珂兰钻石郭峰：百万起家 腾讯投资改变“定制模式”

　　2007年，郭峰、王雍、洪卫、黎海等四人创办了柯兰钻石，用100万元注册资金做起了钻石生意。

　　他们要做的事情很简单：面向年轻人结婚市场，通过更直接的渠道，让用户买到性价比更高的钻石;同时，企业保持合理利润，而非传统珠宝行业6-10倍的利润。

　　对他们来说，*年就是两个字：活着。在摸索着前行、走了很多弯路后，2008年底，四位创始人一次彻夜的会改变了珂兰钻石的轨迹，开会的地点很蹊跷在麦当劳。他们坚定了一个方向：通过互联网导流，通过店铺实现销售。为此，砍掉了电视购物、银行分期购物等贡献现金流的模式。

　　这种模式的威力两年后开始显现。

　　当时，电子商务圈子有一个亿元俱乐部，能进这个圈子说话的，都是年交易额亿元以上的电商网站。2010年，珂兰钻石CEO郭峰终于可以自豪的加入这个圈子。“我终于松口气，珂兰钻石终于可以在这20多家企业中平等交流了。”郭峰说。

　　2011年，腾讯投资珂兰钻石，传闻金额达3000万美元。腾讯的投资改变了珂兰钻石“定制模型”。在此之前，用户买珂兰钻石需要付一笔定金，珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产，20天后用户才能拿到货，结算尾款。这种模式的劣势是生意越大资金越周转不开，用户体验不好。

　　腾讯投资后，珂兰钻石做了两件事：开店、进货，摆脱了期货模式。

　　与传统珠宝不同，珂兰钻石80%客户来自于互联网，线上收入占整体收入40%，线下占60%。目前，珂兰钻石在全国33个城市设有36家体验店，体验店充当分仓、自提点、大额支付、收钱体验、售后服务等多重角色。

　　珂兰钻石如何实现线上线下联动?与传统珠宝行业有哪些不同?珂兰钻石CEO郭峰讲述了珂兰钻石这五年。

　　口述：

　　珂兰钻石CEO郭峰

　　整理：

　　王可心

　　100万元起家做钻石

　　我创业有个毛病，在哪个行业被骗过，就想干哪行，把钱赚回来。

　　*次创业是鲜花网站。大学时候追女友，100元生活费花75元买了一束花，为此吃了一个月的馒头，结果那束花只值20元钱。

　　创办珂兰钻石是受自己结婚买钻戒的触动。当时在西安，月工资800元。一个开金店的朋友带我买钻戒，原价8000元，打2折，2000元卖给我，当时感觉很惊喜。后来才知道那是0.09克拉钻戒，只要300-400元。珂兰钻石另一位创始人洪卫，委托深圳珠宝工厂直接加工，缩短了渠道，钻戒比我的大一倍，比我的还便宜。

　　结婚阶段盲目的人很多，不懂钻石。因此在选择新创业项目时，钻石进入我们的视线。

　　虽然上一个项目赚了些钱，但这点钱在珠宝行业捉襟见肘。注册这个公司时，一共凑到100万，愣是觉得有机会，堵了一把。

　　很多人问我为什么选择“珂兰”这个名字，我们注册的域名是kela.cn，又不能叫克拉网，洪总提议取谐音“珂兰”。在古汉语中，“珂”是美玉的意思，“兰”又印证了上一个创业项目花卉。珂兰团队大部分来自花卉项目。

　　公司成立后，*年的关键词是活下来。我们走了很多弯路，*年在北京开实体店是错误的决定。不到100万人民币注册资本，这家店就花了70万。

　　接下来想怎么吸引客户。我们尝试了银行分期购物、电视购物模式。但这两条路都是不对的，不能产生品牌和用户，不能让用户对品牌有归属感，只是贡献销售量，但销量太大资金链也撑不住。

