妥妥的上市公司，今年在线化交易预计达到1500亿，未来很可能是超级独角兽平台……
听到汽车二手车渠道商如此评价大搜车，行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。直到前几天大搜车E轮融资3.35亿美金（阿里巴巴领投，华平跟投），许多人才转过身了打量了一下大搜车：这家公司到底是干啥的？阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。
现在做互联网平台，谁不是一路吆喝一路往前冲的？竟然还有一家公司，动静如此之大，还不为人识？
与之相匹配的是，创始人姚军红也显得很“另类”。
无论是美团们，还是滴滴们，所有基于线下业务做互联网平台的创业者，要不兼备，要不至少占有一样如下两种素质：极其懂互联网，或极其懂线下行业。而姚军红，偏偏一样不具备。在做大搜车之前，他没做过互联网产品，以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市场混沌不清，他也不算真正涉足过。
但厉害的是，只用了两年时间，大搜车做了一款SaaS软件，推广路子又狠又江湖，由此掌握了全国80%的二手车渠道。
自从踩中这一生意命门，大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、主机厂商、银行；还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹个车”，开辟了一种新的卖一手车的路径。
粗暴地理解，未来的大搜车，相当于汽车领域的阿里巴巴。
创业剧情大反转，姚军红说，自己是趴在地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万，逼着我出来找生路。”这位80后眼中的标准大叔，从倒卖飞机票，再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业，再到自己创立大搜车，20多年的江湖混迹与商场历练，让他成为了传说中的彪悍CEO——在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉，想法与行动密切相互指导，最终活下来了。
直接做零售 冲了三次均败下阵来
照前文所说，大搜车一个给车商做软件的，怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩？这个故事有点长，需要从头说起。
打完一嗨租车，神州完成了新一轮融资，2012年姚军红选择离开创业。
他找到投资人说，二手车是整个汽车产业链条的一个活结，他要做一家二手车零售连锁。“拿*笔融资时，我连个PPT都没有，我和投资人说得很直白，我说这事儿可行，未来怎么样我也不知道，你看我这个人值多少钱，你要是觉得我靠谱就一起干。”
就这样，凭一个“光人”融了几千万人民币。
1、*次冲坡：没钱进货，搞寄售，走不通
只有几千万人民币，做二手车店还是挺难的：一个店能容纳500多台车，平均进一台车按10万来算，也得花出去5000万。
所以姚军红不可能靠自己备货，他开创性地搞了一个寄售公司：不论C的车还是B的车，都可以放在姚军红的店里寄售，交易完成后大搜车抽3个点。
两个月后，姚军红发现转化率极差：线下进了170～180台车，然后就去百度投广告，8000块钱进来8000多个UV，其中有4000个UV进来选车，接着有1400～1500UV进了内页，最后只有7个人电话咨询，相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。
2、第二次冲坡：货源还不够，网上做预售，又走不通
这么大的数据差异，姚军红首先考虑的是商业模式上的问题，得出的结论是车型太少了，于是他停掉了所有广告，决定从寄售模式变成预售模式：开发一个名叫“卖车神器”APP，把线下车商的车放在APP上做预售，交易在大搜车线下店完成。
这个模式又跑了两个月，姚军红又发现新的问题：一种情况是用户在APP选定了车，但是车已经被线下车商提前卖掉了；第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉，这种车性价比一定有问题。
3、第三次冲坡：用互联网思维做零售，还走不通
这时，投资人刘芹对姚军红说了一句话：“不知道你能 走多久，但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”
完全不懂互联网的姚军红听进去了。
受这句话的启发，姚军红把零售分为人货场来理解：我锁定了货，用人来“撞”。但是后来发现，人的需求是弹性的，比如今天用户要买奔驰，一看宝马也不错也买回家了，但是货是“死”的，有就有，没有就没有，好就好，不好就没人要。
想明白这一点，两个月以后大搜车的Slogan变了，从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP，就给一些列的调查，比如让他自己选喜欢哪种车型。
