猫人创始人游林：传统企业要思想观念及模式机制自我革命

12月1日消息，在2023亿邦未来零售年会上， 猫人集团创始人、董事长，美力城高科技服饰品牌创始人游林发表了题为《猫人，成百亿谋千亿之变与不变》的演讲。他认为今天这个时代经济不景气，恰恰是*的机会，因为顺势是所有人的狂欢，逆势是优秀者的天堂。

同时，他指出做品牌要抓到核心的本质，去讲好的概念和故事，同时不仅仅只是讲故事，还要做到。游林表示，猫人过去的25年里最重要的平台化策略：渠道细分，即每个渠道都有自己的事业部总经理，对品类进行细分。他表示，希望把每个小的品类做得很深入。

在传统品牌焕新方面，他认为企业需要进行思想、观念、模式和机制上的自我革命，同时，商业模式的调整也是非常重要的，“只有好的商业模式才能够事半功倍”。

此外，他还分享了猫人集团的发展历程和品牌战略，其中提及：为了适应新的市场环境，猫人进行了一系列的焕新和转型，包括战略、定位、品牌运营模式、用户、视觉、品牌公关传播、供应链体系、地面重塑、数字化体系和组织架构等方面的焕新。

温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录：

各位来宾，大家下午好！

我坐在下面一直对大家有一点意见，我很高兴能够参加这次年会，但给我们的时间就一点点，我们千里迢迢来是为了分享一点既能感动自己也能够感动朋友的内容，但是我认为今天这么多人给的掌声太吝啬了，这不是中国的力量，我非常相信鼓励与被鼓励的力量，我需要你们的鼓励。

01 做品牌要抓核心本质：讲好的概念和故事并做到

猫人是一个25年的公司，比平均寿命长了10倍。民营企业只有2.5年，刚才三只羊这种年轻的公司，在中国也算是非常了不起的奇迹。但是我们更加需要的是二、三甚至四十年的品牌和企业。

你还好吗？还想更好吗？我们怎样能够度过一次又一次的生死和危机？今天这个时机非常好。我25年经历过两次企业的生死边缘，惨不忍睹，但是本人依然阳光灿烂。

猫人今年预估130亿左右，我今天要讲的是传统品牌和企业怎样逆风翻盘，怎样从传统走向非传统的竞争力。我们为什么出发？好多老板可能说我是为了赚钱出发，其实这个老板很傻，凡是想要钱的老板都是赚不到什么钱。因为钱很神奇，是奖励一个人做事情水平好坏的符号，仅此而已。我们为什么出发？猫人就是想让全天下人享有优质优价好内衣。

想要天下人都喜欢你的品牌，凭什么？这么多人做，我们只做用户感动的产品和服务，受行业、受社会、受人尊重的品牌，只做行业*。我们公司文化就是简单快乐、共创共享、说到做到。每一个人都爱吹牛皮，20年以前吹牛皮就想干个体户，想做百亿品牌，做了20多年，死了快两次，好不容易到现在才马马虎虎实现了这个吹的牛皮。

最近这几年我们投了很多广告，25年前的品牌重新焕新，重新进行新一轮，符合这个年轻人、符合这个时代的变革，不能用过去那一套逻辑和思维，所以我们请了定位公司，2000万下去，找到一个点。

今年是AI的时代，是一个年轻人二次元的时代，全球也在科技进步。你吹的牛皮和你讲的事实尽量要一致。我们做品牌是要抓到核心的本质，去讲好的概念和故事。当然不能只是讲故事，还要做到。

所以，所有的广告，包括过去几个大的顶流明星都是讲这一段话，而且我们为这个砸了很多钱。猫人是25年的公司，1998年成立，那个时候我29岁，充满着梦想。从个体户转型做品牌，很多人讲“三高”很难受，“五高”不容易活，但是我经历了“八高”。

别人只在外面讲好的，不太愿意分享不好的，但是我认为人生就是要分享一些不好的。上天给你多大的灾难，你能够承受多大的压力，当然最终你内在的力量我相信也会产生蜕变。猫人也是基于要死去的岁月开始进行自我革命，而且不抱怨。

今天中午很多人表示，这个世界好像阴云密布，我不这样认为，当然我只能代表我自己。在那个时候，很多人都会怪外面的世界，5年以前，也是我们快要死亡的时候，那个时候环境很好。今天我们认为这是一个美好的时代，因为你经历过死亡的边缘。所以在那个时候我们以什么样的态度，向外开炮还是向内开炮，我们选择刀尖向内。

我们公司也有一个文化，就是健身。身高体重不能成正比的管理者要注意了，连自己身材都不能管理好怎么管理公司。而且我们是搞时尚的，所以要追求自己的美。

在磨炼自己的时候，内心也要深刻反省自己，我认为大胆说出来自己的毛病和检讨自己的人才算一个人，毛主席也说批评与自我批评。

02 自我革命：猫人的十年焕新之路

1998年成立的公司，我自己电脑都用不好。我们用“五化”，解决一个品牌逆风翻盘：全面互联网化、全面平台化、全面阿米巴化、全面数字化、全面IP化。怎么决策，怎样判断你的商机，数字化对于互联网的时代很重要，怎样让客户选择你的品牌。同质化、差异化不能出来，在同质化的状态下肯定没戏。

