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被做空 9 次,跟谁学陈向东:我不关心股价

为何做空者死死咬住跟谁学不放?跟谁学究竟是一匹低调的“超级黑马”,还是下一个瑞幸?

谁是下一个瑞幸?做空机构把目标锁定了在线教育公司“跟谁学”。过去三个月里,它已经被四家机构做空9次,这在中概股史上*。

仅在刚过去的五月,做空跟谁学的资金就再次增加了1.43亿美元。其总做空资金高达8.15亿美元,占流通股的21%——也就是说跟谁学对外流通股的五分之一处于看跌状态。

这个月也是卖空者的狂欢日,他们因为做空跟谁学获利2.46亿美元,比瑞幸的2倍还多,成为做空获利做多的中概股标的。

为何做空者死死咬住跟谁学不放?跟谁学究竟是一匹低调的“超级黑马”,还是下一个瑞幸?一时间,几乎所有人直呼看不懂跟谁学。

具体来说,大家看不懂跟谁学获客成本低至几百元,但同行是几千元;看不懂在线教育公司都在巨亏,为何跟谁学能高增长且单季度净利润就有2亿元;更看不懂市值在3个月内,跟谁学市值就从40亿美元冲向110亿美元.......

几份做空报道则直接质疑跟谁学造假:

-做空机构灰熊对比信用报告和SEC报告后认为,跟谁学2018年虚增75%盈利,以及内部员工一直在出售股票;--香橼通过技术爬虫结合体验课发现,虚增收入70%;

-浑水更是根据200个K12付费用户下载数据认为,跟谁学至少70%学员是机器人。

跟谁学对其中5份做空报告均进行了详细回应解释。但做空机构依然没有收手,新的做空报告或再次袭来。一家做空机构对36氪表示资料都已经传给监管部门,浑水可能还有新的做空报告。

跟谁学创始人陈向东已经数年不面向公众发言。虽然他极其健谈——他从在新东方教英语入行,最后做到了新东方二把手。他2014年创业做教育O2O失败后,才开始缄口不言。但被密集做空后,他急需一改之前的低调风格,解释跟谁学的种种“看不懂”。

在此背景下,陈向东接受了36氪的专访。以下为专访内容(经编辑):

01

回应造假质疑:关于造假、刷单、股价控盘

36氪:对跟谁学来说,最近这么密集的做空算重大危机吗?

陈向东:那这次肯定不算危机,只是一个重大外部事件。

做空两种结果。一种公司别说9次做空,中间就扛不住了;另外一种是来这么多次我都能扛,然后而且我会越来越牛,让他(做空者)亏钱。

做空次数开始增多的时间,是我们股价到了 15、16 美元,对应市值在 40 亿美元。但这些做空机构没想到的是,我们 2019 年第四季度收入 9.35 亿元,还有 2 亿元净利润。加上受疫情影响,股价一路涨到 40 美元,你说他们(做空机构)亏多少钱?

而且我们的股价每次出现暴跌,都不是因为做空,而是因为别的公司影响。我们*次暴跌知道为什么吗?瑞幸咖啡自曝,然后好未来又自曝。大家都说,好未来都自曝了,你跟谁学难道没有问题吗?

在2014年6月创办跟谁学时,我们商业模式的理解是O2O——找好老师学习服务平台,但后来这个项目失败,所以在2015、2016年确实经历了至暗时刻,这才是一次重大危机。

36氪:香橼*份做空报告出来时,你们状态如何?

陈向东:刚开始还是比较紧张,因为人家把你数据都扒出来了。但看了20分钟,发现它没算高途课堂(跟谁学的另一块业务),当时我们十几个人就开始叫外卖叫烧烤,就很欢乐了。

后来我们也检讨,到第三份报告的时候,那天晚上一直等但香橼也没发,我们团队等急了,也有点失控,没控制好情绪。(备注:跟谁学IR部门员工曾发信息催促香橼/Ctrion称“Can you be faster?We can't wait to slap your face”。这被香橼/Ctrion认为是进行人身攻击。)

36氪:做空机构称跟谁学在郑州开发区买的6.8万平米楼存在洗钱嫌疑,如何回应?

