夏季限定全龄玩具的生意经。
酷暑难耐的夏天，正是玩水的好时候。
游泳、溯溪、泼水，一切与水有关的活动带来专属夏季的乐趣，而与这些活动匹配的装备——水枪，正在夏季迎来爆发。
水枪商家于征赶上了今年的水枪热卖潮。
于征告诉《天下网商》，他们在去年底切入水枪类目。今年4月在1688平台上架了两款卡通形象水枪，目前鸭子卡通形象水枪已售出超10万支，恐龙卡通形象水枪售出超6万支。
淘工厂数据显示，今年4月到7月，水枪订单同比去年增长102%。7月后虽然增速有所放缓，但同比增长依旧有70%，且成交量依旧在不断增长。
夏季户外活动的全面复苏，是水枪销售暴增的动力。作为一款全年龄段适玩的产品，现在水枪种类经过快速迭代，发展出了多样化的产品形态。从高压式、背包式到电动连发式，水枪的可玩性正越来越高。而国内大部分水枪产品，大部分都源自中国玩具之都——汕头澄海。
1、有厂家月销20万支，批发商涌入
为了参加今年4月中旬的傣族泼水节，马薇薇和朋友们早早就挑起了水枪装备，准备好好大战一番。
“不查不知道，没想到现在水枪类型这么多，价格相差这么大，完全挑花了眼。”马薇薇表示。
目前，玩具水枪按照射击方式大致可分为加压式、按压式和抽拉式三种类型；按照动力模式可分为电动和手动两类；按照产品形态可分为手枪、水泡枪、加特林等不同类型。
不同类型的水枪，价格相差也较大。在1688平台搜索水枪产品，手动抽拉式水枪普遍价格在5元左右，而电动连发水枪价格基本在40元左右，价格相差8倍。
相比其他儿童玩具，无论是手动还是电动水枪，均属于性价比较高的一类玩具。
多位来自汕头澄海的水枪商家告诉《天下网商》，水枪价格带相差很大，用户有很多选择。为此他们会制作有些许差异化的产品，吸引用户下单。
来自澄海的王轩是主做水枪玩具的商家，他在入局水枪类目时，特地考察了周边玩具厂制作的水枪产品，他发现这个赛道竞争激烈，基本玩具厂都会捎带着做水枪产品，所以自己的产品要想卖爆，一定要有差异化。
为此，王轩选定了卡通水枪赛道，主要生产卡通形象的儿童背包水枪，这是因为大部分水枪是家长购买后带孩子去周边水域露营玩水，所以孩子才是水枪的*消费者，而卡通形象一定程度上可以吸引小孩子的喜爱。
儿童背包式水枪，图源1688平台
王轩的卡通水枪策略起到了实际效果，从今年4月水枪开始进入热卖季后，他的水枪出货量保持稳定增长，在7月更是销售了20万件水枪产品。
同样主营卡通类型水枪的于征，今年销量也不错。他在1688平台售卖的两款卡通水枪均登上卡通水枪类目热卖榜，当前销量总计售出15万件。
“我批发零售都做，很多买家批发后到当地零售。最近一笔大单是有个买家直接批发了50箱，1万件水枪。”于征提到。
造型各异的水枪丰富了孩子们的盛夏游戏，也让商家们收获了短暂的销量高峰。
2、全龄玩具，只能热卖三个月
得益于水枪的趣味性和互动性，使得水枪的受众不仅限于儿童，成人对水枪的热情同样高涨。然而，虽然水枪适合全年龄段的人把玩，但由于季节性原因水枪的销售高峰通常只持续三个月左右。
每年4月，云南各地的泼水节拉开了水枪旺季的序幕。作为傣族传统节日，泼水节是云南少数民族节日中影响面*、参加人数最多的节日之一 ，也成为了吸引国内外旅游者的民族风情盛会 。
今年过完年，于征立马组织工人加紧制作水枪产品，主要目的就是为了利用泼水节这一特定节日来推动销售。
“泼水节不仅能够带来短期的销量增长，如果产品在这一时期销售表现良好，冲入销量排行榜，还会为夏季的持续热销奠定基础。”于征强调。
