在中东淘金热潮中，遍地都是机会和想象空间的叙事是迷人的。一个人口不到4000万的国家有两万多名王室成员，因为血缘亲疏关系不同，权力和资源分配也不同。认识王室成员，也一度成为很多机会主义者牵线搭桥的资本，但真真假假难辨。无疑，当下的中东已经不是出海小玩家的乐园。
在神秘的地域文化和西化的精英管理中，光伏巨头们从去年开始，纷纷加速出海中东，成功抢滩者、冒险者、失意者皆有，但在出海这条线路上，要精进的功课还有很多。
一次小规模的闭门会
2023年3月的一天，沙特中资企业协会召开了一个小规模的新能源闭门会。会议规模不大，但规格很高，参会的是在沙特的14家中资企业——国企和央企的负责人。
闭门会的目的很明确，就是在蜂拥的沙特淘金热潮中，给一些初来乍到的企业普及在沙投资的经验。在沙特已经承建光伏项目的国企负责人还在内部做了分享。分享者有的来自刚承接一个光伏项目的华东设计院，还有的来自沙特最 大的中国光伏承包商——中国能源建设集团等。
在沙特的中资企业人士告诉《风暴眼》，这个会的实质就是给沙特过热的光伏项目降降温。根据现场分享的材料来看，这些在当地深耕多年的企业，没有鼓吹“沙特2030愿景”涌现的巨大机会，他们分享成功经验的同时，特别提到“沙化率”背后带来的成本攀升、合同条件苛刻背后利润摊薄、持续不断的自主优化设计能力等。他们想告诉来沙特的国资企业一个事实：沙特描绘的未来图景虽然美丽，但是真正落地后的诸多问题常常超出预期，这要求来华的企业不要只是一腔孤勇，要做好充分的调研和准备。
这释放出一个信号，沙特淘金的风口已经来了，面对蓬勃的机会，觊觎蛋糕的入局者越来越多，如何在风口来临时迅速抓住机会，如何规避风险。闭门会4个月后，距离沙特首都北向35公里的哈立德国王国际机场，更是迎来了一个大变化，该机场的运营方利雅得机场公司获得“欢迎中国人”证书。这也意味着，该机场可以在大厅显要位置设有中文指示牌，以及免税店购物时的支付选项等，让中国游客拥有“被尊重”的体验感。
出海的热浪源于2016年沙特王储萨勒曼推出的2030愿景，“Vision2030”作为固定词组，也几乎出现在利雅得的大街小巷和所有对外招商募资的文件中。它是一份两万字的纲领性文件（注：根据翻译成中文后的字符计算），宣示了沙特将要建成阿拉伯世界中心、全球投资强国和链接三大洲的国际枢纽的雄心壮志。这背后是一系列要具体执行的项目，根据这一愿景，到2030年当地光伏装机将增加至40GW，到那时，沙特将跻身全球前五大光伏市场。
沙特涌现出来的机会驳杂无穷，宏大叙事背后也隐藏了另一面。在沙特工作八年之久的瞿霜说，在这里“一切事情似乎都能发生”，但更斩钉截铁的想要讲述阿拉伯民间故事集《一千零一夜》奇幻冒险后的另一面——残酷、凶狠。
这种矛盾，也体现在他在社交平台上发布的短视频内容——他用无人机航拍沙特现代化、实验性的一面：夜晚灯火辉煌的利雅得国王塔，“地球村”不同国家馆上的射灯划破的夜空，一望无际的戈壁滩上一串串脚印，还有某位王室成员的私人种植基地——成片规整的椰枣林，在荒凉戈壁滩上突然出现的像是圆规画出来的一圈圈绿意盎然的草皮。
但是私下里，在沙特呆久了，“非常荒凉，你看到的都是我想呈现的一面。”他告诉《风暴眼》， 有时为了拍摄到晚霞映红天空的利雅得，他会等好多天。看到沙特的中国人越来越多，创业者、机会主义者、游客蜂拥而至，他觉得有义务让人知晓陷阱和问题。
谈判桌上的“商业鏖战”：看谁熬得过谁？
穿着白袍子、头披红格子头巾的阿拉伯男子，口吐数亿美元、甚至数十亿美元的订单，这种“有钱有闲“的标签化表述，一度霸占中国社交媒体。但实际上，真正在生意场上，完全是另外一回事。
