B2B火热因企业端需求崛起！4大分类看谁能逐鹿B2B细分领域独角兽！

　　2016年3月18日，由清科集团、投资界主办的“2016中国互联网投资大会”在三亚举行。清科集团集结百位互联网产业投资大佬及优质创客集聚国境之南，共同探讨中国互联网产业的投资与发展。

　　在圆桌论坛环节，嘉宾们共同就“B2B：春天将至？”进行了讨论。　

　　主持嘉宾：

　　宋春雨  联想乐基金 总经理

　　专场嘉宾：

　　梁隽樟  复星昆仲资本 合伙人

　　王军 Testin云测  联合创始人兼CEO

　　吴运龙 零一创投 管理合伙人

　　周晔  软银中国资本 合伙人

　　联想乐基金总经理宋春雨：2B分四大类，未来有哪些机会和挑战？

　　我是来自于联想乐基金的宋春雨，联想乐基金是联想集团全球的创投基金，目前大概4亿美元基金和20亿人民币基金，主要分布在美国、以色列和中国，在2B领域我们偏重于核心技术，很高兴有机会和在座的2B投资领域的大咖一起交流，下面进入到今天的主题。

　　2B目前在中国未来的趋势实际上很少有一个清晰理智的界定，我简单总结一下2B的分类，大概四大类：一是做交易；二是提供各个细分行业的，无论是金融、大数据还是HR，还是交易的平台；三是供应链方面，通过集中供应链的采购来做B2B的交易；四是核心技术驱动，未来成为大的平台，这方面包括云计算、人面识别提供这种技术驱动性的平台。

　　中国2B缺少独角兽，而一直以来做2B的在行业内的声音都非常少，基本上都是2C的公司在媒体、PR宣传，但去年2B突然走上了前台，去年我和负责2B的进行交流，说春天终于来了，像钉钉大举进军中小企业的OA系统，上周腾讯也进军企业微信，所以刚刚在媒体中有点风声也处与非常激烈的竞争态势，所以问问各位怎么看B2B在未来中国的发展？目前B2B是不是一个风口？B2B在中国发展有那些挑战，同时有哪些机会？互联网+是2B一个非常重要的方向，投资人在投2B时候的逻辑是什么？怎么去评估一个2B项目是否有发展前景？

　　B2B或者2B到底在未来是不是风口，我觉得我们主要的投资人都认为这是一个明确的投资方向。B2B这个交易平台特别是对于大市场、大产品的细分的领域的市场，每一个细分领域可能都会诞生一个垂直的交易平台，也就是把原来阿里巴巴的广泛的B2B变成垂直化的大市场。第二，云服务也是大领域，传递真实价值帮助他完成交易、完成业务、提升效率的这种各种平台会成为非常明确的方向，第三，核心技术驱动型，核心技术作为未来2B的一个产业机会，包括人脸识别、互联网金融认证、基础设施、安全、云计算会成为明确的趋势。第四，大宗商品的供应链，包括它同一个领域的市场分散，本身市场规模非常大，像汽车零配件、包括餐饮的食财的供应都会有明确的机会。

　　

　　复星昆仲资本合伙人梁隽樟：2B热是因企业端需求凸起 喜欢有行业经验和行业壁垒的创业者

　　大家好，我们是复星昆仲资本梁隽樟，在过去差不多三年时间里，我们投了大概五十多个项目，百分之二十左右与企业服务有关，基本上都是早期项目。

　　我们把服务的项目大体分为三类：一是围绕整个企业运营，包括销售管理、人力资源管理、大量的企业工商税务的后台服务，帮助企业提升运营效率；

　　二是B2B，通过信息化的技术提升原有传统行业链的效率，这里面可以再分成两类，第一类是大家提到的B2B，也是比较典型的B2B的企业，第二类是利用信息切入到传统行业里面；

　　三是一些偏核心技术或者为企业提供相关服务的项目，包括安全等。

　　2B热起来，反映出企业端的需求确实起来了，另外创业企业也能够真正满足企业的需求，去年号称企业互联网投资的元年，而我们从2013年就已经开始布局，当时我们的判断基于：随着中国经济的增长，到了一定的新常态，总体的增长速度可能是降下来了，加上其他外围的环境，企业面临的挑战可能会更大一些，本身企业经济增长很快，可以用相对比较粗放的方式去做，像人力成本增加这些因素慢慢凸现出来，对企业提升效率的需求是很明显的。