这就相当于让用户主动把需求说出来，以实现APP千人千面推荐。这样一变，8000多块钱的推广能留下400多条线索。
亿邦动力网了解到，大搜车这样大概跑了六个月，*个月卖了30多台车，第六个月零售卖了230多台，再加上批发卖100多台。这个成绩，当年在二手车零售店中全国排第二。
编者的话：大搜车初期，创始人每隔两个月就发现问题，调整问题，进步一次。对于初创公司来说，保持着快速进步的节奏太重要了。
绕开零售再冲三次 直到做SaaS问题迎刃而解
大面积广告宣传，天天地推。姚军红又发现问题了：500多个车位的店铺，车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给，不好的货，又卖不动。
核心原因是，二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店，首先保证源源不断的好货源，没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实，除非自己收车，这个更复杂，成本也很高。”
到2013年年底， 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对，内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得，创始人有的时候不能骗自己，真的，这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷，你不解决，哪天把你害死了。”
4、第四次冲坡：停下来观察用户，做车商社交APP
但是转向哪里，当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型，我首先做的*件事就是从原有业务抽离出来，然后花时间花心思去观察用户。”
2013年年底到2014年年初，汽车行业哪里开会，姚军红就到哪里去，他大概加了两千多个车商在微信上，天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友，聚在一起，吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼，他们有一句话叫人脉即是钱脉，我有车收回来卖不掉你帮我卖，所以车商很喜欢交朋友。”
观察到这些现象，姚军红从阿里找了一个小极客型的P8，带着三四个刚毕业的大学生，针对车商这一需求，推出车商社交APP“车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室，我每天给他们送水果，他们天天开发。北京门店的旧业务还照常，只是我不直接管了。”
5、第五次冲坡：加快地推频率，很快发现只做社交没用
为了推“车牛”，只要不坐牢、有用的野路子推广方法，姚军红都用上了，但是推广效果一般。
判断车商需要长期维护关系，姚军红认为简单找外包做地推没用，必须自己人上。
自己没人怎么办？高管奔赴一线，加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说，当下最重要的事情是：用6个月的时间，预算是两千万，把市场拿下。
被选中的这50个人当时是怎么打的？“因为我这个一把手比较粗暴，所以做地推的同事也是粗暴风格，看到客户一上去就发10块钱红包。他们也可以拿这10块钱做别的，比如北方很多团队送可乐，可乐省钱，6瓶可乐11块多，一把抓五六个，省下来都是他的。”
目的只有一个：把车商拉上“车牛”。
在这个野蛮、玩命的推广过程中，大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘，后期成为公司打通车商渠道的带头人（现已是联合创始人）。
地推做了四个月，姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国，不管用什么手段实现，用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好，但我们强就强在执行上非常坚决，在这点上没有任何商量的余地。”
编者的话：涉及到抢占线下的项目，在抢占市场的前期，很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此，滴滴产品不如快滴，但是滴滴的地推比快滴狠，最终还是滴滴赢得了市场。
行动越快，问题也会越快出现，姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但是数据真实性不好；二是大商户进不来。
6、第六次冲坡：推SaaS服务终于踩准“油门”，掌握80%二手车渠道
仅仅是给车商提供简单的信息发布平台，无法确保信息准确，姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来，用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。
