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无人货架开始“圈地”,争夺白领消费的战场已转向办公室

无人货架们都卯足了劲儿“跑马圈地”,资本也竞相进入“掐尖”,大家都在赌一个机会——投出下一个“美团”。

  似乎在一夜之间,不少公司的的茶水间或角落,都摆上了这样一个装着各式零食的无人值守货架。

  领蛙、老虎快购、零食e家、小e微店、果小美、猩便利……各路无人货架层出不穷。不仅是新兴创业公司,老玩家们也在以各自的方式加入,每日优鲜内部孵化便利购,易果则通过与哈米科技合作的方式,京东到家近日也传出布局无人货架的消息。

  在这条赛道上,不乏一些明星创业者,果小美创始人阎利珉为原阿里聚划算总经理,猩便利创始人吕广渝曾任阿里巴巴集团副总裁,后加入大众点评任COO;原阿里巴巴诚信通直销总经理桂强军近日也宣布加入领蛙任COO。

  另一边,资本也竞相进入这一领域“掐尖”,IDG资本、经纬中国、GGV纪源资本、峰瑞资本纷纷入局。今年1月至7月,该领域已披露的融资项目为25个,累计金额超28亿元人民币,而近一个月就有包括果小美、领蛙、猩便利等在内的6家企业宣布获得融资。

  其中,果小美成立三个月融资金额超过1亿人民币;近日刚入场的猩便利,天使轮就拿到了超亿元人民币,而在投资方名单里,不仅有一线投资机构,还能看到美团点评创始人张涛、王兴、叶树蕻、王慧文等人的身影。

  入局者的名单还在不断刷新,一场围绕着办公室茶水间的争夺战悄然打响。

  抢占办公室8小时

  事实上,从去年开始,就有一股力量在线下悄然滋生,一批新兴自动售卖设备出现在地铁和商场里。自动橙汁机、自动零食机、自动面膜机,还有售卖服务的终端——迷你KTV、迷你健身房。

  在线上流量红利见顶、成本高企的当下,线下流量开始重回人们视野。但店租不断上涨、覆盖范围恒定始终是横在实体店面前的一道坎。所以,改变线下原来的产品、服务结构,降低交付成本,就成了让线下重获新生的一条路。

  自动售卖设备试图通过将产品、服务拆解成更小的单元,以更低成本的覆盖更多用户和场景。

  不过,一台自动售货机动辄十几万,且覆盖的大多是过路客,这让很多人开始想,是否可以成本更低一点,离消费者更近的一点,于是就有了无人值守货架。

  但无人值守的开放式货架意味着高盗损率,这就对摆放场景提出了很高要求,所以相对封闭、且可以通过熟人关系相互监督的办公室就成了无人货架们的*选择。不过,无人货架们看重的还远不止这些。

  无限接近消费者

  过去几年,大型零售商日益失去活力,而能满足繁忙都市消费者需求的便利店则保持着逆势增长。

  贝恩联合凯度消费者指数此前发布的一份数据显示,2016年,大卖场份额下滑了2%,超市或小超市的增速放慢到2%,与之形成对比的是,便利店的增长达到7.4%。

  不过,一家便利店离的再近,仍然需要下楼、再走上几百米,O2O再快也需要至少半小时才能送达,为了离消费者更近一点,无人货架把商品搬进了办公室,一来可以抢夺一部分原属于便利店的存量市场,二来可以通过“触手可及”的商品激发消费者的冲动性消费

  陪伴用户8小时

  一直以来,不论是零售商还是服务提供商,他们之间的斗争可以归结为对用户时间的抢夺:一个用户在线上购买了一件商品就不会再去线下重复购买;一个白领选择了骑共享单车去上班,那他在同一时间就不再需要网约车,所以,大家在本质上就是在瓜分用户的24小时。

  而一个白领在工作日停留时间最长的地方是办公室——每天至少8小时,尤其是一二线城市,高强度的工作节奏下,上班族在家里停留的时间十分有限,这从某种程度上也解释了,为什么中国消费者开始由在家消费转为在外消费。

  凯度消费者指数此前发布的2017年中国购物者报告显示,2016年,在家消费的快速消费品销售额年增长持续放缓,创下五年来的新低,而餐厅外卖和在外消费却呈现快速增长。拿便利店渠道来说,在外消费贡献了85%的食品和饮料品类整体销量。

  所以,无人货架看中的不仅是在物理距离上无限接近消费者,还有陪伴用户8小时所隐含的潜在价值。

  人不动货动

  O2O的兴起一度被戏称为“懒惰是人类进步的源泉”,互联网让生活更加高效便捷的同时,也培养了一批越来越宅的“懒人”,“懒人经济”的说法应运而生。

  大多数服务于“懒人”的产品,本质都可以归结为——“人不动货动”,也就是让用户在尽可能少的位移下获取到商品和服务,跑腿APP算是一个典型,在“忙、懒、急”的时候,有任何代买、代送的需求,都可以原地呼叫跑腿小哥代劳。而离办公桌几步远、定期补货的无人货架,也是希望通过“人不动货动”的方式,参与到懒人经济当中去。

  无人货架到底拼的是什么?

