费升级，都要开车，为什么还骑自行车，今天这个自行车共享已经非常火了。
中国互联网有五个明显的周期，创业一定要踩准资本市场的节奏
我们喜欢看历史，中国互联网历史差不多有15年，有很明显的五个周期，每三年一个，但是周期概念不一样。第一个是门户网站，第二个是SP（Service Provider即服务提供商），第三个是游戏，第四个是社交，第五个电商，未来三年看估计是O2O。
对于创业者，你必须踩准主题，如果你的主题和周期不吻合，你融资会很困难。今天O2O企业，很多投资人不愿意见你，都觉得过去的一两年当中在O2O里面烧了很多钱都亏了，现在觉得O2O都是陷阱。所以创业一定要踩准资本市场的节奏。
AR、VR创业时机尚早，让子弹飞一会儿
风口到底在哪里？我们感觉人工智能，包括AR、VR都是更需要让子弹飞一会儿。可以看到我们历史上PC互联网和移动互联网是怎么发展起来的。
PC互联网的原点是1994年，美国的三大互联网公司，亚马逊1995年成立的，谷歌1998年成立的，谷歌是做搜索的，所以需要互联网内容丰富到一定程度以后分享才有意义。脸书是2004年才成立的，必须等到PC互联网渗透率很高以后才能做人的链接，都需要让子弹飞一会儿的，不要太急。
任何一个东西，大的平台机会出现都是要有正确时机点的。对互联网来说，创业时间点非常非常重要，脸书为什么一开始融资很难，美国的风险投资在社交网络上投了很多都死掉了，这些就是到风口出来的时候，很多人不相信能做成大的平台，脸书做起来了，确实有很多时间的因素。
中国互联网BAT基本1999、2000年成立的，这是中国互联网的元年，中国二线的互联网公司，赶集、58、去哪儿都是2005、2006年成立的，为什么这两年有这么多互联网企业诞生？也很简单，2005年左右中国的PC互联网的渗透率到20%，任何一个市场用户渗透率到20%以后就开始起来了，做任何事情都能够事半功倍。
移动互联网也是一样的，如果我们把苹果第一代在2007年上市作为移动互联网元年，中国今天比较火的移动互联网公司基本是2011、2012年成立的，同样这两年也是中国移动互联网渗透率到达20%。
今天AR、VR也是一样，今天你有多少朋友在用？1%不到，所以现在做太早了。对VC来讲，我们看到渗透率是到15%以后可以开始投；对创业者来说，至少到5-10%创业才有机会。今天1%都没到，这个时间点确实有点早。
PC互联网公司向移动互联网转型缓慢，给创业者更现实的机会
我们可以看到更多比较现实的机会从PC互联网向移动互联网转型，比如今日头条、映客、小红书为什么能够成功？以前的互联网公司，他们移动互联网转型做的不好，所以新浪向移动互联网转型不成功；映客为什么起来？是因为YY转型不成功。
这些商业模式在PC时代广泛证明是成立的，新闻网站、直播是已经被教育过的，用户被教育过，市场被证明过，但是这些公司因为内部的惰性或者公司内部的原因，向移动互联网转型转不过去，是给创业者创造机会。
比如YY和映客最大的区别，YY上的主播都是公会控制的，YY成也公会败也公会。移动直播，映客上全部都是在全民直播，是没有公会的，所以任何一个直播在映客上必须先把朋友拉起来，口碑传播效应非常强。公会主播就没有口碑传播效应，YY在移动平台上的用户数还是非常小的。所以我们感觉是在PC互联网证明的商业模式，向移动互联网转型给创业者许多机会，是我们更愿意去观察的机会。
创业机会在哪里？Significant、Scalable、Sustainable