说白了，系统就是要让车商所有的数据保真。
想明白这些，2014年9月份大搜车正式确定转型，不去抢TO C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。
当时，优信二手车、车易拍等平台干仗很凶，甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭，姚军红说自己是不敢吭声，怕被对手跟随。
花了大概四五个月，一直到2015年的1月份，大搜车的SaaS系统才正式推广。*批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起，最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了，一个也没活下来。”
后来姚军红又找了几个大点的车商，当时的做法和小米维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题，只看问题清单的长度，长了骂人肯定没错，短了，说明问题越来越少了。”
到了有三十多个用户成功使用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野：把全国每个城市的老大全部找出来，搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，大家一起喝酒，并且告诉他们，大搜车要给他们发“枪”。
2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人，这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人。”
编者的话：曾鸣教授说过一句话，*的创业者做实际战略，要让vision（愿景）跟action（行动）形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年，姚军红就是这么做的，快速行动，快速调整思路，且二者之间快速反馈。
转过头做交易 毫无障碍了
感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话，如上文所述，大搜车姚军红践行了。
不同的是，第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统，把车商线下实体数字化，每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。
数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。
坐在杭州大搜车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一家社区店，今天交易量是*。你看这家保险公司出险逾期率高了，我们会提醒他出险可以快点……
当姚军红掌握了除了4S店之外，80%以上的优质二手车渠道和70%的新车二网渠道。他再想做交易就是临门一脚的事儿，不再像之前那样费力。
一是对接上天猫，连接天猫的流量与线下渠道。“天猫把消费者数字化了，我把线下渠道数字化了，这二者精准对接，转化率就不会那么漏斗了。”
二是对接上上游汽车厂商。“我和厂商说，你的亲儿子（4S店）卖产权，我卖使用权，弹个车就是这么出来的。”
什么叫卖使用权？亿邦动力网获悉，大搜车卖的是新车一年使用权，一年到期后消费者如果不想要了，可以送回大搜车，他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用，接着付车贷就行。
正是因为卖的是一年使用权，弹个车可以让消费者把首付比例降到*：一成首付。
并且，交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做？蚂蚁金服是*的互联网金融机构，天猫有*的交易流量，大搜车有*的数字化渠道，三者连在一起，车商肯定愿意进来卖新车。”
三是对接上金融机构，提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。
自此，大搜车相当于搭建了一个汽车生态，他不直接做交易，但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新。”
阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式，大搜车被当做典型案例。
文章一开头提到的1500亿，不是拍脑子出来的数据，而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的：2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元。
大搜车的历程
可以谈梦想了
“业务有起色了后，总有一些人想复制我们。”姚军红说。
