编者按：
越来越多的汽车经销商开始在海外不断寻求新的市场机会，从俄罗斯到中东，他们靠贸易赚取早期市场爆发时的高额利润。而如今他们又瞄准了非洲，津巴布韦、埃塞俄比亚、加纳等这些或许在许多人心中仍显陌生的国度，正成为汽车经销商们新的逐梦之地。
而非洲这片常被外界以“贫穷”的标签所笼统概括的土地，却也蕴藏着惊人的财富与潜力。当我们将目光聚焦于汽车市场，一个令人惊讶的现象正悄然上演：售价高达四十多万人民币的中国汽车，也正在受到当地“土豪”们的热捧。
来源｜《风暴眼》
01
售价是国内的两倍还要多
2024年7月25日，阳光穿透哈拉雷蔚蓝的天空，洒在了一座崭新而现代感十足的建筑物上——这是彭贤在津巴布韦首都哈拉雷创业半年后正式启用的新办公室，占地整整3000平方米，里面还配备了游泳池。
本是国内长城汽车某地的总代理，2024年彭贤把汽车的生意做到了津巴布韦。吸引他跨越重洋、远赴非洲的，是这里巨大的汽车市场潜力。非洲人口占全球人口的15%，但汽车销量仅占全球汽车产量的3%左右。而与欧洲和日本每千人高达约600辆的汽车保有率相比，非洲市场的汽车保有率却显得微不足道，每千人仅约40辆。
非洲汽车市场有着特殊性。
一方面，日系车在这里深耕多年，已经牢牢占据了市场的主导地位；另一方面，二手车的销量远远超过了新车。丰田通商非洲本部Toyota Africa Mobility部的大平正和部长曾坦言：“在非洲市场，每年的新车销量约为120万辆，而二手车的销量却高达约500万辆。”
这一现象并不难理解，非洲的中低收入者占据了较大比例，对于他们而言，价格更为亲民的二手车无疑是更好的选择。但彭贤却反其道而行之，在哈拉雷卖起了高端车，除了路虎、丰田等欧美和日本汽车品牌外，还有来自中国的长城炮。
用彭贤的话说，国产汽车刚在非洲市场撕开了一个口子。根据中国汽车流通协会数据，2024年上半年，中国向非洲出口汽车15.8万辆，同比涨53%。其中，乘用车大约占一半，包括比亚迪、吉利、长城等品牌。
更为关键的是，国产汽车在非洲市场的售价颇为可观。“以长城炮为例，其在国内的售价约为十六七万元，但在非洲却能卖出高达46万人民币的价格，几乎是国内的两倍有余。而每售出一辆车，我们能获得1到2万美元的利润，这样的利润水平在国内简直是难以想象的。”彭贤感慨道。
他所在的津巴布韦，被誉为“南部非洲的矿业明珠”，以其得天独厚的矿产资源而闻名于世。地下蕴藏着高达28亿吨的铂族金属矿石，稳居全球第二；锂资源的储量也同样令人瞩目，位列全球第六；此外，还有高达100亿吨的铬矿石和1.3亿吨的黄金矿石储备。
这些沉睡的宝藏，不仅吸引了世界各地的投资者，也催生了当地一批批富人的崛起。这些富人的消费实力，让彭贤看到了高端车市场的巨大潜力。
在富人聚居的区域，随处可见的是独门独院、装修考究的住宅，以及虽规模不大却极为豪华的小型购物中心。这里的消费水平令人咋舌，“在富人区吃个简单的盖浇饭要10美元，理发需要20美元”，而彭贤所住的小区，甚至还配置有高尔夫球场。
原本，彭贤卖长城炮是想做当地中国人的生意，毕竟这里有六七万中国淘金者。但令他意想不到的是，当地人对中国车的热情竟然如此高涨。
他透露，这主要是因为中国车以其*的性价比赢得了当地市场的青睐。以长城炮和丰田的海拉克斯为例，长城炮的售价为6.2万美元，而海拉克斯则为6.8万美元，不仅价格更为便宜，而且长城炮座椅全部采用豪华真皮材质，并配备了先进的辅助驾驶功能，这些都是海拉克斯所无法比拟的。
