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杨浩涌 :融资的风险在于拉开距离

很多融过两三轮资的创业者都会点头。就是拿不到钱,钱一天不到账,都是扯淡!意思是什么,融资的风险非常大,周期非常长,历时两三个月,而且中间有非常多的不可控因素的东西。

  12月8日,58赶集集团联席董事长兼瓜子二手车CEO杨浩涌在36氪Wise大会上分享创业经历,以下为其精彩观点:

  融资最重要的是拿到钱

  我自己已经创业十年了,对于我来说二手车是我的第二次创业。首先*个谈谈融资,这个时候感觉也是融的五六轮,包括瓜子现在的状况。

  我自己的感受,很多融过两三轮资的创业者都会点头。就是拿不到钱,钱一天不到账,都是扯淡!意思是什么,融资的风险非常大,周期非常长,历时两三个月,而且中间有非常多的不可控因素的东西。很多人说我拿到TS,应该差不多了,或者是拿到三个TS应该差不多了,其实不是这样的,融资的最终结果像你跟一个人去,你作为一个人,你在挑选你的配偶,最后跟他在一起结婚一样,拿到TS的过程只是双方确立关系,这个时间点你已经没有别的选择了,因为你的TS上线了,下面的一到三个月内不能接触别的投资人的。对于他来说还有一到三个月的时间对你进行考察,看你的表现和这三个月的数据,继续做调研,看看你做的好还是坏,即使是拿到TS,现在这个市场环境,可能拿到钱的概率,可能都不到50%。根据基金的状况不一样,他有很多的选择,很多的基金喜欢先给这家公司钱,再做竞调,这种情况下估值不是重要的,找拿钱,拿到钱。

  第三个是并要求过桥贷款,钱一天不到账都是扯淡,为什么这么说?他们有可能撤出,像一个女孩儿如果跟男生确定关系以后,如果他撤了,别人会说这个项目是不是不太好,就不点头了,如果他们有兴趣至少可以把你的估值砍掉三分之一!这个风险非常大,拿到TS之前尽量和投资人沟通你的缺点和我团队的缺点,我商业模式的问题,充分了解,了解以后如果还有兴趣,这个人是真心的,跟他签TS,在签TS的同时找他要订婚戒指,就是过桥贷款,他愿意给的话,给他投资金额的三分之一,一半的钱先放进来,一周之内打到你的账上,可以正常运营,一个月,两个月的时间把这个项目做掉,这是我给所有的创业者的*的建议,千万不要以为拿到TS就完事了。

  第二点,留够一年的钱,做好两年的战略规划,*个说叫留够一年的钱,什么意思?很多创业者说我有很好的计划,我说你账上的钱能花多少的时候,他说我还六个月,他说你的账上还有六个月的钱的时候,基本上已经不可能做任何的战略规划了,这个时候做的所有的事情一定是融资导向,我做什么事可以讨投资人喜欢,把数做上去,赶快融资。

  第二个做好两年的战略规划,做我的规划的时候千万不要想明天中午十二点之前发生什么,而是两年后会发生什么,回过头是这三个月做什么,我跟其他的投资者聊的时候,在探索的时候碰到了一些问题,他说我要换一个方面找一个更重的去尝试,我说那个可以,现有的模式没有做好就去另外一个模式,这是一摸索,从天使投资拿到一千万人民币的时候,给两个模式的探索,不会比你做一个模式风险要小,甚至很重要,对创业者来说,两年的规划想清楚这两年可能做到什么样的问题,把这个问题解决掉,在账上,还有超过一年钱的时候去融资,这是最安全的一件事。

  第三点,强调公司的运营,这个东西三个数,一个企业客户的购买成本,第二个是用户留存,第三个用户产值,这个东西是适合所有产业的,无论你是社交还是O2O还是电商,还是所谓的B2B,这三个东西决定了你企业的健康程度,PMI指数,用户购买成本,你花多少钱购买客户,这是所有人都去讲的,无论是做SDU,SM等等,每一个创业者每天都决定了我要把这个用户购买成本降下来。

