9月6日-7日，2017 Demo China创新中国秋季峰会在杭州洲际酒店举行，8位投资人嘉宾参加了2017 QUALCOMM创投红杉中国前沿科技创业大赛DEMO会客室《连接前沿科技，解读商业价值 》 的圆桌讨论，犀利观点如下：
1、先做一个确实有价值，能够解决痛点，非常具体的产品，做着做着，有可能你的项目就成为平台，成为一个小而美的百年老店；
2、 投资人也是经常犯错的，不一定要说服投资人。早期做出一些成绩来，在说服力上更有效；
3、对于做前沿科技创业者来说，要仰望星空，也需要脚踏实地；
4、风来了，你正好在那个风口上，而且翅膀都装好了，你就能飞起来；
5、创业者不能跟风，你看到市场上什么方向比较热的时候，再出来时，就真的比较晚了。
参加圆桌讨论的嘉宾： 元禾原点执行合伙人费建江、真格基金合伙人李剑威、 盛景母基金管理合伙人王湘云、峰瑞资本创始合伙人李丰、启明创投主管合伙人邝子平、 联想创投合伙人宋春雨、红杉资本中国基金合伙人郑庆生、 Qualcomm全球副总裁兼Qualcomm创投中国区董事总经理沈劲
以下为对话全文，由创业邦整理，未经对方确认
主持人：请各位分别评价一下对大赛的感受。
费建江：总的感觉，今天的项目和主题契合度还是很高的，我个人比较印象深刻的还是做物联网终端软硬件的项目，另外一个感受是今年高通的广告做得比较好。
李剑威：今年大赛参赛水平非常高，我个人印象深刻的好几个项目，包括NaviRobot，他们不是很早阶段的公司了，因为已经有几个很大的客户，而且在几个场景里应用已经比较成熟了。基于深度学习消防的监测系统，我们之前对这部分知识没有储备，如果他真能实现这个功能，还是一个挺突破性的技术。
王湘云：今天这些项目整体上来讲是不同层面上的分布，垂直领域都有分布，非常具有广泛性和代表性。个人偏好上，我是比较喜欢把云端人工智能能力带到终端的项目，它确实是未来非常明确的市场，而且它也需要非常综合性的技术来实现。另外，我也很喜欢消防这个项目，它是把一个很实用的技术运用在很特殊的场景当中。
李丰：随着科技和实业运用结合得越来越多，对投资来说挑战变得越来越大，因为涉及到的领域和知识变得越来越深入，越来越具体，对行业和工业领域的理解要求越来越多，对投资的挑战越来越大。
今天的项目，这里有一些方向，我们自己投过也涉及过，比较典型的是在端上做计算和算法的。我们看到的趋势是，投的这件事是一年以前，不到两年前开始投，大概四五个不同方向，不管是声音、视觉、定位，还有其它和传感、计算有关的。来我们在投这类方向时，感觉它确实是一个方向和趋势，但是这种技术在工业行业应用的挑战是两个，有的时候你也不知道 从应用上来讲， 进去的方向是不是足够宽和足够大，对创业者来讲也存在着这个问题。
第二，有的方向不一定是存量市场的改造，而是增量，因为它是新兴场景的诞生，到底什么时候会触发，会被其他什么因素影响，以至于触发了增量市场，也是可以做部分的预测，这对于我们和创业者都是值得思考，或者值得互相交流的地方。
邝子平：真要感谢高通，举办这么一个活动，要在海量项目里筛出11个。今天我听下来整体不错，可能个人喜好不一样，毕竟这11个项目挑选都非常优秀。
我自己觉得比较好玩的，不一定适合我投，因为有些已经投了类似的东西，比较好玩的，一个是做芯片的Navi，在一些垂直领域里做算法，在芯片里实现，这是蛮靠谱的方向。另外，变胞机器人也特别好玩，这两个我印象比较深一些。
宋春雨：今天这11个团队水准都非常的高，实际上在中国能有一批非常*的前沿科技创业团队杀出来，还是非常欣慰的。现在越来越多的投资公司，从原来投to C，现在转变为投前沿科技。我们认为未来5-10年是智能互联网时代，包括人工智能、大数据，包括物联网，这些和传统行业深度融合，是中国未来5-10年最重要的投资机会之一。我相信今天呈现的这11个项目，中间可能会成为很好的代表。