今年“双11”我们定的目标是155亿，但是做不到。今年依然面临挑战，我们预计能够达到130亿左右，不是吹牛。大家都知道我们总部在武汉，有公司在上海和杭州，但是在武汉并不妨碍我们在行业中取得良好的成绩。今年双11期间，我们的平均增长大约为60%，还算不错，但是10月份和9月份的同比增长比较低，现在我们的公司进入了良性循环阶段。

同时，我们地面开始发力。去年我们建立了科技内衣生活馆，今年我们开始复制这一模式，计划建立300家。地面经营始终是我们非常关注的问题，因为传统的销售模式已经没有机会了。

购物中心是我们的主要销售场所，而不是街边的社区店，因为在街上没有太多人。在过去的25年里，我们最重要的平台化策略是渠道细分。每个渠道都有自己的事业部总经理，并且对品类也进行了细分。

比如说男士内裤可能会分为商务内裤、时尚内裤、运动内裤、潮牌内裤、功能内裤等。我们希望把每个小的品类做得很深入。中国内衣市场有五六千亿的规模，希望有更多的人加入进来。其实你做100亿和我也没有太大关系，因为你的市场份额很小，不存在你死我活的竞争。

确实，一些传统企业，像猫人这样有20多年历史的企业，一直过得不太好。钱无法解决问题，我们需要进行思想、观念、模式和机制上的自我革命。究竟赢在哪里、新在哪里，首先是有伟大的理想。

我曾经询问过很多合作伙伴，未来5-10年的目标是什么？他们都没有明确的回答。这让我觉得董事长不够有远见，没有制定出战略和梦想。

一个伟大的理想非常重要。我们希望内衣猫人能够达到1000亿的销售额，成为全球*。我知道现在说这些可能有些夸大其词，但是再给我一些时间，我会努力去做到。使命、初心、自我革命，这些是我们今年要分享给大家的主题。

希望在我讲完之后，你们能给我更好的掌声。商业模式如果不改变，真的不行。大家相信我，商业模式的调整是非常重要的，只有好的商业模式才能够事半功倍。

今天在这里，有很多优秀的老板和精英，都是一群非常热爱学习的人。但是你们变了吗？你们有哪些变化？一年之内，你们有多少变化？你们有没有想过要突破自己？有没有做过难而正确的决定？面对困难，你们是逃避还是勇往直前？你们能够吸引多少资源？

个人的力量是非常渺小的，我们需要联合起来。在过去的十年里，我们已经做了很多事情，一年又一年地推动着我们的目标。

*，战略焕新。我们发现性感只是一种风格，现在更注重的是悦己而不是悦人。因此，我们将品牌定位为科技内衣。近年来，有很多新锐品牌在行业中表现出色，我们为他们点赞。这些80后创业者创建了许多令人耳目一新的品牌，成为行业的亮点。

第二，定位至关重要。我们希望内衣猫人等同于科技内衣，夏天要透气、吸湿、排汗、除臭，还要润肤。比如，我有一个副总裁是阿里出来的，他给一个德国的女同学寄了一件内衣，她问能不能穿一年都不用洗，这只是好奇，但好奇心就是生产力。

第三，品牌运营模式需要焕新。

第四，用户需要焕新。我成立品牌时20多岁，现在已经是三个孙子的爷爷了，我的客户群已经老龄化了。我们意识到，90后和00后占据了很大的比例。

第五，视觉形象需要焕新。我们的LOGO进行了升级，中间是科技猫人，旁边是中国猫人。

第六，品牌的公关和传播需要焕新。*页出现了CCTV和新闻联播，猫人进行了数字化转型，成为行业的标杆。我们现在已经拥有超过100人的数字团队，数字化管理的一切过程都是可视化的。我们还邀请了一些*明星，比如王俊凯是猫人品牌代言人；迪丽热巴是猫人保暖居家内衣产品代言人，她是少数民族，不喜欢拍摄文胸广告，所以我们选择了其他类目。我们为了重塑品牌，在此方面投入了几个亿。

第七，供应链体系需要焕新。我们将行业的天花板做到了*，这是内衣行业里的富士康。

第八，地面经营需要重塑。

第九，数字化体系需要焕新。

第十，组织架构焕新。原来一个品牌一个总经理，现在这么多，前面那个是事业部总经理，中间是小中台，背后有小后台，3亿、5亿搞一个事业部，也有三五十亿的，我们让更多的二老板、三老板围着一起来做。