陈向东:这次交易金额是3.3亿元,我们目前为止支付了7000万元,剩余的尾款会在两年内支付完毕。这块地在郑州中心地带,就算在免费的低价上建楼也不止这个价,怎么会有人认为价格高了,以及把钱转移后去刷单?完全没有常识。

这就不是为了做空而做空,是赤裸裸的虚假消息做空。

36氪:对香橼和浑水的做空报告,你还有什么回应?

陈向东:香橼*份做空报告,通过爬虫计算了我们的数据,其实算法是对的。但把高途课堂给漏掉了,后面的报告又出现了高途课堂。这说明香橼是有意识漏掉,属于故意做空和误导。

浑水的质疑里,问题在于他们不懂大小班切换。其实行业都是这样做的,爬虫一下别家也就知道了。难道它们完全不知道大班和双师是怎么回事吗?我后来一想,也并不是,否则后面写啥呢。这些机构不应该被惩罚吗?

还有段录音说采访了一个前经理,我们听了几分钟就知道是假的。逻辑混乱,完全不符合我们实际的商业运营实践,内容*是假的。如果这个人能找到,我们立马指控他做伪证,假的真不了嘛。

更要命的是刷单那块,你给我50元,刷一个2000多元的正价课,正价课收入算我的,谁会这么傻去做?

36氪:刷单这个再解释一下?

陈向东:也可能是投放流量中的薅羊毛现象?我们确实查出来存在,因为这个开除了2个人,退回了一笔钱,也有提前离职的员工。

比如我们投放一个9元班试听课,渠道上会花掉100元,渠道会再给黑产50元进行假数据制造。这个后果就是公司付出的成本没有转化结果。现在黑产真的太牛了,专门弄一堆渠道模拟各种行为刷数据,据说从业者有几十万人。一个250元的课,给刷单方50元,自己还能赚200元。这就是薅我们的羊毛。

但是跟谁学压根不把9元班和免费课算客户,我们对客户的定义是正价课学生,*700、800元客单价才算有效。

36氪:做空报告出来以后,有因为做假被开除的员工吗?

陈向东:今年4月,正是续班窗口期,我们发现有团队续班率特别高,然后调查发现是因为员工为了业绩鼓励家长先多报几科,然后再退费。对家长来说,一次性报科数量越多,优惠就越大。这个事后来进行了彻查,即使负责人过去一年业绩都很好,也很奋斗。但是,违背了价值观就得开除。即使当下赢了,未来也不会赢。

在我看来,价值观是我们看成‘比天还大’的东西,我们每次聚会都会喊口号——成就客户、诚信、务实、进取、合作、将心注入、全力以赴。因为这是对我们生命的解读,是每一个伙伴把青春和美好奉献给公司的解读。

36氪:我们的确听说,跟谁学很强调价值观,也有人认为可以换一种说法叫“打鸡血”。

陈向东:做空的背后是一个有罪推断,就是你是做假的。但我们2014年创办这家公司的时候,我们的核心价值观之一就是诚信。这次做空给跟谁学带来的价值何止10亿,员工会觉得真的要诚信,不诚信你早就被弄倒了。

我记得是2014年10月,有一个业绩特别突出的员工,但我们查出他的老师是虚假入驻。尽管这个员工过去几个月业绩都是*的,当时负责人还担心如果去了竞争对手那边怎么办。但我还是毫不犹豫开除了他,因为只要踩红线,去哪儿都不在乎。

