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青松基金刘晓松:2+3公式构建商业模式,帮你摆脱“A轮死”的魔咒

企业处在混沌期的时候,需要做什么才能让企业向上走?答案就是正确的商业模式。那么如何构建一个企业的商业模式?我们总结出一个2+3公式。“2”就是商业模式的两个核心:目标用户与价值痛点;“3”就是商业模式实现的三部曲:目标、人、事。

  一个企业进入混沌期,信息传达并不流畅。这个时候企业规模到了200多人,拿到A轮,老板也算是成功人士,但整个企业运转的并不是太灵光。这个时候,公司往往开始进行多元化经营,公司不大,做的事不少,很多时候企业就此衰落的概率非常大。一部分企业会越干越好,还有一部分企业就会死亡。企业处在混沌期的时候,需要做什么才能让企业向上走?答案就是正确的商业模式,即2+3模式。

  A8音乐董事长兼CEO这一广为人知的身份,刘晓松在天使投资领域也深具盛名。早在1999年,他就投资了腾讯,这笔天使投资为他赢得了超过5万倍的回报。后来他又孵化了多米、映客这类细分领域的独角兽,持续占领TMT行业风口十余年。

  刘晓松认为,与VC、PE相比,天使投资更看重和创始人的相互信任。对于天使投资,刘晓松有着自己的三大标准:一是创始人,二是业务可否规模化,三是有没有核心竞争力。

  作为优秀清华校友,刘晓松参与发起开设了“创业启蒙课”,并且开放给所有创业者旁听。今天,我们整理出刘晓松在“创业启蒙课”关于商业模式构建的分享,希望这篇文章能够对你的创业有所帮助。

  课程现场

  为什么要构建商业模式

  上面这个图,显示的是一个公司通常的发展路径。在企业发展初期,企业小,人员少。老板一说,大家就干。一般执行力好,干得不错,上了台阶,前途光明,道路曲折。之后进入混沌期,就会出现信息断层的情况。

  这个阶段的很多公司,差不多到了200多人,拿到A轮,也有点钱。老板也算是成功人士了,但整个企业运转的并不是太灵光。这个时候,公司往往开始进行多元化经营,公司不大,做的事不少,很多时候这就很糟糕。这个阶段的公司有两条发展路径,一部分往上,可以越干越好;还有一部分往下,就不行了。

  A8音乐CEO兼董事长 刘晓松师兄

  为什么会出现这种分别?企业处在混沌期的时候,需要做什么才能让企业向上走?答案就是正确的商业模式。那么如何构建一个企业的商业模式?我们总结出一个2+3公式。“2”就是商业模式的两个核心:目标用户与价值痛点;“3”就是商业模式实现的三部曲:目标、人、事。

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  商业模式设计的起点

  刘晓松提出了一个很有意思的问题:商业模式设计的起点是什么?是从产品服务出发,做一个牛逼的产品去打动用户?是根据用户需求出发,去设计产品?还是两者都不是?

  这是每个创业者在创业之初,都花了不少时间去纠结的一个问题。提到这个问题,大家一定会想起乔布斯。很多人都说乔布斯“创造了需求”,设计了iPhone。这么说对吗?

  对这个问题的回答,其实反映了商业模式设计*个核心,那就是了解你的目标用户。只有真正了解用户,才是根本。我们常犯的一个错误,是混淆了用户需求与用户“告诉我们想要什么”。

  比如福特汽车的例子,福特问一个贵妇人她要什么。贵妇人说我要一匹更快的马,结果福特做出了一辆汽车。一匹更快的马,是这个贵妇人告诉福特她要的东西。但实际上,她的需求是一种更快的交通方式。

  所以我们去了解用户需求,不能光看表面,要看到后面所隐藏的真正需要。一匹更快的马后面所隐含的速度、出行快捷,就是我们所说的价值痛点,这才是核心的东西。所以搞清楚谁是你的目标用户,你有多了解你的目标用户,这是商业模式设计的核心。

  对于创业公司,我们*能够细分用户群体,做一个清晰的用户画像。用户群有多重要?看看腾讯和facebook的例子就很容易理解。创业者不要一开始就想着服务全世界,我们现在很难做到,但我们可以尝试去服务好一个细分用户群。我们做产品一定要想好目标用户,越细分越好。保时捷就是这么一个公司,用户群小,但利润很高。多年来都是跟着用户的需求走,服务好自己的目标用户群。奔驰也是,就是强调安全,满足对安全有很高要求的用户群体。腾讯在2003年的时候就是针对学生,做透后再做别的。

