起底社区团购：起源、激战与终局

共享单车半年融资超30亿元，无人货架半年收割50亿元，现在超20亿元的资本在三个月内又涌入社区团购这一赛道。红杉、高瓴、IDG、GGV……超过一半的一线机构在这个赛道投下了筹码。

在社区团购模式下，公司签约小区居民（多为宝妈）或便利店店主作为团长，团长负责拉邻居加入微信群，在群里推荐商品。消费者下单后，第二天平台将商品统一配送至小区交给团长，再由团长负责组织取货。通常平台会将销售额的10%分给团长作为提成。

两三年前就出现的商业模式，为何在2018年才开始极速狂奔？随着时间的推移，模式还会发生哪些演变？社区团购赛道将成为巨头的附庸，还是会诞生下一个百亿美金巨头？

新经济100人调研了华东、华中4个城市的8家公司，访谈了超过20位从业人员，试图将社区团购的前世今生完整呈现。

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-起源：为什么是长沙？-

在长沙黄花国际机场，走出行李提取的区域，就能感受到空气中弥漫的槟榔味扑面而来。2018年，匆忙离开机场奔赴市区的人群中，出现了更多VC从业者的身影。吸引他们前来的，是一个在年中迅速成为创投圈焦点的行业——社区团购。

从机场到酒店的路上，出租车司机告诉新经济100人，他加了你我您和帮你省两个团购群。这位司机已经年过四十，家里的东西本来都是老婆在买，但是因为自己的同学在做团长，他也被拉进了群里。

新经济100人在长沙询问了5名市民，其中有4位加入过社区团购群。而在南京、苏州与合肥，多半路人都表示没听说过社区团购。根据小样本下的反馈，社区团购在长沙渗透率远高于其他城市。

烯牛数据共收录了35家社区团购公司，有7家总部位于长沙，这一数据与北京持平，并列*。

按照过往惯例，独角兽的诞生地只可能是科技人才聚集的北上广深杭；再退一步，也是扶持新经济发展的武汉、成都、西安等「新一线城市」。而地处内陆、缺少高校聚集的长沙，似乎与科技、创新无缘。

那么，为什么偏偏是长沙孕育出了如今最炙手可热的创投风口？

走在长沙街头，路边招牌很多都已经灰旧，但是花花绿绿的仍让人觉得热闹。一条街上，芙蓉兴盛、蔚然锦和、快乐惠等便利店比邻而立的场面并不少见。

长沙的便利店密度在全国一二线城市中仅次于东莞，后者孕育出了中国门店数最多的两大便利店品牌——美宜佳和天福。此外，长沙连锁药店、足疗按摩等产业的发达程度也位于全国前列。

这是一个被忽视的「消费之都」。

新经济100人入住的酒店后面就是一个小区，里面居民楼的一层都被改造成了各类餐饮、零售门店。一位路人说，附近房价在1.5万元/平方米上下，因为靠近核心商圈黄兴路步行街，这里是长沙房价最高的地方之一。

长沙人爱享乐，不存钱。这是零售从业者的直观总结，也可以在宏观数据中得到论证。下图列出的7个二线城市中，长沙的人均消费支出占人均可支配收入的比重为73.79%，远高于其他城市。

低房价是消费繁荣背后的一个重要推手。居民购房压力小，消费意愿自然更强，房租成本低又促进了零售业遍地开花，从供需两端影响着长沙的消费产业。

一位社区团购创业者认为，长沙商人天生就有做社交裂变的基因，是社区团购兴起于长沙的另一个原因。「他们很擅长用『人』作为商业模式的节点，脑子里想的就是怎么样通过人来做生意。」

这位创业者举例，90年代末直销兴起时，长沙就是最早的离散地之一。而后互联网上流量导入、淘宝客、微商等与社交传播相关的模式也都在长沙最早兴起并发展出一定的规模。

▲长沙居民楼下的小店业态（杨泽华摄）

将长沙称为社区团购发源地，不只是因为该模式在当地出现更早、渗透率更高，更重要的是本地公司摸索出了一套相对成熟的运营模式。

根据团长来源不同，社区团购分为宝妈模式和便利店模式。从长沙起步的你我您和兴盛优选就分别是两种模式下代表性的公司。

兴盛优选的母公司芙蓉兴盛是在长沙覆盖率最高的便利店品牌之一，因此2016年公司涉足社区团购也选择以便利店模式切入。业内人士透露，到2018年11月，兴盛优选已经达到日均30万单，平均客单价为9元左右。