几天前，姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车，说自己一出生就是领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据，贬损我们的业绩。”
其实，跟随者不止瓜子，优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车。“我就跟团队讲，我们*一步大家都会抄，*三步别人才会臣服。”姚军红说，现在这三步基本成形了。
一是他牢牢掌握了线下流通渠道。“卖汽车，光有线上流量是不够的，不然巨头们早就自己干了，还把机会留给创业者？必须依托线下渠道做新零售才有机会，而我们已经把线下渠道数字化了，渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，别人抢不走。”
图：大搜车提供资料
二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时，我们不敢啃声；拿到蚂蚁金服投资时，我们适当地发了一点声；直到拿到阿里巴巴投资后，我们才敢大声对外说自己的商业模式。”
三是大搜车的狼性团队+内部业务数字化。“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了，内部管理也数字化了，所以我们的团队很高效，现在公司不到1400人，别人都上万了，上万人一年得发多少工资啊，你算算。”
图：大搜车提供资料
所以，站在这个时间点上，姚军红说他已经看到战局已定。在汽车领域，纯线上交易平台不会成为主流市场，90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。
那么，在打了四五年、为数不多的玩家中，最终谁会赢？
姚军红说，他手上的钱不比对手少，干爹不比别人差。
而且，他手里还有别人没有的：线下流通渠道。
如前文所阐述的，线下流通渠道是汽车新零售的核心节点。“我玩得起消耗战，我65%的流量来自线下，只有35%是来自线上。做线上交易平台，光靠打广告赢消费者心智是不长久的，B2C那一战早就说明了问题，京东不是狠抓物流，能有后来么？”
因此，在做SaaS前姚军红折腾的5次，没有一步是白走的。“二手车渠道商，脖子上挂着大粗金链子的，纹身的，黑道上的，各种人都有，要把这群人的店铺给数字化了，光靠互联网思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动力网，姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿，是被广大渠道商赋予的。
握住了流通这一底层，姚军红说现在的大搜车视野更宽了。
比如从二手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台，现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场，明年我们说不定能卖50万台起步。”
还比如，在交易、金融之外，再把服务加进来。“我先切流通，未来再切服务，一旦把服务拉进来之后，我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据，就可以把汽车零配件工厂拉进来，实现计划生产，不像现在一半以上的是浪费生产。”
亿邦动力网从大搜车获悉，在今年预计完成的1500亿中，90%以上是由二手车贡献的。“新车占比虽然只有一点点，但涨得很快。明年算上新车，系统在线零售交易额能做到3000~4000亿。”
姚军红说，也许到后年，他就能摸到一万亿的目标。
【编者按】看完创业复盘，再来一碟麻辣咸鲜的分析判断。编者不信，看完这1万多字，你还不明白汽车新零售。
130分钟对话大搜车姚军红：汽车新零售战局已定
对话双方：
亿邦动力网
大搜车创始人兼CEO姚军红
亿邦动力网：先说个八卦，几天前发现你在朋友圈怼瓜子了，你说早就预见到瓜子二手车会改名字，现在真改名了，还用不实宣传贬低你们。你为什么很早就知道，瓜子二手车会另起一个名字卖新车？
姚军红：几年前我就判断，网上卖二手车迟早会拓展到新车。因为二手车市场有限，二手车总交易量才1000万台，现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场，谁不想抢？而且，对二手车感兴趣的消费者，一般会在买二手车和新车之间徘徊。
亿邦动力网：我们注意到，2012年前后各类汽车平台冲出来，大家主打的都是二手车，照你这么说，新车市场更大，为什么大家不直接卖新车？
姚军红：新车销售受主机厂商严管，电商历来都被定义为“抢夺4S店的存量客户”，会引发激烈的渠道冲突，且无法给主机厂商带来增量，主机厂商不支持。瓜子旗下卖新车的平台毛豆，靠广告引流同样有这个死结，无法得到主流品牌厂商的支持。
亿邦动力网：现在，什么条件发生了变化？
