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「跨境鞋服第一股」子不语如何长成

立足万亿的跨境电商赛道,深耕占比最高的服装鞋履品类,扩充多样化品类、持续打造爆款的子不语竞争优势显著,在跨境电商行业多项红利带动下,未来几年业绩有望实现更高成长。

据港交所3月7日披露,跨境电商子不语集团(以下简称“子不语”)向港交所递交主板上市申请,华泰国际和农银国际为联席保荐人。

国内跨境电商公司子不语成立于2011年,着力于通过第三方电商平台及自营网站进行服饰及鞋履产品销售。2021年6月底,子不语首次启动上市计划,向港交所递交申请材料,但由于去年赴港上市热潮下排队企业数量众多,包含如子不语在内的多家企业首次上市申请材料于递交6个月后失效。如今,子不语重新补交申请材料,继续推进上市进程。

二次递表冲刺IPO,子不语的底气有多足?从以下几个方面深入分析后,或许能看出答案。

万亿级赛道优势显著,发展前景广阔

行业容量决定了公司的发展空间,是预测一家公司成长空间最重要的因素之一。

一般来说,跨境电商出口分为两类:跨境电商出口企业对企业、跨境电商出口企业对客户(个人),后者也就是常说的B2C模式电商。按2020年GMV计算,中国跨境出口B2C电商市场整体规模在2.29万亿左右,其中75%来自平台卖家(主要包含亚马逊、eBay、全球速卖通及Wish),25%来自自营网站,预计2025年整体规模将翻倍至4.6万亿。

从整个跨境电商细分品类来看,市场份额最高的是服饰和鞋履,从2016年14.6%的市场份额,到2020年已达25.2%;预期将于2025年进一步增长至29.5%,具体来看,服饰品类目前规模保持在5000亿左右,鞋履为1000亿左右。

而一组数据事实是,跨境电商服装、鞋履这样一个接近6000亿的类目市场,按2020年透过第三方电商平台产生的GMV计,前五名产生的GMV只有78亿元,仅占1.7%,按2020年于北美产生的GMV计,子不语在2,324亿元的总体市场规模中占据0.5%的市场份额。因此不难看出,子不语站在了一条高速成长的赛道上。

根据弗若斯特沙利文的资料,按2020年数据统计,子不语在第三方电商平台于北美产生的GMV计,子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中*,在第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品的GMV计排名第三。

一位资深投资人对36氪表示“这是一个万亿级市场,增长率很高,最关键的是,跨境电商行业龙头很少,低渗透高增长,属于结构性的投资机会。”

根据网经社《2021年中国跨境电商投融资数据报告》显示,2021年中国跨境电商融资交易数超过70起,总金额超过200亿人民币。一级市场对跨境电商赛道的投资维持长期热度,其中不乏有像Patpat、Cider等单笔融资超过亿元美金的项目。2021年,子不语获得Calor Capital康煦投资和Aloe Tower分别为2100万美金及500万美金的投资,充分表明其业绩、实力及前景的被认可。其中,康煦投资主要进行消费市场的私募股权投资,由前红杉资本主投消费的董事总经理张思坚创立及管理。

強大的品牌孵化能力,打造*竞争力优势

众所周知,在电商行业出一个爆款不难,难的是如何持续打出爆款。当跨境电商行业趋势越来越精细化,当铺货卖家走向品牌卖家,企业不仅要有扩充品类的实力,更要有打造爆款的能力。

招股书显示,截至2021年12月31日,子不语已培育200多个品牌,其中64个是年销售额超过人民币1000万元的爆款品牌。

例如,2015年推出的女装品牌Dellytop位列2020年亚马逊同类畅销榜单前两名;2017年推出的休闲男装品牌Runcati,截至2021年12月该品类位列亚马逊同类畅销产品榜单前三;2020年12月女装品牌Cicy Bell旗下推出的*女装位列亚马逊同类畅销产品榜单首位。

如果说扩充品类、打造爆款是子不语的“倚天剑”,那降低少数第三方平台依赖风险、多平台拓展、建立自营品牌便是其另一把“屠龙刀”。

除了占*市场份额的亚马逊和Wish平台之外,子不语广泛拓展了包括eBay、全球速卖通、Tik Tok及Fanno等其他多个第三方电商平台,尤其2021年,根据市场变化,在这类第三方电商平台上的网店的订单数量及销售收入增加,主要由于其自业务起步阶段以来的不断发展,保持了良好且可持续的运营能力。

