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友盟运营实战:俘获企业用户需借助外力做好培育

以传统互联网行业为例,火爆的视频网站尚在亏损,但为视频网站提供带宽加速等服务的厂商已经获利,风靡的电商网站仍在烧钱,但相应的电商外包公司的日子过得却有滋有味。

  图为友盟创始人蒋凡

  挖金矿的不一定赚钱,但向挖金矿的卖水却一定能赚钱。为可能赚钱的人们提供服务,定是一件不会赔本的生意。这一定律在众多行业普遍成立。

  以传统互联网行业为例,火爆的视频网站尚在亏损,但为视频网站提供带宽加速等服务的厂商已经获利,风靡的电商网站仍在烧钱,但相应的电商外包公司的日子过得却有滋有味。

  同样,在眼下众人皆看好、认定能赚钱的移动互联网领域也存在着类似的服务商机。2010年8月上线的友盟,就是相中了移动互联网服务这一需求,定位自己为一个为众多的移动互联网开发者“送水人”角色来切入,开展to B的服务。

  关注友盟产品定位时的思考,关注这家服务平台决策后面的点滴细节,我们能收获很多。

  产品定位:首要考虑用户和对手

  2010年上半年,蒋凡已经移动技术开发方面有过两年经验,因为曾在Google从事时空数据挖掘工作,他和创新工场李开复(微博)等人有过交往。

  这时,身处移动互联网行业*线的蒋凡看到国内智能手机的蓬勃发展。“每天与智能机相关的移动互联网利好消息不断涌现。”蒋凡意识到,此时不切入,时机将擦肩而过。“不能再等了,必须为自己的梦想迈出*步。”

  判断了整体移动互联网大势,但具体从哪个方向切入?

  “当时,我认定国内移动互联网大有可为,打算做一类移动互联网的APP,但各类免费终端消费者的APP正雨后春笋般冒出来。同质化现象已经有所凸显,竞争太激烈。”蒋凡说,“我进去,和大家一样,很难和别人争夺用户。这就和挖金子一样,人家先进入矿区,你和别人用同样的方法挖,很难保证,你能挖到的几率高过别人。”

  在对免费终端消费者APP调研的同时,蒋凡在和众多移动互联网创业者交流中,发现几乎所有移动互联网创业者都对自己APP的流量、用户使用时长等数据较为关注。

  “数据是运营的核心。对于移动领域的游戏、电商来说,就是要看怎么获取用户,怎么实现流量成本*,怎么变现。这些最终都要数据化。”

  做一个满足开发者数据刚性需求配套的东西,一定有用户,而且行业内尚没有涉足者,没有对手来夺食。

  于是,2010年5月9日,蒋凡推出了专门为国内移动互联网开发者定制的免费、跨平台的移动应用统计分析工具——友盟统计。2011年1月份,该款产品正式推出,蒋凡切入移动互联网服务平台领域。

  图为友盟的创业团队

实际上,任何一位创业者都必须考虑自身企业的产品定位和市场定位。所谓市场定位,是指企业对目标消费者市场的选择;而产品定位,是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者市场的需求。

一般而言,先进行市场定位,然后才进行产品定位。以友盟为例,蒋凡在创业时,市场定位就是有服务需求的众多移动开发者,产品定位,就是用友盟统计这一工具,来满足用户在这一阶段的核心需求。

“你有的一个东西,用户喜欢,产品才能活下来。”蒋凡说,必须获得良好用户口碑,才是真正的定位。

此外,当时国内这一专门服务移动开发者的工具类应用还是一片空白,而潜在的移动开发者也越来越多。友盟也能顺利成章成为移动开发者服务平台的代名词,这对品牌积累较为有利。

市场定位上,只有第1和第二名,是最经常被提及的。如果两年时间,不能拥挤到前二,就被用户遗忘,业务基本就失败。

“对于做移动互联网产品的人来说,您必须考虑,谁是你的用户,谁是你的对手。而且是首先要考虑的问题。之后,需要对用户使用规律、用户习惯、客户诉求等方面进行宏观考虑。”蒋凡如此强调。

俘获用户:要善借外力 做好培育工作

有了准确的产品和市场定位,如何迅速获得用户?一个产品推出来之后,必须把握好时间点。

在蒋凡看来,用户不会等你,必须在有限时间,先让核心用户满意,花费80%的精力,在一个点上挖出水,然后逐步调整。

但如何获得*批有效用户?

