【投资界学堂】经理人需了解的十大商业计划书术语

　　两个月前，我在这个栏目提出，我们应为商业计划找个更好的名称。这些名称不能像高中作文或毕业论文那样令人望而生畏。商业计划的内容应与公司管理和发展方向引导息息相关。有18位读者在这个栏目里回复了帖子，其中几个人勇敢地提出了新名称，例如路线图和商业蓝图，但是还有几个人不同意我的观点。他们表示商业计划非常重要，改变其名称会造成混乱，我最终也同意了他们观点。

　　于是，我改变了自己的想法——这是第二次了——列出了这个商业计划基本术语表，每个经理人都应该了解这些术语：

　　1.商业计划书：其中有条理地收集了各种里程碑事件、任务、假设、基本商业数据。其中包括战略及细节，涉及应发生的事件及其发生时间、人员负责范围、进度衡量方法、资金投入时间、资金来源及预计入账时间等方面。商业计划书不单只是一个文件，而是一份计划。如不进行每月审核和修改，商业计划书就无法充分发挥作用。因此，商业计划书应切合实际，且范围适当，能够满足业务需求。

　　2. 商业计划：是指利用循环过程引导公司发展。必要时进行计划、审核、修改以便达到优化效果。商业计划就是管理。

　　3. 商业战略：其中涉及优势和劣势、机遇和威胁、目标市场、商业供应、产品-市场匹配度等方面。工作重心至关重要。与创业者市场中已有的公司类型或其提供的产品或服务相比，市场中没有的公司类型和创业者不能供应的产品或服务才是更有用的信息。所有这些都可以用要点大纲、幻灯片、关键段落，或者其他方式表达，这样可以使创业者将战略和工作重心置于首位。

　　4. 商业预测：是指一组简单、易管理、对未来现金流的假设，包括销售额、销售成本、费用、资产、负债、资本。商业预测并非预测未来，而是进行下一年度月度财务预测和今后连续两年的年度财务预测，把预测所基于的各种假设和因素互相联系起来。商业预测关注关键要素的驱动因素，并以资金金额表达。这些驱动因素包括产能、销售额和市场活动、管理层薪酬、直接成本等等。财务月度预测表现为各项预期的财务数值，而商业预测的目标是分析这些预测中关键假设之间的联系。例如，创业者预测的直接成本可以表示为销售额的百分比。这些对比关系往往比实际数字更加重要。因此，根据上面的例子，如果创业者的实际销售额比预想中高，创业者可以通过预测得知，直接成本也会超过预期水平。具有完备预测流程的公司经常每月对预测进行修改。

　　5. 战略计划：是指不考虑各种具体细节的商业计划。

　　6. 运营计划：是指不考虑战略内容的商业计划。

　　7. 营销计划：是指不考虑公司总体财务战略的商业计划。

　　8. 年度计划：是指不考虑第二年、第三年计划的商业计划。

　　9. 银行商业计划书：

　　a．商业计划书的附带文件，格式易读，强调过去的财务表现和当前的财务状况。银行会从中寻找支付记录和可作为贷款担保的资产。

　　b．千篇一律的样板文件，质量很差，称其为银行商业计划书只是销售噱头，例如全套或者现成的文件。购买者应了解：购买现成的商业计划书永远只是浪费金钱。

　　10. 投资或融资商业计划书

　　a. 商业计划书的附带文件或者宣传材料，根据企业的详细情况来说明投资人可能会感兴趣的某个企业。最常见和最基本的要点包括管理团队、产品-市场配合度、潜在市场、潜在增长、安全性（技术或专业技能之类某些难以复制的要素）、可扩展性、投资人潜在回报等。无论商业计划书被制作得多么出色、光鲜、富有创造性，如果不能展现该企业能为投资人带来的真正未来发展前景，就不适合提交给投资人——并且永远也不会适合。

　　b．请参见9b。