12月6日，第六届全球PE北京论坛在北京香格里拉饭店举行，在中科招商集团董事长兼总裁单祥双主持的论坛“LP&GP对话专场”上，长城泛亚国际投资有限公司的孙庆龙、工银国际副行政总裁王仲何、威嘉律师事务所北京代表处合伙人李黎以及Heritage集团金融服务业务董事总经理Mark Huntley一起讨论GP和LP相关问题。
工银国际副行政总裁王仲何认为，“如果你做GP做砸了一件事，因为你没有按照当时的合约进行，没有信托精神来处事的话，你这个市场很快就知道了，以后你不要在这个市场里混了，机会成本很高了。"
以下为演讲实录：
王仲何：我来自香港的工银国际按投行副总裁，我最早跟GP打交道比较多，当年互联网热的时候，有很多的项目给基金去看，就跟GP有了很多的接触。到了2000年后中国也有一些LP公司，要进行一些选择GP，或者选择基金投的时候，我也比较荣幸地在一些大型的基金里边担任投资选拔委员会评委，对他们基金能不能作为有限合伙人，能不能投这些GP也做过一些决策或者是建议权，可以交换一些心得体会。
单祥双：你们几位有的做了LP、有的做了GP，有的是为LP、GP服务的，在你们跟LP、GP接触的过程当中，你们觉得应该建立什么样的LP和GP的关系？LP和GP之间的冲突主要在什么地方？怎么样化解这些冲突？
从LP的角度怎么去选择GP？
王仲何：从我的经验基本上而言，很重要的是看看GP这个基金，第一个是它的市场的可信度很重要，你把钱交给他，他再去投，你能不能信任这个基金，这是第一个。
第二个，这个基金它的社会公信度怎么样，接下来主要看GP这个团队它的背景、它的经验和它是不是能够，因为LP、GP某种程度上是股东，他能不能利益最大化，你在做基金的同时可能有很多不同的基金，你作为主要的GP，你的经历怎么放？你是怎么来处理这个LP的一些利益，这个从LP看得还是比较重要的。
再看一个管理的你的业绩很重要，过去比如说你发起一个比较时髦的医疗卫生方面的基金，你找到我，我要去投，我一看你们这帮人到底谁有这方面的判断，有了判断还有谁有这方面的网络，还有谁能做到细致的分析？看到未来的趋势，第一期你可能激情澎湃，到了后期你已经功成名就的时候了，经验很丰富了，业绩也很不错了，但是还有一个动力在做这件事。看到的不光的是一个人，可能是你的团队，有些资深的合伙人到一定程度就不怎么介入做了，这样的话团队怎么介绍，因为你这个投资其实是有一段时间的，怎么能够跟着你比较信任，跟着你五年、七年，有些可能十年。
还有一些回报，这些基金有些是早期的，VC的，有些是到后期的，从LP角度，我的风险承受者，你如果是很早的，你要耐得住真正地去允许GP冒相对的所谓的风险，因为你早期介入风险，不确定性更大，但是你也是期望着回报更大。但是如果在后期，稳定性很重要，我们最近间接地做一个LP，能源行业的。因为能源第一我们要看他是不是有稳定现金流，间接的基础设施概念，能源投资中长期利润各方面你的稳定性，国家政策对你的支持，和你的团队是不是能拿到相关的项目，你的背景是什么？这里边看着就比较重要了。回报就不像原来这么绝对，特别特别高。但是要有一定的相对的保障，从LP不同的想法对不同的基金是不同的要求，我在做科学院里边的VC基本上就看这些行业、看这些团队他们眼光的判断力，看的执行力，他投了以后五年后才知道有没有回报，这个就要判断。
还有一个，到一定程度上LP会对各个行业里边的，或者这个行业的GP打分，通过打分制就权重下来看看谁能够取得高分，这个情况下找出认为比较合适LP要投的这些GP，这个是从LP角度，GP等一下我想有更多的经验咱们再来探讨。
国内很难有一个纯GP跟LP
如果说各种观点总的概念就是人，国内很难有一个纯GP跟LP，现在大家慢慢认识到专业化分工要求也高了、基金也多了，这样大家才越来越清晰化，过去我放钱了，特别是放了比较大的一部分钱我一定要派人参与管理，还有一个我放不放心，GP在国内发展比较早期，也没做过很多事，我不放心。第二个让你GP赚钱的时候我也想拿一块，因为GP随时知道可以参加这个项目的决策，间接地起到了LP，因为很多钱的来源不一样，家族企业拼出来都很牛，都是这方面的大拿，所以我也知道怎么做，很厉害，我都是亿万富翁，他并没认识到专业化分工的地位。另外可能有些基金、机构，这些机构代表了一个大的央企和大的金融机构，金融机构本身自己也觉得至少在看钱要看得好一点，金融机构不管今后做不做GP、LP，以后做信贷、做投资也做金融行为，觉得自己也是比较懂的。或者说我这个是代表了股东，我本身的股东，金融机构的股东我也看好这笔钱，所以也要介入这个角色，所以这个角色有点模糊在早期。