对水枪商家们来说，每年7月是生意*的时候，加之近些年兴起的露营热，也带动了部分水枪的销量。
在这个暑期，85后父亲赵鹏几乎每个周末都会带两个孩子去杭州周边水域露营。“杭州周边露营资源丰富，夏天带孩子露营玩水很凉快。”赵鹏表示。
为此，水枪也成了赵鹏家里夏季必备“消耗品”，每年暑假都会购买好几次水枪产品。小孩子玩性大，塑料制作的水枪产品多磕碰几下就会出现漏水，所以这也是易耗品。
“玩坏了也不心疼，反正价格便宜。”赵鹏提到。
价格便宜、趣味性高、互动性强，是水枪在夏季受欢迎的重要原因。但一旦过了夏季，水枪的销售热潮便逐渐降温。
多位水枪商家向《天下网商》表示，从8月份开始，水枪产品的销售就开始往下降，降幅大概在50%左右，9月基本就卖不动了。
赵鹏也发现，在暑期带孩子去露营玩水，在一个水域周边基本能看见好几个拎着各式各样水枪的卖家，但到了9月后，基本很少见到卖水枪的商家。
“每年4月中旬到7月中旬，这段时间内是水枪卖得*的时候，我们也只做这三个月的水枪生意。”王轩提到。
受制于水枪的销售周期，很少有玩具厂商会只做水枪生意，绝大多数商家都会开发适合全年售卖的产品，而不会局限在水枪类目。
商家们会等候明年夏季来临，水枪也将再次成为夏日“主角”。
3、玩具产业带竞争激烈，出海成为淡季新出路
汕头澄海玩具产业带，作为全国乃至全球有名的玩具生产出口基地，占据了我国近五成的玩具产能。
相关数据显示，截至2020年底，澄海区玩具礼品行业有3.4万家生产经营单位，其中20多家骨干企业年产值超亿元业，玩具产值约580亿元，是澄海工业经济的*支柱产业。
澄海，也是玩具水枪的主要生产地。
“产业带的集中带来了资源优势，但也意味着竞争激烈。”张楠表示。
去年，张楠联合了三个好友一起在澄海做水枪生意，设想通过电商渠道快速出货，以薄利来换取出货量。但事情并没有按照预期发展，从今年5月开始张楠就发现无论是手动水枪，还是电动水枪，所有平台加起来出货量都少得可怜。
眼见水枪销售旺季还未起量，张楠开始走街串巷向街边小卖部、超市等线下渠道推销水枪产品，尽*可能减少损失。
出货量下降的同时，利润也在逐年降低。
张楠提到，尽管他已经*压缩成本，生产包装都由家人完成，但还是难以提升毛利率。“现在电动水枪毛利率都被压到了10%，再低就要亏本了。”张楠表示。
张楠的情况也是部分澄海水枪商家的境遇，爆款玩具并非是旱涝保收的生意，无论是生产端，还是销售端，如果没有建立起足够强的壁垒，销量也就很难起来。
虽然澄海水枪竞争激烈，但也有商家能赚到可观的利润。
王轩除了对产品进行差异化设计外，重点提到了自产自销。
“现在很多人看水枪生产要求低，销量可观，都想来掺一脚，但要想卖出去没有那么容易。更何况水枪毛利率被压得这么低，只有自产自销才能严格控制成本，毕竟省下来的每一分钱才是自己赚的钱。”王轩强调。
除了自建工厂外，王轩也在同步接洽更多销售渠道。
他提到，自家工厂的水枪在春夏季节主要聚焦国内市场，等到国内水枪销售旺季过去，就会转向海外市场，把水枪卖给合作的出口商。
通过出口商，王轩工厂生产的水枪产品卖到了东南亚等地，这不仅保障了王轩一年四季都有水枪生意可做，而且还提高了产品利润率。
王轩透露，目前他卖给出口商的手动水枪利润率在20%左右，电动水枪利润率在35%以上，如今出海贸易也很便捷，直接打包好等出口商来拉货即可。
今年，王轩也在打算切入跨境电商平台，争取为自家水枪找到更多的销售渠道。