03 三商合力模式：平台化思维打造伟大品牌

我们做的模式是三商合力，最牛的制造商、最牛的零售商、最牛的品牌商，彼此之间不买卖，一起合力搞定消费者。

两年以前我们制定了5年目标，猫人希望做到300亿，叫GMV吧，但是差不多。青春之梦是29岁做的，现在有更大的梦，这个品牌再干10年应该是够的，跨境电商全球线上线下业务，包括品类进一步细分是可以的。现在有一个更大的梦，我们启动了集团的飞轮战略，像亚马逊、阿里都有飞轮。我也和我儿子说你别想接我的班，我还要干到85岁，还要干一些事情，科技不只于内，以利他之心联天下之美，一个服装5万亿你能干多少，干1000亿才几个点，别那么小气，非行业、行业内都可以联合。

我人生更大一点的牛皮，我开始赌万亿赛道。你选择什么赛道？我们选择的是高科技服饰，这是50多岁做的决策，我们就想10年干成1000亿。中国市场几万亿服装，全球几十万亿的服装，谁才是牛的，我们认为有四个阵营。

*，奢侈品阵容，但是不排除我可以通过资本收购；第二，牛逼品牌阵容，比如耐克；第三，新模式阵容，比如说海澜之家他们做的很好；第四，新锐品牌阵容，特别以波司登为代表的成功转型，这是行业非常好的代表。

以新锐品牌之势，以平台化的思维打造伟大的品牌，我们具有极大机会。今天这个时代经济不景气，就是*的机会：顺势是所有人的狂欢，逆势是优秀者的天堂，希望所有人都可以成为优秀者。

五大因素促使我们跑步向前。*，全球经济萧条，但人们仍然希望追求美好生活，这是一个很大的机会。

第二，中国有全球大而强的服装供应链及市场。

第三，现在不要谈线上线下。服务好消费者就可以了，线上就是一个渠道，我们就是满足消费者需求，这就是我们的本质。

第四，时代来了就要拥抱，而且线上是全渠道要搞定，20万亿的服装，服装和内衣在线上已经占60%了，现在手机是生活终端了，当然还有生态的模式。

第五，还有一个公司能否做大，老板至关重要，你有没有伟大梦想，有没有强大的毅力，有没有足够的包容性，还有就是会分钱的机制，我要努力去学习。

中国什么时候起飞？我认为是现在，但是我们用超级模式去打造，我们对标优衣库，要升级超越他们。他们一定有痛点，“10最”打造这个品牌，雷军讲品质学同仁堂、服务学海底捞、性价比学Costco。三招干掉品牌，三力干掉对手，三年干掉百亿。

我对标优衣库，向它学习，向它致敬，但是没有永远的优衣库时代，优衣库的老板20年以前也研究过猫人，现在优衣库内衣在线上能否和猫人PK？就是十分之一的销量。所以我们既要欣赏日本人、也要点赞，但是不要认为只有日本人能够干成2000亿的服装品牌，中国人也可以。

（观看视频）这样一条广告两三百万，其实可以用更低一点的成本，但是只做流量做不了大的品牌。小罐茶做的非常牛，我们一定是属于定位广告定心智，流量广告拿生意，结合起来就好。

（PPT图示）这些都是最新拍的一些广告，以及走秀现场。这只有四个月、五个月的内容呈现，再给我们一两年试试看。

所以我们今天坐在一起是来干什么的？是为振兴中国的经济，是为了实现中国伟大的梦想而来的。前面所有讲过的嘉宾他们都是用心做一些分享和赋能，但是大家给他的爱太少了。

我们要联合起来打造新的模式。今天第五代模式正在彰显巨大威力。*代是30年前，第二代是20年前，第三代是10年前，第四代是5年前。

我们现在要做1000亿，因为内衣行业占整个行业的8%。2024年重点是升级兴趣电商。近两年猫人是抖音*，不仅仅是算法，最重要的是自己的玩法，内容太弱了，我们认为这个机会还是巨大的。

关于产品力创新，是要有一定的壁垒和层级的产品，还有供应链升级，还有品牌年轻化、链接细分化、人才精英化、组织扁平化。

我们希望大家高度重视拼多多，上一周拼多多的副总裁带团队过来，它有9亿用户，真的不要看它只做是低价的。拼多多、天猫、抖音我们拉平，当然策略不同，定位不同。

“顺势是所有人的狂欢，逆势是优秀者的天堂”。我们一定要成为20%中的那1%。相信在座的各位来宾都是这样的人。

希望大家越来越好，希望中国的所有产业在我们共同的努力下变得越来越好。提前说一下圣诞快乐，我们一起加油！

关于本次会议：

2023亿邦未来零售年会是2023亿邦年会系列主题会议之一，于11月29日在上海浦东香格里拉大酒店举办。

2023亿邦年会由亿邦动力主办，马蹄社、亿邦智库协办，主题为“换挡期之万全之策”。年会议程首次覆盖企业数字化的全周期：国内电商、品牌全球化、产业数字化。通过“万全之策”主题的牵引，64位重磅嘉宾对54大热门议题展开深入探讨，对2023年度一系列关键问题积极寻求回应，共同探索立足短期实际、坚持长期主义的增长之道。