巫则骏：投贷联动，企业、银行、私募合作共赢

　　12月23日，“2015中国（杭州）天使投资大会”在杭州举办，以下为浙商银行总行、投资银行总部总经理助理巫则骏先生为我们做浙商银行创新业务推介演讲：

　　巫则骏：各位来宾，上午好！今天我要为大家介绍的是《投贷联动，企业、银行、私募合作共赢》。

　　一、开展投贷联动业务的背景

　　（一）新常态下银行转型的迫切要求。当前中国经济增速进入换档期、结构调整的优化“新常态”，国家实施创新驱动发展战略，推进“大众创业，万众创新”。大量的创新型中小企业蓬勃发展。

　　（二）国家的鼓励和要求。中央和国务院也发布了相关文件，明确提出“完善商业银行相关法律，选择符合条件的银行业金融机构，探索试点企业为创新活动的股权和债权相结合的融资服务方式，与创业投资、股权投资机构实现投贷联动，银监会副主席周慕冰在吹风大会上强调了这一工作。

　　（三）资本市场的发展为投贷联动业务创造了有利条件。随着金融改革的深入，A股正在推进注册制，新三板已率先实现注册制。截止2012年21日，新三板挂牌企业已达4899家，年内突破5千家。

　　二、我行投贷联动业务思路

　　（一）业务开展思路。目前我们正在积极尝试“投顾”的方式，而不是直接投资，虽然银行有很多钱，但大部分钱都是储户存着或者买理财投资，我们认为直投有一些困难和难点，主要是难以建立合理的激励和约束机制。其次是很难通过传统信贷业务的风控审查、审议、授权审批，通俗的话讲投资很难用权利投票，建议用人民币投票，就是投资人或者是真正的投资机构决策。第二是“贷”，我们建议在担保方式上创新，目前主要在信用方式上创新，我们觉得很多中小企业的难点主要是担保。但是，我们认为不能放低风控标准，不宜通过扩大贷款的风险获取投资收益。

　　（二）多方共赢。对银行而已，主要是发挥资金、客户优势，分享股权增值收益，探索新的收益增长点。对投资机构而言，通过银行贷款的杠杆作用，一方面容易与企业入股价值上达成一致，另一方面降低投资风险提高了投资，对客户而言，主要是付出不多股权的投资下，获得资金支持。

　　三、投贷联动——新能科技公司

　　这家公司业务以合同能源管理模式为客户提供整体系统节电解决方案与产品，目前正处于发展期，注册资本519万元，净资产约1700万元，2014年销售收入870万元，净利润430万元，他的毛利比较高，一次性买断普通在50%以上，按月分享，分八年，如果不考虑利息成本的普通在100%以上。但公司资金比较困难，公司有优质的客户和项目，亟待2千万的资金支持，公司缺乏合适的抵押物，难以获得银行贷款融资，如果都需要投资，需要释放比较多的股权。当时他说股权要3块钱，我们觉得谈判空间不会低于两块钱。最后一起为客户设计了“股权+贷款”的融资方案，多用了三倍杠杆，我行批准了信用贷款1500万元，在股权投资款到位后，针对具体的项目需分次发放，一次每次不超过500万元，PE机构向公司技术股权投资500万，入股价是不低于5块钱。信用贷款有一些比较详细的风控手段，就是刚才讲的做了合同融资，企业有好的合同，我们提供所需的流动资金。

　　（PPT图示）这些是具体的放款条件。我们和PE共享投资顾问收益。

　　四、业务合作

　　（一）合作模式。“投顾+贷款联动”模式合作是我行和PE机构合作，寻找符合条件的优秀企业，并向对方推荐，如果我们都同意，就一起为企业提供投融资服务。

　　（二）具体流程。我们和PE机构发现符合条件的优秀企业，互相推介客户，共同进行尽职调查，共同向客户进行增值扩股，我行发放贷款。

　　（三）合作基础：理念一致。这里合作的企业是指贷款和投资的创业型企业，要像“正在跑道上滑行的飞机”，今天的大会主题是“天使投资”，我认为天使就是创业者就是在车间里把梦想中的飞机组装起来，我们就联合投资者一起，帮助在跑道上已经组装好我的飞机快速、有力的飞翔蓝天。谢谢大家！

