柳甄：用对手1/4补贴烧出35%市场 我只给自己打60分

　　坐在我面前的柳甄，并不是一个带着凌厉气势的女强人，她的语言里夹带着律师的严谨和干练，但却是温和的，即便她带领下的中国优步(Uber)一直处于风波中。

　　柳甄是在当年的多事之秋，空降到中国优步的。那时候，Uber成都和广州分公司都在被调查。她来了之后，开始加强政府关系，扩张团队和业务，与滴滴展开补贴战。

　　她给自己打了60分。一年的工作后，Uber在国内的业务增加到了40个城市，市场份额从去年年初的2%增加到35%，员工也从原来的几十人增长到了300人。只是，这个数字和Uber的*竞争对手滴滴，还相差甚大。

　　但对柳甄来说，Uber做到市场*并不是最幸福的。在我们1个多小时的采访中，除了谈论Uber战略和产品，她还一直津津乐道于自己投入极大热情的女性公益活动，以及她的家庭。

　　柳甄说，“能够事业和家庭平衡，才是*的幸福。”

　　“加入时，我只想让公司生存下去”

　　从之前的律师职业，到回国成为创业团队的一员，加入Uber的决定，柳甄做得很快。而说到自己的经历，她首先提到是爷爷。

　　“受我爷爷的影响，我们家族里，1/3是投资人，1/3是创业者，1/3是律师。”她说。柳甄的祖父柳谷书，是我国最早的知识产权律师之一，在60岁时，还白手起家创办了律所和公司。而成为律师之后，创业公司仍然是柳甄不能忘记的对象。

　　和柳甄一样，她的堂姐柳青，是从高盛跳槽到了国内另外一家专车领域巨头滴滴。而她们之间的关系，以及两家公司的竞争，往往令外界感到好奇。“我们时常见面，但见面时从来不谈工作，只谈生活。”柳甄笑说，“我们工作的时间已经够长的了。”

　　柳甄在做律师时，也一直是和创业公司在打交道。她做的是创业公司的并购、融资、上市，和创业公司是离得最近的。她服务周期最长的一个客户，从公司的最初融资一直跟到它上市。

　　“帮助融资的律师是和创业者离得最近的。”柳甄说。这种贴近的感觉也是她后来决定加入创业公司的起点。Travis Kalanick，也就是Uber的创始人，就是她的客户之一。决定离开律所之后，柳甄也是迅速被他说服，开始了在中国出行市场的旅途。

　　柳甄做出选择那时，Uber已经显露出独角兽的姿态，正在全球市场大规模扩张。它的打车软件在2010年上线，在2014年年底时，Uber的总投资额达到27亿美元，估值412亿美元，2014年一年时间，Uber把自己的服务范围从年初的60座城市扩展到了50个国家的超过300座城市。

　　可当时的中国市场却与此形成了反差。Uber在2014年2月进入中国，到了2015年初，只占了2%的市场份额，而与之相比，滴滴快的在2015年初合并，强势阻击。直到今天，滴滴快的拥有超过5000名员工，中国优步经过了一年多发展，全国也只有300人。当年，更是仅有区区的50多人。而柳甄入职之时，更是中国优步的多事之秋，广州、成都都被调查。

　　从律师行业转型而来，柳甄一上手，面对的就是这样的情形。

　　但这是她自己的选择。

　　柳甄说，她是站在用户的立场上，决定接受Kalanick的邀请。“直到现在，我还是以用户的角度去看待公司产品。我希望更多的人不是在封闭的、选择少的市场中做决定，而是能有更多的选择。”

　　就这样，她接过了中国优步的任命。而那时，她甚至都没有考虑过竞争的事情。“那时我们最重要的任务是让公司存在下去。能不能给我空间，能不能让公司先发展。”来到了Uber的第二周，她就被成都市政府约谈。

　　“那时你做好准备了么?”i黑马问。

　　“现在和那时相比，我觉得环境已经改变了很多，好了该多。”柳甄说。她那时天天给Kalanick打电话，“我说你自己回想下，你当初在法国被抗议时，你是什么心情?你在旧金山上线两个月的时候，政府让你的企业停止运营，那时你是什么心情?你是怎么做的?”