　　我认为找到一个优秀的创业者特别有挑战，在2B领域里真正好的创业者有这么几个条件：1、行业经验和企业管理经验，有长时间的积累。2、产品和研发、销售和运营三位一体，这是综合能力的体现，如果你只是在某一方面特别强，在其他方面特别蛮的话是长期的问题，所以学习能力要特别强，今天的创业企业的人一上来就是全能运动员、运动型选手这是不可能的，只要不断学习把短板补上，这都是非常重要的，所以找创业者要有这些因素。

　　此外，不同的商业模式、不同的投资理念的话确实不太一样，我相信未来在企业SaaS服务领域还是有少数企业去做这个事情，把核心能力输出，然后有一批企业去做垂直企业的开发，针对不同的领域，我觉得这里面我们肯定会想办法去找一些真正有机会的平台，我们希望能够形成闭环的公司，沉淀在网上，长期来看能够形成一个防御的壁垒。

　　Testin云测联合创始人兼CEO王军：大数据挖掘是最先倒逼出的社会需求

　　大家好，我是Testin云测的王军，大家都知道云测是为开发者提供移动服务的，大家经常使用的APP很多都是我们的服务对象和客户，包括唱吧。

　　我们这个角度来看2B是从两个方面来看它的工作，一、比如做它的报销，工业链的整合；二是提供支持性的。提升效率可能是先解决降低成本的问题，提升产出，提供支持型的就要看你有没有抓住一个点，对整个企业产生价值。先从提升效率性切入，然后向提升支持型的转移，当然我们服务更多的。

　　现在是2B的春天肯定是的，从2014年开始，Testin云测已经有五到六倍的收入增长，最开始2B行业可能是创业公司，以手游为主，电商为主，但现在是七七八八的公司。比如国务院的客户端，连政府都是我们的客户了，还有哪些企业不是？比如国务院的客户端为什么要找我们？他是要给百姓用，一定要用户的体验、功能、登陆、习惯、整个页面设计一定有品质，这样的事情他们自己干不了。还有一个关键的问题，企业的服务一定要有更高层次，不光是提供效率，还要解决它解决不了的事情。2B的春天到中国可能还有一段时间，中国有一个政治文化、社会文化，企业都是一个诸侯的心态来管理2B的服务内容。什么时候能够真正接受大数据的服务，我觉得还要从社会需求的倒逼。

　　在大数据挖掘领域，我觉得是最先被逼出来的。中国最大的一个热点就是春运，铁道部的12306，各种抢票软件都在抢，但很多泡沫需求制造了类似抢票的排队，我们在和合作伙伴做一件事，就是把用户的历史记录、互联网行为做区分，当判断这是一个真实人的话我们就给他高优先级，对用户有一个感知。其实在我觉得不仅仅要提升效率，还要赚钱，还要安全。习大大上任之后中国政府面临一个问责趋势，如果这个事情搞不定就很麻烦。从淘宝开始几乎所有涉及到交易的都有很多漏洞，而这个交易损失非常大，但这个问题怎么使企业安全度过危机我们找得合适的方法，类似这个事情他自己搞不定，这个他一定会付钱。

　　零一创投管理合伙人吴运龙：投资2B分市场 选择有行业积累+有互联网打法的团队

　　我是零一创投的吴运龙，我们可能跟其他基金不一样，主要是以A轮投资为主，基本是投B2B。

　　今天我举个例子，货运从二代到一代，2011年之前都能赚500美金，今天50元，说得更直白，人家以前要喝星巴克，今天只能喝矿泉水。无论是钢铁老板还是化工老板他们基本没有销售团队，都在场外等着压货，去年煤老板带着他们的茶叶去拜访他们的客户了，现在这个事情很难做，以前很多企业不会考虑在互联网平台，他说互联网什么东西？生意特别好的一吨货十个合作伙伴要要，所以风口的确是到了，但每个行业的问题也多。比如今天你去汽配城买货，百分之二十是假的机油，电子原器件20%的货是翻新货……所以想做2B肯定要对这个行业有足够的积累，不可能从腾讯、阿里出来的话什么都不懂，肯定要对这个行业有理解。你想做B2B、想做SaaS找我们，最好的机会是中间有不同的贸易商、代理商。