社区团购系统公司比诺牛的CEO赵军华说，早期社区团购公司中，兴盛优选是最重视系统开发的。他们的系统上线时，同行都还在用Excel表格做统计，经常出错。

另一家社区团购系统公司微唯宝的CEO许满军也表达了相同观点。2017年，一个湖南客户找到许满军想要买社区团购系统，对方提出「系统要全盘照搬兴盛优选」。

你我您的创始人是蔡周全，现任董事长刘凯于2018年加入公司。

做社区团购前，蔡周全还在2015年尝试过同城配的项目，让消费者拨400电话预定，公司送水果上门。2016年蔡周全转做社区团购，因为一次售卖冰糖心苹果销量惊人，在湖南零售圈内一炮而红。

新经济100人了解到，很多2017年年末、2018年年初成立的社区团购项目，都曾与蔡周全做过交流，学习你我您招募宝妈、管理宝妈的方式。一位社区团购负责人说：「10%的分成比例最早也是你我您制定的，后来成了行业标准。」

在竞争日渐激烈后，有公司为了争夺团长将分成比例上调至15%，但是很快又选择回调至10%。因为社区团购整体毛利在25%-30%，抛去分成后的15%-20%需要覆盖公司的整体运营成本，如果利润空间进一步压缩，公司很难盈利。

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-爆发：为什么在2018年？-

毛利由选品决定，而社区团购平台上的商品以生鲜为主。

通过社交、社群触达用户，要求平台推荐的商品必须满足普遍需求。一旦用户感觉群主发的商品都是自己不需要的，很快就会选择屏蔽或者干脆退群。而生鲜品类高频、刚需的特点天然满足这样的要求。

同时，社区团购模式又很好地优化了生鲜零售的成本结构。相比于传统电商，10%的团长分成覆盖了越来越高的流量成本，以及最后一公里配送的成本；相比于实体店，这10%则省去了28%店面运营的成本，和生鲜损耗的成本。

正是社区团购与生鲜品类的契合，让资本看到了巨大的想象空间——4万亿规模生鲜零售市场经过几轮探索后，终于在社区团购这里找到了一种更高效率的解决方案。

2016年出现的社区团购，早期还只是各地区域性的小生意。

那一年，本来生活副总裁戴山辉发现，不仅在长沙，各地都出现很多小微创业者在微信群里卖货，「一年能卖个百八十万元」。他一边研究如何用SaaS系统、供应链为这些小微商家赋能，一边在全国各地讲社区社群公开课，倡导更多创业者用这种模式经营。

戴山辉告诉新经济100人，这些参与社区社群公开课的小微创业者中，有从事微商的，有开水果连锁店想突围的，也有经营便利店等其他零售业态的，以及在找创业项目的连续创业者。这几类从业者构成了日后小型社区团购公司创始人的主要画像。

行业真正的爆发是在2018年。在这一年，不仅资本开始关注社区团购，一些成长期的新经济企业也开始孵化这一模式的项目。

2018年4月，王鹏通过猎头介绍认识了有好东西创始人陈郢。原本陈郢想邀请王鹏加入有好东西做高管，两个人连续聊了三次，第三次见面时，陈郢对王鹏提到了社区团购。「听完以后我就觉得特别兴奋，这种感觉是创业心态的人才会有的。」王鹏回忆。

他早年创业曾参与过「千团大战」，后出任社区零售电商爱鲜蜂的高级运营副总裁。与陈郢聊完后没几天，他便决定来亲自操盘社区团购项目十荟团。

也是在4月，现考拉精选运营负责人刘杰刚刚从一个零食连锁品牌离职，就接到了唐光亮打来的电话。

唐光亮是快消B2B公司新高桥和加盟便利店品牌快乐惠的创始人，刘杰与他都曾在湖南老牌零售企业步步高集团任职。电话里唐光亮告诉刘杰，他准备孵化一个社区团购项目。巧合的是，刘杰前一家公司想要进入生鲜市场，也一直在关注社区团购的模式。

2018年5月，十荟团在天津和南京两地上线，考拉精选也开始从长沙招募团长。

三个月后，两家公司相继宣布融资。在这同时，正寻找创业机会的吉晓春也听一位投资人朋友提起了社区团购。吉晓春曾是安居客销售管理中心总经理，之后有过两次O2O创业经历。与投资人朋友聊完，对方发给他一份行业头部公司的名单。

