二手手机千亿市场破局战

二手手机是除二手房、二手车之外，二手交易中*的品类之一，且线上化率逐年提升，交易规模逐年增高。

二手手机行业中，目前综合性平台、垂直类平台相继布局，市场竞争激烈。早在2015年二手手机回收市场就出现过一次井喷式爆发，回收宝、爱回收、估吗、易回购等都是其中的玩家。到今天，巨头们再次纷纷加注：

9月11日，58同城旗下二手交易平台转转宣布完成3亿美元B轮融资，转转上一轮投资方58同城、腾讯继续参与投资。

而在此前6月3日，京东宣布，旗下的二手交易平台“拍拍”将与数码回收平台“爱回收”进行战略合并，同时，京东领投爱回收新一轮超过5亿美元的融资。

加上更早之前，阿里巴巴战略投资回收宝，淘宝自己下场孵化闲鱼。这一年来，回收宝的与闲鱼多次线上线下携手，一纵一横形成“T”字矩阵，既在面上不断扩张，又在垂直领域做的足够深，构建了一个巨大的闲置经济生态闭环......

随着巨头纷纷入场，二手手机行业的格局已初现。

但与其他品类的二手交易平台面临同样的问题是，二手市场在我国相对电商市场，还存在行业规范、用户教育成本、用户行为规范等问题。要从二手交易市场占据*份额并且获得用户认可，仍需较长一段时间的行业普及，跨越信任鸿沟。

一台手机的“流浪史”

一台二手手机从回收到二次售卖要经过多少环节？

随着智能机更新换代的间隔越来越短，从一年、半年到一季度......由此衍生的二手手机的回收、售卖、租赁、验机、维修等业务兴起，并越来越受关注。

回收宝创始人何帆告诉创业邦，中国一年的新机销售量接近5亿台，按平均2000元/台计算，相当于1万亿的资产。中国人每年在手机上的消费达1万亿，但这1万亿的资产并不像房子一样会增值，电子产品永远在贬值。也就是说每年有1万亿的资产在产生，但也有1万亿的资产在不断贬值，最终这个东西的价值可能就归零了。

在他看来，一个产品从最初生产，到变成一个商品售卖给消费者，闲置之后，除了用户生命周期，它仍然还有商品生命周期。尤其是手机，设计的寿命远比用户使用时间长。沿着这条主线，不管是“收、卖、租、修”，都是在延续商品的生命周期，将其价值继续*化。回收的意义在于，能够减缓手机这么大的资产消耗归零的速度，租是换了一种使用方式，卖是给到不同的人，修也是让原来的商品价值变得更大......

不过，早期由于消费者意识不够，且二手行业在传统业务模式中以线下实体交易为主，从二手物品收集到重新进入消费市场，需经过多重环节（消费者→小回收商→大回收商→多级分拣商→末端回收商→处理厂/二手市场），由此导致交易体系不完善、中间环节过剩、信息及价格不透明等多个问题，在很长一段时间里阻碍了二手手机行业的发展。

据找靓机创始人温言杰回忆，早期由于供给少，二手手机更多是在线下或是一些发烧友小范围地在论坛或淘宝里面倒买倒卖。温言杰是个手机发烧友，自己经常买二手手机，早在2011年左右就入行二手手机市场，从事二手手机的交易。2015年正式创立二手手机交易平台找靓机。

“今天再回头看这个行业，2014、2015年左右可以算是一个临界点”，温言杰说。并且行业里的很多玩家也是在这个时间点进入。

在可乐优品创始人李枭雅看来，从大的背景环节来看，二手循环经济在那个时间点的兴起主要有三个内在逻辑：

一是90后/95后新消费人群的崛起，其对于闲置品交易的接受度普遍比以往要强很多。

二是经济下行的驱动，人们更愿意把自己的闲置品拿出去卖，在卖的过程中，也开始慢慢接受买二手这件事。

三是信用交易体系的逐渐完善，解决了线上交易的信任问题。

尤其在消费者意识层面，过去很长一段时间里，人们并没有被教育过要去买二手（尤其是二手手机），因此在潜意识里对二手是排斥的。但今天人们对二手手机的消费观念和需求已经发生了很大的变化。“以更低的价格买到好的物品”，二手已然成为一种更聪明和理性的消费决策。

