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三年跌掉3000亿,疫苗首富,难了!

深受价格战和疫苗下行周期困扰的智飞生物,也因此面临着成立以来最坏时刻。

“像蚂蝗一样,一定要在大腿上咬出血来。”

谈起成功秘诀,疫苗*、重庆首富蒋仁生似乎有一股不顾体面的狠劲:“像蚂蝗一样,一定要在大腿上咬出血来。”

但随着市场下行,人称“老蒋”的首富,不仅靠一支疫苗半年暴增千亿元身家的奇迹不再,甚至要被迫丢掉“大腿”、大吐血了。

1、最坏时刻

“记得3年前抢九价,动用了好多朋友也没抢到。没想到这个月随意一点,就预约上了。”在小红书社区关于九价疫苗的讨论中,类似帖子越来越多。

长期以来,宫颈癌已成为全球女性发病率第四的常见恶性肿瘤。幸运的是,它也是目前*病因明确、可预防的癌症,而最直接、有效的预防即接种HPV疫苗。

不过,HPV病毒多达100多种分型,HPV疫苗也因此分为二价、四价和九价等不同防护等级。2022年之前,HPV疫苗都是供不应求的“网红疫苗”,往往打一针要等一年。

但如今,不仅曾经“一针难求”的四价、九价,随时可打;甚至普遍超过300元/支的二价,也降到了20多元/支的“奶茶价”。

市场巨变背后的主角之一,正是行业公认的“疫苗*”——智飞生物。

2017年,全球医药巨头美国默沙东研发的四价已面世11年、九价已上市3年。但其当年HPV疫苗依然不足22亿美元的全球销售额,只占全球总收入的二十分之一左右。

这一年,默沙东决定带着HPV疫苗进军中国,并选择了智飞生物作为*代理。那时,国内很多人还不知道HPV疫苗是什么,业内也大多认为“整个市场还需要开发”。

不过,智飞生物很快证明了默沙东的“*选择”,双方携手合作后,智飞很快在中国掀起HPV疫苗的市场热潮。

2018年11月5日,智飞生物发布公告,将对默沙东HPV疫苗至2021年6月的综合基础采购额调整为180亿元。仅仅一年前,这一数字还是46.31亿元,转眼就翻了四倍。

在智飞生物的强劲带动下,默沙东HPV疫苗销量一飞冲天,2021年至2023年在中国的批签发量四价5055.18万支、九价99011.25万支,成为占其全球销售额15%的王牌产品之一。

但真正的大赢家,还是智飞生物。

数据显示,2016年智飞生物营收仅4.46亿元、盈利3252.03万元;而到2021年,智飞生物营收突破300亿元,净利润为102.09亿元,增幅高达三百倍之多。

智飞生物市值也于2021年4月超3600亿元,秒杀任何同行。

智飞生物创始人蒋仁生身家更是水涨船高,不仅在《2021胡润百富榜》上以1400亿元财富登顶重庆首富,更以半年暴增千亿身价的恐怖速度,一度成为全球*钱富豪。

但短短3年后,智飞生物却交出了一份7年首亏的惨淡财报。10月25日,智飞生物2024年三季报显示,前三季度营收约227.86亿元,同比下降41.98%;归母净利润约21.51亿元,同比下降67.07%,且第三季度归母净利润首次亏损约8369.64万元。

对应的,智飞生物如今不到700亿元的市值,距离*已跌去近3000亿,蒋仁生身家也大幅缩水近1000亿元。

背后,自然是因为“HPV疫苗卖不动了”。

智飞生物2024半年报显示,上半年四价HPV疫苗批签发量46.6万支,同比下滑92.56%;九价HPV疫苗1827.2万支,虽然同比增长24.48%,却远不及2023年136.16%的增速。

更惨的是,国内同行早就盯上了这块大蛋糕,并一直在发起猛攻。

2020年5月,中国首富钟睒睒掌控的万泰生物,自研二价HPV疫苗上市;2022年3月,沃森生物二价HPV疫苗获批上市。此后,双方多次于国内招标价中“贴身肉搏”。

由于二价与四价HPV疫苗,在受众上有较大重合。国产二价掀起的价格战,让智飞四价HPV疫苗销量,深受打击。

在其独占的九价疫苗市场上,各大玩家也虎视眈眈。万泰生物、沃森生物外,康乐卫士、博唯生物等九价HPV疫苗,都进入了Ⅲ期临床试验,上市日期近在眼前。

甚至万泰生物11月19日公告,九价HPV疫苗将开展针对男性人群适应症的临床试验,节奏比早有意向布局男性市场的默沙东还要快。

HPV行业竞争激烈的诸多信号,对抱紧默沙东“大腿”的智飞生物而言,自然不是好消息。而智飞的其他主力产品,也都面临类似尴尬。

根据吉林、江苏等省份的公共资源交易中心最新数据,智飞生物23价肺炎球菌多糖疫苗已由原来的298元/支调降至209元/支,降幅达29.87%,而另一款“灭活甲肝疫苗”的批签发量,今年上半年也同比下滑了45.14%。