在这份长长的名单上，除了十荟团、考拉精选以及吉晓春之后选择加入的邻邻壹，还另有十几家公司赫然在列。而在这十几家公司背后，市面上大部分一线基金都已经对这个赛道抛下了筹码。

新经济100人了解到，目前市面上社区团购公司数量超过百家。其中有大约20家获得融资并进行全国性布局，更多区域性公司可能会成为他们在扩张过程中收购的对象。戴山辉后来创立的食享会收购了扬州的味罗天下、台州的黄蜂社区、南昌的味罗社区等公司。

资本对社区团购的关注源于微信生态概念的火热。拼多多的崛起，小程序的出现让创投圈开始寻找微信中的创业机会，很多投资人都在2018年年初将微信生态列为重点研究和投入的方向之一。

你我您的投资人、纪源资本管理合伙人徐炳东曾在一次公开分享中提到，纪源资本就是从2018年年初开始布局微信生态。此后，和你我您董事长刘凯交流中，他*次听到「社区拼团」这个词，从而看到了生鲜交易中订单模型优化的可能性。

另一个导致社区团购爆发的原因，是微商从业者的外溢。

根据中国互联网协会发布的数据，2015年至2017年三年间，国内微商行业从业人数依次为1257万人、1535万人、2018万人，并且还在继续增加。

从业人数激增的同时，赚钱的难度正变得越来越高。许满军告诉新经济100人，微商的出现是在2013年，经过了两年的黄金期，在2015年达到顶峰。此后就开始慢慢萎缩，到2017、2018年，因为监管的原因很多从事微商的人都开始谋求转型。

他们对于社区团购公司来说是团长的*人选。有过微商经历的宝妈懂得如何拉人并维护社群。一位负责团长运营的从业者告诉新经济100人，公司业绩排名靠前的团长多数都有微商或者销售的从业经历。

十荟团南京的团长欧洋就是这样一个案例。2016年，因为孩子上学择校，她搬到了一个位置偏僻、购物不方便的小区。由此，每当她进城购物，都会无偿帮同小区的宝妈买一些生活用品带回来。就这样欧洋无意之中成为了小区的「团长」。

之后她加入了一个「群主联合体」。几十个像她这样的团长聚在一起，目的是找供应商要到更好的价格。

在这个「群主联合体」中，欧洋和另外两个合伙人做的工作已经类似于一个社区团购公司。她们谈好商品，所有群主在各自的群里销售。三个合伙人除了出面找供应商之外，还要搞定配送，处理售后。

慢慢越来越多「团长」加入「群主联合体」，微信群的数量发展到400多个。这也让三个合伙人负担越来越重。

欧洋回忆，最辛苦的一次，一批从海南空运过来的芒果，因为飞机晚点到凌晨两点才抵达南京，欧洋从机场拉货送到每个小区，一直到凌晨五点才全部配送完。「有时候觉得太累了也不值得。」

正当欧洋她们遇到瓶颈时，王鹏找了过来，说十荟团有供应链、售后、系统，可以只做团长卖东西。

「我们觉得蛮好，就叫着大家伙（加入十荟团）一起玩儿。」2018年6月，「群主联合体」中200多个团长加入了十荟团，这是上个月十荟团新增团长数的四倍。

有过微商经验的团长业绩也普遍好过十荟团自己招进来的小白。团长单月分成如果超过5000元，通常就已经高于平均水平了。在欧洋的手机上，新经济100人看到她上月收益超过了3万元，这意味着仅她一个人就给十荟团贡献了超过30万元销售额。

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-激战：如何抢夺团长？-

2018年10月，苏州一个社区团购群里，团长乔冉将用户一个接一个移出群聊，直到群里只剩下她自己和另一家社区团购公司邻邻壹的城市经理高堃。然后乔冉对高堃说，你看，群我已经解散了，明天就去和他们办理解约手续。

第二天，高堃的微信上收到乔冉发来的图片，是她和那家公司解约材料的照片。

在与这家公司合作之前，乔冉的身份邻邻壹的团长。邻邻壹是一家宝妈模式的社区团购公司，曾获得红杉资本、源码资本和高榕资本三家一线基金的投资。

就在乔冉解散群聊那天，有用户私信邻邻壹的客服号，说发现乔冉又拉了一个新群，在卖竞争对手的东西。高堃得到这个消息，立刻联系上乔冉，才有了后来解散群聊的一幕。

整个10月，高堃所在苏州处理了三起类似的案例。更让他感到惊讶的是，几乎苏州所有的团长都被竞争对手直接加了微信，来邀请他们在邻邻壹之外另起炉灶。尽管并没有造成团长的流失，也足够让团队意识到，竞争已经上升到了一个新的高度。