　　正因如此，Kalanick和柳甄、和中国优步的团队互相增进了理解，还有感情。

　　“直到今天，Kalanick都没有给我和我们的员工，提过任何具体的要求。”柳甄说。“互联网行业瞬息万变，每天都在变，他也没法做出具体的要求。我们之间相通的和交流的，是价值观、感情和对事情的认同感。Uber对中国公司，就像父亲和孩子。中国市场是Uber的重中之重，要融资，要放权，可以尽管说，什么都不要的话，就尽量放权。”

　　“用对手1/4补贴烧出35%市场，值”

　　出行行业和国内竞争对手的拼搏，和柳甄当年的律师工作不同，甚至和她的父祖辈所处的时代也不同，是刺刀见红的肉搏，还有补贴大战的战火连绵。

　　今年年初，Kalanick在温哥华参加活动时称，Uber在中国一年“烧了”超过10亿美元。“我们有一位凶猛的竞争对手。”他说。

　　这个中国市场的凶猛对手是不是让Uber觉得特殊而棘手了?它又会不会对在中国市场这块遥远的广阔土地上烧钱表示担忧?

　　柳甄表示反对。她说，她相信自己和Kalanick之间的信任的力度。

　　“中国这个市场，人人都说，它和美国市场比起来非常特殊。但其实，全球每个市场，都是*的，都有自己的特殊性。”她说。“10亿美元这个数额，在我们的意料之中。”

　　“很多人谈到补贴这个问题的时候，都忘了Kalanick在提到这10亿美元之前那句话。他说，Uber在美国市场已经全面盈利了。”柳甄说。“美国的客单价比中国要高，如果每赚3美金，就拿出1美金来贴进中国市场，只要我们有盈利能力，我们这么做就没有什么可担心的。”

　　她主动提到了竞争对手的补贴问题。“我用对手的1/4的补贴，却烧出了现在中国优步35%的市场份额，我觉得挺值得的。我们要对比来看，对不对?”

　　对于补贴，柳甄也有她自己的看法。她并不认为补贴完全是个“烧钱”的事儿，有计划地减少补贴，或者改变补贴的方式，直到停止补贴，也在她的考虑之中。“如果能有针对性、有效科学地补贴，针对不同的司机、不同的开车习惯做出对策，让我们花钱带来的回报比竞争对手要高，这种补贴就是投资。它终有为我们带来盈利的可能性。”

　　柳甄寄希望于Uber在产品上的发展。Uber在成都开通了顺风车，Uberpool也在全国多个城市上线。“现在在杭州，我们有50%的订单是来自于Uberpool，这个产品在杭州也达到了收支平衡。”

　　柳甄在期待，到今年年底，Uber的收支能达到一个更健康的水平，“通过产品研发降低成本、提高效率，能够实现在不补贴的情况下让司机还愿意留在平台上运作。”

　　司机端是柳甄非常重视的一点。她也并不认为，单纯靠补贴能够留住司机。“司机最重视的是什么?是奖励什么，奖励多少，钱是不是能定期给我。”所以，她强调，补贴要更有针对性，产品要有更多的功能让他们使用更方便。“保证供给端，这是企业生命力的重点。”中国优步有专门针对司机的运营和沟通部门，用来服务司机，反馈他们的需求，希望得到什么样的补贴。

　　中国优步也在加强对司机的管理与安全机制。包括引入第三方机构对司机和车的资质进行审核，Uber也设置部门针对司机和乘客双方的安全提出产品需求。比如针对乘客的安全管理，Uber也加入了中间号功能，以及行程分享，让乘客可以在中途和其他人分享自己的行程，并且和中国太平保险合作提供100万元乘客险。另外，还有司机和乘客的评分制。

　　但柳甄还是强调：“我们以司机为中心设计产品。我们认为在未来，人人都有可能成为我们的司机，司机和乘客，在本质上没有什么区别。”