“最开始,友盟没有名气,苦口婆心跟开发者说‘你免费用我的东西’,但比较难推。”蒋凡说,后来,在品牌宣传上,我们借助“创新工场孵化”这一名头,众多开发者就会在心里上接受。”

当*批用户试探性采用之后,因为产品的实用性,口碑传播后,用户就会越来越多。但*步推广较难,创业者要多借助外力,而前期的市场教育工作也必不可少。

据了解,创新工场除了对友盟的初期推广增加分数之外,也给友盟初期的团队以利好的刺激。

“因为在创新工场旗下,招人时候,大家会觉得企业品牌不会太差,在具体业务合作上也给合作伙伴增加可信度。”蒋凡说,包括后续财务、法律、融资等都由创新工场帮助,使得我友盟早期可以聚集产品,从而更好的赢得用户的认可。

从宣传策略上来说,消费者的认知不一定是全部客观事实,但有着原来品牌的后盾,却会对其产生潜移默化乃至决定性的影响。

为了精准的把握用户的需求。友盟会通过线上微博和线下活动来专门与开发者进行沟通。“我们线下每年都会举办 近20 场活动,并设置专门服务团队跟开发者对接。”

在推出简单流量移动开发者的统计工具切入移动互联网领域后,友盟又推出了趋势分析、用户分析、渠道效果,并发布移动互联网行业报告,试水移动广告相关的产品。

其中,趋势分析包括移动产品实时启动次数、用户数、新用户数,用户累计增长趋势,不同版本用户活跃程度等;用户分析包含用户地域分布、用户设备分布、用户使用时长、页面跳转跟踪等。而渠道效果包括各渠道新增用户、累计用户,衡量各渠道价值。

截至2012年2月,超过20000款移动应用都使用友盟统计分析平台,日请求数过2亿次。

在蒋凡的长远规划中,友盟的数据工具,只是其战略的*步。数据是运营组件,主要是转换为功能化,立足移动开发者的综合服务平台。

“在中国做一个 2B(to business)的公司,在这一服务平台上,直接向用户——开发者收钱很难。只能是开放共赢,帮开发者创业,赚钱,再来分成。这种商业模式类似广告收入模式。”蒋凡表示,“不管是广告、还是应用端的服务,现在很多人去做广告联盟,但数据这一块没有人重视,对友盟是一个机会。”

资本选择:市场足够好需快速融资

对于创业者而言,资金的储备是至关重要的步骤。融资太慢,面临资金链断裂风险,融资太快,难免股权被稀释。这方面,蒋凡有着自己的见解。

2010年11月,友盟获得创新工场天使投资,半年后,友盟再次获得经纬领投的1000万美元A 轮融资。

资本市场不好时,做好自家产品;资本市场足够好时候,可以考虑快速融资。蒋凡说,“去年是2008 年金融危机后资本市场*的时候。很多 VC 在找我们,给我们 offer,融资没必要再等,从市场*往前还是再往后,都不太好。”

有创业者对现金流的问题较为烦恼。如果重视现金流势必影响拓展市场占有率,但如果不重视现金流,就存在着缺血休克的风险,如何把握现金流和市场占有率之间的平衡关系?应该求稳还是求快?

蒋凡认为,如果是你很早的进入一个行业,一直在潜伏,未来的发展你都大概把握得住,那么就要稳!如果你进入时间不是最早的,有多家企业都在做同样的事情,那么就要快融资,快投入。而友盟走的则是*条路。

值得一提的是,2012年,移动互联网领域仍然受到众多风投关注,而且其关注度超过了电商领域。

经纬创投合伙人张颖曾表示,之所以投资友盟有三方面原因:一是看重创业团队,二是友盟已取得的用户等业绩,三是友盟有机会成为未来移动互联网的基础平台之一。

2011年,国内移动互联网创业公司,所需资金不像电商或者视频网站一样大规模烧钱,一般而言A轮融资300-500万美金,b论,1000万美金级别。

蒋凡对腾讯科技表示,国内移动互联网领域眼下主要是小团队运作,成本主要集中在研发和服务器,服务主要通过第三方,烧钱速度较慢。

很多创业者着急花钱推广,为选择哪一渠道而烦恼。对此,蒋凡则建议,早期的产品推广不要花钱,而是通过口碑留存,等到如果产品做的足够好时,再花钱。

不过,友盟的盈利模式至今还较为模糊,而蒋凡初步设想是:一、提供定制化收费服务,二是开展移动广告,通过“免费服务+移动广告”盈利。

精彩对话摘录

1、腾讯科技:为何选择移动服务平台这个领域?

蒋凡:我认定国内移动互联网大有可为,我进去,和大家一样,很难和别人争夺用户。这就和挖金子一样,人家先进入矿区,你和别人用同样的方法挖,很难保证,你能挖到的几率高过别人。而做一个满足开发者数据刚性需求配套的东西,一定有用户,而且行业内尚没有涉足者,没有对手来夺食。

2、腾讯科技:如何选择融资的节奏?

蒋凡:资本市场不好时,做好自家产品;资本市场足够好时候,可以考虑快速融资。

3、腾讯科技:如何获得*批有效用户?

蒋凡:当*批用户试探性采用之后,因为产品的实用性,口碑传播后,用户就会越来越多。但*步推广较难,创业者要多借助外力,而前期的市场教育工作也必不可少。从宣传策略上来说,消费者的认知不一定是全部客观事实,但有着原来品牌的后盾,却会对其产生潜移默化乃至决定性的影响。

 

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