装修奢华的会议室内，长桌上摆满文件，身披白色长袍、蓄着络腮胡须的沙特阿拉伯人和西装革履打着领带的中国人，持续了十几个小时的谈判。从一开始的礼貌克制，到后来的面红耳赤、剑拔弩张，好像随时可能有人从椅子上蹦起来。
瞿霜作为中方的工作人员，在办公室里经常和项目部的同事聊天，诸如此类的谈判桌上的“激烈争执”实在太多了。
很多与阿拉伯国家政府相关人员打过交道的华人似乎都会感慨，他们真的很精明。比如，作为2030愿景目标实现的核心——沙特公共投资基金PIF，虽然掌握在以王储萨勒曼为首的王室手上，但运作实行的是职业经理人模式，这些职业经理人，大多接受西方教育，对法律、经济、贸易等非常精通。为了吸引全球的目光，他们的职业管理人员，有来自全球各种面孔的人，包括欧美人、中国人、印度人等。这个主权基金目前管理资产规模有近万亿美元，且自称有望在2030年资产规模达2万亿美元，成为全球最 大的主权基金。
为了商业利益，这些主权基金及其相关部门的管理人员，表现得非常敬业。瞿霜回忆道，有一次双方为了合同具体条款细则，展开车轮战，大家一直争执具体的条款该如何拟定。这样高强度的对抗战，任何一方的松懈就会成为对方“挖坑埋雷”反击的机会。为了消除疲劳，阿拉伯人狂喝咖啡，而中方人员则一杯杯续浓茶提神，好像主打一个“看谁熬得过谁”。
如此字斟句酌，只因一个不小心，就可能踩进藏在合同里的“坑”，导致几百万利润的蒸发。
瞿霜记得，有一次好不容易谈下了十几亿美元的合同，但是疫情期间项目放缓，影响正常交付节奏，沙特作为甲方却没有一点回旋，一直拖着尾款不支付。当时项目已经处于收尾阶段，撤出来了一万多人，还剩一两千人在现场施工。这一两千人的机票、防疫成本翻了数倍。在剩下百分之几十款项未付的时候，沙特甲方开始计算“沙化率”。
“沙化率”，是沙特对于外来企业在当地建厂的一种本土化要求，即生产施工材料、招聘员工等本土化的比例。如果本土化分值或沙化率降低，企业可能要面临高昂的罚款。
虽然在具体合同中会明确约束沙化率——比如13%，但实际操作上，具体比例很难把握。因为选择不同的供应商，对成本影响很大。在每次谈判中，大家分歧最 大的就是选择哪一方的供应商。如果在合同的细则中，选择供应商时，天平往对方倾斜一点，就意味着利益被分走。
瞿霜举了个例子，“比如太阳能光伏板，沙特本地采购可能300元/平方，但从中国采购的可能只有200元/平方，显然，从中国进口更能增大利润空间。”但一旦企业没有注意到“沙化率”的限制，或者在实操中没有控制好比例，可能面临巨额罚款。
上述的项目，原本预计赚2亿元，最后只做到了勉强平账，瞿霜称。而此前也有一个项目，只差1个百分点，就达到13%的沙化率要求。为此，公司被罚款三四千万，基本上，到手的利润直接“飞走了”，相当于白忙活一场。
专门从事新能源出海投资服务的聚核新能源董事长邬迪，过去两年，多次组织光伏考察团赴沙特、卡塔尔。他告诉《风暴眼》，中东国家虽然光伏起步晚，但是“情报”能力很强，一个项目，有时会与全球40余家企业参与竞争性投标谈判。他们与多家企业沟通后，能对这个行业以及价格体系摸排得非常清楚。有一次项目需要采购上游产品，邬迪开出一个上游产品的报价，阿拉伯人说，他们会有更低的价格。结果，用了对方推荐的供应商，发现是同一家。“这说明他们项目管理能力很强，甚至已经实地考察过供应商，”邬迪说。
中东项目中标难，即使在杀出重围中标后，后续的合同落地环节也会困难重重。
邬迪参加过多次的合同谈判，他的感受是，在拟定合同细节时，阿拉伯投资方往往不会给你足够的时间斟酌细节。对方会迫使中国企业在4个小时内迅速看完300多页的合同条款，给出批注版的答复。而对于中国企业而言，很多细则要经过国内的审批、律师的建议等，根本来不及，时间一到，就要作出决定。“YES OR NO?”邬迪说，这时候，现场负责谈判的领导压力会非常大，一旦拍板，具体合同条款中的风险，就得自己担着。