姚军红：大搜车整合了非4S店的线下汽车零售商，每天有上百万用户光临这些门店，和4S店的客流有了明显的地理区隔，对于厂商来说，这些客流是增量，或者是4S店无法触及的流量，拉动这些流量做汽车新零售，能给汽车厂商带来增量客户。
而单纯靠线上引流做电商，会与4S店渠道产生强烈冲突，这种汽车电商模式不成立，早在几年前汽车之家和易车都试过了。
亿邦动力网：弹个车为什么是2017年出来的？之前你们做就做不起来吗？
姚军红：弹个车业务，是嫁接在三个底层之上的。
一是大搜车数字化了60%的汽车渠道商，也就说除了4S店之外，优质的汽车社会化渠道全在我手里。并且，我还把这些渠道数字化了，我只要打开APP，就知道任何一家店铺的日常业务数据，他们的业务都是在我们的系统里跑的。
二是弹个车嫁接在天猫上，天猫把消费者数字化了，我们把渠道数字化了，两者一对接能产生精准的转化。
三是蚂蚁金服提供金融服务，可以让消费者实现一成首付买新车，同时主机厂商和我们都不用担心交易出现风险。
其中，*个条件，我们花了几年时间才完成的，没有这一步，我们吸引不了阿里巴巴、蚂蚁金服的青睐，也没有主机厂商愿意一起干。
亿邦动力网：据说大搜车90%以上的业务还是二手车贡献的，你预计新车业务以后会怎么增长？
姚军红：平台公司有一个很大的特征，基础设施建好之后，业务就飞速增长。现在弹个车的业务增长非常快，月底我们还会跟汽车厂商开展汽车新零售项目，明年估计能销50万台起步，说不定卖100万台也是可能的。
做汽车零售最要命的不是流量
亿邦动力网：前几天大搜车获得E轮3.35亿美元，阿里巴巴领投。这么大的数额，阿里最看重你们的是哪一点？是前面你提到的线下渠道商吗？
姚军红：阿里巴巴是线上*的交易流量平台，大搜车整合了线下*的渠道，并且还把他们数字化了，二者整合起来，就能做汽车新零售了。
亿邦动力网：今年6月份，你说赌阿里会在汽车领域大投入，阿里巴巴这个投资方，你盯了很久了吧。
姚军红：汽车是BAT必争之地，包括京东也在抢。今天谁也不用假清高说，不想要阿里巴巴的投资，谁都明白阿里巴巴背后的资源。
亿邦动力网：如果说流通渠道是你的底牌，你为什么自信不会被别人抢走，毕竟人人、瓜子、优信、易鑫他们都有干爹，不缺钱不缺流量。
姚军红：如果是钱和流量就能解决问题，干爹们早就自己干汽车电商了，哪有机会留给创业者。
如果把生意比作一栋楼，一个企业要做大，一定要成为这栋楼里面的架构，只租了几间房是没有生命力的，只有成为了其中一层，创业者才能踩踏实了。
在还没有成为这栋楼的结构时，我心里一直是不安的，我会一直摸索怎么样成为这栋楼里的结构。在此之前，盲目花钱扩大那都是徒劳的。只有变成结构才是长治久安，除非这个楼会被推翻重盖，不然机会永远只可能是我的。
亿邦动力网：怎么理解你说的“结构”，汽车新零售中，什么才是这个结构？
姚军红：比如说SaaS就是一层结构，因为一个店不会用两套工作流。之前，汽车渠道商是分散的，我用SaaS把他们集中了、数字化了，就掌握了汽车流通渠道。
汽车是一门多么重的生意呀，没有线下流通渠道，纯靠线上流量是玩不转的。说白了，我们的底层架构是被数字化的流通渠道。因此，阿里巴巴才会选中我们，我们两个连在一起，再去影响主机厂商、金融公司、服务商。
编者的话：只有亿邦动力网，才会把大搜车与有赞放在一起对比，他们的逻辑是神似的，只不过有赞主要是嫁接在微信上，而大搜车暂时是嫁接走天猫上。
亿邦动力网：你们融资新闻中，对外披露预计今年交易能做1500亿，京东2016年做了1万亿，放在零售领域来看，1500亿很大了。
姚军红：我们这个交易数据还不能和京东比，毕竟京东用户的钱全部是通过京东走的，而我们大概有20%-30%的现金流是通过我们走的。
其实，只要我们把POS机铺下去，现金流也会越来越多从我这里走。但铺POS机要成本，*步我只要交易场景在我这里发生就行了，那一笔钱是不是从我这里走没那么的重要。因为我们不是一个赚差价的公司，京东是一个赚差价的公司。现在，我们集中精力掌握住*的交易场景，大家才会都聚过来了，其他的衍生业务才能进来。
未来，我们也会致力于让消费者的现金流从我这里走，这块慢慢来，等用形成粘性了再渗透下去不迟。
亿邦动力网：资金不全部从你这里走，你是怎么统计出1到9月份，通过大搜车系统在线交易额达到915亿元？
姚军红：因为车商是在用我们的SaaS啊，工作流中的客户接待、产品管理、交易订单等信息不会有误，我们预计今年全年能完成1500亿，也是指交易场景发生在我这里有1500亿。
亿邦动力网：明年这一数字你预计有多少？
姚军红：算上新车业务，我估计有三四千万亿人民币。
亿邦动力网：距离1万亿有多远？
姚军红：我还真没想过这个问题，去年才600亿嘛，今年1500亿，明年3000-4000亿，要到10000亿，怎么着也要两三年吧，这是我们的奋斗目标。
战局已定 胜败已分
亿邦动力网：再重复问一个问题，对手也有钱有流量，他们也给渠道做SaaS系统，数字化社会化渠道，有没有可能成？
姚军红：一个门店只会用一个工作流，你想得出来门店有换掉我们的理由吗？阿里巴巴的流量不要了吗？大搜车的流量不要了吗？要把一个成熟的SaaS系统切换成一个新的？