我个人刚才听下来有三个项目印象很深，其中一个就是做消防的AI。做安防的很多，但是做消防，通过AMS工业检测做预测，这里面结合了两大壁垒。一个是深度学习本身，另外AMS基于设备端模型建模和预测，这个壁垒也很高。同时它的商业模式可以和每一个物业、小区监控的场所结合起来，这个深度融合性建立起来壁垒也非常高。 火灾的影响和造成的损失很大， 这个市场被监控所获得的价值回报非常高。
另外就是Kneron Inc物联网终端AI，嵌入式AI是很好的方向。还有天津机器人的团队，叫做变胞机器人，它可以根据环境和任务的需求进行重组，非常有创意，值得沿着这个方向继续做下去。
郑庆生：今天我作为评委在这些比赛里，我认为所有的项目至少都是好的生意，在生意上不确定性是很少的。这在一般私募早期项目里很少看见，这么多项目至少做一个好的生意是成立的。
第二，今天在科技之上，整个创业团队还是能够把握得住独特的角度和场景，无论是哪个项目，都是在某个应用场景里。特别在市场上已经有很多竞争对手的，比如耳机、VR领域，都还能找到一个非常明确的场景。在这个场景里，自己把它做出来，这是非常难得的。
说到印象最深的项目就是两个，一个，做消防的；另外，做视觉识别的，这两个项目基本上现在成熟度还是比较高。
最后补充一点体会，今天还是有不少项目 已经 在数据上证明了自己，已经有这么多出货量，这么多收入，这是非常难得的。
沈劲：首先我故意挑了这个座位，就可以听一下各位非常专业，也是在投资这个领域里卓有建树投资人对这11个项目的评价。非常欣慰听到对整体质量的肯定，特别要感谢我的同事，还有其他在座的几位同事。我们为这次评选特别招了两位实习生，实习生的水平特别高，他们辛勤工作了四五个月的时间，非常欣慰，总体水平还是不错的。
另外，我们评选11家上台企业当中，确实是想体现我们所涵盖的四个方向。当时想如果上来的都是人工智能，可能也不能够代表整体的行业。虽然我们说AR/VR和机器人在目前投资大环境当中比较安静一点，但是我们还是觉得这几家公司，比如两个机器人，变胞机器人和扫地机，也算是机器人这个行业非常优秀的。我们的VR公司，其实我觉得他们做的工作真的非常好。再等一年，我觉得你们的第二春又来了，这些都是非常优秀的公司。
我想点评一下，今年确实高通出来创业的人比较多，这是指高通的黄金时代又来到了，还是已经过去了，这我就不太清楚了！以前我老是不好意思，觉得高通的人不肯走出比较安逸的工作场所出来创业。现在我们发现创业那么多，应该是一个好事吧，所以我们没有专门去挑选高通创业的这些人来参与。
总体来讲，非常感谢报名来参加这个比赛的225支团队，尤其是这11支团队做了精心的准备，现场发挥特别好，恭喜你们。
主持人：各位对创业者提一两点建议，怎样避免一些坑。
沈劲：我们在其它公司收到一些BP时都会看到这样的情形，都说自己做平台，都说自己做大数据，从一开始这一步就走错了。还是建议先做产品，先做一个确实有价值的，能够解决你周边所观察到的痛点，一个非常小，非常具体的产品。做着做着，有可能你就成为平台，有可能成为一个小而美的百年老店。我们觉得就看市场，看你们今后团队的发展。我觉得这个坑千万得要避开，很多投资和创业都是冲着投资人写的BP，就觉得你们喜欢要大，以后能够做成规模，就把自己描述成一个平台公司。
第二，现在做智能机器人，或者前沿科技过程当中，可能大家还是在追逐一个热点。刚才我和邝总还在交流，做自动驾驶的有那么多家公司，而且都融了不少资。我相信这里面大部分是颗粒无收的。大家蜂拥而上，在这样已经热得发烫的领域，拼命争抢有限的市场，风险非常高。我觉得大家还是去挖掘一些真正有价值，有空间的领域。
