外贸商转战网售：卖过季折扣鞋PK好乐买乐淘

　　随着国内电子商务的发展，越来越多的传统企业进入到B2C中来，这些新进入者有谁，进入后有何优势、劣势，未来又将如何发展，腾讯科技为此推出系列文章“全民B2C”，试图解开困惑、揭示方向。

　　与业界耳熟能详的好乐买乐淘相比，从传统企业进入鞋类B2C领域的名鞋库无疑显得有些另类。与其他鞋类B2C网站不一样的是，这家网站并非卖新品，而是将自己定位为“网上outlet”（季折扣店）模式，主要销售品牌商下架、过季、断码、工厂尾货。

　　名鞋库的创办人是一个与鞋子打了二十年的交道的外贸商，进入电子商务的方式也很“原始”，从耐克、阿迪达斯的经销商买下库存鞋，再放到自己的网上来销售。值得注意是，名鞋库宣称2010年将达到上亿元收入。同期好乐买则表示将达到2亿元，名鞋库销售额已经赶上好乐买一半。

　　效仿美国折扣商品零售商ROSS卖尾货

　　据了解，名鞋库的创办人是外贸商许松茂，他从上世纪八十年代开始进入外贸领域，从鞋子源头的设计开始，为买家寻找性价比*的制造工厂，贯穿打样、工厂品质监控及出货，赚取利润。业务鼎盛时，这家外贸公司每年可实现1000万双鞋子的出口规模，年销售额接近1亿美元。

　　不过，08年的金融危机使得这样的节奏发生改变。波及全球的金融危机让欧美经济变得窘迫，外贸订单的急剧下降，让许松茂的生意经受考验。另一方面，电子商务在中国蓬勃发展，使得许松尝试着在互联网开辟新领域--网上卖鞋。

　　许松茂进入电子商务的模式与其他鞋类B2C并不一样，好乐买乐淘效仿的是美国鞋类B2C鼻祖zappos，主要卖的是新品，名鞋库学习的是美国折扣商品零售商ROSS，主要销售品牌商下架、过季、断码、工厂尾货。

　　“我们做了一个新的商业模式，做了一份很辛苦的活。我们帮助线下店，他们有库存，我们把他们的库存用现金买回来，搬到我们的仓库，然后用*惠的价格提供给消费者。”许松茂介绍说，中国地域很广，在一个地方不流通的商品可能在另一个地方很好卖。

　　据悉，名鞋库从开始发展到现在主要是靠身边的同事，亲戚朋友口碑传播，发展到2009年的营业额是3860万元，2010年将达到上亿元的收入，在此前的11月11日淘宝“光棍节”里，名鞋库在淘宝实现单日销售800万元的业绩，即每小时33万元，每3秒钟卖出1双鞋的成绩。

　　自比游泳高手称在游泳池不会有风险

　　实际上，无论ROSS连锁店，还是名鞋库这样的平台，目的要把库存商品变为畅销商品，这背后需要有对零售行业的深刻理解、富有效率的零售运营能力，以及相对充裕的现金流。据称在名鞋库的厦门总部，能看到两千平方米的仓库，几万双被消费“剩下”的鞋子摆放在货架上。

　　随着规模不断发展壮大，对名鞋库流动资金管理要求越来越大，如何清库存回笼资金也是名鞋库遭遇的一大挑战。对此，许松茂表示，名鞋库现在就是承担这样的风险，给顾客朋友更好价格。

　　“在我看来，如果不会游泳的人去到游泳池是一个很大的风险，如果是游泳高手，他在游泳池里面就没有风险。”许松茂指出，名鞋库是一些比较懂鞋子、爱鞋子的人来做的公司，对传统鞋类外贸领域经营多年，做鞋类B2C有非常独特的优势。

　　“我们是用专业的方式来做鞋子，我们帮顾客挑选到*的鞋子再卖给顾客。不像其他有平台把所有商品放在一起，你自己挑选，名鞋库是先筛选一遍，让顾客不用花太多的时间去做这个事。”

　　许松茂也坦言名鞋库也要去提高回笼资金的能力。目前名鞋库的库存周转天数为两到三个月左右。许松茂坦言，“我们有自己的商业配方，例如对库销比、库存周转率等数据的重视，我们会建立相应的数据模型，来加快商品的有效周转”。

