北极光合伙人林路：从教育行业看，互联网下半场的机会在哪里？

　　伴随着资本寒冬，企业用人成本高企，市场竞争环境半垄断半割据，“找人、找钱、找方向”对于初创企业来说无疑都难上加难。

　　在这种环境下，北极光创投创始人、董事总经理邓锋说：虽然面临诸多挑战，但相信新的机会将不断涌现。比如在消费升级、互联网+、科技创新这三个大方向上，新兴的中产阶级、新经济和传统的结合、科技创新的不断发展等等，都让我们相信未来五到十年会有很大机会。希望通过北极光“未来十年”行业分享会，让优秀的创业伙伴和行业专家在这个平台上一起思想碰撞，共同发掘前沿的产业趋势，见证未来十年的沸腾。

　　本文是系列活动的第一期，邀请到了北极光合伙人，VIPKID、考虫、火花思维的早期投资人林路分享，从互联网教育看互联网的下半场机会在哪里。以下是活动现场干货，enjoy：

　　互联网下半场，服务和品牌取代流量法则　

　　2014年的时候有这样一种说法，移动互联网用了两年走完了PC互联网十年的路。流量模式给了很多公司做轻的机会，同时市场份额分配的721原则使得过去互联网公司更愿意不惜成本获得最大的市场份额形成垄断地位，从而在垄断的基础上构建自身的商业模式。走到今天，由于流量红利的消失，这个模式的游戏规则正在失效。接下来的机会也许是来自互联网对传统行业的改造。教育是被互联网深刻改造的行业之一。这次活动林路整理出过去在在线教育投资的一些心得，希望对其他行业的改造有一定的借迁作用。　

　　· 时机的重要性：向阳面的果实能更早的成熟

　　对投资和创业来说，天时也就是进入的时间点是最重要的因素。但实际操作过程中判断时机是个很难的事情。如果这是个新行业，有个简单的方法：可以把所有的创业机会根据成熟的条件排在一个时间轴上。就像一棵果树，向阳一面的果实往往会先成熟。然后观察行业是否按照你设定的时间轴在依次发生变化，如果不是再思考原因后调整，那么你有机会理出一条相对准确的行业发展时间轴，从而掌握合适的进入时机。

　　北极光在2014年对教育行业进行分析的时候，曾经画过一条时间轴，初步把教育行业分成三个赛道：职业教育、英语、K12。其中，职业教育因为核心是就业驱动，决策相对简单，因此容易最先成熟；其次，英语教育相对标准化；然后是K12教育，因为付费者和消费者分离导致决策复杂，会是最后成熟的子类别。有了这个时间轴，你就有机会在特定的时间集中全部的精力去关注一个子类别。

　　· 行业发展早期关注的是差异化，发展中后期关注的是利基市场和变量

　　行业发展的早期，用户的教育成本会非常高，降低教育成本最有效的方法是能做出与线下的差异化。互联网的连接属性解决了地理和空间的障碍。所以51talk可以利用了菲律宾外教低廉的成本；VIPKID可以连接北美丰富的外教资源；考虫可以实现万人同时在线的超大教室。

　　行业发展到中后期阶段，创业的机会在被早期阶段发展起来的公司压缩，同时由于教育行业的非垄断性，使得今天新东方和好未来两大巨头仍然是青壮年时期，充满了活力。我们应该去寻找巨头留下的空隙，也就是所谓的利基市场。

　　同时行业所处环境新的变化也会将巨头和你拉回到同一个起跑线。

　　· 创业方向的选择：参培率和集中度是需要考虑的重要因素

　　一个特定教育行业的市场规模实际上并不是想象的那样容易判断。其中最大的变量是大家往往会忽略的参培率的变化。如果一个行业参培率从1%变成10%，其市场规模就会扩大十倍。互联网可能带来的更低的培训费用，更便捷的教育方式有可能使得参培率在短期发生很大的变化。虽然四六级考试是大学生参与人数最多的考试，但在考虫进入前四六级的参培率在千分之几；但199元的单价，以及竞品的加入，在短短几年参培率提高到百分之几。同时类似VIPKID的用户，如果没有VIPKID未必会报线下的英语培训，互联网带来的新用户使得少儿英语在过去几年参培率有了显著的提高。

　　另外需要特别关注的是行业可能的集中度。K12教育是个接近万亿市场规模的行业，但今天新东方和好未来在行业的占比差不多到2%的水平。互联网解决了教育公司地域扩张低效的问题，同时品牌形成的周期变短，使得头部公司有可能获得10%到20%的市场份额。那么一个在线教育公司体量就可能是线下公司的五到十倍。不同品类的集中度会不一样，越规范的行业，越容易标准化，越没有地域差异的品类集中度会越高。比如公务员考试由于更规范，才有了华图和中公这样的行业巨头，而其他考试培训的集中度就没有那么高。

　　· 今天K12的机会在那里？

　　首先需要关注的是用户群体的变化。今天80后的互联网一代正在成为新的学生家长。他们对于选择线上和线下并没有特殊的偏见。互联网的连接带来跨地域教师的配给；IT技术的引入使得在线教育相比线下有可能更个性化；在家就能上课的便捷使得这个行业正在快速成熟。

　　教育的另一端高考改革的变化可能会带来高考分数的区分度的下降以及多元的评价体系，使得大学对自主招生的依赖越来越大，有可能会带来新的创业机会。

　　由于IT技术的引入，在线教育正在经历从复制线下教育模式过渡到产生新模式的机会。英语绘本与线上教学的集合使得绘本的体验更完整；摄像头和iPad的引入使得钢琴陪练在线化成为可能。这些模式的创新以及不断发展有可能带来全新的教育品类。这是最值得期待的原生在线教育模式。

