指点传媒执行董事林超演讲实录

　　主持人：主持人：感谢宜搜副总裁陈宽先生的精彩发言！

　　从最近的行业分析中了解到，今天上半年中国移动互联网的投融资形势与去年相比其实冷却了许多，资本市场对移动领域在最初的狂热之后开始趋向冷静，更加理性地思考。值得一提的是，在移动广告领域，今年还是有不少企业拿到了投资。今年首个获得融资的移动广告服务商叫做“指点传媒”。

　　我们今天请到了指点传媒执行董事林超先生亲临现场，他将与我们分享《移动营销领域的新机遇》，下面，让我们掌声有请林总。

　　林超：大家好，我是指点传媒的执行董事林超，我今天分享的题目是“移动营销领域的新机遇”。我们公司发展到现在大概五六年时间，大概260多号人，去年营收是1亿多，这个规模实际上并不大。但在移动互联网广告领域已经算是一个规模比较大的公司了，这意味着什么呢？意味着这个领域本身，它的规模现在还是很小的。但是移动互联网未来大家都非常清晰，所以这里面，既然移动互联网的规模本来应该很大，但现在实际情况很小，这种落差一定会形成机遇，所以今天我在这里讲一下“新机遇”。

　　“机遇”是什么？我不是上帝，我也不知道啊。但我会猜，我猜一下移动互联网未来一段时间会有两个机遇。在这个图里面2.5亿到5亿。这是什么意思呢？这里面我们看到在未来很长时间里面，从2.5亿会逐步过渡到5个亿，这里面我们可以把它大致看成两个群体。一个群体是智能手机原先熟练用户的群体，他们对移动互联网是非常熟悉的，他们在移动互联网上买东西、看新闻、玩游戏；另外一个群体是下面的群体，这个群体是新增的移动互联网网民。

　　根据业内观察，我们说“网民”这个词，互联网网民在最近两年里面，每年净增长数只有2千万。中国人口是14亿，每个人大概平均活70岁，14亿除以70，就是2000万，因为互联网网民增长速度取决于网民自动增长。但是我们眼前摆着一个巨大的机遇，以前的互联网也就是12-50岁左右，以前的人不敲键盘，不打拼音，不记网址，现在对他们来说有一种方式摸来摸去就可以上网，这就会产生另外2.5亿，他们是移动互联网领域里面的新移民，而对这些“新移民”来讲他们的行为方式是传统的所认知的网民完全不同。

　　大家知道微信是非常热门的词汇，在这里写了微信和微博，微博在前，微信在后，实际上这是完全不具有可比性的东西。社交媒体主要是拿来发送信息，可以达到很大的覆盖面，可以病毒式传播，但只是传播。但微信是关于你的故事，在微信里面你是主角，在微博里面你更多是观众，这意味着什么？这意味着非常非常庞大的一个品牌与个人交流的空间可能被打开。

　　我们知道，在微信上你要跟一个人沟通和交流，跟在微博上你要跟一个人沟通和交流难度是不同的，微信是远远的不容易。在微博上这个人关注男性健康，那他肯定是男的，如果关注全球时尚，那他就是有时尚到的男的。但在微信上我确定他是什么样的人？很简单，可以发一条短信。也就是说，微信跟消费者的沟通，微博跟消费者的沟通是两个层次。 但是，他们两者之间并不能够相互替代，就好象太极的两面一样。微博相应的应该回到自己的位置，这两者缺一不可，互为匹配。

　　接下来我们看一下下面这2.5个亿，他们是一群“新移民”。打一个简单的比方，假如有一点你突然去到一个新的国家，那么在那个地方，那些人的语言是你听不懂的，那些文字也是你看不懂的，那去这样一个街头，你想解决一些生理需求，这个时候你会觉得彷徨无助，这个时候你需要一个导游。

　　我讲这个小故事是什么意思呢？我们打一个比方，这群互联网“新移民”，这群50岁以上，12岁以下的新移民对这个世界上完全陌生的，在这个世界上如果使用工具，他们的理念跟我们不同，他们不知道微博，不知道百度，也不知道优酷。对他们来讲，想买东西，想看电影，仅此而已，所以在这里找了一个实际的案例来看看。 

　　这位是林先生，他63岁，户籍是广东汕头。他在2012年6月23日499元换购中国电信华为智能手机，作为一个退休的高级教师，他现在手上比较有钱，月可支配收入大概在5000元人民币。那么林先生有一个什么故事呢？

　　林先生买了智能手机之后，从林先生的视角看一下这个世界。看时钟我们知道按哪里，看新闻，我们知道按哪里。但对林先生来说，只看到一个东西，就是打电话，其他的东西对他来讲都是充满风险的，所以林先生很恐惧，很恐慌，林先生这个世界里面是完全迷失的。这个时候林先生需要一个帮助，那么他在购买智能手机之后，两个星期里面一直在打电话，连发短信都战战兢兢。

　　之后林先生来广州探访我，他告诉我说现在买了智能手机，但不知道怎么用，他想知道智能手机能干吗？我说智能手机可以用语音发短信，那他就想不用打字了，所以我给他装了微信，教了他使用微信。然后我妈和他经常有一些诉求，经常上网买东西，以前方式是直接打电话给我或者给我老婆，然后让我帮他们去上网买。但现在我告诉她，你不会自己上网，但智能手机可以上网，所以我给你装了一个京东商城。然后他喜欢上网，我就告诉他怎么使用新浪新闻。这样大概二十分钟时间我教他们使用了这三个软件。