　　一、生态系统

　　传化物流正在打造公路物流网络运营系统，它是服务“大众创业，万众创新”的生态服务圈。第一个可以叫是地网，是公路网的模式。何为公路网？每个公路网都是公路物流的综合体，里面包括了标准的大仓、散仓以及为卡车司机服务的吃穿住行的一体化。现在已经开业的有6个公路港，其中符合枢纽是5到10亿人民币，符合基地的是3到7个基地，在建9个，拿地17个，签约是60个，我们的目标是2020年完成全国10个枢纽160个基地的建设，形成传化的地网。

　　整个生态圈架构的第二层是三个信息系统，第一个业务信息系统是物流的智能化，它可以随时告诉货主、司机、物流企业车在哪里，货在哪里，人在哪里，这就是智能化物流信息系统；第二个管理信息系统，是对接每个企业的ERP，里面的支付征信系统还会详细讲，它由于大数据和云计算的概念第三层区域互联网产品和金融服务；我们的互联网产品分别解决陆金的平台，易货嘀是解决同城配送，解决最后一公里的问题，最后是传化运宝，如何理解？实际上它就是货物池，如果前面两个是运力池的话。最后我们推出了金融服务，商业保理、保险经纪和融资租赁。讲到这里就可以推出整个生态圈的打造，我们遵循的模式是“物流+互联网+金融”。

　　二、传化金融集团

　　在整个中国公路物流领域当中，实际上它是把价值链缩短，那就成为三个主体，即货主、物流企业、司机，货主把货给物流企业，物流企业都是轻资产的平台，然后它再去找司机，在三角关系当中有太多的痛点，比如说车货无法匹配，比如说车货匹配的时间要长达72个小时。看看我们推出的金融服务，我们推出的第一项金融服务是第三方支付，在今年三季度，传化支付公司三个支付功能的牌照已经受到了人民银行和中信银行的受理，我们期待不久会马上得到人民银行的认可。功能将覆盖三个方面，第一互联网支付，第二移动电话支付，第三线上实名充值，它的功能和支付宝一样，支付宝的强项在C端客户，我们支付的强项是B端。

　　我们推出的第二金融服务是商业保理，就是应收帐款买断和不买断的质押，然后是融资租赁，还有保险经纪，其实绿色板块是信用服务，接下来我们还会推出司机的白条、白条的模式以及小额信贷。橙色是保险经纪的模式，通过传化的物流信息流、资金流就会产生数据，把车货匹配和商业保理的还款和第三方数据积累起来，形成大数据。正您所看到的，我们传化会明年开始征信，我们的征信不仅在B端，还有C端，最后会走向财富管理。如果把资产款移过来是资产管理，我们是“直投+借贷”的方式，筛选优质资源客户并壮大。我们的财富管理可以理解是资产化，但我们是私募碎片化。在资产平台当中会重点进行三项管理，第一是风险管理，第二是利率风险管理，第三是行动性的支持。就不详细展开了。

　　转化金服集团的核心竞争力在哪里？我说是“大数据+智能物流的物联网”，因为这两项加起来就相当于违约概率管理×违约损失率，这样才可以管理信用客户的变化风险和风险管理。所以，整个全面风险管理有三个特色：第一，线上线下全方位，也就是线上积累的大数据是三个同心圆组成，第一圈是履约数据，第二圈是支付的数据，第三圈是车货匹配的数据，这就是依附线上大数据的分析。线下是车、货、人的跟踪问题。征信管理的第二个特色是C端、B端全覆盖，我们针对卡车司机、物流企业、货物企业的数据全覆盖，很多人会觉得为什么传统的银行不做白条和质押车管理？我想传统银行，第一货是不是货车司机，第二他每年有多少货，第三如果违约了怎么办，前两个靠大数据，最后一个靠物联网。我们是事前事后全流程管理，如果触发了违约条款，可以通过线下的物联网进行追溯。

　　所以，回答这个问题，我们的核心竞争力是对优质资产的识别、违约以及全流程管理。

　　三、开放共享

　　我们愿与业界携手共创生态圈，践行金融服务实体经济，以下的三个切入点是我们共同合作、共同探讨、共同实践的：第一，以整个生态圈孵化创客群；第二，大力发展供应链金融；第三，推动优质资产证券化。我们说服务好物流，才是真正服务好了供应链，服务好了供应链才真正服务好了中国的产业经济，才是真正服务于实体经济的。谢谢！