合同中关键问题，最后可能就会很模糊，隐藏着巨大风险。他举例，比如在具体融资细则上，通常在国内签署合同时，都会要求具体谁负责，如果在一定时间内融资不到位，怎么免除责任，但是在和中东海湾国家签署条款时，可能就模糊成一句话，“双方应努力促成项目的融资关闭”。你根本没有商量的余地。
“阿拉伯投资方很强势，”邬迪说，毕竟一个项目，10家中资企业都能做，投资方也会拥有更多话语权。这都是正常的商业博弈，在供大于求的情况下，中资企业之间也可能会互相残杀，把合同利润不断拉低。
因为地理环境和商业环境的差异，一度让许多中方企业吃了不少苦头，交很多学费。不少人都提到，很多在中东投资的企业在项目执行中成本上升、项目拖期，利润下滑。但这也是中国企业出海必须付出的代价。有过一次打交道经历后，下次再签署合同时，中方人员就会有更多的经验判断，哪些条款是最关键的，必须态度坚决不能相让，哪些条款可以有商谈空间。邬迪说，中方人员会更有经验和信心。
巨头抢滩沙特
光伏巨头组件出海中东早已不新鲜，但大多在当地中国国企、央企EPC承包模式下，充当着产品供给商。但很快，价格透明，行业内卷，也让海外利润大幅压缩了。一些更有前瞻眼光的民营巨头，开始探索新的出海策略。
在上述闭门会召开几个月后，2023年下半年，沙特首都利雅得机场迎来了一批中国人——协鑫科技的海外战队。
专注光伏上游硅料的巨头协鑫要在沙特建造一座颗粒硅厂，当时外媒报道的体量是高达12万吨。这是中国企业出海大浪潮中的一次罕见的重技术、重资金输出，这一举动一度还让业内人大吃一惊，认为协鑫此举太过冒险。不过如果能成功落地，协鑫或也将带动光伏产业链在中东乃至全球形成新格局。
协鑫2023年的年报曾披露称，“经过两年的精心规划，公司中东地区多晶硅项目将以更加低碳、更低成本、更高品质的颗粒硅技术为核心，引领并推动中国光伏制造业在海外向价值链高端攀升。”
为了促成落地成功，协鑫派过来一批英语好的年轻人，并在沙特注册成立公司。
瞿霜曾接触过部分年轻人，他们留给他的印象是不够有国际化思维，对当地文化和习俗也缺乏认知。所以在沙特这边各部门谈判合作时，会处处碰钉子。
神秘的地域文化背后带来的碰撞和冲突，对于初次出海的企业而言，无疑是出海浪潮中付出的代价之一。协鑫高层非常重视这次出海，技术路线上主导“改革派”的协鑫董事局主席朱共山也很想为协鑫的未来谋一个大局。不过，据瞿霜了解，10月左右正式谈判时，朱共山及其下属高管都来了。但很快就谈崩了。
谈崩的具体原因可能比想象中的更复杂，两位接触协鑫的人都提到该合作落地上的资金问题和电力供应难度。其中一位接近协鑫的人士告诉《风暴眼》，硅料产能是光伏产业链上最复杂的，也是技术上难度最 大的环节，一座硅料厂的建设周期通常是2-3年，沙特建设周期可能需要3-4年，这也导致回报周期很长。
“协鑫的这一投资至少需要90亿资金，而协鑫的计划是希望沙特基金或者银团能出资更大比例。”上述人士表示。瞿霜也表示，因为融资问题，合作方未能谈拢。而且协鑫想要建设的硅料厂需要大量的电和水，需要沙特地方政府调动更多的资源和支持。
不过上述接近协鑫人士称，最关键的原因，还是颗粒硅技术因为纯度问题，尚未得到大规模普及，虽然提纯技术和市场份额已经大幅提升，但还没在国内市场占据主流地位，推广起来，面临的难度也更大。
协鑫对颗粒硅技术一如既往的十分坚定。去年年底，彻底关掉最后一个棒状硅厂后，协鑫开始全面ALL in颗粒硅。协鑫科技相关负责人告诉《风暴眼》，对于颗粒硅技术，沙特在考察过程中，专家都做过合理尽调。颗粒硅在国内已经快速实现20%的市占率。