与彭贤直接在海外市场开拓不同，王艳在国内发挥着中间人的角色，她和丈夫创办的EthioOcean 公司，主要协助埃塞俄比亚的客户与国内汽车供应商建立联系。
一度，她每月能出口50台左右的汽车，其中有一半是比亚迪。她透露，比亚迪在国内8-10万的车型，可以在当地卖到16万往上。“还有客户咨询过理想，但因为价格比较高，没有成交。”
02
付了300万货款，车却没发
非洲汽车市场的表象之下，是一幅既充满诱惑又暗含荆棘的复杂图景，各种不确定的风险如同非洲草原上的暴风雨，随时可能袭来，让从业者们措手不及。
王艳的丈夫是埃塞俄比亚人，这个独特的家庭组合让她在非洲汽车市场中拥有了一种天然的优势——对两地文化的深入理解与融合。丈夫负责与当地客户的沟通，而王艳则负责寻找国内可靠的供应商。
然而，即便如此熟悉这片市场，王艳也会踩坑。非洲汽车市场的复杂性和不确定性，远远超出了她的想象。其中，物流费用的波动就是一个不容忽视的问题。
“汽车作为大宗商品，其海运费用受到多种因素的影响。”王艳解释道。一位从事中非海运的人士透露，如果是把汽车运往北非和东非地区，要经过红海。这也就意味着红海地区的安全局势更是起到了决定性的作用。
自2023年11月起，胡塞武装在红海的频繁袭击，海运费用就会直线上升，甚至可能出现运输中断的情况。“这对于我们来说，无疑是一个巨大的挑战。” 王艳表示。
她曾亲身经历过一次这样的危机。当时，她正计划从国内运送一批汽车到埃塞俄比亚，但就在船只即将启航的前夕，红海地区突然爆发了冲突。这导致一个集装箱的运费由两三千美元飙升到八九千美元，原本已经计算好的成本预算瞬间被打乱。王艳不得不紧急与供应商和客户进行沟通。这批货，一直延迟了三个月才发货。
然而，物流费用的波动仅仅是王艳在非洲汽车贸易征途中遭遇的冰山一角。在这个充满变数的市场上，还有一个更为棘手且难以预测的因素——汇率的不稳定。
非洲国家汇率的不稳定性是一个复杂而普遍存在的问题。其中既有国内经济状况、政治稳定性的因素，也有全球经济变化的影响。埃塞俄比亚也不例外，有那么一段时间，埃塞俄比亚的汇率就像坐上了过山车，一天之内就能暴跌30%。这样的剧烈变动，对于像王艳这样的汽车贸易商来说，无疑是晴天霹雳。
“那段时间，我的电话几乎静音了。”王艳回忆道，“原本热闹的咨询和订单，仿佛一夜之间就消失了。客户们都在计算，汇率这样跌下去，他们要买同一辆车，得付出比原来多出几成的成本。谁也不愿意做这样的亏本买卖，所以都选择了观望。”
而交易环节的暗流涌动也加剧了其中的风险。
2023年5月，王艳接到客户50多台汽车的订购要求，便在社交平台上发布了一条内容，“本人做汽车出口外贸，有大量非洲客户，需要订购比亚迪、丰田等新能源汽车，一手汽车供应商在哪？”
没想到，精挑细选的供应商一直没给客户发车，而客户已经为这批车支付了300万元。经过多次沟通，王艳才逐渐拼凑出事情的真相：原来，这位客户之前曾通过另一位中间人的引荐，与这家供应商有过一次车辆采购的经历。客户依约向中间人支付了全额款项，然而，在资金流转至供应商的关键环节，却遭遇了意想不到的波折。