今天我把雪球滚起来了，蚂蚁金服投资之前，我吭声都不敢吭，拿到蚂蚁金服投资之后才适当高调，阿里巴巴这轮投完了，我才敢高调地说，战事已经结束了。
亿邦动力网：随便举个例子，你系统中的渠道商，接到对手的单子，他们也会把业务信息录入到你的系统吗？
姚军红：是的，再说一遍，工作流只有一套。所以说，我有的，他们没有，他们有的，我全都有。他打一个亿，我打一个亿，他打十个亿，我打十个亿，我打得起消耗战，我不比他们的钱少，我还有大量不用烧钱的流量，我们65%的流量是来自线下。
当然，人家的钱和流量也是一种资源，但是他们用这些资源打的是消费者认知，没有给自己构建一层楼里面的架构，有什么用？好比，京东如果当年不把物流给搞得那么深，早被阿里巴巴给干掉了。聚美，当年也是占了消费者心智的，现在很快被消费者忘记了。
亿邦动力网：照你的判断，汽车新零售战局已定了？
姚军红：已经到出领头羊的时候了。
亿邦动力网：汽车流通渠道，未来战局是什么样的？
姚军红：新零售的号角已经吹响了，进入这个战车的渠道商会活得越来越好，剩下的渠道不会全部消失，但会被边缘化。
像瓜子、优信这样的纯线上平台，他们也会有一个生存空间，但不是主流市场。只有把线上线下彻底打通的平台，才会是未来的*。今天，我已经看到大搜车卡好了位。
亿邦动力网：平台型公司，一旦迈入一个点，就会呈指数增长，你觉得大搜车的拐点到了吗？
姚军红：我没这个经验，我也说不上来。二手车说不定已经到了拐点了，因为我已经占到20%的市场。现在我们新车也起得很快，明年是不是到了这个拐点不好说。
亿邦动力网：当年，百团大战起来时很蓬勃，但战事结束也是瞬间的事儿，那你觉得汽车新零售的战局距离结束还有多远？
姚军红：在我眼里，战局已经结束了，只是时间问题，看他们的钱能烧多久了。
亿邦动力网：就大搜车而言，目前只是数字化了流通渠道，整个产业链也还有其他环节没被吃透。
姚军红：最重要的是流通环节，我先吃定了。目前版图里有渠道、厂商、流量、银行，日后再外挂一个售后服务，就能打通配件，这就打通了整个汽车产业链了。
亿邦动力网：单说汽车金融这块，现在卖汽车赚差价越来越不好赚了，每家平台都想靠金融赚钱，因为这块利润*。目前这块蛋糕，吃到*蛋糕的是易鑫，大搜车怎么与之竞争？
姚军红：易鑫，属于典型的助贷公司，银行给他批发钱，然后他再向下游招省级代理、市级代理，通过代理商迅速把单子收集起来，然后做好风控给消费者放贷款。按照我前面的思考逻辑，易鑫是不是在一栋楼里占了一层结构呢？也是，只不过是老结构，不是新结构。
新结构是什么样的？一定是银行和汽车交易场景直接连通的。你去美国门店买新车，门店会问你要社保号，把你的各种资质录入系统，然后系统直接出结果了，说这三家银行愿意给你放贷。你说不行，利息太高了，一会儿系统又出来三家。这中间没有人工、没有时间差。
这是怎么实现的呢？就是我前面提到的，要把消费者数字化、渠道数字化，然后把这两者对接给金融机构。在汽车领域，银行如果能直接做零售，谁会愿意批发？批发是逼不得已，因为零售太碎了就是灾难对吧。但是如果只要接入一家数字化平台，系统就自动做零售，银行肯定干对吧。
现在，银行放贷10万块出去，中间环节起码吃掉了3000-5000块钱，一旦系统打通了，起码有3-5个点会被省下来。那时，银行会不会多赚钱，我不敢说，因为是市场化竞争的，但是可以肯定的是，效率一定会提高，风险一定会高度分散。
亿邦动力网：前几天看到吴晓波说，新零售概念出来有段时间了，但是还看不见谁是真正的成功者。而你刚说，汽车领域的新零售，战局已定。为什么新零售在汽车领域见效如此之快？
姚军红：做新零售，行业太分散了见效慢，太集中了不用搞了，比如房地产。
快消品太碎了，一个便利店，得有多少供应商？京东要做新零售，起码他自己要把上下游数字化了，才搞得起来吧。这不是短时间就能明显见效的事情。
而汽车产业就属于不太分散也不太集中的类型，大概七八万个配件生产商，两百多家主机厂商，差不多二十来万家渠道商，上百万家服务商。而且，所有的人都围绕一辆车在搞。
并且，这个行业还容易找到“抓手”。一个“抓手”是流通渠道。当你把流通渠道聚合起来之后，能直接影响服务、生产、金融等各环节；另一个“抓手”是这辆车本身，你能抓多少台车、抓到多久的生命周期（一辆车的生命周期一般是10年），大到一定程度，你就能指挥市场。
亿邦动力网：你把生意比作一栋楼，这种思考方法很深很系统。作为创始人，你是怎么练习自己的思考逻辑的？
姚军红：人只有痛苦过，才有感悟对吧。
我大学毕业，家里就欠债200万，那这种日子不是一般人能经历的。*次创业从倒卖机票开始干起，卖出一张票赚二三十，批发才挣五块，我自己去送票，账要算得清清楚楚才能赚到钱。
后来我又换了很多行业，学习了很多行业的思维。搞过交换机，做过电信代理商，甚至做过媒体，后面进入汽车领域，做过俱乐部、租车，今天又做了大搜车，我总是在不断地在找生路，那个影响你最终活下去的核心到底是什么？
我觉得有一点很重要，一个人不能骗别人，也不能骗自己，所有那些怕别人问、自己不想回答的问题，全部都是你的坑，终有一天会让你掉进去。你必须把那个不能认知的地方，一个个解开再解开，你的认知才会往前跑。
