天图资本“快刀手”朱拥华：善于挖掘黑马项目的80后

　　日前，天图资本宣布6000万独家投资高端定制多焦镜领导品牌美丽岛，这让今年多少有些暗淡的消费领域投资有了一丝回暖的迹象。

　　而翻阅美丽岛背后投资人朱拥华的资料，不难发现，他曾参与了周黑鸭、慈铭体检、伊美尔等多家消费连锁企业的投资，且在过去短短的12个月时间里，更是主导了汤城小厨、贝乐学科英语等4个项目的投资，总投资额达到3亿，投资速度之快，令业内印象深刻。

　　朱拥华的投资理念和投资风格是什么？这次为何会倾心美丽岛？天图在今年的投资动向如何？……带着这一些列的问题，投资界采访了天图资本副总裁朱拥华。

　　80后投资“快刀手”

　　这位80后新晋投资人，谈话、做事都有自己独特的风格。“我从看项目到决定投资，速度很快，而且喜欢黑马项目，看准了就下手。” 朱拥华介绍，今年年底之前，他还有两个项目将完结，“都是电商，我将代表天图投下第一个电商领域的案子。天图的投资理念在升级，我也在转型。”

　　接受记者采访的那个下午，位于东直门中汇广场的天图办公室显得有些冷清，朱拥华笑着说，“平时办公室很少有人，大家都忙着看项目，我刚投完美丽岛，算是忙里偷闲。”

　　2007年进入天图资本，2011年晋升副总经理，目前兼任4家公司董事，今年只有31岁的朱拥华是天图至今成长最快的员工。“我很幸运，进入天图以来成长的很快，参与了很多优秀的项目。”

　　过去的几年中，朱拥华曾参与投资雪龙黑牛、周黑鸭、慈铭体检、伊美尔、中金数据、康地种业、利尔耐材等项目，在去年领导投资了汤城小厨和贝乐学科英语。“我马上还会有一个电商的案子完结，算是O2O行业吧，很快就会披露。”这个案子将是朱拥华代表天图投下的第一个电商。在朱拥华看来，天图的投资理念在升级，他也在转型。

　　朱拥华透露，天图资本今年8月刚刚募集完成的第6期基金，规模十亿元，在投资上跟以往有了些变化。

　　“天图基本的投资方向没变，还是100%投消费。但以前天图没有投资过电商，以后会投资。在投资金额和阶段上也有些变化。”据介绍，在今后的投资中，天图的投资金额将会不低于五千万，最高在一亿左右。在投资阶段上，不再做天使投资和Pre-IPO项目，主要投A轮和B轮。

　　“我喜欢挖掘行业中的黑马项目，这也是为什么我喜欢主投A轮，白马我不投。”朱拥华笑着说。这位语速很快，说话思路则异常清晰的80后，在看相对传统的消费行业时，投资速度非常快，眼光也很准。

　　他去年主投的汤城小厨和贝乐学科英语是天图投资过的非常优秀的项目。都由第五期基金投资，金额分别为6000万和一亿元。 “天图过一个案子很难，需要5位投委投票通过才能投，而且还不仅仅是只需要一次表决。我这两个案子，也是经过了多少次蹂躏才通过的。”朱拥华提到。

　　汤城小厨是朱拥华非常满意的案子，因为公司目前增长性非常好，“不停的有后续投资想要进入。”但他还想再等一等，等到汤城规模再扩大一些再考虑融资。贝乐学科英语则是非常幸运的项目，因为真格基金也投资了贝乐，朱拥华现在与徐小平同时任公司董事。“徐小平是我非常尊敬的老师，所以与他一起做董事我感到很幸运。”

　　关于美丽岛

　　何丰源创办了三代品牌才做成了美丽岛，目前，美丽岛全国开店43家，北上广深、江浙、广东等地区坚持直营战略，“同城多店”，做深做透，其他地区目前主要是加盟，经销商做“省内直营模式”，由省代拓展地级市门店。平均客单价3000，是不折不扣的老花镜高端定制领导品牌。