  另外是用户产值,你把用户吸引到平台上说,很多人说我上门洗衣服、上门按摩等等,他会说每个用户给我贡献多少钱,大家可以算这笔账,无论是通过什么样的补贴或者是礼品等等,把用户拉到平台以后,用户只能在他的生命周期,一年算几次,低频的需求,每次如果只给你贡献几十块钱,一百块钱,这个商业模式一定是有问题的。如果你是高频需求,用户给你贡献一百块钱,五十块钱以上,用户的留存成本二三十块钱的时候这个商业模式超级棒,这三个事非常简单,但是我觉得任何的创业模式和VC聊的时候,他们会问你这三个问题,你花多少钱买用户,留存是多少,你用户在你生命周期给你贡献多少钱,永远围绕这三个事情去做优化。

  第四个事情舍命狂奔,拉开82的安全距离,很多创业者看过类似的东西,后面的意思是什么,很多创业者会说这个玩家很多,做的很大,说明这是在风口,大家一起做会把这个市场做大,我相信你们听过十个人,二十个人讲这个,但是问题是什么,大家一起把这个市场做大的时候,势能在谁手上,在80%的手上,剩下的20%是陪太子读书的,任何的行业是第三,第四名没有价值的。所以公司在推进,你们账上有钱,甚至是两年规划的时候,如果你有一个竞争对手,对我们来说的话,我们有很多经验教训,我们也有做得很好的,我们和58的竞争,如果早期遇到了这个问题,就没有后来的,如果更多的意识到这个问题,也没有后来的问题了。这个82距离会在你的手上,所以为了这个82,创业者要掌握自己的节奏感,无论是热还是寒冬的时候,寒冬的时候也有可能再快一点,你要抢到82,抢到82以后竞争对手很难的,他会在上排名比你少,日活比他高,他的排名花更多的钱,怎么在你后面,如果不在你手上,或者是说大家关注一个媒体,任何一个媒体,科技类的像36氪,如果提到这个行业,你的名字不是排在*名,你的市场已经没有了。因为所有的媒体在*名的时间,这些免费宣传都被你对手拿走了,所以这些免费做大的时候势能是非常多的。

  优秀的创业者都是善于学习

  最后,我觉得每个创业者都有自己的风格,有的是地推,技术型和产品型,我自己觉得我是产品型的,但是后来,随着发展,我们也学了很多要去学的东西。对于我来说,对于2011,2012年的时候我们去打那场广告,感觉现在市场打广告,这个一下子知道怎么样花钱,我们做一下二手车,可能一两个月时间让所有人都知道,我们百度跑得特别快,一天十几万,比对手高好几倍,日活也是一样。刚刚进这个市场的时候我也是门外汉,后来新一轮的投资,拿到了资本的钱去带着我去跑了线下,请广告公司给我们量身订做的广告,跑了两年以后,现在基本上广告界所有的拍广告的人,他们的风格和流派,我们都拜访过,都聊过,每一次广告投放以后都有一个线下的用户访谈,用户调研,你在哪一个媒体上看到我们的,效果怎么样?你是怎么样认同我们这个广告的,我们的广告出来前前后后要打磨至少要一两个礼拜,每一个字让在十个广告里面,让用户看你们记住了哪一个,记住了哪一个广告词,然后这些都是科学的数据。

  到现在,两三年以后,我们的赶集的广告团队在历史上是非常走线下和线上的,创业者来说是不断学习的过程。市场上其实看到很多的创业者,分为一类创业者和二类创业者。很多的创业者都是从二类创业者开始的,某些方面特别强,其他方面不看好,不看好市场和人等等,我觉得*秀的创业者都是善于学习的,一类创业者区别别人的*的区别就是他善于学习,所有人从*天开始的时候都是一样的。我见过刚开始创业的时候,我见过刚刚开始创业的时候,像聚美优品的陈欧,他们刚开始的时候都是很多不懂的,刚刚开始创业很多技能需要去,他们的学习能力是*的。他们向行业最厉害的人学习,向大佬学习,自己在实践中不断的总结和向客户学习,这样的创业者最终成长一类创业类,没有哪一个创业者刚刚出生就是一类创业者。

  这是我最后一个分享,作为创业者学习是最重要的,我觉得创业是一个非常非常吸引人的过程,无论是融资还是跌宕起伏,高高低低,我自己也是一样,为什么选择第二次创业,享受这个过程,对每一个创业者来说,我相信你经过几年以后,每一个创业者都有觉得自己什么都不是的事,我也经历过,每一个创业都经历过自己无所不能的时候,我也经历,创业就是这样,享受这个过程。

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