看似藏匿在小区高楼内的宝妈团长，实际上很难躲开竞争对手的联系和挖角。

在城市团队的前线战场上，双方信息基本是透明的，哪怕是团长联系方式这样的机密信息，往往只需要花几万块钱就可以从对方员工手里买到。

2018年年中，陈宇注册了一个微信小号，换上女性化的昵称和头像，紧接着用这个微信号提交了竞争对手招募团长的报名申请。

陈宇是华东地区一家头部社区团购公司的城市经理，他这么做的目的正是要挖走对方的团长。因为社区团购公司都会建团长群，方便沟通。一旦报名成功，陈宇被拉到团长群里，几百个团长都可以成为他下手的对象。

对方工作人员会对报名的人进行筛选，但这很难阻止陈宇的卧底行动。他每天都在和团长打交道，冒充宝妈应付对方的客服游刃有余，如果遇到需要面谈的，就找一个真宝妈来客串。

「我们想联系他的团长太简单了。」早期陈宇还用过一种笨办法，先找到竞品的仓库，跟着他们的配送车开到小区，一路跑下来，整条线的团长都可以被锁定在瞄准镜内。

找到了目标，紧随其后的就是各种糖衣炮弹，到团长家里聊，送她试吃商品，给她小孩买玩具，帮她做家务，请她吃饭……等对方答应了，再接着说：「姐，你再帮我介绍几个团长。」

之前为了挖上海的一个团长，陈宇的公司曾一共寄出40箱试吃，都是价值100元以上的水果。最开始一天一箱，之后改一天两箱，再之后增加到一天三箱，最后对方说：「你别给寄了，我做。」

这个人后来成了公司在华东地区业绩*的团长。

「团长资源实际上已经成了公共资源。」陈宇说，「你的团长相当于每一个小区门口的便利店，他可以跟任何一家合作，你不可能指望他只卖康师傅的方便面，不卖统一的方便面。」

目前，陈宇直接砍掉了所在城市的BD（业务开发）团队。除了团长转介绍外，「我们已经看透了，实际上团长不是我们的核心壁垒。」

对团长的争夺，拼的是开发团队的手段和执行力，更是后端一整套的供应链、运营体系。

一个典型的案例是美邻美物。初期他们的地推人员在小区里加粉建群，之后团长说没有安全感，公司就把所有的群转给了团长。他们与团长之间联络频繁，经常组织聚餐、花艺、旗袍秀之类的活动，员工和团长都处成了姐妹。即便这样，陈宇用一个星期挖走了他们80%的团长。

「纯粹的巨头挖起来可能难一点，但是当你商品、供应链、价格完全处于劣势，我们太好挖了。」陈宇说，「我产品比你多，价格比你低，服务比你好，我只需要你跟我合作。而且你跟我合作的过程中，你还可以继续跟他合作。」

面对这样的对手，最简单的办法是拿出爆款商品打价格战。

江苏省供销合作总社旗下的We社团自2017年4月开始运营。他们曾有一款保鲜盖卖了几千份。陈宇得到消息之后，*时间找到了保险盖的供应商，然后设定售价比We社团低一块钱，团长收益比他们高一块钱，直接吸引了一批We社团的团长跳槽过来。

除此之外，更高的提成比例和固定薪资承诺，也是争夺团长的价格战中可以使用的方法。在这样的背景下，供应链能力和融资能力将成为比拼的关键。

「未来没有供应链的公司一定会出局。」十荟团CEO王鹏认为，在价格战中，供应链能力意味着补贴的效率，「如果他想做到跟我一样，那就意味着要比我流更多的血，他比我去融更多的钱，资金链一旦断掉，那就立刻倒了。」

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-演进：模式会如何变化？-

考拉精选的母公司新高桥与兴盛优选的母公司芙蓉兴盛在加盟便利店、快消B2B赛道上已经有过多年交手。

得知新高桥启动社区团购项目后，兴盛优选曾下过一道指令，要求兴盛优选的团长不能与考拉精选合作。面对提出解约的店主，考拉精选的态度是：「你如果不做没有关系，但是我一定会去你旁边的便利店，再开一家考拉精选。你放弃我，但是我不会放弃我自己的生意。」