　　Uber的打分制也是双向的，对于分数低的司机和乘客，Uber的“黑匣子”功能在客户端能够把他们屏蔽。

　　“我的分数就比较低。”柳甄也忍不住笑了。“大概是我总是叫完车又要谈事，总是让司机等很长时间。”

　　加入Uber后，她一直在坚持每天都用Uber上下班。

　　“我给自己打60分”

　　Uber在中国本土化的进程，是很多人关心的问题。但柳甄还是对i黑马说：“我觉得这个问题和用户一点儿关系也没有。用户谁会关心一个产品到底是中国的还是美国的?”

　　在政府关系上，柳甄认为，Uber和滴滴，接受的政策管理幅度是一样的。中国优步和地方政府的关系在她看来也都不错。也许这也是她之前提过“环境改变了”的原因之一。“有竞争总比寡头独大好，这是政府、市场、用户都认可的一件事。”

　　Uber的产品在针对中国用户做出改善，在她看来，这是*的“本土化”的成功。比如，Uber和支付宝等金融支付机构的合作，以及和各种保险、汽车租赁等国内公司的合作。在服务器搬到中国来之后，中国优步也在自己研发产品。比如顺风车，就是中国团队研发的。“然后美国再copy过去。”柳甄提到，也有些小小的得意。“我们还在研发如何提高匹配率、实现司机连环接单，对司机类型进行分析，这都是具有战略性意义的产品。只有讲故事的产品是不够的，要把创新型、驱动型的产品做出来。”

　　提到“讲故事的产品”，也是柳甄认为自己的团队要坚持的，那就是只开发“增进平台的效率”的产品。因此，她也表示，公交、代驾等，是中国优步不会去做的。

　　和她上任时隔一年，中国优步现在已经在40个城市开展业务，全国员工增加到300人，市场份额从2015年初的2%提升到35%。

　　“给自己这一年打个分吧。”i黑马说。

　　柳甄有点为难，想了想，说：“60分吧。仔细想想，我也做过很多不成熟的事。”

　　“能够兼顾家庭，才是我的幸福”

　　于是我们又问：“那给家庭打多少分呢?”

　　柳甄大笑：“这个我做得不错。”工作、加班，还是她的生活常态，但她给自己立了一个规定，每周都争取抽出两天，提前下班，去接她的两个孩子回家，并且陪伴他们到晚上7点，再去继续加班，投入工作。

　　现在，中国优步团队的工作时间是灵活的。“借助现在的通讯和办公手段，没必要让大家非要聚在一个地方才能工作。”柳甄说。年底和员工谈话，她也劝自己的女性员工不要太拼命了，“要保证工作和家庭平衡。”

　　在中国优步，有一般左右的员工是女性。在Uber全球的各个公司比，这个比例是名列前茅了。而作为女性掌门人，柳甄对女性公益事业也表达出了极大的热心。

　　3月1日，中国优步和中国妇女发展基金会达成合作，依托“她创业计划”这个品牌，为妇女提供创业和就业方面的指导和资源。活动中倡导女性车主加入Uber担任司机，并捐赠车资，用于各地的女性创业和就业项目。

　　“这是我自己热心推动的。”柳甄提到这个非常开心。活动推出3天后，已经有1500人报名。“让我惊讶的是，居然有很多男司机也来报名。他们也希望自己的妻子和女性家人加入工作中来。活动报名的人里，有10%是平台之外的新司机。”柳甄说。现在Uber平台上，截止到去年年底，有超过30万名女性司机注册。“和国外相比，中国女性就业率是比较高的。而我觉得，开车这个工作，比起淘宝来，能够让女性有更多和人交流的机会。而且，在中国，很多母亲需要每天早起，花费几个小时在路上去接送她们的孩子，这个工作能够让她们得到个兼顾两边的机会。”

　　“我不是女汉子。”柳甄说。“对我而言，Uber变成市场*，并不是幸福感的来源。如果能工作和家庭平衡，才是我真正的幸福。我希望，所有的女性都能感受到这种幸福。”