　　聊到美丽岛这个项目时，朱拥华显得颇为自豪，他直言美丽岛是他挖掘的眼镜行业的一匹“黑马”。

　　话分两支，我们先来看看美丽岛是一家什么样的企业。

　　美丽岛是中国高端定制多焦镜的领导品牌，创始人何丰源在眼镜行业已经做了7年，用他自己的话说，经历了“几死几生”才走到今天。

　　2006年，何丰源团队开始筹划老花镜高端市场，第一代品牌是纽爱适，产品是传统的双光老花镜成镜，即消费者进店后只需报出需要的眼镜度数并且挑选镜架，就能拿到配好的眼镜，主要在眼镜店专柜出售。但采用的是矫治型棱镜技术，顾客体验差，推广受阻。

　　2007年，纽爱适产品升级第二代品牌圣捷罗，采取渐进多焦技术，由于仍为成镜，未获大范围成功。2009年-2010年，开始尝试走定制模式，注册第三代品牌美丽岛，并在产品上经过1年多实验，推出双曲面、广角全视渐进多焦老花镜，主打定制，这次，何丰源等到了成功。

　　渐进多焦镜，尤其适用于年轻时候近视、老了以后有老花眼的人群。“老花眼通俗的说，是一种疾病，随着年龄的增长，每个人都会有老花。”何丰源介绍，目前市面上的老花镜大多是成镜，消费者体验并不好，而且很多人得了老花眼以后并不重视，随便买一副眼镜佩戴，很容易产生不适的感觉，而美丽岛的渐进多焦镜则是定制式，也会给客户提供终身服务，因此广受好评。

　　目前，美丽岛发展迅速，2年时间开有43家门店，订单数每年翻倍增长，客单价从2010年1000多元快速升至2012的3000元，部分一线城市店铺客单价超过1万元。

　　“美丽岛为什么敢说自己是领导者，因为全国只有我们在做定制型渐进多焦镜。我们去到任何一个地方，都带动了整个城市多焦镜的销售。”何丰源介绍说，“我们是帮助大家做大一个蛋糕，而不是在分这个蛋糕。”

　　据介绍，美丽岛第一个建立了老花镜定制终身服务的体系，给予每个顾客颁发《健康视力护照》，定期跟踪顾客的眼镜佩戴情况，能够及时发现和解决客户遇到的问题，售后服务体系已经很健全，重复购买率超过14.5%，客户满意度达94.6%

　　一组组漂亮的数据，与美丽岛一点点教育市场的努力密不可分。何丰源介绍，由于有些城市根本不了解渐进多焦技术，在投放广告是甚至被认为是“骗子”。“我们带着当地报纸的广告部负责人亲自去店里体验了，他才相信一副眼镜看近看远是可能的，当即同意给我们一版广告。”谈到这些过往，何丰源笑着说。

　　朱拥华也评价，在渐进多焦镜领域，美丽岛做了一件非常不容易的事情，就是教育市场。“教育市场的人，到最后一定是吃的最多的那一份。”

　　谈及今后的发展，何丰源表示，将会把主要精力放在开直营店和培养验光师上。“直营店是我们发展的重心，对于验光师的培训，也是必须大力投入的，因为目前的验光师对于渐进多焦技术并不熟悉，只能我们自己培训。”

　注资美丽岛：挖掘行业黑马

　　服务和信任状（Credential ，使用某种突出的说服工具，快速建立起信任感，打破消费者心中的坚冰）是朱拥华多次提到的词语，他认为，在消费领域，一家企业如果能做好服务，同时为自己找到足够好的信任状，十分有利于企业的发展。

