李树斌：好乐买退换率10% 80%融资建物流

　　国内B2C网上鞋城好乐买近日宣布获得数千万美元C轮融资，好乐买CEO李树斌随后就融资用途、公司战略向腾讯科技做出详解。李树斌透露，目前好乐买约80%投诉来自物流，融资将主要用于品类拓展及物流建设。

　　李树斌还透露，物流是公司发展*阻碍，目前好乐买退换货率是10%，随着产品线不断向女鞋扩展，未来退换货率可能会达到20%，而快递公司无法满足公司发展需求，这使得自建物流成为迫在眉睫的任务。

　　80%融资资金将用于自建物流

　　据了解，此前好乐买就一直受物流方面困扰。李树斌坦言，物流已是好乐买发展的一个很大瓶颈，80%投诉均来自物流。在去年好乐买销售额达到2亿元，今年将目标定在10亿元后，后台供应链的问题更加突出。

　　李树斌直接表达了对快递公司的不满，称快递公司送货速度和服务无法保证，送货完全靠送货员心情，心情好态度就好点，态度不好给用户提供的服务也不令人满意，而且退换货也不像像京东、凡客一样能做到在退换货时可以拿一件换的商品直接把要换的拿回来。特别是淘宝做活动或遇上大节日，这种投诉更加频繁。

　　目前好乐买退换货比例是10%，未来随着女鞋产品不断上线，退换货比例可能提升到20%，自建物流成为好乐买当务之急。李树斌称，好乐买有好多想法，目前这个阶段没法实现，这就需要自建队伍去实现。“京东、凡客是电子商务佼佼者，他们的共同点是自建物流。”

　　李树斌强调，好乐买80%的融资资金将用于自建物流，好乐买自建物流不是通过物流获得收入，而是更好的服务客户。尽管自建物流后成本肯定会大幅增加，但随着公司规模的增长，这笔费用会逐渐摊平。

　　创业团队仍是大股东

　　不久前好乐买获腾讯和德丰杰数千万美元融资，这也是继2009年获得红杉资本1000万融资和2010年英特尔、德丰杰1700万美元的B轮融资后的第三轮融资，这笔融资后，好乐买总融资超过8千万美元，成为鞋类B2C中最多的一家。

　　随着鞋类B2C企业鼻祖Zappos被亚马逊巨资收购，好乐买也被问及未来是被收购还是独立上市。对此，李树斌并未给予明确回答，他表示，好乐买上市可能是对于所有投资人、股东最后的一个方式。当然好乐买也不排除跟一家比自己做得更好的公司合并，但事情没发展到眼前，暂时不好下判断。

　　“从投资人的角度来说，包括红杉、DFJ跟英特尔都比较注重长线投资，在新一轮融资中，这些投资人退出的机会，但没有人愿意退出，毕竟电子商务未来还有很长时间爆发，投资人不愿意现在就换得一点可怜的收入。”

　　尽管目前被认为是中国互联网公司上市*的时期，不过，李树斌表示好乐买不会要借现在的热潮在美国上市，更重要的则是对未来的投入。“如果说因为上市导致基础性投入步履维艰的话，那宁可不上市。”

　　据悉，经过几轮融资好乐买股权结构也成为业绩关注话题。对此，李树斌作出说明，称公司在做A轮、B轮融资时已给创业团队留下部分期权，目前整个团队仍是好乐买*的股东。

　　以下是专访好乐买总裁李树斌实录：

　　腾讯科技：好乐买最近正式宣布获得超过5千万美元C轮融资，由腾讯与德丰杰（DFJ）的联合投资，其中，腾讯单方面投入就高达5000万美金，创造了垂直类B2C领域的今年*融资记录。您能否介绍一下整个融资情况？

　　李树斌：我们本来想在今年底做融资，但是因为好多投资人不断找我们，说好乐买可以早一点启动新一轮融资，我们就想早一点也没有什么坏处，所以想在2月份开始做，在融资过程中请了华兴资本。整个的投资过程中投资商非常踊跃，但最后选择了腾讯。

　　好乐买选择腾讯基于很多考虑，比如说腾讯未来在整个电子商务上的布局，腾讯可能比我们想象当中的还要开放，力度还要大。腾讯又是中国流量*的一个入口。所以我们觉得好乐买跟腾讯合作，除了资本方面，还有战略方面很多其他重要的意义。