　　以下是腾讯科技专访名鞋库CEO许松茂实录：

　　腾讯科技：各位腾讯网友大家好，今天我们很高兴采访到了名鞋库CEO许松茂先生，首先请他给大家打声招呼。

　　许松茂：各位腾讯的网友大家好。

　　腾讯科技：我们知道您原来做的是外贸生意，但在这一两年来也开开辟了新的战场，就是在网上也开始卖鞋。能不能简单介绍一下，为什么会突然有这么一个转变？

　　许松茂：我在外贸鞋业的出口方面做了二十多年的生意，很熟悉鞋子从技艺到研发到生产的整个过程，我有很好的团队。一直以来我们出口的产品通过海上的运输，加上美国的关税经过美国的店租跟美国营业员的工资，他们卖出来的鞋子，比中国的产品*值还低。

　　我经常觉得这个是一个很纠结的问题。中国有一个很大的空间在流通领域可以把成本做的很低。在金融危机来的时候，外贸出现了一个很大的前景，我认识的一些做网络零售的朋友，他们给我介绍这种方法，这是一个可以用比较高效率，用比较低的成本，把产品直接送到消费者面前的通道，那个时候我们就尝试着在互联网去开辟一个新的领域，做B2C。在网上卖鞋子。

　　腾讯科技：你们从传统的领域慢慢进入到一个全新的领域，您怎么来看待传统行业转型B2C和互联网公司B2C的做法。你现在在网上买鞋了，但网上已经有其他企业比如好乐买、乐淘，大家认为他们已经成了一个卖鞋的代名词，您怎么去看待？

　　许松茂：事实上名鞋库在互联网的销售是做的很好的，我们在QQ商城、淘宝商城都是TOP1的卖家。我们跟现在很多网络平台不一样的是，很多人在互联网开一个mall，我们是在mall里面去开一家店，包括我们自己的官网也是一家很大的店。

　　我们这个店，我们做的是进、消、存的工作，我们去市面上把*的鞋子，最高性价比的商品收到我们的仓库来，再把他提供给我们的消费者。我们知道，我们每一个人到街上去，需要买到的是又好又便宜的鞋子，没有一个人想说我去买贵一点产品。

　　买到又好又便宜的产品会觉得很开心，很快乐。名鞋库为了满足顾客这种需求，我们做了一个新的商业模式，就是我们去做一份很辛苦的活，很累的活。我们帮助地面通道上的店，他们有些库存，我们把他们的库存用现金买回来，搬到我们的仓库，然后用*惠的价格提供给消费者。

　　因为大家知道，在中国地域很广，在广州很流行的商品在沈阳可能不好卖，当然在沈阳不好卖的商品可能广州很好卖。所以沈阳的库存我搬到互联网上再去流通就可以卖了。现在在北京夏天的商品已经完全不能卖了，没有人去买夏天的商品。

　　但是我搬到互联网上我可以卖给海南的朋友，海南的顾客。所以名鞋库是用一种全新的商业模式，当然跟传统企业大有点相像的就是网络的这种奥特莱斯的模式，这个库存外包，以*惠的价格卖给我们的消费者。

　　腾讯科技：但是在这个过程中，肯定会占用你们大量的现金流，你们如何来去平衡这样一个风险？

　　许松茂：名鞋库现在就是承担这样的风险，这个是为了给顾客朋友更好的价格，我们要承担这样的风险。当然我们也要去提高这样的能力。在我看来，如果不会游泳的人去到游泳池是一个很大的风险，如果是游泳高手，他在游泳池里面他就没有风险。

　　腾讯科技：像乐淘、好乐买这样的一些公司，比较起来，您认为他们的优势在哪里，他们的劣势又在哪里？

　　许松茂：事实上名鞋库是一些比较懂鞋子、爱鞋子的人来做的一家公司，应该说我们名鞋库的劣势，是在推广，在营销方面我们比较认真在做的事，比较踏实在做的事，在网络这方面比较弱，做传统鞋出身的人做的不够好。