跨国交易本就复杂多变，资金流动更是敏感而脆弱，很容易被冻结。由于供应商坚持要求以人民币进行结算，中间人在资金转换过程中可能采取了某些非正规渠道，试图规避汇率风险和烦琐的手续。然而，正是这种不合规的操作，其在向国内供应商支付过程中被冻结。
车辆按照协议已发出，但供应商却迟迟未收到款项。更糟糕的是，那位中间人竟然跑路了。城门失火殃及池鱼，“供应商便将这笔未了的债务算到了客户头上，作为报复，他们迟迟不肯发放我经手的那批车辆。”
这场突如其来的变故，不仅让客户陷入了困境，也让王艳的业务受到了严重冲击。原本王艳和这位客户已经签订了稳定的供货协议，但由于这起纠纷，客户就再也没有下单。“现在一个月平均下来能出口5台就不错了。”
而让王艳无奈的是，有的骗子甚至会冒充供应商，以低价诱骗客户支付定金，然后便消失得无影无踪。“他们赌的就是跨国官司不好打。”
03
也开始卷起来了
在去津巴布韦之前，彭贤的汽车经销足迹遍布俄罗斯、中东等多个汽车市场。用他的话说，他是被内卷逼着迁徙的。
2022年，彭贤还在俄罗斯的汽贸圈中如鱼得水，每台车轻松赚取2万元的利润，到了今年，曾经唾手可得的利润如同被无形的手紧紧掐住，急剧缩水至2000元，甚至还要承担垫付资金的巨大风险。“因为做的人越来越多，你不降价，有大把人愿意降价。”
更让他感到头疼的是，俄罗斯的客户似乎也在这场内卷中“觉醒”了。他们不再像以前那样懵懂无知，而是变得异常精明和挑剔，甚至通过像汽车之家这样的专业平台，获取到中国市场的*价，在谈判桌上直接拿出这些价格来作为压价的筹码。“中国就卖这个价格，你们赚我这么多，是不是太过分了？”这样的话，彭贤已经不止一次听到。
要逃离“内卷漩涡”，非洲市场成了为数不多的净土。“目前非洲的人口年龄结构年轻，平均年龄是19岁，人口增长速度快，经济也在飞速发展”。然而，随着越来越多的参与者涌入这片热土，尽管其市场潜力仍待深入挖掘，但内卷的阴霾已开始悄无声息地逼近。
一位在加纳从事国产汽车销售的行业人士透露，众多原本从事其他领域的当地商人，如今也纷纷涉足汽车行业，导致车辆利润大幅缩水，目前每台车的盈利已减半，只有两万元。“我们正将目光转向非洲其他国家，寻求新的发展机遇。”
王艳对此深有体会，她感慨道：“以往客户购车时很少讨价还价，而今却截然不同，他们不仅货比三家，甚至能精准复述其他商家的报价，变得越发精明和挑剔。”
如今，她的利润空间也较去年大幅缩减，甚至超过一半，“以往出口一辆车能赚一万元的利润，现在已降至五千元。而供应商方面，他们的利润也从原先的两三万元，缩水至一两万元。”
面对这一严峻形势，王艳到埃塞俄比亚市场开设线下门店。去年，她曾赴埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴进行考察，发现虽然当地已有一些汽车销售点，但大多仅局限于车辆销售本身，缺乏完善的售后服务体系。许多车主在购车后，往往面临维修难、保养难的尴尬境地，而国产车在海外市场的影响力日益增强，无论是在品质、技术还是价格上，都逐渐获得了国际市场的认可，这让她看到机会。
“品牌授权比较难拿到，我们还是会从国内拿一些国产车，提供一些售后服务，目前已经在选址了。”
彭贤已经在和一家国产品牌谈合作，要做津巴布韦的总代理，通过拿到主机厂商的授权，增强市场竞争力。“我们必须抢在更多人入局之前，构建起护城河。”他说道。
（文中王艳为化名）
