买好车CEO：平行进口往哪儿走

　　平行进口汽车的前途到底在哪儿？目前平行进口业务的几大硬伤，平行进口的本质这篇文章都说全了。

　　平行进口特别有意思，也能大发展。买好车最早从平行进口汽车切入市场,现在致力于为经销商提供服务，所以在这方面的思考也会多一些，就这个机会做一下分享吧。 

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　　我之前接触的大投资机构,尤其是一些美元基金会比较多，提到我们的切入点平行进口,他们大都会问到两件事：这是不是一个窗口期项目，以及这个市场到底能做多大。我会花几分钟跟他们说明平行进口是从哪儿来的？要往哪儿去？问题在哪儿？以及现在该怎么走？听完之后这些主要看方向的朋友大都没有疑问了。所以这篇文章也用这个逻辑来说。

　　1.平行进口要从哪儿来?

　　在中国已经存在十几年了。从天津港进口的“小贸车”、“大贸车”(民间常常把这些概念混淆,有疑问请自行百度)在国内都上路跑了十几年了,只是在国家从2014年10月1日起停止经销商备案和授权管理政策以及放开平行进口试点之后，“平行进口”业务在阳光下进行了。去年中国进口汽车130余万辆,平行进口占10%多一点，而且涨势明显，平行进口也是中国进口车市场中*一个强势增长的部分。

　　

　　国外也有平行进口。人家叫Parallel-import,而且在成熟汽车市场的占比还不少,一些国家甚至占 总进口数量的一半。所有不是品牌商自己进口,也不是生产出来就是for进口国销售的,都是平行进口。就是A国家可以买到本来卖给B国家的车，这是贸易自由化全球化的必然结果。只要符合国家的相关标准就可以了(比如方向盘在右边的车说什么也进不来)。

　　我常常说，做汽车这么大的生意，一定要“跟着党走”，政策的目的、由来、走向都很重要。国家放开平行进口两个目的：一、降低中规车售价；二、增加售卖商品数。 

　　国家从2013年开始在官媒骂路虎奥迪进口车价格高，随后开出反垄断*罚单,然后逐步做政策准备和放开。我党我国做事向来有理有据有节。于是当平行进口放开之后,平行进口车的价格优势，给了中规进口车一定压力，中规车开始纷纷降价和用商务政策稳定市场。现在很多车的价格优势已经不再明显了。所以从这个角度来说，国家的目的达到了一部分。 通过平行进口还可以买到国内没有的车，这就是增加可售卖商品数。在消费迅速升级的中国市场，这也是平行进口最主要的发展方向。而事实上这件事国家还没有达到目的。这个我们下面会细说。

　　所以，平行进口政策是国家贸易的选择，也是消费升级的要求。一定会长期存在并大力发展。

　　顺道简短回答三个常被问到的东西：税、价格优势和售后服务。 

　　税：国家要赚的钱一分钱都不能亏了国家。关税增值消费税，一个都不能少。谢谢。至于税率，汽车是国家工业的象征，朱总理时代就确定了保护政策，关税是保护手段，25%的关税，只有国内汽车工业发展到一定阶段才可能调整。 

　　价格：热门车型平行进口的价格优势会越来越低，个性车型平行进口价格应该更高才对。品牌商的进口，出厂价报关，数量大流程短，对比零售价报关和量小流程长，价格低理论上没有道理。那么为啥还有优势呢？中规进口车标价太高。再往上推一步，其实是中规合资车(如A4L)标价 太高。

　　售后：质保的本质是出了问题谁买单。中规车主机厂买单，平行车保险公司买单，已经不存在核 心问题了。

　　2.平行进口要往哪儿去?