到底机会在哪里？我们不知道，但是我知道有几个关键词，第一，市场规模大（Significant）；第二，可复制（Scalable），可非线性的高度复制，第三，可防御（Sustainable）。这三个关键词很简单，但是很多创业者理解不深刻。
前几天一个创业者做停车的，他说停车市场很大，上海一个地方停车100万次以上，但是90%以上和你没关系，90%以上的停车都是家到公司的固定位置停车，看上去市场很大，但是和你没有关系，和你有关系的是非常小的市场。你要想清楚这个市场和你有关系的部分有多大。
第二，可非线性的复制，这是互联网最大的优势，互联网对传统企业最大的优势。传统企业开个饭店投1000万，第二个店还是要1000万，互联网是非线性的，一开始建平台需要很多钱，但是建完以后，后面投资少很多。
第三，可防御，中国的互联网是非常强调可防御性的。中国互联网是非常残酷的，任何一个行业到最后必须是九死一生的。旅游行业是万亿级的市场，携程和去哪儿，切入点还不一样，这样的两个公司最后合并了。和传统企业不一样，传统企业的老板基本在线下都能把酒言欢的，他们不会拼到这种地步，中国的互联网一定要讲究可防御。
A轮的关键在于尽快证明商业模式
今年互联网创业和去年很不一样，我说最不一样的是去年，去年是个非常特别的情况，今年恢复常态，是将来几年的常态。去年太火了，很多钱从传统企业房产退出来，觉得互联网很容易赚钱，很多资金跳进互联网市场。
互联网有个问题是反馈时间很快，不像传统行业，传统行业买地造房子没有两三年不可能得到结果；互联网六个月就能知道结果，投进去六个月就知道这个企业行不行。
去年很多钱砸进互联网，都觉得企业发展不行，没有人接盘砸手上了，很多人发慌不敢投了；今年不是市场没钱，市场还有很多钱，但是很多投资人觉得风险高，他们认识到互联网投资的风险，不敢投资，尤其是O2O领域，很多人去年“一朝被蛇咬，十年怕草绳”。
对创业企业来说，更要精益创业，非常谨慎的花钱，在A轮融资要尽快证明商业模式。今天和三年前的创业不一样，三年前可以参考美国的商业模式，这些模式在美国大部分被证明了，只是在中国验证一下怎么执行的问题。今天很多商业模式在美国是同步的，可能比美国晚一两个月、两三个月的时间，甚至有些中国比美国领先，美国抄中国的商业模式。
今天这些模式在没有被证明的情况下，更要考验执行力，需要用很短的时间，很少的钱去验证这个商业模式行不行，这样才有机会示错。任何一个创业公司一下子找到正确商业模式是很难的。百度同时尝试过六个商业模式，比较幸运的是第三个付费搜索成功了，我觉得“必须给自己试错的时间和空间才可能成功。”
所以，我讲在A轮要控制好烧钱，最好30-50万一个月，才有比较富余的时间。然后最好证明，拿了A轮不要扩张，先在上海北京试点，在一个地方证明商业模式，再别人证明可复制性，证明没有地域限制，C轮再复制到全国去。
今年上半年还有一个鸡汤，美国创业都很高大上，美国创业者都做什么超级高铁，做火箭、卫星、电动汽车，中国创业者很LOW，但是我们讲的是全世界只有一个钢铁侠，他以前创业帮助很多投资者赚钱，这次也是把自己的身价砸进去才有投资人跟他玩。
你以前没有创过业，自己没有拿钱，那要从小的机会入手，过去做成功的公司切入点都很小的。去哪儿是便宜的机票，滴滴打车是帮用户打出租车，饿了么是叫外卖，怎么更方便的叫外卖，所以千万不要想一个很高大上的问题。
“我们最不喜欢听到讲，‘我是做人工智能、大数据的’，这样的创业者都是没有想清楚的，你要告诉投资人，‘你要解决什么非常具体痛点的商业问题’，这是我愿意听的，高大上的概念基本上你自己都没讲清楚。”
用户留存是互联网公司的一切