对于一些换机频率很高的用户来说，他们其实并不介意自己买的是新机还是二手机，有时一款品质和成色情况都很好二手手机，但价格要比一款新机便宜好几千块，对他们来说，这是一种聪明且很环保的消费方式。并且这类人群的比例正在增加。

比如一台95成新的、原价7000多的iPhone XS再转手卖出来，可能只要五六千，中间会有1500-2000的差价。还有一些二手手机来自于“七天无理由退换货”，因无法作为新机继续售卖，就抛到二手市场上。据统计每年被作为二手抛到市场上的这类苹果手机就将近100万-150万台，差价在1000-2500不等。

这些情况下买二手显然是很划算的一个事情。

温言杰也提供了一个很直观的数据，在找靓机平台上，有60%的用户原来并不是二手的用户，这说明了人们思想的扭转。

同时，在他看来，二手也并不是一个典型的下沉生意，找靓机一线城市的活跃用户占据了18%左右，三线及以下区域占比约为70％。结合中国区域人口基数来分析，中国一线城市的人口占比仅为10%左右，而三线以下的下沉市场用户占比则超过50%。这也就意味着，二手交易的用户，在各个不同阶层中的占比几乎保持一致。

而除了售卖端，消费者意识的转变还体现在回收端。何帆向创业邦感慨道，以前自己经常在地铁上看到很多人的手机和iPad屏幕已经裂的一塌糊涂或系统卡到不行还在用，但现在越来越多的消费者已经通过把旧手机卖掉，或是采用“以旧换新”的方式，给自己添置新机或买二手机，这种新型的消费方式也正在被越来越多人所接受。

行业改造难点

目前二手手机行业的参与者总体来说分为，综合性二手交易平台和垂直类手机平台。从交易的业务模式看可以分为三种：C2C（闲鱼、转转）、C2B回收（爱回收、回收宝）、B2C售卖（找靓机、可乐优品）。除了回收、出售/购买的主营业务外，还包括验机、租赁等。

（行业关系图一览）

在回收端，目前主要的代表公司有回收宝和爱回收，分别隶属阿里和京东阵营。

成立于2011年的爱回收，主要模式为C2B和B2B，通过自建渠道（线下门店回收、回收机回收、上门回收、快递回收等方式）将手机等电子数码产品回收，经过运营中心进行质检和分类后，并根据不同分类，进入不同的下游产业链。

爱回收采用回收商竞价模式，将回收价格透明化，并与京东、1号店、沃尔玛等平台合作，为用户提供上门回收服务和一站式手机升级置换服务。

回收宝则在回收端和售卖端同时发力。回收宝成立于2014年，早期通过线上邮寄回收的服务切入市场，并与众多手机厂商和门店、专卖店等渠道方进行合作，提供手机回收、数据迁徙等服务。经过5年多发展，目前回收宝除了手机数码产品回收，业务还涵盖二手手机优品售卖（可乐优品）、租赁（拿趣用）、手机维修（战略投资闪修侠）、以旧换新等整个手机后服务市场，成为二手回收领域的综合服务平台。

具体来讲，通常二手手机回收回来，一些经过质检功能良好的原装优品手机会通过其旗下的B2C平台可乐优品进行二次售卖；而非优品则会重新流入回收宝供应链下游数万家B端市场，有些会被卖到海外等发展水平较低的国家，有些则会进行拆解后复用到其他元器件上。

此外，回收宝还与闲鱼深度合作，除帮助用户做闲置手机的“断舍离”之外，还推出以旧换新、验货担保、信用回收等场景与服务。

在售卖端，如可乐优品和找靓机，二者都采用B2C模式，对产品品质进行有效地管控，并提供售后服务。区别在于，可乐优品采用全自营模式，依托回收宝的体系，上游货源大部分来自回收宝的手机回收业务。而找靓机在供应链上，主要从线下供应商直接拿货，目前已与全国3000多家供应商产生合作。

