Square COO：品牌效应提升销量 不增销售人员

　　北京时间9月23日消息，据国外媒体报道，对于移动支付公司Square来说，未来的前途是非常光明的。本周五，该公司的首席运营官基思-拉布伊斯（Keith Rabois）表示，在与星巴克建立了合作伙伴关系之后，Square的技术将被会带到这家覆盖整个美国的咖啡连锁店中。此外，在商店内的频繁曝光也会大大提升用户的品牌感知度，从而不需要专人去拉动支付设备的销售。

　　今年，在同星巴克达成合作意向之后，Square频频登上各大媒体的头版头条，这也使得Square的移动支付产品在整个美国迅速普及开来。但是，Square的首席运营官基思-拉布伊斯却表示该公司不会再去招聘更多的销售人员。

　　在旧金山举办的GigaOM移动大会上，拉布伊斯表示，“我们身处软件行业，所以我们生产的产品是希望可以代替人去工作的。”由于目前使用Square移动支付的实体店越来越多，品牌效应正不断增强，所以Square读卡器的销量也非常不错。他说，“当我去咖啡店的时候，我会看见Square的产品；当我乘坐出租车的时候，我也会看见。”

　　拉布伊斯还对此次与星巴克的合作做了一些评论，他认为Square给星巴克的连锁店和顾客带来了很多好处，其中一个*的好处就是：这家全国性的咖啡连锁店可以更好的识别本地的顾客，从而向顾客提供最适合的服务。

　　他说，“星巴克有75%的支付是匿名的，而通过Square进行支付可以让星巴克同每一名来店内喝咖啡的顾客都建立起亲密的关系。我常去离家不远的酒吧，因为他们知道我喜欢喝什么。我们有能力让全美国所有的公司都可以建立起这种级别的客户关系。”

　　目前，Square在移动支付领域面临着很多虎视眈眈的竞争对手。就在本周，Groupon推出了Groupon Payments服务，而PayPal也已经推出了类似的产品。

　　和Square不同，PayPal有一个销售团队，但是拉布伊斯并不认为这让他们受到了威胁。

　　他说，“这是因为他们肯定会需要销售人员。”言下之意就是PayPal需要专人去说服顾客，而Square仅凭借品牌知名度就可以做到这一点。

　　Square目前的年交易额已经达到了50亿美元，员工数增至300位，有可能还会增加150位新员工。作为一家移动支付创业公司，在较短的时间内是怎么获得如此高的估值?Gigaom对拉布伊斯进行了专访，讨论的话题涉及Square的发展历程、对未来的规划，以及在这个竞争日益惨烈的移动支付领域如何保持对竞争对手的优势。

　　Ryan：在移动支付的这些公司里面，Square现在已经成为了众矢之的以及超越的对象，你对此是如何看待的?

　　Keith：很明显，在金融服务以及科技行业，越来越多的人对Square现在所做的事情非常感兴趣，因为这个服务的市场前景很好，而且我们打造了一个*号召力的品牌，并同许多商家建立了高度密切的合作关系，这些都足以让他们对这个市场感兴趣。但是，我们现在做的东西非常复杂，要想把现在做的事情做好还需要付出更多的努力，这并不像复制粘提那么简单。

　　Ryan：除了小型商家以外，你们还会将服务对象扩展到中型或大型公司中去吗?

　　Keith：你之所以创建一家公司，是因为你对你所开发的某个产品或某项技术有激情，你喜欢你与用户之间建立的这种关系，喜欢与他们沟通，否则你无法说服某个客户去购买你的IT产品。如果没人安装你的终端，就没人在意研究你公司的资产情况。当你的公司达到某个规模的时候，就需要对起细分部门，变得更为专业化，拥有一个独立的人事部、IT部和财务部。而如果员工不到100人，也许这种用人方式可能并不合适。不过，我们有更大的价值主张（value proposition），现阶段的重心还是放在中小型企业上，这是一个非常大的市场。根据美国商务部的估计，员工在20人以内的中小型企业每年的销售额达到了22万亿美元，这是一块非常大的蛋糕。不过，我们在未来并不排除为大型企业推出创新型服务的可能。 

　　Ryan：关于所有你们需要做的事情，你们是这样确定事情的轻重缓急的?比如说提高交易数量、用户忠诚度、拓展市场，还是上述所有的事情都很重要?

　　Keith：我想这几条都是密不可分的一个整体，都关系到如何让商业人士、企业家的生活变得更好。我们专注于找出买卖双方真正的摩擦点在哪里，并通过我们的服务去消除这种摩擦。你的意思我明白，我们无法一次性的完成所有这些目标，我们必须分清先后主次。但是，做事情应该有一个连贯性，从而尽量彻底的改造商业，让商业体验变得更好、更人性化、更享受、更令人愉快。

　　Ryan: 你们的竞争者都认为他们可以提供更好的服务。他们承认你们现在确实风光无限，但并不是无法超越的。当他们以你们为目标，并以更快的开发方式（内部开发、收购别的公司，或是开放API）提供一套功能更为强大的服务时，你们如何应对这个问题？

　　Keith：的确，在科技领域有很多公司靠山寨别人的东西反而赶超了被模仿者。实际上，在开发一款产品的时候，你一定要清楚你想推出的是什么东西，如何保护自己的知识产权。不过，借助你的竞争优势，做其它人想做但没有做成的事情才是关键。读卡器只是Square很小的一部分业务，Square不会因为别人的模仿而被超越。

　　Ryan：许多竞争者会说他们能提供额外的工具，比如提供更好的分析工具、商业软件、交易管理和忠诚度管理。你认为仅凭借你们公司自己的资源就可以应对所有的这些问题吗?

