避开大城市，看婚恋网站如何布局三四线城市

　　如果你身处一二线城市，很可能没听说过定位于大众人群婚恋交友的有缘网。事实上，这家公司已成立7年之久，来自该公司的官方消息称，其注册用户已突破1.3亿。

　　和世纪佳缘和百合等传统婚恋网站不同，有缘网起家于移动互联网，用户群也并非一二线城市的白领阶层，而是主要分布在三四线城市和农村，包括建筑工厂工人、自由劳务者、农民等等。

　　为什么要把婚恋网站用户瞄准三四线城市用户?

　　有缘网CEO董舰接受腾讯科技采访时表示，对于生活在社会底层的广大用户群体来说，需求很单一，婚恋是其中最重要的刚性需求。“草根用户在婚恋交友上有强大市场潜力，白领精英阶层反而有更多需求和选择，有缘网的定位避开了和世纪佳缘等网站的红海竞争。”

　　在董舰看来，在苹果手机掀起智能手机革命之前，三四线城市用户乃至农村恰恰是中国最早一批使用手机上网的人，主流用户群体在移动互联网兴起前更多使用PC和笔记本电脑。这是有缘2007年发展之初便立足于手机和移动端的原因。

　　近两年移动互联网的发展使大规模低成本覆盖这些用户群成为可能，董舰表示这也是有缘网的用户规模迅速扩张的推动因素。

　　“移动互联网帮助我们的用户极大降低了使用成本，有缘网能够接触到更多二三线渠道的单身群体，并通过产品的过滤性选择，把不属于服务范围的群体过滤掉。”董舰分析认为，传统用户大部分是把互联网当做游戏机或者聊QQ的工具，在垂直应用领域使用率很低，移动互联网兴起后如果能提供真正适合用户需求的产品，会在他们中间迅速传开。

　　“他们的日常生活很枯燥，替代性产品选择很少，如果能够提供一个低成本供他们使用的婚恋交友产品，会很容易受到认可。”董舰说道。

　　特别的产品设计

　　当然，针对用户群体的特征和需求的差异性，也需要有自己的产品定位和设计。

　　首先，草根用户群认知能力、学习能力和使用环境简单，产品设计要简单，核心在于降低他们的使用成本、学习成本和支付成本。当然，草根群体的需求相对来说也很简单，不像精英阶层那么复杂，收入、出身、血型、车房等等都在考虑范围内。比如说保姆、保安，只要双方薪资大致相当就可以。

　　其次，商业模式上可以选择以婚恋服务为基础的会员制。董舰认为，Facebook、QQ等社交产品采用的是核心服是免费，增值服务收费。而婚恋交友平台的用户有6个月左右的周期性，无论是否找到目标都会离开，时间太短无法采用增值业务收费的方式，只能通过会员收费在6个月时间里实现用户的价值(有缘的收费标准是50元包月为主)。

　　第三，婚恋交友用户之间浅层次沟通是免费的，但深入沟通的时候只需要男性付费，女用户免费。这也是跟有缘的目标用户群有关系。董舰透露，中国整体的适龄男女青年是2个亿左右，在白领阶层是女生多于男生，但是到低一阶层的市场是女少男多。

　　第四，有缘最主要的价值定位于帮助用户建立沟通的渠道，扩展交际面。传统婚恋网站白领用户平均年龄在28岁左右，而有缘用户的年龄结构比较年轻，基本在22—23岁，不会把网上平台作为*的婚恋方式，主要目的在于扩展交际面。董舰表示，从有缘网建立到现在为止，已帮助2100多万单身男女建立起以恋爱为目的的沟通。