　　但是我们会去从市面上，从中国的市场上去找到*的鞋子来提供给我们的消费者。实际上我们营销团队在过去这一年已经成长很快，慢慢在跟消费者做更好的沟通。

　　名鞋库属于起步比较晚，但是我们把基础工作做的很好，实际上在我们*期，当时我们不管是网站啊，还是我们的客户流程做的不够好的时候，还是很多顾客朋友很喜欢名鞋库，因为他们知道在这里可以买到又好又便宜的鞋子。

　　腾讯科技：像你们作为传统行业现在进入到一个新的领域，比如说B2C这一块，肯定会遇到很大的困难，*的困难是什么？

　　许松茂：*的困难是我们对互联网这个从技术到营销这方面不熟悉，对我们是一个全新的领域，所以对我们团队*的考验就是我们学习能力要强，学东西要快。

　　腾讯科技：为什么不考虑直接从互联网领域挖一两个团队，直接来负责网络上的运营呢？

　　许松茂：事实上我们是有请了互联网成熟的团队来了，但是对每一个决策者或者说主要的经营者来说，考验的是说你要弄明白这个钱能不能花，能不能投。我相信，对好乐买、乐淘来说，他们要买什么货，要怎么承诺，对他们是一个考验。对我来说要怎么花钱去做营销，做广告，也是一个考验。当然团队都是会有专业人在负责，在配合。这个没问题。

　　腾讯科技：您认为现在像你们进入到B2C这一块，人才是一个问题吗？

　　许松茂：肯定是一个很大的问题。刚才你也谈到，我们一开始*想到的就是从这个行业里面请到最专业人才来跟我们团队合作，一起成长。但事实上你也知道，人才很难找的到，而且有时找到一些人才呢，水土未必能够符合这个，特别是厦门这个地域问题。我们最后会有两条腿走路，一边是培育自己的人才，开始造血。当然除了造血我们也需要在一个阶段有一个很好的一些专业人才加入到我们的团队来。

　　腾讯科技：你们现在一方面经营外贸领域，另外一方面在网上卖鞋，这两块业务您是怎么样投入的精力呢？

　　许松茂：目前外贸的团队我已经100%授权给我那个partner，应该是一个很成熟的团队，一个发展15年以上的很好的（在福建）做鞋子出口贸易的团队，他们现在做的很棒。现在我大部分的精力都是在名鞋库，在为名鞋库的顾客，为我们的消费者做服务。

　　腾讯科技：像您的话，与鞋子打交道了20年，这个经验怎么能在网上卖鞋子的过程中把这个经验移植过去，可以吗？

　　许松茂：实际上名鞋库上线不久，我们就发表了一个尺码对照体系，你知道NIKE的鞋他用的是美国的US码，阿迪达斯用的是英国的UK码，两个尺码是不一样的，我们名鞋库就做了一个对照表。把国内的李宁品牌、安踏品牌跟国外的NIKE这种品牌的尺码要对照起来，让顾客更了解你的脚型，脚码怎么带对照，在互联网买的鞋子不会遇到太多的退换的问题。

　　腾讯科技：我觉得退换的问题应该是一个比较常见的问题，比如说……

　　许松茂：是。我觉得比较好，我们除了做这个尺码对照体系，我们现在还做成了一个计算器，我们准备接下来把这个计算机推广给我们全中国的顾客朋友。只要输入你现在穿的是NIKE的，US6码的鞋子，还是NIKE40码的鞋子，那么你就会知道，你选择李宁、选择安踏，选择各种各样的牌子，他就知道你应该是穿几码的。

　　除了这个尺码对照，我们还帮顾客试穿鞋子，这是别人没有做的。我们每一个人的脚，穿鞋子穿的舒服，只有穿在脚上才知道。事实上每个人的脚大小都是有一个比例的，都是有一个长、宽这样的配置吧，鞋子是用线头做出来的。

　　我们用所谓的线头上的标准脚试穿这个鞋子。如果穿的是舒服的，这个鞋子就用正常码来购买，如果穿的是比较紧的，那就建议我们的顾客大半码购买，还是小一码购买。我们都会在顾客买鞋子之前给顾客一个很好的建议。