我们在智能汽车方面投了一家公司，它是做智能减震器的，把减震器做得非常智能，把被动式做成主动式，这个价值就挺高，目前也没有太多的竞争对手。 我举这个例子只是打开一个思路，不是一上来就说做一个L3、L4的自动驾驶。
郑庆生：还是要先做成一个好的生意，先抓住一个市场，把最基本的闭环做起来，再往上，做到一定基础的用户集群。无论是用户还是撮合量，可以把业务做得更好，再往上，论证到底扩展到一个多大的市场，一定要是这样。
在早期投资里，特别是科技类目的，的确有时候比较难说服投资人。投资人 也是 经常犯错的，投资人错误的概率也是比较高的，不一定要说服投资人。在早期做出一些成绩来，这个在说服力上更有效。
刚才我印象挺深，耳机这个项目，我一开始看BP时觉得这个项目并没有什么好做，做的人这么多。但如果我看见你出货量是30万套，那我可能细节上想错了，做出一定业绩是最重要的，一开始不是要靠一个好的PPT说服投资人。
宋春雨：科技和产业、行业的结合，深度的融合和落地，对于科技创业者，尤其前沿科技创业者来说是非常关键的。一个技术来解决行业中非常明确的痛点，能够在行业里面产生巨大的价值。这个点的切入时机非常关键。我曾经和很多创业者也交流过，你是做一个技术，要解决行业中各个问题，还是最后通过这个技术变成行业公司，改造行业公司，这是两个不同的发展路径。实际上往往很多创业者没有标准答案，这是一个开放性的问题。你是通过技术叠加了行业，改造了行业，最后变成了一家行业公司，这个没有标准答案。
这个说明我们找到目标用户，技术能够证明我们的技术价值和商业价值，这一点在早期规划非常关键，而且避免我们走入好多弯路，这一点我是给大家一个建议。
邝子平：因为我们在前沿科技的板块里，这一块还是蛮有挑战的。首先这方面做出来的产品也好，解决方案也好，必须确确实实有一个市场，在给用户解决需求。而不是因为我是深度学习科班出身，现在大家都做了深度学习，因此我就去做深度学习，做出来的东西是怎么样再说。
到最后这个产品必须是好的，刚才提到耳机是一个非常好的耳机，而不是背后的人工智能技术有多炫。
因为在科技这个领域里更难的一点，毕竟你面对的投资人也许对你这个项目感兴趣，很重的一个成分是因为你的科技含量。不但你要阐述清楚标的市场前景，解决的问题是什么。
大家也会很关注科技技术的壁垒在哪里。单纯互联网应用类的项目、App，反而没啥壁垒。壁垒就是两个月前，这个产品发布以来，每天新增用户是多少，日活是多少，没道理，反正大家就喜欢。但是科技类的项目，大家还是希望问的清楚，你为什么觉得这个东西不但解决了用户这个问题，而且技术还是很牛的，因此你隔壁的那位兄弟没有办法copy你的。
比如刚才做抹地机器人的，我觉得挺好的东西。如果竞争优势是对水的处理，墩布要在自循环过程当中清洁，大家就会关注这个东西。但隔壁那一家，无论是海外、国内的，它即便不侵犯你的专利，它是否可以用另外的解决方案把墩布洗洗干净再滚一圈回来，还是说洗墩布 确实 没那么容易。
科技类的项目有种两难的处境，项目必须不是为了科技而科技，这个科技必须是真正面对一个市场。但你说清楚市场以后，还是会有一堆投资人，像我这样更无聊的，回来又问你科技。难上加难，大家继续努力。
李丰：原则上我们尽量不拿着技术找应用，虽然也有着例外，因为这个比较难，在落地过程当中。
第二，要把研究成果转化和工业化分开。有的事情虽然看起来非常好，可行性上也能够证明。但它作为产业链中的一个环节，对上下游要求的改变太大，以至于虽然它有一定的进步性和突破性，但是在一条长链条里，大家不愿意为了你改变链条，除非有特定事件发生。