　　回到朱拥华为何会投资美丽岛，他首先谈到了天图投资的三个原则：有颠覆的商业模式，有相对较高的“信任状”。第三，有可能成功的团队。

　　“这三个只是基本原则，针对到每一个企业都不一样。”具体到美丽岛，朱拥华给出了他的理由。

　　首先是行业机会。目前，国内的眼镜店基本采取眼镜超市的商业模式，店里售卖的眼镜有四大品类，近视镜、太阳镜、隐形眼镜和老花镜。前三类占到整个眼镜市场份额的95%，老花镜只占5%。“而且这5%还都特便宜，几百块钱就算贵的了。”朱拥华解释说，“5%是什么概念？说明这是一个严重被低估的市场，很多消费者的刚性需求没有被解决。”但是，刚性需求的存在并不意味着商家愿意做这笔买卖。“目前的连锁眼镜卖近视镜等已经有很高的毛利，这让他们不愿费力去做老花镜。”而美丽岛发觉了其中的机会，站住了先机。

　　第二是服务理念。在朱拥华看来，“服务就是真正做老花镜市场的核心”。目前的眼镜店不愿做老花镜市场还有一个原因，就是后续服务复杂，商家不愿费这个力。老花眼属于一种复杂的疾病，很多人中老年人开始佩戴老花镜的时候，需要很长的适应时间。“美丽岛的渐进多焦的技术是配合人的老花眼走的，老花眼的复杂程度要比近视复杂得多，配镜的过程中和配镜后需要有医师贴身为你服务，有任何不适应的感觉都能帮你调整，这个工作在中国的医疗体系下没人做的。”朱拥华说。美丽岛抓住了这一点，把服务做专，符合天图投资的定位理论。另外，国内的很多医生，例如同仁医院，佩戴的都是渐进多焦镜，这为美丽岛提供了足够高的信任状。

　　第三点是定位准确。“美丽岛对目标群体的定位非常准，就是45-60岁的人。”朱拥华说，这是一个很标准的中高端市场，自主消费的能力比较强，追求健康，加上这一年龄段正好是老花眼凸显的阶段，所以对老花镜的需求很高。“加上美丽岛注重服务，不愁没有稳定的客户群。”

　　第四，独特的商业模式。据介绍，美丽岛的单店规模不大，平均面积为100-200平米，验配师4-6个人。相比现在很多因为不断上涨的房租和人力成本而开不了店的线下连锁企业，美丽岛的发展很稳定。“美丽岛实际上是一个医疗诊所的概念，单店投入不多，还是预约制的，客单价也比较高，模式非常好。每个店的配备基本上都能算出来。我们非常喜欢的就是这种品类，投入不多，单店盈利能力又非常强。”

　　第五，销售型团队。美丽岛的创始团队属于销售型，得益于何丰源的营销背景，在渠道推广方面有很大优势。加上何丰源在创办美丽岛的过程中经历过几次起落，并总结了经验走到今天，这让朱拥华十分看好美丽岛的发展前景。“不管是加盟商还是供应商，对美丽岛评价都很好。有了天图资本的注入，美丽岛在中国未来的眼镜行业是很有机会的”

　　这五个方面，组成了朱拥华投资美丽岛的缘由。他希望，美丽岛可以五年后在国内上市。

　　如何做消费：“品类+品牌”

　　美丽岛是朱拥华投资的一个经典案例，从中可以窥探出他选择投资标的的标准。而放眼整个消费行业，朱拥华也有自己的思考。按照他的思路，中国的消费领域全是红海，但是都存在蓝海机会。“在红海中发现蓝海机会是通过品类的细分实现的，差异化竞争才是王道。”而细分品类的出现，需要与品牌完美结合，“品类+品牌”才是消费类企业要走的路。

　　“中国的消费现在还是以大品类形式存在，很多的细分品类没有出来，而国际市场上很多细分品类早就出来了。”朱拥华讲到。

　　以化妆品为例，近几年的化妆品市场出现了一批优秀企业，切入的都是面膜、精油等细分市场。如不久前，欧莱雅斥资51亿元人民币收购美即控股，创下我国日化行业外资收购本土品牌最大一宗收购案。美即控股自2005年成立以来，借着对面膜这个细分市场的充分开拓，占据了稳定的市场份额。AC尼尔森报告显示，2012年，美即面膜在中国市场份额达26.4%，位于面膜行业第一。

