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占领别国99.9%的市场份额,远销30个国家和地区,行业大佬是如何炼成的?

宇通高层了解到,缅甸客车市场原来主要是以日韩二手车为主,且大多由私人公司运营,而且在用客车一是没空调,二是舒适性不高,三是安全标准低,甚至左舵车和右舵车同时在市场上运营,就连买车时也说左舵或右舵都可以。

  创哥今天来上班时,听见地铁站里播报很多站点都已经封停了,掐指一算,原来这两天正要召开一带一路高峰论坛。

  到了公司刚坐下,包子还没吃上两口,主编就幽幽地凑了过来,“小创啊,这个一带一路是不是得跟跟热点啊?但是呢,一定要跟企业联系起来,are you clear?”

  创哥听完顿时虎躯一震,剩下的半个包子像是一张落井下石的笑脸。

  什么鬼?一带一路和企业联系起来?这不是难为人嘛。

  就在电光火石之间,创哥灵光一闪,别的企业不知道,但有一家企业一定合适,而且铁定会心无旁骛地和一带一路并肩同行,嗯——宇通客车嘛。

  这些年,中国私家车市场一直笼罩在外资的阴影下,但宇通客车则是另一番景象:不仅守住了阵地,反而还把战场推到了全球各地。

  逆势而上,激流勇进,这究竟是为什么呢?今天创哥就来分析一下,宇通是怎么一步步成长为行业大佬的。

  从12辆到99.9%的市占率,古巴模式成为海外扩张的模版

  早在2003年那会,宇通在国内霸气拼到行业老大后,就开始将目光转向海外市场。

  宇通的创始人汤玉祥是一个有大格局的人,早在很多年前他就意识到,宇通如果想要做强做大,就必须得走出国门,在国际市场上占据一席之地。

  但与此同时,他又是一个能低下头,喜欢踏实做事的人。

  所以经过缜密的考察和分析后,宇通*炮瞄准的地方,就是位于南美的古巴。

  当时古巴还是一个经济上长期陷于半封锁状态的国家,90年代初,古巴全国的公交,仅仅是由1000多辆苏联的重型卡车改装而成。这种改装后的公交笨重、灵活性差,乘坐体验也是相当痛苦——屁股能颠成八瓣儿。

  而且那时候古巴连条像样的路都没有,为了顺利进入古巴市场,宇通甚至还为古巴投资修建了公路。

  事实上,宇通并不是*家进驻古巴市场的,此前,曾有其他友商征战过那里,但由于售后维修和保养等措施跟不上,无奈只能铩羽而归,别人做不到的,那就是自己的机会,在这种情况下,宇通高层实施了两个政策:

  1、借钱给古巴政府买车买配件

  古巴是一个缺钱的国家,尤其是在金融危机期间,很多外国企业都撤走了,而宇通却坚持留下来,不但留下来,还给古巴政府提供了500万美元的配件,让古巴客户先赊账救急,以后手头宽松了再还钱。

  2、只在服务跟得上的地方卖车

  进入古巴市场还不到三年的时间,宇通就已经售出了1000多辆车,但随后发现其中超过200辆车都已经停驶了。

  宇通高层当即召开紧急会议:不要求市场开拓的有多迅速,只要求去服务能跟得上的地方卖车。

  于是宇通派出技术人员常驻古巴,并且投资建设了2个大型维修中心和14个服务站,还配备了流动服务车,随时为故障车辆进行检修服务。

  如今,宇通由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过16000辆,累计出口额超过14亿美元,在古巴市场的占有率高达99.9%,以至于在古巴的大街上,跑得客车几乎全是宇通,就连古巴革命*菲德尔·卡斯特罗对宇通的车型和参数也全部了如指掌。

  乘胜追击欧洲市场, 如今连凯旋门下跑得都是宇通客车

  宇通的售后服务付出虽多,也累,但得到的回报更多,因此宇通正计划在20多个国家推广古巴模式,想把古巴的成功作为模板,向全球复制和推广。

  于是宇通总结了一下,所谓的古巴模式,就是针对不同的国情和市场需求给予私人订制化的服务,通过软性业务来带动销售,其核心是扎扎实实做口碑。

  但不得不承认的是,无论是欧洲客车制造商还是运营商,他们都习惯性地看低中国制造,认为中国客车只是低层次的廉价产品。

  因此宇通花了数年时间建立起一支200多人的团队,他们负责为欧洲开发最适合的产品,并通过大量的市场调研,做好进入前的准备。

  对于宇通来说,开拓市场的速度和多少并不是他所看重的,在每天厮杀都极其惨烈的客车行业,快步前进才是正常的节奏,可宇通却决定反其道而行之,不急于求成也不让员工立军令状。

  但*要求就是:宇通不仅要做客车制造商,还要做综合服务商。

  既然要做综合服务商,那就意味着要帮客户解决一切和客车相关的问题,比如为了渗透欧洲市场,除了把车卖出去之外,还帮助客户建设公交管理系统,包括公交的监控、运营系统。

  在高寒的俄罗斯,宇通客车设计了大功率、独立的水暖;

  在干旱炎热的沙特,特别加强了空调的设计;

  在以色列,根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间;

  在哈萨克斯坦油气资源丰富的地区,推出了天然气客车满足环保需求。

  不是看低中国制造吗?那我们宇通就来重新颠覆下他们的认知好了。现在的宇通,已经不惧与欧洲品牌一决高下。

  在一带一路沿线国家,宇通已实现40多个国家的客车出口,连凯旋门下跑得都是宇通客车,老外坐上后都惊讶得直竖大拇指。

“宇通代表的不只是宇通,而是整个中国品牌的正能量!”

  一带一路战略提出后,宇通和缅甸仰光公交公司签订的500辆大型公交车采购合同。

  宇通高层了解到,缅甸客车市场原来主要是以日韩二手车为主,且大多由私人公司运营,而且在用客车一是没空调,二是舒适性不高,三是安全标准低,甚至左舵车和右舵车同时在市场上运营,就连买车时也说左舵或右舵都可以。

  但宇通高层却觉得这样不妥,于是专门派技术团队去现场调研,发现当地路况更适合左舵车。当然了,卖完车,宇通又顺便帮缅甸建立起一套新的客车技术标准,除此之外,宇通还直接在缅甸建了一个散件组装厂,让售后服务和技术培训等方面都能得到保障。

  缅甸这个地方,雨季长且常年高温,于是宇通又针对车辆底盘和防腐工艺进行了提升,让客车的防腐能力达到了十年以上。

  但你以为这就完了吗?图样图森破!

  在缅甸,由于很多驾驶员原来都驾驶卡车,所以驾驶习惯不太好,特别是对车辆的爱护保养不太看重。为此,宇通直接开了一个培训班,帮助驾驶员养成良好的驾驶习惯,这种服务也是没谁了。

  还有一回,一位驻缅甸的宇通工作人员在下班时,看到高速公路上有辆抛锚的客车,尽管不是宇通客车,但他仍然主动伸出了援手,结果对方还为此专程登门感谢。

  从上到下,从内到外,宇通人无时无刻不在向外传递着正能量,这很不容易。借着一带一路的东风,宇通用自己的力量,让更多人认识了中国。

  创哥觉得,产品品质好、服务好、客户关系好,这本身就是在向世界传递中国品牌的正能量。

  但是除了卖车,更重要的是实现共赢,因为这才是一带一路的根本目的。

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