谁是下一个瑞幸？做空机构把目标锁定了在线教育公司“跟谁学”。过去三个月里，它已经被四家机构做空9次，这在中概股史上*。
仅在刚过去的五月，做空跟谁学的资金就再次增加了1.43亿美元。其总做空资金高达8.15亿美元，占流通股的21%——也就是说跟谁学对外流通股的五分之一处于看跌状态。
这个月也是卖空者的狂欢日，他们因为做空跟谁学获利2.46亿美元，比瑞幸的2倍还多，成为做空获利做多的中概股标的。
为何做空者死死咬住跟谁学不放？跟谁学究竟是一匹低调的“超级黑马”，还是下一个瑞幸？一时间，几乎所有人直呼看不懂跟谁学。
具体来说，大家看不懂跟谁学获客成本低至几百元，但同行是几千元；看不懂在线教育公司都在巨亏，为何跟谁学能高增长且单季度净利润就有2亿元；更看不懂市值在3个月内，跟谁学市值就从40亿美元冲向110亿美元.......
几份做空报道则直接质疑跟谁学造假：
-做空机构灰熊对比信用报告和SEC报告后认为，跟谁学2018年虚增75%盈利，以及内部员工一直在出售股票；--香橼通过技术爬虫结合体验课发现，虚增收入70%；
-浑水更是根据200个K12付费用户下载数据认为，跟谁学至少70%学员是机器人。
跟谁学对其中5份做空报告均进行了详细回应解释。但做空机构依然没有收手，新的做空报告或再次袭来。一家做空机构对36氪表示资料都已经传给监管部门，浑水可能还有新的做空报告。
跟谁学创始人陈向东已经数年不面向公众发言。虽然他极其健谈——他从在新东方教英语入行，最后做到了新东方二把手。他2014年创业做教育O2O失败后，才开始缄口不言。但被密集做空后，他急需一改之前的低调风格，解释跟谁学的种种“看不懂”。
在此背景下，陈向东接受了36氪的专访。以下为专访内容（经编辑）：
01
回应造假质疑：关于造假、刷单、股价控盘
36氪：对跟谁学来说，最近这么密集的做空算重大危机吗？
陈向东：那这次肯定不算危机，只是一个重大外部事件。
做空两种结果。一种公司别说9次做空，中间就扛不住了；另外一种是来这么多次我都能扛，然后而且我会越来越牛，让他（做空者）亏钱。
做空次数开始增多的时间，是我们股价到了 15、16 美元，对应市值在 40 亿美元。但这些做空机构没想到的是，我们 2019 年第四季度收入 9.35 亿元，还有 2 亿元净利润。加上受疫情影响，股价一路涨到 40 美元，你说他们（做空机构）亏多少钱？
而且我们的股价每次出现暴跌，都不是因为做空，而是因为别的公司影响。我们*次暴跌知道为什么吗？瑞幸咖啡自曝，然后好未来又自曝。大家都说，好未来都自曝了，你跟谁学难道没有问题吗？
在2014年6月创办跟谁学时，我们商业模式的理解是O2O——找好老师学习服务平台，但后来这个项目失败，所以在2015、2016年确实经历了至暗时刻，这才是一次重大危机。
36氪：香橼*份做空报告出来时，你们状态如何？
陈向东：刚开始还是比较紧张，因为人家把你数据都扒出来了。但看了20分钟，发现它没算高途课堂（跟谁学的另一块业务），当时我们十几个人就开始叫外卖叫烧烤，就很欢乐了。
后来我们也检讨，到第三份报告的时候，那天晚上一直等但香橼也没发，我们团队等急了，也有点失控，没控制好情绪。（备注：跟谁学IR部门员工曾发信息催促香橼/Ctrion称“Can you be faster？We can't wait to slap your face”。这被香橼/Ctrion认为是进行人身攻击。）
36氪：做空机构称跟谁学在郑州开发区买的6.8万平米楼存在洗钱嫌疑，如何回应？
陈向东：这次交易金额是3.3亿元，我们目前为止支付了7000万元，剩余的尾款会在两年内支付完毕。这块地在郑州中心地带，就算在免费的低价上建楼也不止这个价，怎么会有人认为价格高了，以及把钱转移后去刷单？完全没有常识。
这就不是为了做空而做空，是赤裸裸的虚假消息做空。
36氪：对香橼和浑水的做空报告，你还有什么回应？
陈向东：香橼*份做空报告，通过爬虫计算了我们的数据，其实算法是对的。但把高途课堂给漏掉了，后面的报告又出现了高途课堂。这说明香橼是有意识漏掉，属于故意做空和误导。
浑水的质疑里，问题在于他们不懂大小班切换。其实行业都是这样做的，爬虫一下别家也就知道了。难道它们完全不知道大班和双师是怎么回事吗？我后来一想，也并不是，否则后面写啥呢。这些机构不应该被惩罚吗？
还有段录音说采访了一个前经理，我们听了几分钟就知道是假的。逻辑混乱，完全不符合我们实际的商业运营实践，内容*是假的。如果这个人能找到，我们立马指控他做伪证，假的真不了嘛。
更要命的是刷单那块，你给我50元，刷一个2000多元的正价课，正价课收入算我的，谁会这么傻去做？
36氪：刷单这个再解释一下？
陈向东：也可能是投放流量中的薅羊毛现象？我们确实查出来存在，因为这个开除了2个人，退回了一笔钱，也有提前离职的员工。