早在2018年,子不语便开设自营网站,着重在中高端用戶市场,与其他第三方平台互为优势,以更灵活及多元化产品供应满足用户多种需求,实现1+1>2成效。经过三年的运营,自营网站的销售实现了良好的业绩表现,于2019年至2021年通过自营网站的销售产生的收入分别为人民币1.1亿元、3.6亿元及2.57亿元,分别占总收入的7.7%、19.1%及11%。

作为一个品牌卖家,如何在不同定位的品类和平台中做好差异化,子不语背后最核心的资产就是设计团队。

截至2021年12月31日,子不语集团的设计师团队由2019年的155人增加至297人,三年以上经验的设计师占设计团队的48%以上。雇员福利总额由2019年的1890万元增加至4600万元,占员工总成本的37%。对于2022年计划,子不语拟募资后招募60-70名图案设计师(搜罗时尚元素和新品设计)、15-20名设计师专注面辅料和原材料开发。

收入和净利润稳定增长,亚马逊平台实现爆发式增长

2021年,在全球经济下行之际,跨境电商行业却是冰火交融。如果说业绩是检验业务的重要标准之一,子不语集团则给出了一份逆势增长的成绩单。

子不语近三年的营收与净利均实现了稳定增长,招股书显示,从最近三年的业绩来看,2019年-2021年其分别完成收入14.29亿、18.98亿、23.47亿,复合年增长率为28.1%。对应净利润0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元,复合年增长率为57.2%。

虽然2021年亚马逊卖家洗牌态势加剧,但我们看到,亚马逊卖家大量溢出。一是被洗牌出局的不合规卖家,为了活下去必须寻找新市场、新流量;二是还在亚马逊上有持续竞争力的卖家,也会加快新市场、新流量的布局,同时加快品牌化转型,布局全网的品牌运营。很显然,子不语属于第二类。

子不语结合自身数字化供应链优势,及时地、战略性地根据市场实际情况调整其销售策略。通过增加投入以加强在亚马逊的业务据点,热销产品及透过亚马逊推出的新产品销量的增加,亚马逊平台收入实现了爆发式增长:招股书显示,子不语来自亚马逊的收入从2020年的6.15亿增长到2021年的16.72亿, 同比增长近172%,未来预期收入增速将远超历史水平。

同时,由于总资产的持续增加,子不语的资产负债比率呈逐年下降趋势,由2019年的86.4%降至2020年的73.2%,并进一步降至2021年的63.4%。

可以肯定的是,随着子不语集团现金流及自营渠道销售等收入的进一步增加,子不语的资产负债比率有着进一步下探的空间。

电商的本质说到底还是供应链管理,在保持*成本控制的同时,迅速应对不断变化的市场趋势及客户偏好,进行同步生产,对一家跨境电商企业至关重要。

早在2017年,子不语就已经开始自研系统,包括了ERP、SCM、GMS、仓储系统及电邮管理系统,以实现从产品设计到仓储及交付的整个产业链的有效控制,大大提升了营运效率及经济效益。

为了降低生产成本,提高资源效率,子不语的爆款产品会通过公司的ERP系统联系第三方OEM供货商,快速下达订单、批量生产订单以及实现快速交付。同时,子不语会按照销售计划采购存货,并在必要时补充产品满足销售预期。因此即使在亚马逊会员日、黑色星期五、圣诞节等重大促销节点时,也能把需求库存保持在2个月内。

因此,供应链的重要性不仅是在“供应”两字身上,更体现在这个“链”字。子不语足够成熟的供应链能力,不仅有效地满足了客户不断变化的需求,也是很好的行业准入壁垒打造。

值得期待的是,据商务部2月23日消息,我国将加大对外贸企业支持力度,鼓励加大对跨境电商等新业态支持力度。此前,商务部已将今年定为“外贸巩固提升年”,计划实施跨周期调节稳外贸行动,市场多元化行动,外贸供应链畅通行动,外贸创新提质行动来保持全年外贸运行在合理区间。

综上看来,立足万亿的跨境电商赛道,深耕占比最高的服装鞋履品类,扩充多样化品类、持续打造爆款的子不语竞争优势显著,在跨境电商行业多项红利带动下,未来几年业绩有望实现更高成长。

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