到了2015年,有媒体报道跟谁学刷单,当时我就和有关媒体说过,这是严重不负责任的报道。刷单主体是平台上的老师和机构,为了拿到好的排名及流量,不是跟谁学刷单。当时的O2O补贴大战我们也没有加入,行业一般是补贴30%(老师10%,家长20%)。那会因为我们有一些代理业务,所以8个合伙人也希望我同意10%的奖励补贴,最后我定在了1%。这个1%还是拿出来一起进行联合营销,比如宣传海报一面放跟谁学,另一面放机构自己内容。

从资金层面来看,跟谁学历史上只融过5000万美元,*笔钱2000万美元是2014年12月21日到账的。如果我们真的刷单了,现金流早支撑不了我们活到现在。

36氪:外界一直认为跟谁学流通股太少,比较容易进行资金控盘。

陈向东:跟谁学流通股并不少,IPO时是2000万ADS,后来增发了1800万ADS,再加上一些离职员工和解禁期结束流通的。最后再算上做空的2000万,所以存量应该有7000-8000万ADS。我们总股本是2.39亿股,对于上市不到一年的公司来说还是不算低。

我们内部更不可能有资金操作股价,这还是价值观问题。我创业和别的创业不一样,很多是为了证明自己。我从新东方一个老师做到二把手,该有的都已经有了,钱也够花几辈子了。加上我是农村孩子,生活很简单,经常吃外卖汉堡。所以我有什么动机去做那些事?

我在内部经常希望做到的事情是,员工能赚到高于市场的钱,住更好的房子。我认为管理者*的尊严就是让手下员工赚到高于行业平均水平的钱。我也经常去食堂转转,看看它们的生活,这是我最关心的事。当创始人天天盯着这些事时,怎么可能去操纵股票。

从成交量来说,最多的时候有9亿美金,这么大数量怎么去操作,就算能操作下来,最后公司可能也就没了。我们内部也不要求进行市值管理,股价涨跌和我们没太大关系。

36氪:那你不关心股价吗?

陈向东:我不关心股价。今年2月有一天我们股价涨了18%,有一个小伙伴跟我发微信,说特开心。我就发了一封全员邮件,说股价涨了这么多,不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%;一晚上跌了18%,也不代表你蠢了18%对吧。

36氪:2020 年一季度披露的回购金额很高,这个和做空有关系吗?

陈向东:完全没关系。IPO 时,投行希望我们多融资,为了让他们多赚钱,后来又多增发了7%。但上市当天破发,我就找律师要求回购。不过所有人都反对,因为是好不容易融到的钱。于是我就拿了 70% (2亿美元)存花旗银行定期存款。去年 12 月,在 18 美元价格时回购了 8000 万元人民币。我一直的坚持是,从*天起,就要慢慢回购,这是对股东和员工*的,只是大家拖着不让回购。

02

关于基本面:盈利和增长

36氪:也有投资人担心,跟谁学的高增长业绩能否持续?

陈向东:我们 2019 年的业绩规划在 2017-2018 年就做好了,2020 年的业绩规划 2019 年就做好了。CEO 的工作是做未来的事,不是当下的事。

早年我进入新东方的时候公司是 200 人规模,离开时新东方有 3 万人。我经历了新东方的上升期,背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才训练,中间自我批判和迭代的路不是白走的。时间可以缩短,节奏不可跨越。

36氪:每一次规划的实现情况和预期会有差距吗?

陈向东:2019 年*季度,跟谁学人次和同行差距很大,如今赶上了,这是一步步推演的结果。

再比如 2019 年 3 月准备 IPO 时,我预计当年全年收入 18 亿元左右,净利润 3 亿元上下。最后全年做到 21.15 亿元,净利润接近 3 亿元。后来到了 19 年 11 月,我预计 20 年收入 50 亿元,今年一季度时又调高到 60 亿元。

36氪:我们注意到,跟谁学一季度营销费用增长比例很高,金额有 7 亿人民币。市场也在担心,跟谁学的获客成本优势是不是不在了?