　　同是由于户籍的限制，一些一线城市的中产，不得不为子女选择国际学校。过去几年国际学校的快速增长，使得国际学校数量达到了600多所。由于国际学校无法提供个性化的服务，也会带来一些新的创业机会。

　　总结下来，未来k12的机会在于“新人群、新技术、新交互”

　　·  如何扩张：教育终是全品类竞争

　　互联网教育是个重度服务行业。某种意义上属于劳动密集型行业。过去几年我们看到的是教育背景的创业者往往比互联网背景的创业者要成功很多。一方面是对教育行业的理解，还有一块是对库存的管理。由于无法估算需要多少教师和服务团队，互联网背景的创业者往往在扩张的时候会更保守，可能会错过公司快速增长、急速规模化的最佳阶段。

　　教育行业由于模式以及用户的消费决策都偏重度，使得市场的集中度并没有纯互联网行业前几名721那样市场份额分配规则，也意味着一个公司进入一个新行业的壁垒并没有那么高。由于特定子类别的天花板限制，教育公司在一个行业成熟后会往往选择去扩张另外一个行业。

　　类似一个棋盘，你从一个格子起步，考虑到你品牌的影响延续性，往往会选择格子周围扩张一格。我们可以看到新东方和好未来从不同的格子起步，今天变成了全品类的教育公司。

　　需要考虑的是什么样的扩张方式是更容易的。逻辑上从低龄扩到高龄，培优扩张到补差相对于高龄扩低龄，补差扩到培优会更容易一点。

　　同时创业方向选择上需要，要找一个最好的格子作为切入点，围绕着最尖锐的切入点不断拓展。

　　分享会的后半场，围绕着经常会遇到的融资节奏和如何高效找人的问题，创业者和行业专家进行了更深入的交流。

　　【Q】：（灵数CEO刘相峰）

　　对于融资节奏，是否应该从最开始就要有一个总体设计和规划？

　　【A】：（一苇资本合伙人郑良旭）

　　是的，需要一个整体的计划。

　　在今年资本环境下，融资让很多创业者倍感焦虑。今年的融资确实有一个非常大的特征，就是明显的头部化趋势。头部项目很容易融资，在持续投资的也是头部机构，机构也喜欢在项目上扎堆，追求安全和规避风险心理很重。

　　现阶段，融资不是一个孤立事件，而是一个系统的事情。融资有两个非常大的禁忌，一是业务增长曲线下滑，二是核心团队不稳定。所以创业者在准备融资时一定要规避掉这两点。

　　此外，融资时点的选择、融资节奏把握也是公司一定要注意的要点。今天的融资、产品、市场应该是三位一体的事情。融资的时点应该是在公司势能最大的时候完成。把产品、团队调整到最好的时候，统合考虑资本市场、行业融资环境、公司业务状态再开始融资，并要快速完成。

　　现在的情况下，大家更多不会追求高估值，而是在速度快的情况下能形成一个竞价氛围，让自己的融资安全性更强。

　　【Q】：（试玩互动CEO胡健）

　　创业公司什么时点适合引入专业HR？

　　【A】：（ITerGet Consultant Charles）

　　问题的实质是：什么时候搭配招聘，我们的经验是，越早配备越好。最早期的招聘负责人，在没有Hr之前，就是创始团队自己。但是稍大一些后，富有创业精神的Hr就能分担部分招聘工作了。

　　早期的公司招聘难点之一是，没有品牌认知，也就无法解决候选人对公司的信任的问题。优秀的招聘的同学，一方面，使用专业的方法来总结公司亮点，准确通过渠道传递消息，另外一方面，能从创业角度发现招聘工作中的细节问题，做好很多人的劝说，跟踪工作。总之，创业公司一直需要一个有形的，或者无形的招聘力量。

　　【Q】：（TalkingData 高铎）

　　创业公司如何解决招人难的问题？

　　【A】：（ITerGet Consultant Charles）

　　这并不是创业公司招人难，是所有公司都有招聘难点，总有不让候选人满意的地方。但有一些认知分享：ITerGet服务过早期的头条，快手，VIPKID，美团等等公司，几个共有特点：

　　1、这些公司都是非常注重A类人才，所谓注重，表面现象就是能给A类人才给得起钱。但是我们有相当一部分公司在Offer的时候，都讲的是：我能给得起钱，但是给的多了，他就是冲钱来了。

　　2、创业团队都在亲力亲为找人，具体可以看那边文章:《张一鸣，面试过2000人后，发现优秀的都有共同点》，这篇文章，只需要注重前半句就好：面试过2000人。顺便加个小故事，我们前一段时间遇到一个优质的候选人，有其他Offer，需要在两天内做决定，我们给头条的时候，张一鸣反正是在两天内走完了所有的流程，包括CPO，张一鸣的面试，全部都完成了。小故事能反映出头条的效率。但事实是，有相当的创业团队和CEO，面试过的人，不到100人吧，而且也不注重面试方法论的建设。

　　越是能在寒冬中迎难而上，越是经得起历练的创业者。另一方面，从美团点评8年上市，到拼多多4年上市，再到趣头条2年上市，创业公司的成功路径越来越短。对于创业者来说，市场环境更刺激、更嗨，对于创投机构来说，要找到拥有更强大心脏和伟大能力的人。

　　未来已来，在通往成功的路上，北极光创投愿意和真正有远大理想和现实执行力的优秀创业伙伴一起同行，见证沸腾。