比如我们投放一个9元班试听课，渠道上会花掉100元，渠道会再给黑产50元进行假数据制造。这个后果就是公司付出的成本没有转化结果。现在黑产真的太牛了，专门弄一堆渠道模拟各种行为刷数据，据说从业者有几十万人。一个250元的课，给刷单方50元，自己还能赚200元。这就是薅我们的羊毛。
但是跟谁学压根不把9元班和免费课算客户，我们对客户的定义是正价课学生，*700、800元客单价才算有效。
36氪：做空报告出来以后，有因为做假被开除的员工吗？
陈向东：今年4月，正是续班窗口期，我们发现有团队续班率特别高，然后调查发现是因为员工为了业绩鼓励家长先多报几科，然后再退费。对家长来说，一次性报科数量越多，优惠就越大。这个事后来进行了彻查，即使负责人过去一年业绩都很好，也很奋斗。但是，违背了价值观就得开除。即使当下赢了，未来也不会赢。
在我看来，价值观是我们看成‘比天还大’的东西，我们每次聚会都会喊口号——成就客户、诚信、务实、进取、合作、将心注入、全力以赴。因为这是对我们生命的解读，是每一个伙伴把青春和美好奉献给公司的解读。
36氪：我们的确听说，跟谁学很强调价值观，也有人认为可以换一种说法叫“打鸡血”。
陈向东：做空的背后是一个有罪推断，就是你是做假的。但我们2014年创办这家公司的时候，我们的核心价值观之一就是诚信。这次做空给跟谁学带来的价值何止10亿，员工会觉得真的要诚信，不诚信你早就被弄倒了。
我记得是2014年10月，有一个业绩特别突出的员工，但我们查出他的老师是虚假入驻。尽管这个员工过去几个月业绩都是*的，当时负责人还担心如果去了竞争对手那边怎么办。但我还是毫不犹豫开除了他，因为只要踩红线，去哪儿都不在乎。
到了2015年，有媒体报道跟谁学刷单，当时我就和有关媒体说过，这是严重不负责任的报道。刷单主体是平台上的老师和机构，为了拿到好的排名及流量，不是跟谁学刷单。当时的O2O补贴大战我们也没有加入，行业一般是补贴30%（老师10%，家长20%）。那会因为我们有一些代理业务，所以8个合伙人也希望我同意10%的奖励补贴，最后我定在了1%。这个1%还是拿出来一起进行联合营销，比如宣传海报一面放跟谁学，另一面放机构自己内容。
从资金层面来看，跟谁学历史上只融过5000万美元，*笔钱2000万美元是2014年12月21日到账的。如果我们真的刷单了，现金流早支撑不了我们活到现在。
36氪：外界一直认为跟谁学流通股太少，比较容易进行资金控盘。
陈向东：跟谁学流通股并不少，IPO时是2000万ADS，后来增发了1800万ADS，再加上一些离职员工和解禁期结束流通的。最后再算上做空的2000万，所以存量应该有7000-8000万ADS。我们总股本是2.39亿股，对于上市不到一年的公司来说还是不算低。
我们内部更不可能有资金操作股价，这还是价值观问题。我创业和别的创业不一样，很多是为了证明自己。我从新东方一个老师做到二把手，该有的都已经有了，钱也够花几辈子了。加上我是农村孩子，生活很简单，经常吃外卖汉堡。所以我有什么动机去做那些事？
我在内部经常希望做到的事情是，员工能赚到高于市场的钱，住更好的房子。我认为管理者*的尊严就是让手下员工赚到高于行业平均水平的钱。我也经常去食堂转转，看看它们的生活，这是我最关心的事。当创始人天天盯着这些事时，怎么可能去操纵股票。
从成交量来说，最多的时候有9亿美金，这么大数量怎么去操作，就算能操作下来，最后公司可能也就没了。我们内部也不要求进行市值管理，股价涨跌和我们没太大关系。
36氪：那你不关心股价吗？
陈向东：我不关心股价。今年2月有一天我们股价涨了18%，有一个小伙伴跟我发微信，说特开心。我就发了一封全员邮件，说股价涨了这么多，不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%；一晚上跌了18%，也不代表你蠢了18%对吧。
36氪：2020 年一季度披露的回购金额很高，这个和做空有关系吗？
陈向东：完全没关系。IPO 时，投行希望我们多融资，为了让他们多赚钱，后来又多增发了7%。但上市当天破发，我就找律师要求回购。不过所有人都反对，因为是好不容易融到的钱。于是我就拿了 70% （2亿美元）存花旗银行定期存款。去年 12 月，在 18 美元价格时回购了 8000 万元人民币。我一直的坚持是，从*天起，就要慢慢回购，这是对股东和员工*的，只是大家拖着不让回购。
02
关于基本面：盈利和增长
36氪：也有投资人担心，跟谁学的高增长业绩能否持续？
陈向东：我们 2019 年的业绩规划在 2017-2018 年就做好了，2020 年的业绩规划 2019 年就做好了。CEO 的工作是做未来的事，不是当下的事。
早年我进入新东方的时候公司是 200 人规模，离开时新东方有 3 万人。我经历了新东方的上升期，背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才训练，中间自我批判和迭代的路不是白走的。时间可以缩短，节奏不可跨越。
36氪：每一次规划的实现情况和预期会有差距吗？
陈向东：2019 年*季度，跟谁学人次和同行差距很大，如今赶上了，这是一步步推演的结果。