　　我们投资2B时首先是分为几个市场，其次，在选择2B领军人物时，需要他对这个行业有足够的积累，对行业上游下游要有了解，有资源。他可能是这个行业的贸易商，他知道革命快来了，他对上游、下游特别了解，简单的说，就是这个CEO在行业有没有五十个人的手机号，没有的话说明他在这个行业没有足够的积累，当然也有一些问题，他可能是比较传统。在行业有积累的人加上互联网有打法的人是我们决定是否是A级别的团队。

　　软银中国资本合伙人周晔：移动互联网的普及和国家政策扶持使得2B风口到来

　　大家好，我是来自软银中国资本的周晔，我们软银中国是一家成立于2000年的风险投资机构，今年已经进入第十六个年头了。目前我们管理着5期美元基金和多支人民币基金，投资的币种是比较灵活的。从投资阶段角度而言，我们投资的企业从早期成长期到中后期都有，也相对比较灵活。今天很高兴有机会跟大家一起交流。

　　2B业务我们没有分得比较细，主要关注两大方向：一是交易平台，包括行业的B2B和B2B2C的交易平台，我们投资了旅游行业的八爪鱼和房地产行业的好屋中国；二是企业服务提供商，包括SaaS服务、大数据、信息安全等，比如我们投资了提供企业SaaS服务的理才网，移动大数据公司TalkingData等。我们关注的背后逻辑是：一方面，随着现在分工越来越细，有很多领域出现了外包机会，专业人做专业事。另一方面，随着信息化的加深和互联网的渗透，很多的行业中出现了一些原来传统上没有的工具和模式，使得整个行业的流程、效率有大的提升。

　　现在2B风口是不是到了？从宏观上来讲有两个比较大的原因：一、互联网特别是移动互联网用户渗透率的提升，目前国内手机移动上网用户已经达到了9亿，这已经是个非常高的渗透率了。互联网或者移动互联网在早期都是从娱乐、游戏、聊天这些非专业的应用开始的，越到后期渗透率越高时，互联网、移动互联网就开始渗透进入专业领域的应用。当用户渗透率足够高，互联网移动互联网的infrastructure已经普及时，很多传统行业就开始把它当成真正的工具了，在这样一个大的环境下，使得很多企业级的服务、企业级的交易平台成为可能；二、跟最近一两年国家的政策有关，也和最近许多行业里面企业的思维转变有关系。现在从中央政府层面上提互联网+，许多行业和企业开始积极拥抱互联网，开始意识到如果不采纳互联网的话可能会被革命掉。这也在宏观上推进了互联网在2B端应用的快速发展。

　　我们在看2B投资时是九个字“选行业、看模式、找团队”，也就是看三个层面：一是行业，我们是希望寻找大的行业，最好是万亿级的行业，最好线下原来就有非常大的需求，而不需要去创造需求。如果是交易平台，最好是原来就存在非常大的交易量，上下游足够分散，中间环节多毛利高效率低。这是最适合互联网改造的2B行业。

　　二看模式，核心是看其商业模式是不是能够真正提高效率，同时创造价值。提高效率的方式有很多：可能是通过打破信息不对称，减少中间环节，降低交易成本；可能是通过SaaS类的工具或者软件提升流程效率；也可能是通过交叉销售，带来额外收入；或者为B端提供像金融、管理这样的原先没有的增值服务。一个平台只有帮助B端用户创造足够多的实际的价值，才有可能将用户长期的粘在上面。否则，如果只是通过免费服务或者补贴是很难长期粘住B端客户的。

　　三看团队。2B领域对创业团队的要求和2C领域很不一样，需要有相当的行业积累和经验。2C领域面对的是个人需求，相对容易把握，基本只需要常识就行了。而2B领域面对的是行业客户，每个行业都有很多坑，有外人看不懂的东西，很容易被套进去。另外在用户体验层面，如果不能实实在在切中行业客户的痛点，是很难打造出受企业客户欢迎的产品的。而这一点可能要求团队在这个领域创业时有相当的经验积累和专业度，因此如果是一个没有行业经验的纯互联网团队，是很难做好2B业务的。另外，2B的业务往往需要地推或者做大量BD（商务拓展），这就要求团队能够接地气，有非常强的执行力和业务拓展能力。因此，对于2B行业我们一般会选择在这个行业有相当积累并且有很强的执行力的团队进行投资。