深受价格战和疫苗下行周期困扰的智飞生物,也因此面临着成立以来最坏时刻。

2、渠道为王

1953年出生于广西灌阳县的蒋仁生,毕业后被分配回灌阳县卫生防疫站做疫苗接种。

乡下交通不便,他就走进大山的家家户户,对当地乡镇卫生院医生如数家珍。靠着贴近市场一线的专业能力,干了十多年的蒋仁生被破格提拔为南宁卫生防疫站计划免疫科科长。

蒋仁生曾回忆道,“这让我对疫苗工作十分熟悉,没有那段时间,可能也没有我的今天。”

46岁那年,在体制内按部就班干到这一步,大部分人都开始规划退休后的生活了。蒋仁生却突然选择辞职创业,同事们无不啧啧称奇,“老蒋吃了豹子胆。”

2002年,他和合伙人一起收购了有疫苗经营生产许可证的重庆金鑫生物,改名“智飞生物”。

在防疫站工作时,蒋仁生就了解到国内一直打A群脑膜炎疫苗。但当时,一些地区已经出现了一些C群脑膜炎案例。他大胆预言,“未来三到五年肯定会出现C群爆发。”

2002年,蒋仁生果断花大价钱,签订了兰州生物研究所A+C群脑膜炎疫苗的*代理协议。

蒋仁生赌对了。

2005年初,安徽、江苏等地爆发大规模C群脑膜炎疫情,全国陷入恐慌。而过去两三年,他一直到全国各地防疫站给计划免疫负责人讲课,结尾总不忘强调:“摸着良心,5元一支的A群疫苗,20元一支的A+C疫苗,你选哪一个?”

这种深入渠道终端的宣讲,让智飞的产品独特性,早已深入人心。那一年,手握*A+C群脑膜炎疫苗的智飞生物,卖出了2000万支疫苗,一战成名。

此后,凭借甲肝疫苗、Hib疫苗等多个产品*代理权,智飞生物不仅大赚特赚,且于2010年9月28日成功在深交所上市,成为疫苗行业*家、重庆第二家创业板企业。

此时,智飞引以为傲的不只是*代理权益,更是其布局多年的“渠道为王”战略。

智飞招股书中表示,其建成了国内同行业规模*、覆盖最健全的疫苗营销网络体系。

截止2010年,智飞营销网络覆盖全国30个省市自治区,300多个地市,2300多个县区和12000多个乡镇、社区等基层接种点。平均每330万人口,配备1名专业营销人员维护管理。

一旦智飞代理疫苗产品投入市场,366名反应速度快、执行力强的专业营销人员,便能迅速让产品在全国各级疾控中心及接种网点铺开。

这一商业模式,保证了智飞主流产品的市场份额达到50%左右,且具备定价话语权。

因此,成为“创业板生物医药首富”的蒋仁生,“野心”依然很大。他大胆提出了一个“千百十”愿景,即朝着1000亿市值、100亿营收、10亿净利润进发。

为此,智飞于2011年找到美国默沙东签署了23价肺炎球菌多糖疫苗等产品*代理协议,并盯上了其旗下全球*癌症疫苗——正在中国做临床试验的HPV疫苗。

2016年3月,山东警方破获一起重大非法疫苗案,导致国家出台新政策,取消了二类国产疫苗代理商地位。受此影响,智飞当年利润暴跌到不足3300万元,处于生死边缘。

幸运的是,国外疫苗厂商还是必须通过国内代理商销售。只要默沙东HPV疫苗迅速在国内上市,并授权智飞代理,智飞立马可以逆转局势。

时运再次眷顾了蒋仁生。

2017年5月,默沙东四价疫苗终于获批在国内上市;2018年,其九价从4月20日提交上市申请到4月28日获批,只用了8天,史无前例。

而智飞拿下*代理的速度,几乎同步。这主要得益于它的渠道实力,早已打造得炉火纯青。

早期,因为很多老百姓不知道打什么疫苗,以及在哪里、什么时间打,且基层接种都要挨家挨户上门,导致双方信息交流不通畅,进而使得疫苗接种效率和质量低下。

蒋仁生曾在工作中,发现利用农村赶集时间接种的乡镇,工作效率奇高。于是,智飞采取了定点接种的方法,即知情、自愿、自费在卫生院门诊规范化接种。

蒋仁生得意地说,“这里面是很有学问的,全国所有防疫站都知道这个方法是智飞提出的。任何好的产品都需要销售渠道,疫苗产品对销售网络的依赖更强。

截止2017年底,智飞销售人员已达到1089名,贯通全国30个省、300多个地市、2600多个县区各级疫控中心,深入26000个乡镇、社区等基层预防接种门诊。

且借助“定点接种”奇招,公司2008年以来签发的疫苗7174万支,批签发通过率高达100%。

如此强悍、稳定的营销推广能力,让蒋仁生坚信,“我们通过十年时间建立的渠道,短时间别人是无法复制的。”