　　80%投诉来自于物流

　　腾讯科技：在短短的这几年当中好乐买获得了好几轮融资，融资超过8千万美元，现在新一轮融资打算用在什么地方？

　　李树斌：大家知道我们三轮加起来是超过8000万美金的数字，最后一轮占了大多数，这笔钱之前也有个消息说，我们在小半年可能会自建物流。这部分钱肯定会投放到这方面，然后品类的拓展方面，我们在全国现在已经有7个仓库了，这些仓库布满鞋的话，也需要很多钱。所以，融资最重要的用途有两个，一个是品类拓展，一个是基础服务建设。基础服务建设最重要的是物流的部分。

　　腾讯科技：现在电子商务企业都自建物流，像好乐买这样的公司自建物流的意义在哪里？在这一轮融资中好乐买准备将多少钱投入到自建物流中？

　　李树斌：至少有不下十个人问过我，会不会所有的电子商务公司都自建物流，造成社会资源的冗余，并且经营成本不断增高。其实仔细考虑过这个问题，首先一点，目前现有的物流是不能满足电子商务发展的需求，这是肯定的。比如说申通、圆通等等，普遍的快递公司因为量太大了，又受到淘宝的制约，就是淘宝一做促销，可能普遍物流公司全部都爆仓，服务可能在某个瞬间变得很差，因为爆仓送不出去。

　　顺风实际上不是一家以电子商务为核心的物流公司，他们是以商务文件为主的物流公司。比如说他们有自己的飞机，飞机送文件可以保证时间。如果送电子商务的东西，飞机就根本不够用，所以他们也没有办法大量地接单并送得很快。我认为京东跟凡客是属于整个中国电子商务公司里面做得*的两家，这也是公认的两家。但是他们的共同点是，他们都是自己的物流。

　　另外，因为品类不同，送货的特点完全不一样。比如说京东是大家电，大家电其实退换货率没有像鞋现场就去收这么高。比如说送一个家电跟送两双鞋，送鞋可能试穿，试家电可能需要安装，需要本身产品知识的普及。但是送鞋不需要普及知识，但只是需等，等完之后根据不同的鞋收不同的钱。

　　我们也经常会推行，之前推行几双、几双鞋的政策，但是由于快递公司在执行方面会出现差错。他们对于服务态度方面不是那么重视，但是对于能不能送到很重视。

　　对于我们电子商务公司来讲，到这个程度上应该说送货的态度、送货的时间都很重要，但是这个不同的品类又都不一样。你说卖鞋的都建物流，这肯定是冗余的。但是说卖鞋的建物流，跟卖3C的建物流，他们是不是冗余的？肯定不是冗余的，因为产品不一样，服务不一样。

　　如果大家说冗余，真的说所有的卖鞋的都自建物流了，所有卖3C的都建物流了，所有卖衣服的都建物流了，肯定是冗余了，因为他们的产品是标准的、一样的，服务也是一样的，而且有几家都有自己的物流，那肯定是浪费社会的资源。但是我认为某一个行业有一家，应该是正常的。

　　我们之前是没有打算在下半年自建物流，但是现在觉得物流已经是好乐买发展的一个很大瓶颈，因为80%投诉来自于物流。比如说送货速度不可能保证，这次快、下次慢，态度也不能保证，遇到一个送货员，他心情好态度就好点，遇到一个送货员态度不好就差一点。而且退换货，也没有像某些公司能够做到，我在退换货的时候可以拿一件换的商品，直接把要换的拿回来。

　　我们有好多想法，至少这个阶段没法实现，我们需要有一些自己的队伍去实现，所以我们想提前做一些，早一点让顾客体会到这个感觉，我觉得这个是必要的，所以就提前启动了。

　　目前退换货比例是10%

　　腾讯科技：能否谈谈好乐买自建物流后自身成本将提高多少？自建目前退换货率是多少？

　　李树斌：目前好乐买退换货比例是10%，未来随着女鞋上线，这个比例还有可能提升到20%，所有自建物流将是好乐买当务之急，当然，我们自建物流不是通过物流获得收入，而是更好的服务客户。

　　不可否认，好乐买自建物流后成本肯定会大幅增加，但长期来看，随着公司规模的增长，这笔费用会逐渐摊平。拿京东来说，如果不自己物流，他肯定比现在发展得快，但京东这是为了更好的服务客户。

　　这不是最后一轮融资

　　腾讯科技：京东说他们把物流建好了需要300亿，好乐买全国建立物流大概需要多少钱？

　　李树斌：我不知道他两三百亿怎么算出来的，也许够，也许不够，我也不知道，但做事情没必要做到一个*规划。你只做一个最近两三年的规划就可以。但是这两三年我们想首先是一线城市，北上广，然后突然到省会这样的二线城市，这部分可能不见得一定需要几百亿资金这么大的规模，但要真正做到每个城镇都有你的物流队伍，可能两三百亿还不够。