我想强调一下用户留存非常重要，对互联网公司来讲用户留存是一切。投资人愿意给创业者花钱买流量用户，最关心的是你能不能留下来，最好的是六个月能留下多少。留存指标一般可以看到第一个降低比较厉害，第一个月走掉50%，但是六个月以后会比较平稳。我们的及格线是六个月以后留下来20%，指标看起来不高，但是很难做到。大部分公司都在留存10%以下，这是很难做起来的，我们的经验只有6个月留存做到20%以上的才能做到10亿美金以上的企业。
伤敌十倍，不如断其一指
创业者千万不要求大求全，一定要抓住一个痛点，集中精力在一个点上。像滴滴打车开始上线非常简单，只有一个叫车，支付都没有，专车快车不用讲了，就是非常简单的语音叫出租车的功能，这样才能迅速的做起来，如果不是这么快的抓住关键点做起来就错过机会了。
2011年七八月份上线的，那时候还有时间开发司机，如果把功能做全，11月份上线根本没有时间开发司机，为什么起来？就是那年冬天下了三场雪，它的业务翻番，天时地利人和非常重要，所以你要尽快上线，用用户反馈来做你的产品修改。
先拼长板，再拼短板
创业者，管理学里面讲一定要补齐短板，创业公司要充分发挥你的优势，发挥长板，从独木桥里杀出来。把你的长板优势和团队优势转化成融资优势，把融资优势转化成业务优势，进入正向循环才有机会弥补你的短板。创业者不要想一开始弥补短板，把你的优势发挥到极致才能赢。
如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败
防御，在中国互联网非常重要。美国的互联网生态链里面每一个环节都可以有公司活得很滋润，中国一个生态链必须垄断才能赚钱。防御比较空，我们具体落实到四个方面：
第一，依赖度。对这个平台，对流量有没有依赖度，流量依赖大平台获取的，基本上很难去防御，比如e代驾，比如自行车共享ofo，我们为什么敢投？因为滴滴在我们后面，自行车和出行是密切的，非常难单独成立一个业务。
第二，控制也很重要，就是对服务提供的控制力。举个例子，就是家政服务业，某家政服务行业公司和滴滴打车是同时成立的，但是今年这家公司的差距天翻地覆，客户很容易和阿姨达成长期关系，有飞单，公司很难做很大。但用户和司机很难达成长期关系，我不知道司机在哪里，不可能固定的；家政服务不一样，更希望固定在一个人上。这说明平台对服务的控制力决定了平台的防御和价值。
第三，战场纵深。举个例子就是团购，最好的是优惠券，现在的市场是非常类似的，它的商户和用户都是很类似的，但是优惠券的切入点是非常少的，只能切1-2个点。团购打得很厉害的时候，还能切1-10个点，合了以后能切到20个点。如果没有正常纵深，根本养活不起，今天优惠券是团购公司的标配，不能成为独立的企业。
最后，管理难度很重要。举个例子美团，美团切得比较晚，比饿了么晚三个星期的外卖，后来王兴想了一招，就是从管理难度上做，他迅速扩张到200个城市，看饿了么是否跟进？短时间从几十个城市到几百个，对一个大型创业团队是可以的。
但是互联网还有另外一个规律，你比一个对手晚6个月进入，你基本上没有机会追了，这对饿了么是很大的挑战，如果不扩张就被边缘化了。饿了么想了想还是扩张，扩张的前提是开发一个强有力的移动管理系统，团队都是计算机专业毕业的，能力很强，他们开发了一个很好的移动管理系统，可以管理到每一个城市的员工招聘、绩效和培训，总部可以看到每一个城市每个员工当天做了什么事情，当天绩效怎么样，靠系统管理了200个城市扩张，最后还是和美团打成平手。这些点创业前要想清楚，到底这方面有没有优势，这些点是不是一个合格的商业机会。
（本文根据金沙江创投董事总经理朱啸虎演讲速记综合整理而成，未经本人审阅。）