　　看清平行进口的由来之后，“往哪儿去”的问题就很清晰了。

　　一、平行进口会成为最主要的有力补充渠道。个人认为平行进口长期也不会成为进口车的主要渠道,中国是全球*的汽车市场，正式进口的车辆一定占据主要市场，但平行进口车凭借灵活的优势，会迅速增长，最终占据进口车市场的30%左右。也就是市场总量在40-45万台左右，还有很大的发展空间，而且明显是一个千亿级市场。

　　二、销售会偏向长尾市场,而不是主流车型市场。主流市场车型越来越难做,是一年来贸易商的主要感受，随着宝马、路虎等通过修改排量的商务竞争政策出现，主流车型越来越难有优势。这时候指望国家出面约谈，不如调整售卖车型。把市场调整到应该前往的路上去。比如BMW现在中规35i严重缺货，所以进口2979cc的欧规X5就是对的。换个角度说，整个国家正在迎来一轮相当明显的“消费升级”，大量看着大片长大的90后需要买到不一样的车，这就是需求，而对他们来说，喜欢比价格重要得多。因此，消费升级带来的长尾市场，才是平行进口的正道。

　　三、更多玩家介入会让市场竞争加剧，新一轮的洗牌会开始。汽车的高单价让那些把贸易额作为主要指标的新开口岸无比兴奋，大量港口进入市场，尽管现在总量和配套都无法和天津青岛这些比，但无疑让市场竞争加剧。更多大型的汽车经销商集团、国企进入市场，竞争必然带来新的洗牌。没有供应链竞争力的玩家必定出局。

　　四、降低成本和提高流通效率是发展的重点。如何降低海外拿车成本，提高流通周转率，降低资金成本，这将是平行进口玩家日后发展的关键。如果跟国企拼不了资金成本，跟大集团拼不了拿车成本，就必须在周转率上下功夫。利用更好的工具。

　　用精炼的话来总结，叫做“查漏补缺”、“拥抱变化”。政策方向和市场定位决定了平行进口必须是“查漏补缺”的非主流市场。自由市场的发展也必然导 致这个时常会有很多变化。

　　3. 现在的问题在哪儿?

　　问题很多，比如数量不多、优势不大、活力不强、政策不落地。政策的事儿慢慢在好转，用最简单的一句话来说问题，就是“利润太低”。

　　这是个结果，试着把结果分解一下,得到的东西会更清晰一点。我们会发现,要有利润，必须同时满足所有条件。

　　采购价格低：取决于要有足够好的海外dealer或者主机厂资源。

　　贸款少：奔驰GLS的贸款接近天价2万美金，有物以稀为贵的原因，也有信息严重不透明，对方说多少是多少的情况，更有大家一窝蜂找一款车的问题。

　　时间短：贸易和海运的时间还有很大的优化空间。

　　资金成本低：海外垫资一块，国内打税也是一块。资金成本的谈判条件，是交易量、周转率和风控手段。

　　周转快：因为信息不透明导致的分销网络效率低下，贸易商对国内小B的影响力不足。

　　价格相对有优势：基于市场嗅觉，判断好卖的车和有优势的产品选择。

　　结合上几段谈到的平行进口发展方向，我们很容易得出一些建议,这就是我们最后一个话题：

　　4.现在怎么走?

　　怎么走？就是怎么能够增加平行进口玩家的利润，让整个行业向着比较正向的方向前进。我们把上面画的图竖过来，再整理一下，就会有结论：

　　只有整合资源，才能把大量的贸易商的优势*化，从而获得更好的谈判资本，大家也都知道，整合资源的价值远比靠个人关系来的牢靠。也只有整合资源，海外贸易服务商的效率才可能大幅度提高。更只有整合资源,才能增加资金来源，降低资金成本。

　　同时，互联网工具的介入，能够让信息更加透明，那成本也就会必然降低。

　　互联网平台通过整合资源，能够集中优势创造价值。

　　互联网通过数据沉淀和分析，能够增加市场嗅觉的准确度。

　　因此，我认为现在大家往哪儿走，就会相对清楚了：

　　1、保持开放心态，整合资源获取更低成本。2、通过互联网平台打破信息透明，整合资源提高效率。3、着力长尾车型,拥抱消费升级。

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