对便利店来说，这不仅意味着将失去部分线上收入，提货环节给门店带来的引流也将拱手让给旁边的竞争对手。

刘杰告诉新经济100人，一段时间之后，芙蓉兴盛就不再强调这个政策了。

现在考拉精选的团长中，有200多个是芙蓉兴盛的加盟门店，也有一些新高桥、快乐惠的加盟店主在与芙蓉兴盛合作。「本身就不是强控模式的加盟，很多挂了芙蓉兴盛的牌子，可能一部分货也是从新高桥进的。」

各家对团长的争夺愈演愈烈，与团长进行排他性合作已经成了几乎不可能的事情。帮你省创始人秦育金告诉新经济100人，在长沙很多宝妈也都同时与两家以上的公司合作，多的甚至会同时身兼四五家公司的团长。

这暴露出社区团购模式*的软肋——流量不掌握在自己手中。

面对这样的情况，社区团购公司的策略出现了分歧，一些公司开始尝试「去团长化」，也有一些公司希望通过更多维度的赋能将团长留住。

在项目成立初期，团长的价值在于背书和引流。

2017年年底测试业务模型时，邻邻壹尝试过自主建群、自主管理的模式。他们发现在微信场景下，平台和用户之间存在着天然的隔阂。「因为我们本身不是小区业主，人家会说，这是谁，莫名其妙建了个群，就把我们拉进来，让我们买东西。」高堃说。

消除这个隔阂的只能是小区的宝妈或者便利店店主，有了他们的背书，建立信任的过程会被大大缩短。

但是当用户与平台间信任基础已经建立，群成员的规模也相对稳定之后，团长的职能只剩下在群里发布商品信息以及简单的客服工作。

随着配送、服务环节标准化程度提升，团长承担的客服职能也会被大大减弱。这时公司就可以尝试将用户浏览、购买的习惯由微信群引导至小程序、App，从而实现「去团长化」。

微唯宝现在也在系统中增加一些功能来引导用户的使用习惯。比如下单后返优惠券，用户必须在小程序中使用；或者设置秒杀活动，每隔几小时一场，让用户形成来刷小程序的习惯。「这样即使团长不干了，用户还是会继续进来买东西。」许满军说。

与此同时，一部分公司选择在团长身上投入更多资源，通过供应链、系统、培训为团长提供更多支持。他们希望用这样的方式让团长离不开平台，从而降低流失率。

以邻邻壹为例，公司组建了团长商学院，培训的内容不仅会涉及社群运营、推广销售的技巧，还会覆盖产品知识，甚至是日常生活常识培训。比如卖化妆品，教他们如何使用，或者请一些营养专家来讲怎么给宝宝做营养早餐。

公司也会尽量帮助团长降低作业难度。例如制作一些介绍商品的小视频，可供团长发在群里的素材。在邻邻壹的一个团购群里，新经济100人看到了抖音风格的创意视频，也有教大家处理生鲜食材的视频，比如如何切菠萝蜜、如何用竹荪煲汤。

肖志龙说：「苏州的竞争早已经白热化了，所有对手都来抢，但是我们团长的流失率很低。」

他将邻邻壹的团长依据业绩分成三类，分别是头部团长，腰部团长和尾部团长。

头部团长不容易被挖走。运营团队会与他们发展成朋友，这部分团长对公司的认可度高，归属感强。此外，他们跳槽选择是也会有顾虑——如果换到其他公司，还能不能继续挣这么多钱。

留住腰部团长和尾部团长，关键是要帮助他们成长。让他们业绩持续提升，当他们看到自己每个月收入都在增长时，是不会轻易离开的。

在竞争中，「去团长化」的争议从无到有，「便利店」与「宝妈」的模式之争却可能从分歧走向融合。唐光亮认为，未来社区团购一定是便利店和宝妈结合的模式占主导。便利店有线下引流，提货方便；宝妈的时间充裕，服务会更加细致。

新经济100人接触到的很多从业者都表达了与唐光亮相同的观点。未来两个模式会慢慢结合，线下有门店承载存货、提货的职能，宝妈则专心投入线上的运营和客服。

这就意味着要在线下打磨出一个与社区团购模式更为契合的标准化模型。在邻邻壹中已经可以看到这样的演变。

张亮在2018年4月开始与邻邻壹合作，最初他将自家车库作为自提点，到了6月车库就已经放不下每天的货了。加上张亮所在的社区位于苏州郊区，附近没有生鲜店，他索性就自己开了家店，雇了两名店员，还投资建了一个冷库。

下午五点多，新经济100人来到张亮的门店，时间正好赶上用户前来提货的高峰期。社区团购的商品被存放在店内靠里的区域，取货的顾客需要穿过销售水果、零食的货架。每当有人进来，张亮都会邀请他品尝自己现烤出来的红薯。