  之前提到,对于用户需求,我们不能只盯着表面需求,更不要只盯着功能。很多公司死掉就是因为这个,功能很容易被颠覆。年轻人很多不会为功能买单,但是会为情感买单。游戏的付费点,设计师会在情感上下文章,爱恨情仇是游戏付费的核心。我们投了一个项目,龙之谷,一天的充值六千万多;映客的很多游戏化运营在同类产品中做得很好;这个看上去很简单,但如果纯粹是功能,用户不容易会受感动,产品缺乏黏性。

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  找到价值痛点

  我们在实现功能的时候,要搞清楚功能所满足的背后的价值点,也就是用户对某项功能所寄托的价值诉求。

  使命是每一代人永远追求的东西,就是因为它有情感。比如中国好声音这个节目,我很喜欢姚贝娜。我们在看这个节目的时候,要想象自己是导演,甚至是好声音这个节目的设计师,你要怎么做才能吸引观众的观众?

  首先,姚贝娜出场,她的父亲姚老师是大音乐人,带着她出场。姚贝娜参加好声音之前已经是二线出名的歌手,但在好声音出场的时候,她的装扮很普通。这肯定是导演的用意。然后进入一个黑乎乎的通道,这个镜头对人的形象不好。而接下来更吓人,是她的病危记录。导播说,这个选手得了癌症。想想这个导演在干嘛。这是*场演出。晋级后,第二场,开始有点明星的感觉了。为什么要这么设计?

  这个问题涉及到好声音的价值痛点是什么?大部分观众不知道姚贝娜在音乐界的地位,所以导演就是想办法拉近观众和明星之间的距离,这种代入感一定要有。一个节目一开始,不能有距离感,不然跟我没关系。

  我要做跟我有关系的,这个人跟我有关系,穿得普通,生活不如意,如果一开始是大明星,这就跟我没关系了。所以,这个节目好就好在,整个晋级的过程就跟你的生命一样,不如意,但有希望。

  我们的理解是,首先它不是一个音乐节目,观众主要不是来听音乐的,我们听的是音乐背后的东西,音乐只是介质。第二,通过看音乐背后的东西,了解到每个人都不容易,但又让你觉得每个人都有希望。这个节目的价值主张就是希望。它所有的环节都是在模拟这个过程,无论是导演还是导师,都是在给你希望。

  总结来说,商业模式的构建,*点是了解用户,确定好目标用户。第二是找对价值痛点。这是商业模式最重要最核心的两点,而这两点又是密不可分的。找对目标用户,然后与价值痛点匹配起来,一个好的商业模式也就呼之欲出了。那么,如何去实现一个构建好的商业模式呢?

  商业模式实现三部曲

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  确定愿景和目标

  *,就是确定目标。把你的产品先上线,先有十万用户,再做到一百万。要有一些阶段性的目标,三年五年都可以。目标在企业发展的不同阶段可以是有所变动的。原来阿里的目标是要做全世界十佳互联网公司,做到后就变了。最新的目标就是,2035年成为第五大经济体。这个目标很好,很清晰。好的目标设定,要让你的团队跳起来摸得着,这很重要。太遥远的目标,我们看不见做不到。如果在2005年的时候,马云说阿里的目标是成为第五大经济体,我想别人会说他是疯子。但是现在说,很多人都认可。

  没有目标你就不知道你要干什么,要找什么样的人,你一定要有一个相对摸得着的目标。没有目标,人就没有方向感。领导的任务就是把目标讲清楚,什么时间把什么事情完成,不然团队会乱。

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  建立团队

  有了目标,第二步就是根据目标去建立团队。不是简单地把人找来放在一起,找五个姚明组一个篮球队,不一定有好成绩。团队需要配合,需要文化。创业者在前半年要把文化建立好,要身体力行,带动下面的人。找对的人,志同道合的人,跟你具有同样价值观的人,才能一起做事。对创业公司来说,这是非常重要的一件事情。

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  把事做好

  第三步,就是把事做好。我们说,目标清楚了,人也有了,然后就是把事做好。关于如何把事做好,有很多方法论,比如精益创业,这里就不细说了。

  【结语】

  刘晓松对于商业模式的解读,来自于他多年来对无数成功与失败的创业项目的深入研究与分析,来自于他对于成功与失败后面所隐藏的根本原因的提取与升华。每个人对于商业模式,可能都有自己独特的理解。对于创业者来说,本次课程,不仅仅是提供了一个验证自己商业模式的公式,而更在于刘晓松对于创业与投资的深入思考,对于表象后面真正原因的探求。后一点,我想才是本次创业启蒙课所带给我们的最核心的价值。

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