陈向东:我认为任何一家在线教育公司,90% 的流量来源都依靠外部,成本也都趋同。

同时,获客投入多少和增长战略密切相关,核心是公司想要什么样的增长。大家不能只看到是营销费用有 7 亿元,但忽略跟谁学还有利润。

我们这笔钱是花在拉新获客上,当然也可以只花 5 个亿,这样就有 4 个亿利润出来。但是,这么大的机会,为啥不狠狠抓住?

市场费用匹配的是现金收入、未来两个季度的营业收入、当季的费用。我们用 7 倍营销费用,带来了 K12 收入增长 4 倍多。LTV(用户生命周期)如果是 3 的话,相当于花了 7 倍市场费用,拿到 12 倍未来增长,这多划算?

36氪:如果说你们90%的流量都来自外部渠道,如果外部流量渠道被卡脖子,你们会不会比较危险?你们同行是打品牌广告或者有线下店的,打品牌广告会慢慢有自然流量,做线下店也有自然流量,但你们都没有。

陈向东:*,总是有人要卖流量的。第二,非常美妙的,在线教育一旦有规模,口碑和裂变就出来了。

36氪:也不开线下店?

陈向东:我们的killer strategy is just focusing on the one thing。就做一件事。一心一意追一个人。如果你面对一个百分之几百的增长业务,还要去做别的,那就是脑子有病了。那阿里去做线下,是因为他已经二十几岁了,我才六岁。

36氪:今年在线教育的营销投放都很猛,我们知道有几家都签了非常大的广告年框,你们怎么应对这种外部环境变化?

陈向东:我一直不看同行数据,尤其在我们还很小的时候,如果一直盯着同行,会被吓到的。

36氪:不想争*吗?

陈向东:总想争*,往往*和你没有关系。不要想怎么赢,要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看,很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。

我们战略就很简单,盈利且增长。早期,内部伙伴质疑我,投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们,按照每年 12% 的利息,四年就是 1.48 倍。这是我对教育的信仰,自然不允许烧钱。

教育不像边际成本为 0 的互联网公司打法,不持续融资,不做*第二就没法生存。

36氪:在你心里,目前在线教育头部公司应该怎么排名?

陈向东:按一季度营收,跟谁学是第二;按现金收入,是*;按盈利和增长速度,也是*。

36氪:我们跟业界聊下来,发现人才还是跟倾向于去品牌更有名的教育公司。不够有名是否对你们人才组织有不利影响?

陈向东:跟谁学很多的管理者都是 2015 年前后,公司很困难情况下留下来的。这次做空这件事发生以后,也使得很多人才认真研究和关注我们,内推的渠道占比很高。

为了激励人才,跟谁学在股权上很大方。我们2019年经营活动产生的现金净流入13亿,第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元,相当于跟谁学变相融资了3亿美金,这是服务客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元,现在翻了30多倍。我们核心学习小组没有一个被挖走的。

36氪:疫情期间其实也是对教育产品本身的一个考验,因为家长们除了看广告外,还有时间亲自去比较各家的产品了。那疫情期间你们有学生流失吗?

陈向东:没有。今年 4 月续班的数据很不错。

36氪:从今年2 月收到*份做空报告开始,跟谁学至今已经被做空 9 次。你有哪些反思?

陈向东:做空其实是美国资本市场中非常常见的机制,对市场起到很好的‘守夜人’作用。整个过程中我也在反复思考:跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解?我们和外部的沟通又是否到位?

36氪:你们调查过做空机构背后的利益方吗?

陈向东:我们大概知道背后是哪些机构在做空。据我们了解,做空跟谁学的机构都挺喜欢中国的教育行业,不过遗憾的是它们的观点和判断主要来自线下教育公司。

最近这段时间我跟团队好多人讲,其实蛮好,还有哪家公司能被三个月做空9次?后面可能还有第10次。我觉得这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了,心态也就好了。相信再有两个季度的财报出来,市场就认可我们了。跟谁学才6岁,阶段性的看不懂也不是坏事。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号:36氪授权发布,本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问题,请联系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处理。

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