肖志龙表示，目前看线下的标准形态有三种可能：

*种，和现在邻邻壹的模式类似，与小区周边其他门店合作，但是会更标准化，比如划分出固定的区域放货，或者放置货架在里面。

第二种，租一个提货仓或者建智能仓，用户刷微信二维码进去，里面每一个包裹配有RFID（射频识别）标签，提完货离开后自动识别。

第三种，店带仓，开一家社区生鲜店或社区便利店，在作为提货点的同时也具有销售的功能，但是这需要一套完整的管理体系，是三种模式中最重的。

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-终局：与巨头终有一战？-

肖志龙认为，团长真正的价值在服务端的交易，社区团购未来不只会卖商品，也会卖服务。保洁家政、上门洗衣甚至是旅游、汽车保险都将微信社群作为销售渠道。

在一些社区团购的微信群里，新经济100人看到已经有公司在销售洗车券、温泉门票、爱康国宾的体检卡等生活服务类产品。

这就意味着，在不久的将来，社区团购有可能分食生活服务领域巨头的蛋糕。

那反过来，美团会不会入局社区团购？在新经济100人访谈的过程中，几乎所有从业者都提到了这种的可能性。「这是一个*的变量。」

未来是否会有巨头入局，是所有社区团购创业者头上的一把达摩克利斯之剑。

8月，美菜的入局就在全国各地掀起了激烈的价格战。

在成立美家优享之前，美菜曾以投资的名义与大多数头部的社团团购公司有过交流。有些创业者将公司的模式、数据向这个潜在投资者和盘托出，两天时间没等来对方的反馈，却收到了美家优享开团的消息。

业内人士告诉新经济100人，美菜CEO刘传军在内部传达的态度是，不计成本，砸也要砸出一个商业模式来。

秦育金举例，有一款卡士酸奶，进价6元，帮你省对外卖8元，在长沙很受欢迎。美家优享进来后直接把价格降到4.9元。陈宇也说，在唐山，美家优享上鸡蛋一度卖到1元12枚，柚子1.88元/个，苹果2.68元/斤，他们公司在当地受到不小的冲击。

美菜之外，京东上线的「友家铺子」小程序，也被视为其入局社区团购之举。

而一旦美团入局，行业竞争的激烈程度很可能会上升到新的高度。创业者不得不面对美团闻名在外的地推部队和进出社区最为频繁的外卖大军。同时也有创业者提出，缺乏对于商品供应链的积累，可能会成为美团的短板。

一位社区团购创业者告诉新经济100人，他曾在2018年10月当面问过王兴，得到的答复是：「我现在没法告诉你我们自己会不会做。」

而美团新一次组织架构调整，也显示出他们对生鲜市场的野心。定位供应链服务的快驴和生鲜零售公司小象成立了单独的事业部。让打下酒旅江山的陈亮亲自执掌小象事业部，更是凸显了美团对这块市场志在必得的决心。

也有消息称，美团内部对于社区团购的计划是暂时不做，因为在太多行业都面临激烈的竞争。唐光亮也认为，在出行等多个领域的布局，导致美团即便做了社区团购也很难全力投入。

「去年市场都吵得热火朝天的时候我也没干，我有在观望。一是觉得这个毛利太低了，能不能生存；二是自己的大本营新高桥还是亏钱，2018年连续盈利了半年，那我可以干，底气就足了。」唐光亮说，「王兴也要考虑一样的事情。」

新经济100人创始人兼CEO李志刚分析，巨头喜欢的模式往往需要具备三个条件：

○  轻

○ 标准化

○  可大规模复制

目前来看，社区团购模式足够轻，也可以大规模复制，但是标准化的问题还没有解决，所以巨头仍旧在观望。一旦创业公司将标准化的问题解决，4万亿规模的生鲜市场是任何一个巨头都不愿意放过的超级蛋糕。

对于创业公司来说，所能做的只有加速夯实自身业务的基础。目前头部社区团购公司月GMV（交易额）在5000万元-1亿元之间。肖志龙估算，当月GMV体量达到5亿规模时，创业公司也就有了与巨头对抗的资本。

「我要的就是，在你想做这个事情之前，我跑到足够远。」邻邻壹创始人肖志龙如此评价与美团潜在的竞争，「只要给我们留足够的时间，我们一定会成长为能与之抗衡的对手。」

（文中欧洋、乔冉、张亮、陈宇为化名）