　　2008年12月，我们开了一个重要的会，地点很蹊跷，在麦当劳。会议决定砍掉银行分期购物、电视购物这两个当时看起来是现金流的模式，坚定了一个方向：通过互联网倒流，通过店铺实现销售。当时不知道叫什么名词，现在知道了叫O2O。 

　　总结这五年，一是运气好，做了小创新，没有大变革，只是缩短了渠道，让销售方式更直接。二是方向一旦确定后，至今没有动摇过，再资金困难的情况下，也坚持做线上推广和线下铺店。

　　人口学生意

　　“通过互联网倒流，通过店铺实现销售”，即通过互联网的传播方法吸引用户，主要在现在达成交易。目前，珂兰钻石80%客户来自于互联网，20%来自于活动和推广。线上收入占整体收入的40%，线下收入占60%。现在，珂兰钻石在33个城市有36家店铺。

　　我们的生意和传统珠宝不同，主要面向结婚市场，做的是人口生意。选择开店城市的原则很简单，看当地人口是多少，如果超过200万，线下店一定会赚钱。

　　传统珠宝会开在闹市，坐等人上门。我们是行商，是走动的商户，不依赖营业网店，而是要去找用户，研究用户的轨迹，难度会更高。

　　从传统珠宝商了解到，他们年初订的任务，现在完成还不到50%，叫苦不堪。这实际上和生意业态、人群有关系。经济好的时候，富人的好赚。经济下行的时候，*个收紧钱包的就是富人。

　　我们解决的是结婚买钻戒价格高的问题，不但没有受到经济环境影响，反而因为两次经济危机，销售额有了很大的飞跃。2009年经济危机，我们的销售额翻了2倍-3倍。今年每个月都在创造新的记录，同比是去年的四倍到五倍，每个季度以20%-30%的速度增长。我们营收比较良性，接近营收平衡。

　　亿元俱乐部

　　“通过互联网倒流，通过店铺实现销售”模型在两年后开始发挥威力。

　　电子商务圈子有一个亿元俱乐部(封闭的会议，类似电商行业年度总结会)，能进这个圈子说话的，都是年交易额亿元以上的电商网站。

　　2009年我虽然去参加了亿元俱乐部会议，但是我的资质还不够，很是尴尬。2010年，我终于可以自豪的加入这个圈子，终于有了话语权。当时参加亿元俱乐部的电商公司还不多，*批有23家企业，目前都是各行各业里的领军企业，有京东、凡客、麦包包等。

　　进入了亿元入门的圈子，却发现别人已经是10亿级别了，我又有了新的目标。

　　我不愿意说销售额，也从来不要炒作销售业绩，从来不参加任何销售额榜单的排行。我心里知道，如果正儿八经排的话，我们能进前十五。

　　在钻石电子商务行业，老大是钻石小鸟，我们不当老大，愿做老二。在这个时间点当个靶子很难受，还不如把该布的局布好。

　　腾讯投资改变“定制模式”

　　腾讯投资进入后，我们就做了两件事：开店、进货，不再卖期货。

　　以前珂兰钻石的生意模型是定制，用户买珂兰钻石需要付一笔定金，珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产，20天后用户才能拿到货，结算尾款。由于注册资本100万，大的销售额是负担。生意做的越大，资金越周转不过来。

　　期货是没钱的做法，用户需要长时间等待。如果钱足够多，有很多款式供大家现场选择，现场拿货，可以极大改善用户体验。

　　至今珂兰钻石共完成了两轮融资，*笔是天使，第二笔是腾讯。我们选的股东都不错，都不是纯VC。纯VC有退出机制，不会给你太长时间。腾讯是战略投资，是电商布局的安排，不急于做财务表现，没给我们订任何任务。如果我们想去10亿元俱乐部开会，那就去订10亿目标。

　　结语：

　　电子商务正式百马奔腾往前冲的时候，有的马倒下了，但不影响战局，还是有马会冲到前面，可能由这匹马换成了那匹马，这家企业换成了那家企业。

　　电商高潮时，要多想坏的;但低潮时，一定要乐观一些。做生意和做人是一样的道理，要有平和的心态。