周鸿祎：我做路由器的那些血泪史，从肥皂盒到硬件免费策略

　　6月11日，360召开路由器新品发布会，在发布会上，周鸿祎回忆了自己做*款路由器的血泪史。“每次发布路由器我都无比的痛恨，因为做这个简直就是血泪史。”他举例，做*版路由器时，团队太自我，总觉得用户是专家，其实产品不好，用户根本不买账。在原来的设计师看来，*版的360路由是鹅卵石造型，但周鸿祎看来，那个路由器外观就是个肥皂盒。

　　以下为周鸿祎演讲的主要内容：

　　周鸿祎：在发布会之前为了庆祝这个发布会，昨天我们做一个比较艰难决定，把千元机做到399，大家知道这个事儿吧?其实为发布路由器做铺垫的。主要为了吸引眼球，所以有人问我后不后悔，有一句话叫什么？自己打着炮含着眼泪也要打完。

　　今天的会议名字叫一切才刚刚开始。其实我们做路由器何止刚刚开始，我们都做了两年了，为什么才刚刚开始呢?每次发布路由器我都无比的痛恨，因为做这个简直就是血泪史。

　　我们*版路由器应该说做的非常不成功。我们*款路由器失败*的原因是什么呢?我们觉得三个问题。

　　*个我们觉得做产品，颜值其实非常重要，特别是做互联网智能硬件。我认为比做软件颜值更重要。我们很多人做产品的时候，犯了一个*的错误就是太自我，觉得用户跟我们一样是一个专家，觉得用户听的懂我们说的专业术语，但真实情况是用户听不懂。我们当时的颜值没有做好。为什么设计师越来越重要？甚至说未来可能是设计师主宰的一个时代，道理很简单，只有颜值漂亮才能让用户一见钟情，他才愿意花钱。所以*版路由器可能跟设计师趋向有关系，他觉得他做的很像鹅卵石，而我看起来像肥皂盒。所以一个黑肥皂盒的成本200多，拿在手里轻飘飘的，我让很多年轻人员工问值多少钱，最多人说50块钱吧，所以这是上产品*个坑。

　　第二个坑，我们很多人说做产品，我们设计功能的时候，我们强调用户体验的时候，往往忽略的用户感受。当你决定买一个路由器，颜值过你关了，最强的需求是什么?是信号，用无线路由器就是为了无线上网，你肯定不希望当自己坐在马桶发现没有信号，所以这是用户基本需求。如果你的体验不是建立在用户刚性痛点需求上，这体验对用户是没有价值的。比如说产品经理犯了几个错，*个被小米公司误导，小米公司是我们很值得学习的公司，我经常讲小米学苹果，大家学小米吗?对不起我对这个人非常痛恨，他耽误了路由器发布会，耽误了两年，他竟然花了很多的经历给路由器做了一个包装。因为他说周总小米的手机盒是可以站一个人在上面的。更加悲催的是一部手机卖多少钱?卖2000块钱，所以你拿出2%的成本，你可以花40块钱做盒子。但路由器的定价是100多块钱，你拿出10%的成本可能真的做不到，你可能只有拿出5块钱的成本来做盒子。所以5块钱做了盒子像什么吗?他们模仿小米不过瘾，大哥我们模仿HTC的盒子。所以HTC的盒子是很漂亮的。我们做火车上卖盒饭的泡沫饭盒。所以肥皂盒套再一个泡沫饭盒里，大家可以想一想我还99卖，觉得我还占了便宜。

　　大家觉得信号强最重要的因素是什么?特别简单，就是天线，你会买一根没有天线路由及还是买有的?你是买一根还是两根?三根有一根是假的。我们内部设计出来的时候，他们为了追求鹅卵石的美，所以没做天线。对方说服我，周总你不懂，内制和外制一样好。

　　另外，你觉得路由器有一个灯还是一排灯好呢？（观众回答：一排灯）。我们这位产品经理，如果在战争年代我一枪把它枪毙了。他做了一个呼吸灯，按照上网频率，这个灯在闪烁。我觉得我们路由器怎么得有七八个灯，不断的乱闪，让你觉得他无比强大。所以我们*版路由器是反人类的设计，所以*版路由器特别不成功。

　　第三个是价格的问题，我们做东西不是奔着低价去，比如我卖100块钱，我可能赚100块钱的成本做这个路由器做到*，但是每当用户提起一个产品，用户心目中其实会有一个对它价位的定位，大家觉得你会花2千块钱买一个路由器吗？

　　你会花多少钱买一个路由器呢？当大家提起路由器，有两个方法可以判断这个问题。*个你去淘宝、京东看一看，销售量*的路由器是什么价位，你大概知道这是主流人群的选择。第二个当你走访很多用户。

　　当时路由器做的时候，他们就没有去做这种用户的调查，而是非常想当然说我做一个肥皂盒，我做了这么漂亮的外型，认为这种芯片，实际上他把价格所以要做成本250块钱。因为他们没有用现成的电路，在研发投入了很多的用功，相当于把这个发明了一次，这个价位能不能卖动，我觉得在中国什么样的用户都有，你说卖10万台、20万台非常容易。但是你要想说让一个产品在中国成为主流，成为百万家庭千万家庭都采用，那价位实际定位是非常失败的。

　　所以同样的例子也有，比如说最近我们看行业很多智能硬件，想一想大概都犯错了我这三个错误，比如做了一个探测空气的东西，但是价格999，很多人不会买，很多产品做了一个智能喝水的杯子，我喝了之前杯子忘了充电，我在总结我的问题，你会发现根本不是我的钢需，还有产品做的很便宜，没有颜值，所以这就造成我们的失败。

　　后来，我们和磊科合作，它是做路由器的专家。我们就跟他们一起，重新定义，做一款新的路由器，就针对这几点，我们一定要把颜值做好，所以大家一会儿可以看一下，我们可能全球*家用金属做路由器，应该做了金属机身。第二点我们做全球最薄的路由器，在外型我们借鉴是苹果，因为通过小米经验来看，任何抄苹果永远都是对的，所以我们要学习这一点。

　　第二个路由器终于实现了我所有梦想，我们有两跟天线，而且今天会发布4根天线，怎么做呢？不难看，所以下面我们预备了12根天线的。同时我们上面有几个灯？我其实说有8个灯，他们做了10灯，各种颜色。

　　第三个就是我们的定价，按照市场调研，我们是贴着成本来定价，我们都没有把人工费用来算上，我一直坚信硬件免费的策略，硬件不是赚钱的生意，无论手机还是路由器，都是跟我们用户连接的一个部件，一个桥梁，通过这种硬件连接的用户和我们将来我们可以提供更多的服务，所以我们把价位定到89，他们还包邮。