不过，在颗粒硅和棒状硅料技术路线上，未来谁会成为主流，国内几大硅料巨头之间一直颇有争议。
谈及协鑫败走沙特的原因，协鑫相关人士对《风暴眼》表示，协鑫的确曾经在与沙特主权基金合作时，进展不太顺利，但并非因为“90亿投资没有谈拢”的问题。“任何一个项目都需要投资，其中的投资风险不可否认，此外，安全风险、中东的经济、文化、宗教、政策等也都是不可避免的多重挑战。”
协鑫败走沙特，从另一方面来说，沙特也有更多的选择，不少中国光伏企业的巨头都在投递橄榄枝。2023年10月，围绕硅料加工生产的TCl 中环披露，与沙特Vision industries公司，共同成立合资公司，建设硅片厂。
不过，和硅片厂出海不同，更为上游的颗粒硅厂的出海仍然面临更复杂的问题。2024年6月，协鑫方宣布，将在中东另一国——面临减碳压力的阿联酋——落地颗粒硅厂计划。朱共山对外表示，“未来协鑫愿携手全球光伏产业中下游头部企业入驻阿联酋，共同为阿联酋新能源产业补链强链延链作出积极贡献。”
不过《风暴眼》多方了解，目前，这一计划仍有不确定性，尚未最终敲定。而协鑫在中东布局颗粒硅厂可能还面临新的竞争，具有中资背景的United Solar，2024年3月宣布，在阿曼建立的硅料厂开始正式动工。
复制中国的“世界工厂”模式
中国光伏巨头技术和产业链上的海外输出，尽管有自身的产能消纳需求，但也迎合了沙特等中东国家的新叙事——产业链落地到沙特，复制中国的“世界工厂”模式，改变“制造业空白”的被动局面。现在的中东，早已不是小玩家的乐园。
入局多年的邬迪很快发现，沙特招商部的“胃口”越来越刁了。他们不满足简单的组装业务加工，他们想要在沙漠中，打造光伏长链条的产业环节。
去年时，邬迪和朋友原本计划在沙特某地租个仓库，做一些简单的边框加工业务。
但和当地招商部沟通时，对方认为，这种投资方式附加值太低，也很难帮助解决当地就业问题，希望邬迪他们能够往产业链的上游延伸两道，比如光伏电池片的封装业务和硅片的制造。
这种要求超过了邬迪及其朋友的最初预期，而且投资链条很重。邬迪一方给出建议，“等有了市场后，可以再往上游扩增。”但遭到了拒绝，很快谈判陷入停滞。
不过，三个月后，对方突然又找过来了。他们提出一个要求，“你可以先做简单的组装，但是必须承诺未来要往上游建设更多的产业链”。当时竞争对手很多，还有一家中国台湾的企业，对方最终又找到他，邬迪解释说，“这是因为我们在中国有自己的供应链，技术也很成熟，而且我们自己也有金融服务，也能迅速实现工厂落地。相比其他企业而言，我们拥有更多的优势。”
随后进展非常顺利，对方还给他们一个信息库。在邬迪看来，这是一个重量级的信息包，内容非常丰富，包括光伏建厂地址和具体规划，以及港口建设、房地产建设等基础设施建设的规划等。
更令人意外的是，沙特方还承诺，如果来建造光伏产业园的话，就会被奉为“最重要的贵宾”。邬迪告诉《风暴眼》，“你能感受到，他们的需求很明确，就是不再想要纯粹的产品销售和简单的组装业务，他们希望复制中国商业的成功模式”，能够拥有光伏上下游等产业链的业务。
沙特的确在加速制造业布局。2021年3月，沙特向外界公布了“沙特制造”的倡议和沙特伙伴计划，他们希望借鉴已有国家的制造业经验，迅速发展本国的工业化，同时打造本土的民族品牌。
在过去，虽然中东海湾国家非常富裕，石油资源丰富，当地人均GDP甚至高达4万多美元，但是普通的日化消费品，包括牙刷这类小商品，本土都没有完整的产业链，很多都是中国制造的。“Made In Saudi”（沙特制造）、”Made In U.A.E”（阿联酋制造）已经成为中东各行各业招商时的优先选择。