但是现在已经发展了这么多年了，大家也慢慢认可了这个游戏规则，你做LP、你做GP一开始的定义比较清晰，大家能不能够把原则相互遵守起来，有一个原则遵守起来的话，做事就比较有立场。我也同意刚刚马克说的东西，做GP、做LP最后怎么和谐，就是大家看对不对眼，信不信任？有信任，在东方文化的角度上，大家有信任的话，什么事还是在合法合规的情况下有商有量的。如果信任一旦没有了，在合不合规的前提下都没有商量的余地了，这件事情还是作为法律法规的必要条件，但是真正能不能把这个关系处理好，真的是有一个信任度和相互大家觉得是不是产生一个协同，或者产生一个互相的信任，这个还是非常重要的。
LP怎么样对GP进行质量控制？
通常你作为LP，我承诺放一亿美金，通常一般是一开始只放20%到30%，后边那个放不放也是有很多条件的，如果VE只放了两千万、三千万，六个月、一年有一个评估，你达到了就继续做。当时LP同意，你要投一个行业，你突然拿钱投另外一个行业，这在协议里面是不允许的，你强行做的，当时就不允许你做，站在LP角度不再继续投钱的，严重的是你把钱给我还回来，所以为什么信息的透明很重要，有一些是三个月看一下情况，三个月你投资很快就发现问题的话，应该是有一系列的措施去避免这些发生。
其实更重要的一点，这几个行业为什么能够生存发展，不断地进展呢？它是一个中长期的，不是一锤子买卖。如果你做GP做砸了一件事，因为你没有按照当时的合约进行，没有信托精神来处事的话，你这个市场很快就知道了，以后你不要在这个市场里混了，机会成本很高了。
混合所有制确实不光是在基金层面混合，如何叠加LP和GP的优势？
王仲何：我觉得几个方面，已经在实践了，从总的概念上，这个行业我们把它作为一个另类资产管理，这是一个概念。
第二个概念，从定位上整个思路上希望刚刚说了，你从一个大的央企也好、国企也好，股份制，怎么能够第一叫做专业化非常重要，它这个行业跟过去做的是不一样的，一定要有专业的人士来做专业的事情，这个是比较明确的，还不只是说我只搞一个信贷，或者另外一个部门。
另外一个，基于国内现在有限的条件，其实走的是一种国际化，先在海外做起，海外主要是香港，可以成立一系列的基金公司，作为GP回到国内来进行投资。
第三个，又要发挥一些央企对国内国外的网络，搞了一个所谓本土化，或者落地化，什么概念呢？充分利用质保去，天津、上海、重庆，可以反过来进入人民币市场进行直接投资，或者是PE。
现在基本上做起来我们打的组合拳的概念，外汇基金我直接从海外进来，通过融资。一种人民币基金我通过在自贸区，或者是特殊的开发区能够鼓励成立人民币PE，或者VC，工行的角度是通过它的子公司，或者分支机构，现在主要是做GP为主，我们本身去投资。当然，商业银行还有一个好处，可以充分利用杠杆，这一点来说还是比较有优势，我们帮助民营企业做私有化的基金进来，我们做杠杆，这样来做。像今年做的巨人网络，几十亿美元的项目，我们提供一半的杠杆，陪一半的股权来做也是可以的，还有前几年做的单一基金投资最大的所谓美的那个项目，是114亿美元，工商银行通过工银国际这个海外机构我们自己拿了80亿，80亿有一部分在国内又可以通过我们的渠道进行再分销，我自己为这个成立一个PE公司，再分下去。还有我一些客户，一个心目里面有LP的角色、也有GP的角色，这个从工行的系统怎么能够结合我们在国内的资源，国外的渠道，怎么能有机地结合起来。现在探索思路上走起来还是比较顺的，当然不是刚刚孔总讲的其他的问题，我在国内做的没有准入，我的股东可能是境外的，成立有限合伙的，包括一般合伙的时候，我在国内注册的，可能又视为国内的公司，也可以做一些纯外币做不了的，这里面操作上是有操作空间的，关键是怎么看好这个项目，这个团队怎么能够专业化，使它非常专业，同时也能够在现有的法规环境下做到透明和合规合法，这也是很重要的。
不管LP、GP机会都是很多的，大家要抓住。
