烤鱼店的O2O探索:如何做到零成本月增百万流水？

 

　　昨天，远在南昌的三哥打电话给我，问我他工作的度假村如何通过科技新手段来实现新客的增加。三哥做餐饮快十年，但对互联网应用只停留在发帖聊QQ上，其他几乎一窍不通，更别提O2O了。像三哥这种情况，其实是目前O2O领域的一个普遍现状，对餐饮很懂，但移动互联网新技术的空白使O2O营销很难得以真正落地。这也是，为什么餐饮企业微信二维码、企业微博说得热火朝天，去没有几家做出实效来的根本所在。

    三哥的需求，让我想到了3月底一天在上海用餐时经历的一个案例。当天下午，我正从西塘顺到赶到上海，到酒店入住后就到了饭点，饥不择食的选择了一家叫“江边城外”的烤鱼店准备海吃一顿。

    说实话，这家烤鱼店给我的印象和我之前吃过巫山烤全鱼并没多少差别。但一进门的一张海报吸引了我，海报的大意是“我现在就可以成为电子会员，享受9折优惠。”落座后，这样的提示在餐桌上同样很明显。说实话，人往往就是被这样的小恩小惠给感动的。和以前遇到的传统商超要消费一定金额才可能成为会员情况相反，这样放在眼前马上就能省10%的机会，让我一下顿生好感。点餐时，服务员MM也对我进行了提醒。

　　

 

　　于是，*时间我就按照店内提示通过大众点评网APP找到了“江边城外”店，提交姓名和生日即拥有了该店的电子会员卡。整个过程下来，让我对O2O如何在餐饮终端实现无缝对接产生了浓厚的兴趣。我一下子将几个问题抛给了服务员MM，她告诉我不太懂遂找来了正在不远处的店经理。

    店经理了解到我是做市场的身份后，便放下了心里戒备，在等餐的间隙，我们聊了起来。他告诉我，江边城外通过“电子会员卡”这种方式主要目的是要“带来新顾客，留住老顾客”。他们2011年到上海，2012年9月通过点评的使用电子会员卡进行推广，目前会员超过9万人。这些会员同时为“江边城外”单店每天带来33桌客人，每桌消费200元以上，这样一算，上海几家店每月新增总的流水超过一百万元。

    他给我算了一笔账，以前招募会员采用的方式是在店里发会员卡以及门店附近发传单。按照以往的经验，9万会员仅会员卡印刷费就需要花费10万，每月可能需要在店门前雇人发放15000张传单，持续两年时间才有可能招揽9万人。通过电子会员卡的形式，省下的成本就有几十万，更主要是只需要不到半年的时间。

    我了解到，这位店经理同样对O2O、移动互联网、客户端没有任何概念，但他很清楚自己想要什么。“以前我们只了解会员的大概情况，现在清楚知道每一个会员的名字、性别、年龄等信息，通过分析可以为用户的生日聚会提供一些服务，增加用户的忠诚度，比如给哪些会员提供打折，为哪些会员送上生日礼物，哪些会员经常点什么菜，消费多少金额等。”与这位店经理了解到这里，让我对O2O这个此前只停留在脑海中的概念有了全新认识。江边城外的O2O经验归结起来无非三点：1、执行到位，渗透到顾客可能触碰的每一个环节;2、挖掘用户数据，增值服务提升忠诚度;3、自己可以不懂新媒体手段，但可以借助现有大平台。

    因此，基于在江边城外的这次实际体验，我给我三哥提了一些建议。在此，我与大家做如下分享，希望能够给餐饮企业主和O2O的从业者带来一定的思考：

    1、 线下餐饮店，缺乏互联网以及移动互联网这方面的人才，是阻碍O2O得以广泛运用的一大难题。要让一家店，自己去运用一个微信公众平台或者企业微博，真有些勉为其难，而且很难在较短时间收到成效。

    2、 O2O没有大家聊的那么神，只要你能够将线上用户弄到线下消费，线下消费可以在线上实现数据共享和跟踪，那你就牛逼。

    3、 O2O根本在于执行，在门店的各个地方和服务的各个环节，尽可能的做到提示，让全店的人真正重视起来。没有做不好的O2O，只有不重视O2O的门店。

    4、 在没有专业人才支持的情况下，交给成熟的大平台，一方面能快速积攒顾客，提升会员数量;另一方面，餐饮店主只需要看看后台结果就足够了。并不会给门店带来额外的负担。我把这种O2O的运作模式，称为“傻瓜式O2O”。只有在这种情况下，更多传统企业才可以加入到O2O的大军中来。这便对有志于在O2O领域分食蛋糕的运营平台来说，提出了更高的要求：给这些店主创造可以傻瓜式操作的条件，腾讯、新浪、百度、淘宝都按道理都是大有可为的。但从实践情况来看，它们与大众点评的差距还是很远的。之前，经纬张颖在微博上也认为，O2O是巨头们无法以大压小的方向和行业之一。

    5、 电子会员卡也许会成为O2O实现闭环的一个重要环节。通过大众点评移动客户端的平台支持，把大众点评电子会员卡的综合效用充分发挥起来，对线下店主的扶持会是立竿见影的。通过电子会员卡，商家不仅可以在线上实时管理自己的用户，还能通过用户消费数据做出有效决策，制定个性化营销推广方案。此外通过这一形式直接形成下单也不是没有可能。美国opentable模式就是成功先例。

    6、 O2O不能为了创业而创业，光有互联网和移动互联网的手段是不行的，没有传统企业来实现脏活累活那一部分，根本无法实现闭环。所以，个人认为，传统和互联网的合理分工和运用才是O2O可以做好的基础。