Salesforce为何「难盈利」

作为全球CRM领域的龙头，和SaaS领域的标杆企业，Salesforce的最新财报却扭盈为亏。

北京时间3月2日凌晨，CRM软件服务提供商Salesforce公布了2022财年Q4季度和全年业绩报告。报告数据显示，2022财年Q4季度，Salesforce总营收73.3亿美元，同比增长26%，高于市场预期的72.3亿美元。

2022财年，Salesforce总营收为264.9亿美元，同比增长25%，经营现金流为60亿美元，同比增长25%。GAAP（美国通用会计准则）下，Salesforce的营业利润为2.1%，non-GAAP（非美国通用会计准则）下的营业利润率为18.7%。

Salesforce董事长兼联席首席执行官Marc Benioff称，Salesforce2022财年第四季度和全年业绩表现不凡，客户拥有巨大的使用需求，2023年的收入指导将提高至321亿美元，经营现金流同比增长22%，处于高位。瑞士信贷分析师Phil Winslow也认为，Salesforce用一份“强劲的财报”为2022财年画上句号，并提供了积极的2023年和2024年营收和利润预期。“在我们覆盖的个股中，我们仍然认为Salesforce是在B2B和B2C领域加速数字化转型中最重要的公司。” Winslow表示道。

在财报公布后，资本市场也给予了正向反馈，Salesforce的股价上涨约3%。尽管如此，但从今年1月至今，Salesforce的股票就却已经下跌了18%之多，比标准普尔500指数下跌的10%更甚。

2021年，Salesforce的股价达到历史高点，随后其股价持续走低，跌幅最高达37%。Marc Benioff在财报电话会议上也承认，Salesforce股价萎靡。另一方面，2020年底，Salesforce宣布收购Slack，作为仅次于IBM收购红帽的另一桩“世纪大收购”，合并带来了巨额的资金投入以及业务兼容阶段性的“阵痛”。

即使是表现亮眼的财报，也难以将其完全遮掩。

盈转亏：增收不增利

2022财年，Salesforce在营收增长方面的确表现强劲。

Salesforce主要营收来自订阅和支持业务，占比高达93%，专业服务及其他占比7%。从订阅和支持项目细分业务来看，服务业务营收最高，其次是销售、平台以及其他、市场营销和商业、数据业务。

其中，2022财年平台以及其他吸收了Slack的订阅与支持的5.84亿美元营收，因而该项业务较2020年营收增长百分点最高，达到35.6%。除了来自Slack的营收，平台以及其他还有Platform 360等其他类别。市场营销和商业、数据业务（包括Mulesoft、Tableau和Tableau CRM等）分别增长 24.5%、28.2%。

从不同区域来看，美国为Salesforce的营收主阵地，2022财年占整体营收比例为67.9%，其次是欧洲和亚太地区。三个地区在不同季度中，都获得较稳定的增长，其中欧洲地区增长最为快速。

但增收的同时，Salesforce却没有增利。

2022财年，Salesforce盈利14.44亿美元，较上一财年的40.72亿美元同比减少65.54%，其中Q4净亏损2800万美元，而上一财年同期净利润为2.67亿美元实际上，自从Salesforce在2021财年Q4净利润断崖式下滑后，“难盈利”就成为资本市场对Salesforce的担忧。

对于软件企业增收不增利的现象，香颂资本执行董事沈萌曾对DoNews表示，原因主要有两种：*是因为竞争更加激烈，因此企业为了提高营收而压低收益率，导致营收受降价刺激而增加，但利润却受此影响而减少；第二是出于战略考虑，即为了保证长期发展而进行支出，导致利润下滑。“收购就属于第二种情形。”沈萌说。

Salesforce的毛利率长期维持在75%左右，但其各项运营费用却一直居高不下。2022财年Q4，Salesforce的毛利相较同期增长了不到10亿美元，但总运营成本却增长了超过13亿美元，是其亏损的直接原因。下图为各项目占收入的比例，可以看到，Q4的总运营费用已经占到了收入的75%，而营销和销售占收入的比例更是高达47%。某种意义上来说，Salesforce为了增长而牺牲了利润。

图片来源：Salesforce财报

除此之外，持续的并购也吃掉了Salesforce大量的利润。2021年7月，Salesforce完成了对Slack的收购，财报显示，企业合并扣除收购现金项目中，Salesforce全年支出148.76亿美元，极大影响了其盈利能力。为了丰富生态，自2006年起，Salesforce先后发起过69起收购。其中2018年以65亿美元收购Mulesoft，2019年157亿美元收购分析平台 Tableau，2020年以277亿美元收购Slack，都因为数额巨大而被外界熟知。

随着未来Salesforce对业务的进一步开拓，可预见，其高投入和高运营成本的持续不可避免，毛利率高却低利润的状态或会持续一段时间。

Salesforce 还能增长多久？

2004年，Salesforce上市，截至2021年，其营收增长了221倍之多。据Affde数据统计，截至2020年H1，Salesforce市场份额达到19.8%，相比其四大竞争对手——微软、甲骨文、SAP、Adobe——的市场份额之和（17.8%）还要高。

Salesforce以CRM起家，之后平台化发展，产品逐步囊括销售云、服务云、营销云，以及电子商务平台、CPQ定价管理服务、DMP数据管理平台、Pardot营销自动化服务等模块，包括销售、数据管理和营销一系列功能，类别完善。作为CRM行业的标杆，Salesforce具有很强的“统治力”，直到现在都是国内SaaS企业，如用友、金蝶等战略对标的对象。此外，Salesforce还具备强大的连接性，与社交媒体Twitter、Facebook、LinkedIn等，以及微软Word、Excel、 Outlook等工具进行广泛集成，是竞争对手所不具备的优势。

但正如上文所说，从其难盈利可以看出，Salesforce面临的竞争压力并不小。Salesforce对Slack发起收购，原因之一就是为了对抗微软。2001年微软收购Great Plains首次涉足CRM，15年后，才统一CRM和ERP推出基于云的Dynamics 365。虽然入场晚，但微软的优势在于其定价简单，可根据客户对隐私的要求，提供公有云、混合云、私有云多种云环境，而Salesforce属于SaaS托管。此外，微软Office 365、Skype for Business 、Azure Cloud等产品积累了大量企业客户资源，甚至巩固了数百家终身企业客户。

同时，Salesforce的功能全面、定价复杂，反而成为发展的掣肘。对于SMB（中小型）企业而言，少即是多，往往不需要太多的功能，也没有更多预算支撑Salesforce的付费使用。

即使已经上市18年，但面对巨头们，Salesforce依旧要保持警惕和竞争。在此背景下，眼前的盈利和长期持续的增长相比，后者对Salesforce来说也许才是当下最重要的事情，也因此，持续的并购和高成本运营是必须的。对国内SaaS领域的企业来说，Salesforce是行业标杆也是“摸着过河的石头”，虽然国内外的大环境有所差异，但通过观察和分析其发展和表现，也许能帮助企业找到某些途径，成为新的、甚至更好的“Salesforce”。