　　所以我们现在想，因为一、二线城市本身对于服务标准要求就高，比如说你在北京当天送到可能就觉得挺好慢了，但是在某一个小乡镇里面，三天、四天、五天对他来讲是没有区别的，你可以逐步来实行物流的政策，没有必要说，你在统一时间点里面，然后所有地区达到统一的标准，这个谁也做不到，我们还是想逐渐去投入这个事情。我们在这个方面的计划也是有很大的资金的，不是现在这个资金能够完成的，未来我们会有更多资金方面的需求，也有会融资的计划。

　　腾讯科技：有一些大型电子运营商，物流体系做得很大，他是独立去做的，有一种观念称电子商务核心竞争力是物流，您是怎么看的？

　　李树斌：我觉得电子商务的核心竞争力是长期的运营效率，物流也是一个运营效率的问题，不能单纯把这个效率理解为物流的效率还是货品周转的效率还是某一项的效率。物流肯定是电子商务里面最重要的环节之一，我没有排重要环节一二三，他到底排第几，肯定是排在前三位的，因为电子商务公司本来是一个虚拟的东西，但是只有那一步是变成现实了，你跟顾客接触的，所有前面做的工作都是虚拟的，都跟顾客不接触，只有那一步跟顾客接触了，如果那一步做不好，前面的工作全都白费了。

　　前面你建了仓储，建了你的线上的购物体验，建了你的效率，你的运营团队，你的促销团队，最后跟顾客接触的那一瞬间是物流人员跟他接触，那个物流人员态度的好坏，直接决定了前面工作的效率。所以那个步骤我认为是跟顾客接触的*那个环节一定要把他的做好，如果那个环节做不好其他都是白费，所以我们一定要把那个环节做好。如果把仓储物流放在一起，可能80%以上都会放在仓储物流上。

　　不惧京东凡客涌入鞋类B2C领域

　　腾讯科技：作为一种垂直类的电子商务公司，会不会受到综合类电子商务公司的压力，比如像京东，他的强项就是低价的手段，之前他在不同领域、多元化过已经有这样的方式去拓展市场。在鞋类的话，也许有一天他也会用同样的方式来抢夺你们的市场份额？这时候你们有没有这样的心理预期？对这个心理预期有没有做准备？

　　李树斌：以前投资人去问一下创业公司时，都会问如果现在市场里面大的企业做你这种品类、做你的事情怎么办？这个事情是没解的，如果大的要做没做，难道别人所有都不做了吗？这是不可能的，你该怎么做还是怎么做。京东现在的扩张，我个人的理解，京东现在扩张的种类都是标准品，图片也是标准品。标准品的品类在于全，我觉得京东的图书跟当当的图书，价格可能是一方面，最重要的还是比谁全。

　　比如说你买本书经常没有，他别的书价格再便宜你也不会买，所以对于标准品来讲的话，我觉得还是全。但是我觉得对非标品来讲，像鞋类、服装是非标品，他的关键在于选品。比如京东现在拿5个亿去采购，或者拿2个亿采购，他到底买多少鞋，每个鞋买多少，可能耐克有1000款，1000款里面的话都买很简单，但是每一款鞋你买的数量多少，这事很难。

　　比如说这款鞋应该买5000双，那款鞋应该买200双，那款鞋应该买500双，对百货非标品来讲，鞋除广度还有深度。我觉得这部分不一定有钱就能够选好，本身这种采买制、买手制的选品，还是需要很多的经验跟积累，不是说短期之内那么容易扩张的。

　　至于说京东在三五年之后能做什么事情，我现在判断不了，但是我认为一两年之内这个品类我们还是非常有竞争力的。这些大的，不见得在这么短期内这么好地做好这件事情，所以我在两三年之内不怕他做这样的拓展。

　　今年销售目标10亿元

　　腾讯科技：你对公司的规划，一两、两三年具体的目标是什么？落实到营业收入或利润这块又是什么样的目标？

　　李树斌：具体的目标那就是在鞋里面做到**，所以我们暂时不会主动地拓展到其他品类上面。具体到营业额这块我们之前在C轮融资没有定之前，希望今年能够做到6个亿的销售额。经过C轮之后，我们的目标调整为10个亿。

　　腾讯科技：*季度的数据能公布吗？

　　李树斌：*季度做了一亿五千多万的销售额。

　　腾讯科技：今年完成销售额10个亿的目标，自己的利润占比多少？

　　李树斌：销售额达到10亿元肯定不是那么容易的一件事情，我觉得6亿对我们来讲没有任何问题了，所以说我们调整到10亿。我们不可能定那么容易完成的目标，也不会定一个完全万不成的，所以我们觉得10亿是一个使使劲就可以完成的数字，毕竟C轮的钱还没有动。