　　Keith：当然，*可以。我认为我们有实力制定一套完整的体验，你可以对其不断进行优化。我们不需要面对这些工具无法协同工作的问题。通常情况下，如果需要将多个工具整合到一起才能使用，那么你实际上是在给用户出难题。如果能提供一个端到端的用户体验，那么问题就迎刃而解。

　　Ryan：有很多公司自称能打败Square，因为他们能提供更多的工具。你怎么看待这个问题?

　　Keith：让我们还是现实一点，好吧。你看到美国有人在使用PayPal Here服务吗?如果哪天你看到了，麻烦请告诉我一声。一般而言，要发一篇新闻稿说自己的服务有什么新功能很容易。但是，最后还是靠市场的反应说话。

　　Ryan：你们花了多长时间说服人们使用这个工具？貌似你们已经同很多商家建立了联系，但你们的产品使用度还不够。

　　Keith: 我认为我们的产品是过硬的。我想这点你应该和我的用户去谈，他们会告诉你Square是如何提高了自己的业务，如何提高了销售额。对小商家而言，哪怕是增加了15%的销售也关系到他们是否能付得起租金，是否有能力再招聘新员工。我们帮他们做到了这一点，并且是以两位数的百分比在增长，有的甚至还超过两位数。

　　Ryan：关于你们融资2.5亿美元的报道，请问属实吗?

　　Keith：关于这一点，我只想说有很多职业投资人一直对投资Square情有独钟。

　　Ryan：展望未来，你们的云支付应用Pay with Square同主要的Square体验是一种什么关系?你们想成为一个消费者品牌，还是一种企业B2B工具?

　　Keith：我想两者都是，苹果就是一个例子，即是消费者品牌也是一个企业品牌，两者之间并没有什么内在冲突。Pay with Square是一个推动商家成功的消费者应用，使用Square进行支付的人再次光顾的频率更高。同时，我们还制定了一个目录，让商家更容易被发现，从而催生更多的新用户，这对消费者和商家来说都是有价值的。在我看来，理想情况是使用Square进行支付就像使用Facebook那么简单。实际上，还应该更简单，因为隐私设置的复杂度还需要进一步降低。

　　Pay with Square的愿景是打造一种简单的一键体验。试想一下，如果某天你有一个iTunes账号，你走到哪里都能随便使用、购买各种东西，而你根本不用考虑它的支付机制是怎么样的，因为有一个无形的账号在后台为你打理好一切，那该是多好的一种场面啊。

　　Ryan：好像目前接受Pay with Square服务的城市还很少，只有很少的几个城市。

　　Keith：这点我们与Yelp或者Open Table有点相似。不过很明显，在某个地区，越多的商家使用我们的服务，对消费者越有利。这一点不足为奇。如果你去过一些拥有NFL球队的城市，你就会发现使用Pay with Square的商家到处都是。

　　Ryan：关于加快Pay with Square普及，你有何打算?有什么销售团队吗?

　　Keith：我们没有销售团队。Square是一种用户体验非常优秀的服务，人们在使用之后对它的印象会非常深刻，他们甚至会问“那是什么，你在哪里买到的?”这部分用户就是你潜在*质的用户。我们在零售业进行了很多投资，我们的产品现在在美国20700个地方都有销售。从苹果商店到百思买，再到沃尔玛、塔吉特、FedEx、Staples和欧迪办公等地方，用户都可以使用我们的服务，这一点对我们而言非常重要。

　　Ryan：但是，使用移动钱包的人希望既可以在大商店、又可以在小商店使用。关于这一点，你的零售网络策略对所有用户真的都有效吗?

　　Keith：每周，许多美国人都使用不同形式的支付工具，我并不认为Pay with Square能立即替代所有形式的支付工具。但是，现在的一个大趋势是，一旦你开始尝试使用某个产品，就希望在更多的地方也可以使用这种产品。所以，我们的首要工作以及使命是让更多人尝试我们的服务，让他们用得开心并坚持使用，就像Facebook一样。与别的网站相比，Facebook的用户参与度相当高，因为人们都在用Facebook。他们喜欢Facebook提供的用户体验，Pay with Square也要像Facebook一样，让更多人参与进来。 

　　我想，如果用户觉得这是一种不错的支付体验，那么当他们走进一家大商店的时候可能会想，“这家店怎么不支持Pay with Square呢?”这就像人们使用美国运通卡一样。在美国，有很多人都喜欢使用自己的运通卡，这就是为什么许多大型零售商愿意为运通卡用户提供更高折扣的原因。如果有更多人使用Pay with Square，我想许多大企业自然而然就会开始接受这个工具了。

　　Ryan：Square服务仅限于实体店吗?你们是否会考虑在线支付?

　　Keith: 虽然越来越多的企业倾向于通过不同渠道销售商品，这是一个大的趋势，但我们刚开始只会关注实体店交易，毕竟实体店零售占据了整个零售市场的95%-96%，而网络销售只有5%到6%的份额，所以我认为Square当前只需要关注现实世界部分。