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李志刚:生鲜赛道激战正酣,农贸市场正待升级改造

如今,无论是国家政策还是市场环境都在推动农贸市场进行升级。农贸市场是关系到人民群众吃饭的事业,希望能够出现有能力、有胆识、有眼界的创业者,扛起这面旗帜,不做表面功夫,真正将升级落到实处,为人们的健康生活做些事情。​

前段时间,一个做农贸市场运营的朋友问我,为什么无论大城市还是小城镇,农贸市场的人流量都下降了。我回答,这是一个必然趋势。
农贸市场是我国最重要的生鲜售卖渠道,目前销量占比70%左右。生鲜这个领域,关系到老百姓每天的生活,被众多公司所关注,也是几大巨头的必争之地,当下社区生鲜战正打得如火如荼。
新兴的生鲜渠道,必然会分走一部分客流,挤占传统农贸市场的份额。我认为农贸市场的销量占比未来会下降至40%到50%。但即使下降,农贸市场仍能占据生鲜领域的半壁江山,因为它有着不可替代的优势。

1 农贸市场拥有不可替代的优势
首先,位置方便。作为「菜篮子工程」一部分的农贸市场,从前多是国营,且大都位于人群聚集的老城区,有的甚至在城市中心地带。零售业最重要的就是选址,农贸市场当年遗留的地理优势,是其繁荣的重要原因之一。
第二,品类丰富。相比其他渠道,许多农贸市场相对来说面积更大,它们汇聚了最多的生鲜SKU,不管蔬菜、水果,还是肉、蛋、鱼等,其涵盖的品类多于任何一家商超。
因此,在大型农贸市场,采购需求能被一站式满足,除了居民,也会有B端商户比如餐饮店、水果商贩、菜肉商贩等选择在此进货。
第三,物美价廉。农贸市场经营户整体成本相对较低,且他们从进货起就紧盯自己的菜品,不断打理,使价格和新鲜程度更有吸引力。
此外,农贸市场需求端丰富,销路好,供应商愿意给长期合作的农贸市场商贩提供较低价格的商品,从而带来更多客流,也吸引更多商贩。这就像当年淘宝、美团一样,客流大和开店多相互促进,形成正向循环。
第四,农贸市场还有一定的社交属性。走进菜市场,常听到诸如「张大妈怎么两周不见你」「今天的菜特别新鲜」之类的热情招呼,菜贩们与熟客之间建立了一定的情感连接。
逛农贸市场比价挑选可能耗费大半天时间,不太适合年轻人,但刚好满足了中老年人的需求。对时间充足的老人来说,菜市场熙熙攘攘,还可以串门聊天,这部分解决了他们孤独寂寞的痛点。
中国即将进入一个老龄化社会。据社科院《大健康产业蓝皮书:中国大健康产业发展报告》,未来三十年,预计60岁以上老年人口将超过总人口的三分之一。这部分人群,就是农贸市场的忠实用户。

2农贸市场急需升级
随着经济增长,国民对于食物的要求已经从吃得起,变成了吃得健康、放心。疫情使人们到农贸市场购物的意愿下降,同时,其他生鲜渠道也给农贸市场带来了竞争压力,市场和政策的双重作用,使拥有独特性的农贸市场也到了确实需要升级改变的时刻。
  • 进货流程标准化促进卫生升级


  • 首先,卫生环境脏乱差,是现在农贸市场*的问题。虽然有的菜市场有了改进,但大部分菜市场还处于脏水横流的原始形态,可提升的空间很大。
    但环境改造也不能矫枉过正。有的运营方将农贸市场改造成了所谓的网红菜市场,装修得花里胡哨,增加了大量成本,导致租金涨价,菜品变贵,即使有短暂的客流迅速上升,之后也会下降。
    菜市场改造切记不能本末倒置,人们去菜市场买菜图的是放心、新鲜、便宜,因此*成本实现干净整洁就可以。
    怎样实现干净卫生?除了设施升级,我认为也需要从源头解决。现在菜市场脏乱差,主要是因为一筐一筐的菜运进农贸市场后,需要再用水冲洗、整理,因此菜场地面湿滑脏乱。
    如果菜市场可以对菜品入市前的流程进行标准化管理,要求在田间尽量完成清洗、打筐、标准化包装等工作,那么脏乱差的问题一定能得到较好的解决。
  • 农产品标准化和溯源系统增加安全放心