　　除美即外，借助淘宝兴起的阿芙精油、膜法世家等一些列品牌，均将它们所在细分市场的规模做到了几百亿。“以前谁会想到做面膜、做精油能做得这么成功。在大品类中已经很难做品牌了，细分品类中的品牌机会则非常多。”朱拥华笑着说到。

　　但是，朱拥华也强调，切入细分品类并不意味着“创造”一个品类。“美丽岛再怎么创新，仍是做老花镜，它想要创造一个新的品类我是不同意的。”

　　最近非常火的“雕爷牛腩”可以算是细分品类+品牌的一个经典案例。阿芙精油创始人“雕爷”玩起了餐饮，却没有直接选择八大菜系中的一种，如川菜，而是做起了粤菜中牛腩的生意。

　　“因为私下里我与雕爷是很好的朋友，所以咱可以聊聊牛腩这件事。八大菜系现在已经是一篇红海，粤菜中的牛腩是一个很小的品类，目前国内没有人主打这一块，雕爷抓住了这一点，把这个细分的品类做大，又起了一个很容易记的名字，以后大家说到牛腩的时候，很容易想到雕爷牛腩。”朱拥华分析到。

　　“在红海中创造蓝海是通过品类的细分，品类的细分是把这个品类实现了差异化竞争。”这就是朱拥华在投资时对企业的要求，也是他眼中消费类企业的发展之道。

　　朱拥华口述：我投资的四个方向

　　每一个投资人都有自己曾经错过的企业，朱拥华也不例外。谈到他错过的阿芙精油等，朱拥华的语气难掩遗憾。不过这位80后投资“快刀手”乐观的表示，处在消费升级的时代，肯定会有优秀的企业会不断涌出，他不会再错过下一轮。朱拥华今后的投资方向有哪些？一起来看看他的口述。

　　第一，互联网消费，或者叫互联网消费+O2O模式，这是我现在投资的重中之重。在过去的一年中，我错过了很多项目，三只松鼠、阿芙精油、小狗吸尘器，这些都是非常好的案子，我不想再错过下一轮。互联网时代来临，传统的消费行业已经“变天了”。这不是开玩笑，有很多公司在传统行业当道的时候根本没什么机会。互联网技术平台出现之后，他们用互联网和对营销的敏感，颠覆了整个线下行业，今后被颠覆的行业也会越来越多，因为75后、80后、90后接触的都是互联网文化，习惯用互联网的方式做事。换个角度，我又庆幸赶上了时代的变革期，我不想再丢掉我喜欢的案子。

　　第二，线下连锁。我的老本行是做线下的，基本功不能丢。但线下连锁我只投两类，一是定制的，二是体验的，都不受互联网冲击。例如教育或者餐饮，都是体验型的，即使现在互联网教育很火，线下的学校和教育机构也不会消亡。餐饮呢，再怎么说，网上看跟现场吃肯定不一样。否则为什么要装修呢？为什么要造环境呢？为什么要有服务呢？

　　第三，医疗服务升级。首先我不投药，不投医疗器械，同时避开重型资产的医疗服务机构。我主要关注医疗服务升级这个阶段创造的机会，一是跟器官相关的。拿眼睛来说，美丽岛肯定是一个，跟眼睛相关，还有爱尔眼科，虽然是诊所，但是是轻资产，房子都是租的，属于服务机构。比如说牙齿，现在又瑞尔齿科，还有黄晓明做广告的佳美口腔，都是跟牙齿相关的。只要是跟器官有关的，我都关注。另一个维度是跟着年龄走，重点就是老人和孩子。

　　第四，旅游。我认为旅游是未来消费升级中必然会爆发的一个行业，重点关注两个方面，一是旅游酒店，这个行业在国内是空的，我正在撒网。比如如家是开在城市里的连锁酒店，但我想做开在度假村里的，因为中国的旅游景点一千多个，可配酒店超过100个，而且旅游旺季的时候，费用会很高，这个规模如果连锁起来会很夸张。虽然目前还没有一个公司出来，但我知道这个方向是对的。还有一个是旅游信息服务的更新，旅游机构都被投的差不多了，洗牌已经结束，而信息服务还没有到位，仍存在投资机会。（宁咏微）