而闲鱼和转转则采用C2C模式，撮合个人卖家与个人买家直接对接，以此消除行业内冗长的环节。不过C2C模式需要基于良好的信用体系，由于我国的信用体系还不完善，加上人口基数大，社会更加复杂，导致在现阶段，反而做中间商服务，做质检成为更加重要的事情。比如转转基于专业的质检和标准化服务，推出转转优品；闲鱼则与回收宝合作，提供验货担保、估价等服务。

从整个行业来看，由于二手手机行业是个卖方市场（供给为王），大家核心关注的是回收能力。也因此大部分企业在入局时大都从回收端切入进而延展其他业务。

不过在回收端，目前至少90%的生意依然在线下进行，线上回收的渗透率还很难撬动线下的份额。

在温言杰看来，回收端的难点在于整个市场很分散。目前国内有几十万家手机门店，两三万个小B回收商（黄牛），即便是有一定体量的、成规模的回收公司也至少有上千个。“这个市场是典型的充分竞争市场。”

其次相对线上，目前线下手机门店依然是一个更适合且高效的回收场景。目前仍有75%的全新手机交易在线下进行，旧手机的回收对于手机门店来说是个顺理成章的事情。卖新机的时候，顺便就把旧手机给回收了，1V1面谈当场交易，是一个非常高效、高价的回收解决方案。且手机门店还能承担前期教育市场的功能。

但何帆坚信，未来线上化必然会是趋势，并且渗透率也会越来越高。综合来看，传统通过小B的回收方式整体效率低下且人力成本高，通过线上化将所有流量聚合在一起，不仅可以让效率更高，也可以将省下的成本尽*化让利给消费者。此外，线上还有更加科学、透明的评估流程和检测流程，平台方对用户的数据隐私和安全性也更加看重等优势。“当然线下的场景也不会完全消失。”

售卖端方面，二手手机的线上交易最关键且最难的地方在于建立信任。以往因为中间信息的不对称及服务的不标准，使得很多人对二手手机带有固有的偏见，脏、乱、差、质量难以保证、假冒伪劣商品......如何在履约过程中获取用户信任是各企业最重要的命题。

而在温言杰看来，to C端的售卖在整个二手产业链条中价值会越来越大，因为售卖正开始对其他业态（如维修、回收等）产生直接带动作用。

此外值得一提的是，在二手奢侈品包等品类里，C2B2C是很常见的一种模式，但手机则不然。由于二手手机是一个人人持有的大众市场，当采取C2B2C模式时，中间的B要承担的工作会很多，效率反而跟不上。因此，即便这个行业线下的链条很长，效率低下，但当下一些小B依然有其存在的价值，如承担了很大一部分的质检、垫资、分拣等工作，整体上看提高了行业的效率。

仍需跨越三大鸿沟

随着巨头纷纷入场，二手手机市场也表现了很大的市场潜力，虽然目前整个市场渗透率仍在个位数，但低渗透率也意味着市场增长空间可观。

在何帆看来，在市场达到40%渗透率之前这个行业还是会呈现快速增长。且随着4G转5G，接下来即将迎来新一波换机潮，进一步加速二手手机的存量解锁。这可能会使这个行业迎来更大规模的爆发。

而在温言杰看来，这个行业要进一步爆发仍需跨越三大鸿沟：

首先是信任鸿沟，目前渗透率低的很大一部分原因还在于消费者的意识。无论在回收端还是在售卖端，跨越信任鸿沟一方面需要连续不断的市场教育，扭转消费意识；另一方面，还要用优质的服务和体验（比如验机质检、物流、售后等）进一步加强消费者的信任感。

其次是价格鸿沟，从消费者角度看，从回收价到售卖价，中间经过层层的环节和加价，还存在比较大的价格鸿沟。行业要做的是减少不必要的环节，留取合理的利润空间，尽量让两端的人受益。

第三是效率问题。而效率与价格直接挂钩，因为效率差，所以价格高，如果效率足够好，价格也会变好。效率问题的本质还是在于行业中间的链条环节长。不过要一下子打掉所有环节，直接做C2B2C目前还比较困难，因为线下的门店还是很难取代，*能做的是，尽量把环节缩短。