　　所以我们是用专业的方式来做鞋子，我们帮顾客挑选到*的鞋子再卖给顾客。这个不是像其他有一些平台它是把所有的商品放在一起，你自己挑选，名鞋库是先筛选一遍，让顾客不用花太多的时间去做这个事。

　　腾讯科技：但是如果我是一个用户，我看这个鞋子不错，然后我下单，到我现在真正穿到脚上，还是有差别，如果他退换货你们怎么处理？

　　许松茂：我们销售客服会给顾客很清晰的建议你应该穿几码的，如果说我们客服建议的这个尺码，你穿的不舒服，退还给我，我们名鞋库负责来为你应变。

　　腾讯科技：目前的话，这个费用多大？

　　许松茂：目前我们的费用还是很可以的，因为我发现中国的顾客很好，还是比想象中的很多人传说中的好很多，我自己的体验，顾客朋友真的很好。我们现在还开通一个服务，货到付款，我们有一个Call Center，顾客打免费的客服电话到我们的Call Center，你可以选择你要的鞋子，我们通过快递送到你家里，你试穿完你满意了你才付钱，你不满意也可以，让快递送回来。

　　腾讯科技：实际上像你们现在的话，在淘宝上卖的也挺不错的，但是目前能不能透露一下整个在网上卖鞋，比如说2010年，你预计像今年的话能卖出多少？

　　许松茂：我们今年大概卖出50万双的鞋子。

　　腾讯科技：50万双。相比好乐买、乐淘呢？

　　许松茂：我相信我们还是蛮好的一个成绩。

　　腾讯科技：像你们这种销售来自于自己的网站和来自于像淘宝、拍拍这样的平台，分别是多大的比例？

　　许松茂：这个比例基本上是淘宝会多一点。这个数字我想在这里不必要透露了。

　　腾讯科技：那像你们在淘宝上销量比较好。我之前问了几个大卖家，他们在淘宝上投了很多广告，比如说“零号男”营收的10%就是投给了淘宝，你们投入的比例有多大？

　　许松茂：这我们是看给顾客*的商品跟*的服务的方式，来获得顾客跟长期的顾客这种互动，我们没有花太多的广告去做。

　　实际上名鞋库从开始发展到现在主要是靠口碑营销，看很多老顾客在里面。实际上名鞋库刚刚上线的时候，都是靠身边的同事，亲戚朋友，他们的用口碑传播，我们没有做任何广告，就一天可以卖到几十双的鞋子。

　　腾讯科技：能否谈一谈，你们像今年下半年有哪一些计划，明年预计又会达到一个什么样的规模？

　　许松茂：名鞋库从上线到现在差不多每个月都在成长，用很快的速度。我们今年的营业额是去年的三倍多。今年大概一两三千万这样子，我们每块都在成长，关键就是我们获得了很多顾客朋友的支持。

　　我们今年通过一年的建设，我们的团队也成长得很快，有一个很好的团队跟一个很好的平台，所以我们在未来的时间我们会让更多的顾客朋友，让更多的人知道名鞋库，比如说刚才你都不太了解名鞋库。所以我觉得，这是我们未来一段时间，我们重点要去做的事情，让更多人享受到这种名鞋库的服务。

　　腾讯科技：您刚才提到一点，让更多人知道。我的理解是你们会做一些市场宣传，那你这个方面你不可能不投钱，比如说我不可能在淘宝不投钱，不可能在像百度这样的平台不投钱。

　　许松茂：我们会跟更多的平台去做合作。我们甚至会跟一些社区去做合作。事实上我们名鞋库的商业模式我们叫“互联网上连锁直营名牌鞋的折扣店”。比如说我们未来可能是到天涯社区里面跟顾客朋友做互动，我们会到所有人流的地方我们去服务顾客，去那个地方开个店，可能社区小店有可能。让更多的人享受这种名鞋库的服务，实际上名鞋库在发货速度是很快的，顾客是非常满意的。

　　腾讯科技：那预计在明年，比如说今年销量像您说的，会突破一个亿，在明年你预计会是怎么样的一个规模？

　　许松茂：我觉得未来几年我们应该是用三到四倍的速度在增长。