第三，拿技术做垂直场景和应用层面的解决方案，可能是一把双刃剑，因为多半开始的时候，这种形态使得项目有生存机会，甚至有收入规模。但挑战是，大部分这样的事情到最后不一定是长期可规模化和不断扩张的。从这儿开始最后变成什么样，我们也没有答案，我猜对很多创业者来讲在不同方向上也是做着做着才找到所谓规模化和明确的产品化，扩大边界的方法。
我们自己的经验和教训就是这三点。
王湘云：科技是我本人非常愿意看的方向，特别能够激励人对未来的想象和愿景。从投资角度来看，投科技是有几个坑。一个坑，如果这是一个硬件的产品，一般来讲它成为坑的可能性比较大。如果它是一个消费市场的产品，一上来就做消费市场，也是一个比较大的坑。所以我觉得做科技，你可以有愿景，但是建议还是从一个局部入手。不要一上来就做整体解决方案，一上来就做平台，我非常同意沈总的看法。也不要追求最前沿的科技，如果你在方案当中每个环节都想做成最前沿的，往往这就是一个巨大的失败，只有那0.01%的天才能够掌控这样的风险。
如果它是一个软硬结合的产品，能不能考虑在硬件不是太大变化的基础上做软件的升级。或者软件升级到一定程度上，是一种迭代式的发展。还有，我特别建议一开始从to B的市场开始。这样的话，实际上你的合作伙伴，B端的合作伙伴能够输入很多市场资源，用户的需求，等等这些。实际上它是帮你来分担一些不确定性，不可把控的风险。
李剑威：对于做前沿科技创业者来说，有一点很关键，要仰望星空，也需要脚踏实地。因为技术发展是有周期的，今天沈总演讲分享非常好。我每张PPT都拍下来了，因为某一项技术，某一项前沿科技发展是有周期的，有时候很容易融到钱，但过了那段时间，大家发现好像还没有普及开来。可能会形成另外一个极端，都融不到钱，这个时候对于创业者来说是非常关键的考验。
我就举一个例子，今天有一个做VR的项目，深圳的易晨 ，这位CEO表现得非常好。无论是你的个人魅力，还是你们的项目，都做得非常好。这是一个典型的项目，VR，现在没有人看了。去年很嗨，所有上市公司都在投资，这个时候怎么办。
我觉得易晨CEO选择了非常清晰的策略，就是先活下来，但又不是很低质量地活着，还不断尝试去做新的东西。而且我观察到一点，我觉得对于很多前沿科技创业者也是非常关键的，我们要去思考这个技术的突破点，下一个突破点。比如说明年它发展需要什么样的外部条件，我可以不断地为外部条件做准备。这个外部条件一旦解决了，那做了很多准备的人可能就会是一个赢家。
风来了，你正好在那个风口上，而且翅膀都装好了，你就能飞起来了。等到那时候再去创业，如果之前没有积累的话，那这个机会已经过去了。我觉得尤其是对于前沿科技的创业者，对技术的周期要尤其敏感。对未来发生什么要有一个预判，这个技术会变成一个什么样的普及性技术，要有一个预判，要不断地突破。如果这个条件到了，那需要什么样的要素，怎么样具备这个要素，前沿科技创业者对 这一点 要非常注意。
费建江：我简单说两点，*，既然是前沿科技的投资，可能科技和技术还是很重要的基础。虽然后面有一些切入点，有一些产品应用的问题，但我觉得既然是前沿科技的创业，比较高的技术门槛，和对整个技术的前瞻性是特别重要的事。
你的技术如果足够牛的时候，可能产品或者最终应用自然就会来。其实今天有一个做消防的项目，如果技术能达到那个程度，能把一栋楼里所有家电数据收集到，就可以做商业上其它方向的开拓。必须得有技术，如果没有技术肯定过不了这个关。
今天有一些项目可能最终大家还是会回到技术问题上去，包括之前AR/VR为什么没有做下去，核心还是技术不够牛，造成最终用户体验不够好，产品不够好。我觉得技术是很重要的基础。第二，这个方向的创业者不能跟风，当你看到市场上什么方向比较热的时候，你再出来时，就真的比较晚了，就不要来了。