舍弃低端走量的工厂，在拥挤的淘金热潮中，越来越成为一种趋势。一家偏光伏下游业务的老牌光伏企业，曾经在阿拉伯半岛东南沿海的阿曼寻找机会，当地规划了很大的一片沙漠土地，用于光伏建设并制成绿氢，条件不错。但是需要大量投资，并自建变压器等各种基础设施解决水电问题，这让它们颇感压力，“这些都不是我们的优势，更适合能源头部企业去深耕投资。”该公司相关负责人林科松对《风暴眼》表示。
林科松公司最终选择了更为稳妥也比较轻盈的合作方式：与海外代理商签订协议，提供设计方案和技术服务，以及培育一些海外本地的安装商，向他们输出光伏成熟模式。
“我的搭档认识各个王子”
中东的主流叙事，除了大企业能拿到中东国家主权基金或银团资金，大部分公司来中东，都是要自己投资的。对中国很多急于转移产能的企业而言，真正落地是很难的。
但在机会主义者眼里，机会依然是无穷的。《风暴眼》接触一位2023年年底来到沙特探寻机会的华人罗不丸。他并非只身一人，还有一位在沙特多年的搭档。这个搭档人脉很广，和沙特王子是十几年的朋友，“几乎认识各个部门的王子”。但对于这位神秘的搭档的具体情况，他避而不答。
他和搭档帮助王室，对接中国的企业。不懂英文和阿拉伯文的他，自称帮助对接过储能、新能源汽车等多个领域项目，但是大半年来，真正落地的寥寥。他今年下半年回到深圳，依然没有停下来，每天晚上几乎都会开一场直播，主题就是宣讲沙特的机会，要带领直播间里的“宝宝”们，一起去沙特赚钱。
他带着浓厚的南方口音，极富激情的讲述着“沙特就像40年前的深圳”的叙事，这种类比，有一天突然让他有了“顿悟”时刻：那时候的深圳什么最挣钱？房地产啊。他此后扭转赛道，花了1亿，在沙特买了5块地。当然这样的故事，也无法辨别真假。他的朋友圈里，多是和沙特当地人的合影，一张合影里的文案描述是这样的：PIF前高管Ahmed握手极其有力，大家都看好沙特未来十年机遇遍地……沙特政府给予投资总额80%长年无息贷款支持。
他对沙特的了解非常表面化，像是依靠社交媒体信息滋养出来的。在瞿霜看来，沙特成了风口后，涌现了许多机会主义者，人人都可以说认识王室，但实际上都是在利用信息差“赚一波快钱”。在他看来，来沙特投资，直接通过官方渠道，比如拜访大使馆经商参赞处，由他们带着拜访相关部门，甚至直接跟政府投资部预约都可以。这些都不是收费的。
沙特是一个君主制国家，资源大多掌握在以国王为首的王室成员手里，而王室成员非常多，真正掌权的是那600人，即沙特国王直系亲属，英文名为HRH( His Royal Highness )；还有一种王室成员，有2万人左右，简单说属于旁系亲属，英文简称为“HH”(His Highness)。
沙特王室核心成员，通常很难直接接触到。哪怕认识王室核心成员的邬迪，也远非罗不丸讲述的那样轻松。邬迪带领国内的光伏公司前来考察时，也是先从接触HH开始的。每次出发前，他都会给王室成员发一封邮件，讲清楚自己能够提供什么，需要什么样的服务和支持。
“这些公对公的流程必须得做，是对他们的尊重。”邬迪告诉《风暴眼》。如果意向匹配度高，对方才会安排一次正式会晤——和HH面谈。通常情况下，聊得顺畅的话，才可能会有进一步和HRH接触的机会。如果商谈进入到这一步，基本上中国企业是必须得做这个项目了，不可能事后反悔。“在沙特，履约成本是非常高的，中国企业一定想清楚，不要轻易承诺，承诺就要履行，否则很可能被拉入黑名单”。
和HH面谈，通常非常正式。这一点和中国很像，不仅有会议纪要，还要合影留念。洽谈结束后，会有一系列安排，从出行，参加宴会，都是车接送，一条龙全套服务。如果是相熟的朋友，他们还会安排家宴，但新朋友一般很难进入家宴邀请名单。