拿下默沙东时,蒋仁生含蓄地表示合作是水到渠成,就像谈恋爱,门不当户不对很难谈。默沙东却很直白,“牵手智飞生物,我们看中的就是他们强大的营销网络。”

智飞证明了默沙东的毒辣眼光,其营销网络及渠道能力,保持着同行难以企及的高速扩张。

截至2023年末,智飞营销网络已覆盖全国31个省、超3万个基层卫生服务点。2017年到2023年,智飞销售费用更由3.14亿元大幅飙升至27.73亿元,6年内增幅接近10倍。截至2024年6月末,智飞生物销售人员增至4749人,较去年同期增长39.51%。

正是靠着这一难以复制的渠道力,手握默沙东HPV疫苗王牌的智飞,短短几年就创造了整个行业难以复制的增长传奇。

3、路在何方

代理终究是将半条命甚至整条命都交付于他人,一心想要成就大业的蒋仁生自然知道其中的利害关系,也早就在努力摆脱代理的宿命。

2003年10月,蒋仁生就打破了创业初立下的“只走代理不走研发”的经营规矩,通过股份收购拿下北京绿竹生物制药,作为智飞研发基地。

核心合伙人刘俊辉,建议“砸钱打造一批研发团队”。可蒋仁生认为,那样成本太高,进展太慢,合伙人转身退出。

2010年,他们再次在创业板相遇,刘俊辉已是智飞劲敌——沃森生物的联合创始人之一。后者靠研发AC群疫苗、二价HPV疫苗等产品,出口20多个国家,越走越快。

纵观智飞生物历史,除自主新冠疫苗带动业绩外,绿竹生物自研产品一直乏善可陈,主攻创新药的子公司智翔金泰,更是五年半累计亏损约23.71亿元,似乎缺少“研发基因”。

如今,迫切寻找新业绩增长点的智飞生物,再次走上依靠外延合作的道路。

2023年10月8日,智飞与英国葛兰素史克达成协议,成为全球销量第三的“重组带状疱疹疫苗”2024年到2026年的中国*销售商,采购金额高达206.4亿元。

带状疱疹疫苗与流感疫苗、肺炎疫苗一起,被称为老年人疫苗“三宝”。据弗若斯特沙利文资料,中国带状疱疹疫苗市场预计2025年增加至108亿元,2030年将达到281亿元。

显然,智飞决心抱紧全球*大疫苗公司葛兰素史克的“大腿”,全力冲击老年市场。

2023年11月23日,智飞又高调收购宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代谢类疾病领域的生物制药企业,积极跨界布局司美格鲁肽减肥神药市场,试图寻找第二增长曲线。

对于疫苗事业,蒋仁生嘴里总是离不开两个关键词:远见、专注。

他曾谦虚地说,“谈不上成功秘诀,做任何事只要专一、专注、专业地做,就能够做起来。打个不恰当的比喻,就像蚂蝗一样,一定要在大腿上咬出血来。”

做疫苗行业要有远见,至少是几十年的磨炼,“做企业其实是个苦差事,是个漫长的过程。想对企业的产品、技术非常了解,没有10年不行;想将企业、行业彻底掌握、运用自如,可能要20年时间;想要做到*,甚至全球*,可能要30年甚至更长时间。”

因此,蒋仁生时常奉劝那些初创业者,“想创业,就别怕吃苦,别怕失败。”

蒋仁生是出了名的工作狂,每天天不亮就起床工作;在食堂吃饭,只要有辣椒下饭,吃什么菜都无所谓。他出差几乎不坐头等舱,常说“我没有什么奢求,工作就是*的幸福。”

“干疫苗这一行,要凭良心,容不得半点马虎和怠慢。”蒋仁生回忆,智飞生物一次收到了一批临期疫苗,他坚持不发往防疫站,而是自行销毁。

独占A+C群脑膜炎疫苗的2005年,蒋仁生也坚持不提价,“如果一支涨价10元,就能多赚2亿。人的一辈子能有几次多赚2亿的机会?但这是‘国难财’,不能发。”

十年前,记者问他“你考虑过接班人问题吗?”近60岁的蒋仁生摆摆手,“目前还为时尚早,要等10年之后,才会考虑。”

虽然身家已经跌去近千亿,但在2024福布斯内地富豪榜上,蒋仁生依然稳居重庆首富。

今年9月20日,智飞公告儿子蒋凌峰接任总裁,意味着企业正式进入“二代交接班”阶段。

但对于疫苗事业,年龄已大的蒋仁生始终充满激情,“疫苗行业充满想象和巨大机会。任何一次突发事件,任何一个新产品突破,都会让公司实现爆发式增长。为此,我们做好了准备。”

只是智飞未来之路,或许注定没那么平坦。

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