  低进入门槛,是吸引众多玩家涌入无人货架领域的一大原因。果小美创始人阎利珉告诉钛媒体,一个普通的陈列货架,成本在300块左右,货品总价约600元,BD成本在100元左右,也就是说铺设一个点位的初始成本在1000元左右。

  除此之外,还有仓储物流以及供应链成本,这就对规模化能力提出了要求——只有当货架密度达到一定的程度,才能支撑起高额的配送成本。所以,最近我们会经常看到当年的“百团大战”时的场景,无人货架们使出浑身解数去挨家挨户的做地推。

  而大家拼命抢占点位,还有两个重要考虑:盗损率与销售额。

  无人货架自出现以来,被质疑最多的问题就是盗损率,有人认为这是一门挑战人性的的生意,但在很多无人货架看来,只要把优质的企业资源抢到手,这个问题就解决了一半,因为企业的规模和质量往往与员工素质直接挂钩。

  同时,企业的规模还与销售额直接挂钩,不同于开在路边的便利店,无人货架覆盖的人群十分有限,就是企业的全部员工,所以企业规模直接决定了货架的利用率,也成为单个货架是否能盈利的关键。

  小e微店CEO荣光就表示:“现在这个阶段我们只有一个目标,就是尽快的把所有的优质的公司全部签下来。”

  抢点位、拼速度,似乎成了当下无人货架比拼的全部,而这也成为很多人不看好无人货架的原因。

  金沙江创投合伙人江澜就在《为什么我没有投无人便利货架》中指出:“门槛不够高,市场上很快会进入很多个玩家,难防守。从货架投放来看,现在各家的做法差别不大,商品差异也不大,大家都在齐头并进向前冲的阶段。”

  当然,有人持观望态度,也有人希望能抢占先机。

  作为果小美的投资方,蓝驰创投执行董事吴佳捷告诉钛媒体,他们一直以来挑选零售项目的标准,主要看是否在人货场的一个或几个维度中,做出新的突破,得出新的组合,在这个组合下开辟出新的场景、提供新的解决方案、覆盖新的需求,而他们在无人货架的身上就看到了这几个特质。

  在吴佳捷看来,当一家无人货架拥有的点位在一定数量级以下,竞争门槛确实很低,但随着规模的不断扩大,将会对运营、供应链效率提出很高的要求。

  由于每个企业的商品消化能力和品类偏好都不尽相同,所以复杂的供应链管理是一大难点,针对这个问题,各家都在摸索出一套自己的解决方案。

  每日优鲜副总裁兼便利购业务负责人李漾告诉钛媒体,每日优鲜会先从企业人数、男女占比、加班时长等7个维度,将入驻企业划分为5个类型。在参考用户需求的基础上,通过买手制选品给予消费者一定引导。

  目前每日优鲜的配送频率是每日一到两配,销售情况会每日反馈到后台,在对数据进行复盘后,每天会对10%销量不佳的商品进行下架,同时更新10%的商品。

  一直以来,无人货架被质疑最多的问题就是盗窃、漏付等造成的货损率,不过目前市面上几家无人货架给出的货损率都大概在2%-3%。在控制货损率方面,各家也有自己的一套方法论,在阎利珉看来,控制货损率属于风控范畴,要从选择货架位置、选品、客单价规划、日常运营督促等各个环节去把控。

  “比如说有些公司说我有茶水间,那个地方专门给你预留的。但是我们发现那个地方*是大坑。公司虽然是熟人关系链,但是一定要把货架放在彼此能看得见的地方,所以我们的选址原则是流量大,且在众目睽睽之下。” 阎利珉说道。

  此外,为了打破同质化竞争的限制,各家也在进行着不同的思考,一来是在商品SKU上进行差异化,二来是基于办公室场景,叠加更多新业务。

  SKU方面,一些只有常温货架的公司,主要通过引入*商品来吸引用户购买,比如果小美与三只松鼠进行了*合作,小e到家引入了网易严选的零食商品。

  另外一类有冷藏和冷冻货柜的公司,则通过水果生鲜、冷饮等商品来形成差异化,比如哈米科技就与易果在生鲜供应上达成了合作,而每日优鲜的便利购本来主打的就是生鲜商品。未来在供应链成熟、日常运营更佳完善的情况,这种冷藏货柜或许还可以考虑引入短保熟食,比如预包装盒饭等。

  模式方面,目前有一种思路是将线下流量导入到线上去,拿果小美来说,他们在思考的是,是否可以通过办公室熟人关系链,做拼团业务,也就是办公室范围内的拼多多,同时,在有足够大的用户规模后,无人货架是否可以从一个渠道品牌变成一个消费品牌,即通过ODM的方式做反向定制,类似于网易严选模式。

  不过这些构想在目前来看还有一段距离,当下最重要的还是先扩张规模。截至目前,无人货架已披露的网点数加起来大约在万级左右,而据公开资料显示,仅北上广深的企业就有200万家左右。

  面对这样一片蓝海,拼速度、拼融资能力,无人货架们都卯足了劲儿“跑马圈地”,这场景像极了当年的“百团大战”,也注定是场烧钱的游戏。不过就像江澜所说,“烧钱并不可怕,只要你能够成为市场*。”如今,所有入局的资本都在赌一个机会——投出下一个“美团”。

  “我们认为无人货架也会像外卖和团购,迅速的收拢,不过资本已经熟悉这个玩儿法的情况下,团队竞争更激烈、基础设施更完善的格局下,收拢的时间会比团购和外卖更短,可能会在两、三年内快速的收拢。” 吴佳捷说道。

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