　　好乐买肯定会扩，但是不会是现在，也不是明年，也不是后年，可能我们最近的扩展计划，我说的是投入精力扩展，因为现在大家可以看到，我们已经有一些服装跟包，因为我们这些不是我们主动拓展的，是因为我们跟某些品牌签约的话，他的品牌是按照鞋服会生产出来的，所以我们必须像卡帕、彪马，指定专卖店只卖鞋，所以我们是按照他那个品牌策略来这样定义的，所以不是我们主观上去拓展的。

　　不会主动打价格战

　　腾讯科技：之前乐淘副总裁陈虎表示，今年如果说谁先做到10个亿规模谁就是鞋类B2C的*者，您如何看待这一说法呢？

　　李树斌：如果两家都做到10亿的规模呢，我觉得这些数字很可能也是拍脑门出来的，至于说是不是某一个数字一上就一定安全，某一个数字以下一定不安全。其实肯定不是一个单纯数字就能解决的问题吧，至于好多技术的工作，如果想冲量的话，是挺容易冲量的，电子商务公司想冲量的话并不那么难。但是你要做到稳定、良性的发展，这件事情其实挺难的。

　　腾讯科技：也就是说，你们要达到10亿的目标，并不会采取价格战的方式？

　　李树斌：我们不会主动打价格战，但是很多公司以好了买为假想敌，我们的价格，他会设定一个什么样的自动程序比我们的价格低，我们不会主动。作为我们现在是市场里面最*的一家，如果我们*打价格战的话，损失的还是我们自己。就是如果别人赔两块的话，我就得赔五块，别人赔三块，我就得赔八块，我不会主动打价格战。

　　腾讯科技：到目前为止好乐买有多大的广告投放？

　　李树斌：现在还没有明确的数字，我们之前定的计划，本来今年投放至少1.2亿元的计划。

　　创业团队仍是大股东

　　腾讯科技：鞋类B2C企业鼻祖Zappos也是卖掉了？我想说未来你要上市，还是说也有可能卖掉？

　　李树斌：上市可能是对于所有的投资人、所有的股东最后的一个方式了。我们也不排除，说实话我们不排除，是不是好乐买会跟某一家比好乐买做得更好更大的公司合并，也不排除这样的可能性。但是现在说到底是倾向于哪一种的话，事情没有到眼前，我是不会做这样的一个判断的。

　　腾讯科技：好乐买的投资人最终的退出方式还是期待于上市，或者能够可能卖掉？

　　李树斌：我们前面的三个投资人都是比较长线的，包括红杉、DFJ跟英特尔，都是非常长线的，其实这一次好乐买获得融资他们可以退出一部分，但是没有人愿意退出。大家都愿意长期，毕竟电子商务未来还是有很长时间爆发力的一个行业，他们不愿意这么早这么简单地换一点收入而已，所以他们还是希望能够持比较久一点。

　　腾讯科技：现在好乐买在股份的占比上创始人占了大比例？

　　李树斌：我们有些期权是留给整个团队，这部分在A轮、B轮的时候已经留出来了，B轮时就已经有10%属于整个团队的期权发放，加上这部分的话，整个团队还是好乐买*的股东。

　　暂无上市时间表

　　腾讯科技：现在上市的计划有没有时间表？

　　李树斌：我们没有做特别详细的上市日期，但是现在所有财务上的这些都是请普华永道审计的，所以我们是做了好事的准备，但是并没有特别明晰的，我一定要在明年或后面上市，没有。但是之前的准备工作已经做得比较充分了。

　　腾讯科技：因为大家整体来讲，包括对美国、对中国，在美国最近有一个相对悲观的预期，在这种情况下，好乐买会不会想在这个阶段能够尽量早的上市，毕竟现在鞋类的垂直电子商务上市的还没有？

　　李树斌：这个势肯定是大家追求的一个感觉，就是做事情的要借势，这个势不到的话肯定不行。比如说我在2002年到2006年一直做数码类的电子商务，我们当时做的很大，但是那个势不到，当时想融500万美金都融不到，我们的销售额大概4亿多，融500万美金都融不到。

　　换到今天来讲就是一个笑话，一年销售额4亿多，然后融500美金都融不到，怎么可能。但在2005年就融不大，我们就因为这个没融到钱就死掉了。但是在现在来讲的话，说这个势，可能好像一个公司不融1000万美金的话，都不好意思说你融资了。这就是这个背景。

　　我们会不会一定要借现在在美国上市的热潮，好乐买也要去做短期的计划。但是这个坦白讲，我们不会。因为我觉得我们未来的投入，基础建设性的投入会特别多。如果说因为上市导致基础性的投入步履维艰的话，那宁可不上市。