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招聘老猎人困在高端人设里

高端化拖住了同道猎聘从1到10阶段的脚步,让它跑得比同行慢了。

同道猎聘(HK:06100)是招聘行业的老猎人,平台上有超过19万的猎头存在(截止2021年Q3)。在运营流程中能集结如此规模的人群辅助,往往是互联网大厂才具备的声势。

尽管老猎人团结了足够多的人,它却连行业头部的尾灯都看不到:同道猎聘市值13.2亿美元,BOSS直聘(NASDAQ:BZ)市值127.3亿美元,近十倍之差。

这就令人费解了,要知道同道猎聘是行业*化的玩家,企业端ARPPU(每付费用户平均收入)为1.6万元,要秒杀Boss直聘的0.05万,三十倍之差。

卖高端白酒的茅台是行业龙头,卖高端手机的苹果是行业龙头,卖高端电动车的特斯拉是行业龙头,卖高端包包的爱马仕也毫无疑问是行业龙头。怎么做“金领+白领”生意的同道猎聘,市值只有做“白领+蓝领”生意的Boss直聘的1/10左右?

似乎问题就是答案,高端化拖住了同道猎聘从1到10阶段的脚步,让它跑得比同行慢了。

猎聘高端在哪儿?

同道猎聘成立于2011年,服务于企业(B端)、猎头(H端)和中高端求职者(C端能服务金领的只此一家)。截至2021Q3,同道猎聘拥有验证企业用户94.6万、验证猎头19万以及注册个人用户7160万人。

用猎头为企业挖掘高端人才,这是同道猎聘高端化的核心要素。也是华平看重同道猎聘的核心原因之一,2018年猎聘上市那会儿,华平投资合伙人丁毅讲过:

“我们觉得猎聘网比较有意思的就是差异化定位,因为这点在中国非常关键。当然Rick(猎聘网创始人戴科彬)本身就是做品牌出身的,所以在这一点他非常熟悉,一开始就非常差异化,专注于职场精英的招聘平台。这个定位非常清楚,且有不同的层级去核实用户信息。”

同道猎聘创始人戴科彬2015年在经纬/k2等风投主办的Chuang大会上有过这样的发言:

“大家也有过求职的经历,你要是干得很好,你会投简历吗?压根不需要,找你的人很多。中国互联网里,好的技术手里头有10个offer等着挑,而不是去投简历找工作。”——言外之意,将猎头在高端人才招聘中的重要性提升了一个高度。

同道猎聘*的“双快产品”——面试快、入职快——打造交易闭环,类似打车/外卖平台,招聘方在线发订单后平台通过算法推荐最合适猎头接单。解决多数平台没有交付能力(只负责让双方见面而不保障能否面试入职的问题)。除此之外,其在纵向/横向还有丰富的产品。

(图:猎聘的产品,来源:华安证券

于是同道猎聘能把ARPPU做到1.6万元(2021年中报招聘收入10.24亿元,客户数6.6万),远超前程无忧智联招聘、Boss直聘等同行不是没有道理的。

高端化拖住了猎聘的脚步

通常来说,高端产品,就该有高端产品的利润表现。

比如手机行业的苹果,截止2021年12月的这个季度净利润率27.9%。这是什么概念呢,行业其他绝大多数参与者——三星、华为、OPPO、VIVO、小米、传音等——的净利润率水平都是个位数。

再比如茅台净利润率超过50%,五粮液37%,洋河33%,国外卖洋酒的帝亚吉欧则只有15%。

回头来看同道猎聘的净利润率情况,2017年至今都是个位数。

(图:同道猎聘的净利润率,来源:Wind)

做白领蓝领招聘生意的前程无忧,2017-2020年净利润率13%-33%,2021年因为毛利率下降和销售费用上升,净利润率跌到个位数。Boss直聘因为2021年7月5日之后一直遭遇处罚停止新用户注册,所以三季度降低了一些营销投放,调整后净利润率为32%。

既然为企业挖掘更高端的人才,没能获得更高的净利润率,无法以更好的自由现金流去竞争。那么在这个更小的市场——上文戴科彬说的不用投简历、1个人手里头有10个offer等着挑的人,在职场中毕竟是少数——注定增速要慢于其他对手。

2021年三季度,同道猎聘营收7.4亿元,同比增速为42%;Boss直聘营收12.1亿元,同比增速为105%。2021年中报,同道猎聘的企业客户数为6.6万,Boss直聘则有361万,差距在拉大,市场对各自的预期也在拉大。

选择决定命运,没有更高利润的高端化,拖住了同道猎聘的脚步。

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