邬迪和沙特这几年打交道的一个感受是，觉得沙特“零基础”的光伏产业虽然起步晚，但是现在沙特招商部，已经被中国人训练得很像“中国招商局”了，他打趣道。沙特在外部招商时，表达得非常明确：非常欢迎外部投资，但是如果想要寻求他们的资金，外国企业得打开账簿，让他们审计。“如果是好公司，他们会给你投钱，还会要更多股份，甚至控股”。
这对国内一些大企业及其投资人而言，会产生某种信息差。邬迪解释，中东国家对优质公司的控股权意识是非常浓厚的，“有些来中东投资的上市公司，表面上看是中国上市公司控股，但实际上同股不同权，中东方控股，分配上也会享有更多收益”。
“摸着石头过河”
一些光伏巨头开始携带资金、技术将目光瞄向海外，宣告着中国光伏行业从“中国造，全球卖”的1.0时代，步入“全球造，全球卖”的2.0时代。但是贸易保护主义在全球不断蔓延下，中国企业出海也面临着严峻的挑战。
在最近的一次公开活动中，国际半导体行业协会（SEMI）中国光伏标委会联合秘书长吕锦标曾给出海企业提供过中肯的建议：企业进行海外投资决策时最重要的是甄别政治风险，慎重投资。“规避政治风险很简单的办法是轻资产，也就是说自己不要牵头、不要独资，尽量找到当地资本，特别是一些当地的主权基金。像中东就有这个条件。”
除了上述外界环境带来的投资风险，真正落地后的风险才是更具体而复杂的。比如中东基础设施的不完备，文化冲突造成的沟通成本增加，国际化人才组建、项目管理能力、资本架构设计等难题，都是对出海企业的重重考验。
在中东工作17年的华人彭向辉，因为负责阿联酋开发区招商，接触过很多中国光伏企业。他的一大感受是，这些企业根本不了解中东本土的电、水紧缺问题。很多光伏企业听说需要自己解决水和电时，直接被劝退了。不少企业甚至时隔两三年，一直未在海外落地，最后又重新找到他。
他觉得很多企业目标不清晰，对当地真实情况预估不足。比如，阿拉伯人绝不是社交媒体里报道的“人傻钱多”形象，恰恰相反，“他们是锱铢必较的传统生意人，他们对价格的敏感度极高，对于成本的控制非常严格。”
毕马威中国近期发布了一份《新能源企业“出海”系列之驶向中东》报告，指出当前中企从扬帆出海到落地生根还存在目的地选择不明确、海外投资进入模式选择困难、行动计划时间节点把控不到位、落地运营缺乏协同打通、供应链规划缺乏全局视角、合规风险愈发复杂和多样化、数字化管理风险告警不及时等诸多挑战。
出海落地后的困难超出想象。一个永远的课题是如何平衡企业的短期和长期盈利，大量的中国企业蜂拥出海，堪称一次摸着石头过河的大型实验场。多人都提到相似案例，因为投资中管理能力不足，导致公司承接沙特项目亏损数亿，最后整个团队都被裁撤掉。
因为经验不足，导致的短期盈利受损，无疑是中国企业前期出海可能遇到的普遍问题。无论是海外建厂，还是承建项目，相比于单纯的组件出海，如今的海外格局，对企业的海外管理能力有更高的要求，如通过什么渠道采购、如何快速进行交付。而出海企业也是在各种坑中，不断汲取、积累经验的。
林科松对当下新能源出海，有更积极乐观的认识。他指出，出海时，一些个别的光伏公司可能为了短期利益，在外海仍在打价格战，这一切都导致海外市场供应链变得混乱，很需要规范和引导。
他近期也在组织一些行业上的友商，组成团队联盟，商讨出让大家都“有利可图”的出海策略。让光伏产业链上的企业组团，在政策、商业模式等方面做一些引导，共同推动一些项目落地。
林科松对光伏出海依然乐观，他表示，“相比于以前的产品出海而言，如今由于海外市场光伏项目的商业模式还有很多空白，我相信中国企业只要带着全套解决方案走出去，就是降维打击。”但前提是得先熬过出海时的阵痛期。
（文中瞿霜、林科松、罗不丸、彭向辉为化名）