再比如 2019 年 3 月准备 IPO 时，我预计当年全年收入 18 亿元左右，净利润 3 亿元上下。最后全年做到 21.15 亿元，净利润接近 3 亿元。后来到了 19 年 11 月，我预计 20 年收入 50 亿元，今年一季度时又调高到 60 亿元。
36氪：我们注意到，跟谁学一季度营销费用增长比例很高，金额有 7 亿人民币。市场也在担心，跟谁学的获客成本优势是不是不在了？
陈向东：我认为任何一家在线教育公司，90% 的流量来源都依靠外部，成本也都趋同。
同时，获客投入多少和增长战略密切相关，核心是公司想要什么样的增长。大家不能只看到是营销费用有 7 亿元，但忽略跟谁学还有利润。
我们这笔钱是花在拉新获客上，当然也可以只花 5 个亿，这样就有 4 个亿利润出来。但是，这么大的机会，为啥不狠狠抓住？
市场费用匹配的是现金收入、未来两个季度的营业收入、当季的费用。我们用 7 倍营销费用，带来了 K12 收入增长 4 倍多。LTV（用户生命周期）如果是 3 的话，相当于花了 7 倍市场费用，拿到 12 倍未来增长，这多划算？
36氪：如果说你们90%的流量都来自外部渠道，如果外部流量渠道被卡脖子，你们会不会比较危险？你们同行是打品牌广告或者有线下店的，打品牌广告会慢慢有自然流量，做线下店也有自然流量，但你们都没有。
陈向东：*，总是有人要卖流量的。第二，非常美妙的，在线教育一旦有规模，口碑和裂变就出来了。
36氪：也不开线下店？
陈向东：我们的killer strategy is just focusing on the one thing。就做一件事。一心一意追一个人。如果你面对一个百分之几百的增长业务，还要去做别的，那就是脑子有病了。那阿里去做线下，是因为他已经二十几岁了，我才六岁。
36氪：今年在线教育的营销投放都很猛，我们知道有几家都签了非常大的广告年框，你们怎么应对这种外部环境变化？
陈向东：我一直不看同行数据，尤其在我们还很小的时候，如果一直盯着同行，会被吓到的。
36氪：不想争*吗？
陈向东：总想争*，往往*和你没有关系。不要想怎么赢，要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看，很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。
我们战略就很简单，盈利且增长。早期，内部伙伴质疑我，投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们，按照每年 12% 的利息，四年就是 1.48 倍。这是我对教育的信仰，自然不允许烧钱。
教育不像边际成本为 0 的互联网公司打法，不持续融资，不做*第二就没法生存。
36氪：在你心里，目前在线教育头部公司应该怎么排名？
陈向东：按一季度营收，跟谁学是第二；按现金收入，是*；按盈利和增长速度，也是*。
36氪：我们跟业界聊下来，发现人才还是跟倾向于去品牌更有名的教育公司。不够有名是否对你们人才组织有不利影响？
陈向东：跟谁学很多的管理者都是 2015 年前后，公司很困难情况下留下来的。这次做空这件事发生以后，也使得很多人才认真研究和关注我们，内推的渠道占比很高。
为了激励人才，跟谁学在股权上很大方。我们2019年经营活动产生的现金净流入13亿，第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元，相当于跟谁学变相融资了3亿美金，这是服务客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元，现在翻了30多倍。我们核心学习小组没有一个被挖走的。
36氪：疫情期间其实也是对教育产品本身的一个考验，因为家长们除了看广告外，还有时间亲自去比较各家的产品了。那疫情期间你们有学生流失吗？
陈向东：没有。今年 4 月续班的数据很不错。
36氪：从今年2 月收到*份做空报告开始，跟谁学至今已经被做空 9 次。你有哪些反思？
陈向东：做空其实是美国资本市场中非常常见的机制，对市场起到很好的‘守夜人’作用。整个过程中我也在反复思考：跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解？我们和外部的沟通又是否到位？
36氪：你们调查过做空机构背后的利益方吗？
陈向东：我们大概知道背后是哪些机构在做空。据我们了解，做空跟谁学的机构都挺喜欢中国的教育行业，不过遗憾的是它们的观点和判断主要来自线下教育公司。
最近这段时间我跟团队好多人讲，其实蛮好，还有哪家公司能被三个月做空9次？后面可能还有第10次。我觉得这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了，心态也就好了。相信再有两个季度的财报出来，市场就认可我们了。跟谁学才6岁，阶段性的看不懂也不是坏事。