　　这样林先生的页面里面看到了新浪新闻、微信、京东商城和打电话，所以对他来讲手机有这四个功能。接下来就是见证奇迹的时刻了，在接下来两个月里面，林先生在京东商城上面购买了联想乐pad一台，爱国者电脑音响一台，飞利浦电动剃须刀一台，2个月时间花了2016元。

　　我们现在回答几个问题。林先生在短短的时间内，林先生花了这么多钱，这表明林先生有压抑的需求没有被满足。那这里跟大家提一个问题，如果京东商城软件是放在桌面，如果没有人教他，林先生可能完全不会使用。如果我装的不是京东商城，我装的是苏宁易购，那林先生会不会上去买东西，肯定会买东西。第三，林先生会不会用PC机上网选购？不会，因为开机需要三分钟到五分钟，打字还太慢，网址还记不住。对林先生来讲，智能手机就是他的终端，现在已经用智能手机看新闻了。

　　在这里再次强调一下，我为京东商城刷的那些卡，花的那些钱，全部都是京东商城的增量收入，而不是存量收入。林先生有他的交际圈，他有很多红颜知己，女人缘比较好，林先生从学会使用这几个软件之后，他回到家里面跟很多人去提，先后根据我的仔细调研，大概先后跟二十几个人提京东商城，可以在京东商城上买东西，而且手机上买还便宜的事实，然后在接下来的两个多月里面，一共有五个人尝试在京东商城里进行购物，这五个人可想而知，还可以继续传播，因为林先生的朋友圈全部是移动互联网的“新移民”，他们都是口口相传，可能吃饭或者喝茶的时候就拿出手机进行自然传播。

　　也就是说，我可以粗略估算一下，我大概用十分钟教林先生使用京东商城这个软件，但未来一年我可能给京东商城产生了十万元的营业额增量，而且忠诚度极高，那这肯定就是我对京东商城的贡献。这个故事到此为止讲完了，我给它取了一个名字叫做“别让你爸买智能手机”。

　　这里回到讲我们公司的主页，指点传媒集团从今年年初一直在干这样一个事情，我们在重新摸索如何用一个平台，用一套体系，把握住面向这2.5个亿的新网民，面向他们进行APP的推广或者重要品牌的推广。我认为我们有可能重新定义APP推广模式，从我把东西放到你面前，我把APP预装在你手机上就完事了，但对林先生来讲，可能他不会去点开，我们不需要向他教他使用全部软件，我们可以实现教育应用，这就是指点传媒尝试的事情。

　　目前跟运营商营业厅、空中充值点、手机卖场和电商平台进行合作。我们进行怎样的合作呢？我们首先推出了安装平台，然后控制了线下的一套运营体系，这个体系实际上看起来更像传统的零售线下渠道体系，而不是线上的推广体系，在这里面会有三个参与者，我们希望他们都能够从中受益。其中一个就是手机用户了，手机用户可以学会更多的使用智能手机，那么接下来对渠道商而言，我们的价值是可以帮他们做好售后服务。

　　这里面有几个参与方，这里面重点讲到运营商和终端厂商，他们两者对于我们这个体系会有很多共鸣的地方。运营商在目前这个情况下，需要教他们的用户如何使用互联网，我们帮他去更好的去做好流量运营这件事。我们跟卖场厂商也有很多契合的地方，因为卖场需要售后服务的时候，他们并不是硬件或者操作系统上的问题，而是上面某个APP，这会损耗很多时间去服务这些用户，但不产生这些价值，而我们可以在这个点上跟他们进行很良好的互补。

　　目前已经跟三个省份的运营商其中五家运营商达成了战略合作。以湖北电信为例，湖北电信年出活3G智能定制集170万部以上，客户服务300万次以上，指点传媒与湖北电信服务厅，3G辅导站相结合提供一米服务。年预计完成存量用户开发200万台次，推荐各类应用，游戏1200万个以上，撬动1500万左右的营收规模。指点是一家有野心的公司，他们希望能够把握住以前别人没有把握住的市场空间。我的分享就到此结束了，非常感谢大家听我猜测将来的趋势，谢谢大家。

　　主持人：林总请留步，刚才提到了今年融资情况不是很好，所以在这里特别想让你分享一下融资的情况，首先一个比较尖锐的问题，你们给投资者讲的故事是什么？

　　林超：我的职位是执行董事，因为我之前在风险投资公司。之前讲的故事是一个很扯淡的故事，就是说移动互联网广告行业很大，这个行业将来会很大，现在不会大，现在市场上有几家排名前几的，每家的投资价值。然后投资方看指点公司还挺靠谱，然后人挺务实就投了。

　　主持人：今年有没有给你们压价？

　　林超：我们会重新进行一轮融资，而且已经有好几家风险公司在跟我们接触，接下来大家会看到我们更多的宣传。

　　主持人：今天来了很多移动广告界的朋友，我相信他们也关注融资的情况，请您分享一下在这方面的经验和建议。

　　林超：今年融资情况非常不乐观，这个大家都知道。我觉得现在对初创性企业有很好的机会，因为全部投资风险业都在往前期走，因为看不到一两年之内有很好的退出，但市场三五年之后还会回来。我重点推荐一下微信，在微信第三方创业的广告公司也比较有机会，我个人也在关注这个领域，如果大家有这个机会可以找我。