  • 除了在环境上升级,为了满足人们日益增加的对于食材品质的要求,农贸市场还能进一步深入生鲜供应端,帮助把握农产品品质。
    比如,农贸市场可以将进入市场的农产品标准化,制定详细的准入规定,保证菜市场的肉菜等是足够新鲜、质量好的。
    这会使上游增加更多田间管理、拣选等工作,难以短时间一步达成。但菜市场就像一个联合体,需求量非常大,如果拒绝不符合标准的菜品进入市场,那肯定会倒逼上游的改变。
    另外,未来菜市场每种原料、蔬菜、猪肉、水果,未来都需要可追溯。现在有的菜市场也在做溯源,但信息大都停留在检测环节等较浅层面,最终沦为形象工程,实际作用不大。
    这是一个相对长远的愿景,与农业的规模化、智能化同步进行,是未来即将发生的。
    这些改变,可能会带来部分产品价格适度上涨,因为增加了一些环节,但菜市场的农产品实现标准化和可追溯之后,确实会带来相对安全放心的食品,长期来看,这是大势所趋。
  • 数据化管理提升服务竞争力


  • 现在许多新兴生鲜渠道,都为用户提供了送货或社区提菜等更方便的服务。其实,农贸市场完全可以利用自身优势,加入到更为便利的竞争中。
    农贸市场需要增加线上运营。首先一定要将农产品进行数据化,在标准化的基础上,对所有现场商家的产品进行标签提炼,将其SKU化,建立数据库。
    农贸市场本来是城市中心的实体线下零售店,但将其商品SKU化,并搬到线上平台进行运营,它就也是生鲜电商开在市区内的仓库,即「店仓一体化」。这增加了农贸市场商贩的客流,也给线上顾客们提供了比许多生鲜渠道品类更多、更便宜的农产品。
    至于客户下单之后的配送服务是跟外卖平台合作还是自建配送团队,抑或采用两者结合的模式,需根据农贸市场自身覆盖的用户密度、购买频次等实际情况进行选择。
    一位做菜场商户线上化运营的创始人最近告诉我,与他们合作的商户,线上销售额大概可以占总销售额的30%-40%,可见线上运营的作用。

    3与上游产地对接
    农贸市场现在主要仍是以二房东收租的形式盈利。我认为农贸市场在升级扩张的过程中,可能会发展出其他的盈利模式。
    比如可尝试通过并购整合,慢慢扩大规模,当一个农贸市场掌握的下游规模足够大,就能拥有足够的话语权,可以反向进入上游,跟产地的农民、种植大户等对接,甚至在上游自建基地。能从单纯收租切入经营。
    目前从产地到菜市场商贩,中间环节太多,有很大的加价空间。农贸市场与产地直接对接,自己种菜,可以获取更高的利润,也给农贸市场商贩提供了性价比更高的供应渠道。
    同时,从生产源头开始掌控渠道,农贸市场也能自己把握田间管理、拣选、清洗等前端流程,对农贸市场内部的卫生、农产品的品质等进行更加严格的把控。

    4对创业者的建议零售最本质的是选址的问题,而农贸市场涉及到政府规划等问题,异地复制时难以保证选址的质量。所以农贸市场大概率是区域的、分散的。并购整合或许是一种扩张途径,但是想获得核心城市的大型农贸市场比较困难。
    另外,农贸市场投资相对比较大,涉及到土地、建设、装修等成本。如果纯粹做农贸市场经营,没有本行业经验,很难做成。
    我觉得有两种创业者可能会在这个行业获得成功。
    *种,是拥有丰富的菜市场行业经验和资源的创业者,除了很懂菜市场的运营,还要有头脑、有格局。以菜市场为核心的经营模式,可能会有机会,扩张路径或许如上文所言,但是难度非常大,因此他必须要同时具备这两个条件,缺一不可。
    第二种,就是掌握上游农产品的创业者,当上游的规模足够大,也许可以反向控制下游的农贸市场,至少可以先合作,从这个角度切入,或许也有机会。
    如果想通过掌握C端流量的形式切入菜市场,难度比较大,因为农贸市场最主要的中老年用户比较有自己的购物惯性,不容易合作。
    如今,无论是国家政策还是市场环境都在推动农贸市场进行升级。农贸市场是关系到人民群众吃饭的事业,希望能够出现有能力、有胆识、有眼界的创业者,扛起这面旗帜,不做表面功夫,真正将升级落到实处,为人们的健康生活做些事情。
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