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别跟「义乌人」谈AGI

2023年下半年,市场的目光,开始从炼模型,转向了落地和商业化。愈来愈多的大厂和明星公司,进入了草根创业者所在的同一片市场。

2023年,有两波力量,同时涌向AI风口。

第 一波力量是光鲜的、显眼的。你能轻而易举地在“世界人工智能大会”之类的高档展会中找到这群人:名校出身、文章发顶 级期刊、有海外经历。

他们的对话中常常出现的,是“AGI(通用人工智能)”“超越OpenAI”“Killer App(杀手级应用)”之类的宏大话题。若是被问到“AI赚不赚钱”,他们会告诉你:为时尚早。

但想要找到第二波力量,要远离北上深,往更下沉的地方走。

比如在义乌,那个以“小商品之城”出名、气质与高科技不沾边的县级市,AI的东风没有吹进某个投委会的会议室,也不在高档的写字楼。

但进入某家高档餐厅,你大概率会看到,几名拿着平板和酒杯的本地年轻人,正在包厢内,为商户演示AI生成商品图技术。

据天眼查统计,2023年以来,北京、上海对AI初创公司的吸引力在下降,非一线城市的AI新公司数量反而在一路上升。

在义乌,“AGI”、“Killer App”唬不住客户。唯 一的衡量标准,是能不能降本、赚钱。

一位义乌的MCN主理人对《智能涌现》回忆,她曾当面打断一名兜售所谓“AI Agent”的工程师:“年轻人你直接告诉我,上虚拟主播一个月能省多少钱。”

武汉的冯亚维带着“套壳”GPT的办公助手奔向义乌时,清楚地知道,自己的履历在北上深并不出众:非计算机科班的核能专业出身;曾经的互联网创业项目,因商业化失败告终。

但义乌商家不看别的,就看重冯亚维的AI产品,能不能更高效地管理直播间复杂的流程。

200份从武汉带来的业务介绍册,不到一小时就被抢光了。冯亚维连忙跑去打印店,加印了几百份。

△冯亚维向义乌商家说明AI产品。图源:受访者供图

如果“AI”真的有用,在下沉市场的收益是实打实的。

两个男人提着几个大包进了夏南的办公室,包里装满了百张一捆的粉红色现钞,放在桌面时发出“咚”的一声闷响。

夏南打开包,快速一数,约莫有四五十沓。

提现金上门的,是福建当地的MCN“土老板”。他们用现金展示诚意,为的是采购夏南的AI换脸技术。

2023年中,短剧出海正火,这些老板急需便宜、高效的AI换脸技术,将中国演员的脸换成海外观众更喜爱的异域面孔。

草根逆袭的爽剧剧情,照进了夏南的现实。“这辈子没见过这么多现金。”他形容。两年前的他,还是从香港回福建老家闯荡6年,却屡战屡败的失意人。

下沉市场的可亲之处恰巧在于,对AI创业者的履历和业务模式,都无比包容。

在冠以”AI创业者”的名号之前,“夏南”们的身份五花八门:找不到工作的毕业生、被裁员的大厂员工,甚至还有抖音主播、淘宝商家……

Langchain、Agent……精英们口中的AI术语,这些创业者大多不理解。但他们有更强的落地能力,愿意做Dirty Work(脏活)。

FA机构42 Capital创始人曲凯对《智能涌现》总结,这波人的特征是:在大厂、明星团队还在苦命思考能不能成的时候,他已经赚到钱了。

01、抓住“王小川”们之外的机会

在精英看不到的角落,一切都在要求AI创业者们,打破传统创业的惯性。

“在这做AI生意不能太‘学院派’和‘理论派’。你想想,王小川能用‘生命大模型’那一套和电商主播做生意吗?”一名FA告诉《智能涌现》,“BP(商业计划书)不能帮你赚钱。”

抛开BP,如何爽快地与人“做买卖”,反而是不少草根创业者的拿手活。

他们兜售的不仅是技术,还有情绪和“人味”。比如,一对在四川眉山创业做AI自习室的武汉夫妇告诉《智能涌现》,他们用半年时间,把眉山话和搓麻将学了七七八八。

不是每个创业都要做一个‘字节跳动’。”李开复曾说,“你可能前三个月就盈利了,当然可能这不是一个scalable(规模化)的盈利,不能成为一个上市公司,但是这也是创业。

在义乌,比起和大厂、明星创业者竞争,冯亚维更畏惧那些做AI生意的本地人。

本地人对水温的变化,远比冯亚维们敏感。一名本地商户对《智能涌现》提到,早在2022年中,AIGC走红那会儿,义乌那些本该继承“家业”的店二代、厂二代们,就开始“翻墙”搞模型API,“本地人更懂本地人的需求”。

普通AI创业者发现商机的路径,往往不是精密的市场调研,而是靠敏感度,最快抓住邻里街坊活生生的需求

从香港来福建8年,夏南做过手游、虚拟人直播,每段创业都或因疫情、或因政策,无疾而终。

2023年初,机会来了。在一个饭局,一个MCN老客户,提到想用AI换脸做出海短剧。夏南闻言立马开干,只花了几周的时间,拉了几个开源模型,就把之前业务留下的数字人生成平台,改造成了AI换脸平台。

接着,他用AI换脸后的视频,发了条朋友圈为自己吆喝,还把产品给了几个老客户免费“尝鲜”。

几天后,夏南开始做AI换脸的消息,在福建MCN圈中快速传了开。夏南每天都能收到十几个好友申请,“短剧业务呈几倍增长,客单价不算高,但需求量上来了。”

更甚者,让创业者们在AI风口中捞到第 一桶金的,是他们自己的需求。

初二辍学的张路宇,将他的AI公司Dify注册在了苏州,一个在AI风口中略显边缘的城市,有意避开了精英扎堆的北上深。

北京这些投资人、明星创业者的共识太强大了,每天聚在一起聊的是同样的事。但创业不就是做不一样的事吗?

他心目中寻找创业方向的最 佳方法有两个:第 一,看自己过去的能力,能不能匹配一个未被满足的需求。第二,从自己的现实需求出发。

“我没有办法很共情别人的需求。就像你开一家餐厅,有的人告诉你他想吃火锅,但你不喜欢吃,你还真没办法开出一家好火锅店。”他告诉《智能涌现》。

但自己的需求能否代表庞大的市场规模?张路宇也没有确切的答案。

只是他觉得,若是照传统创业的逻辑,把市场盘子算清楚,自己就不得不设置市场竞争的各种假想敌——某大牛下场了,大厂又来抢盘子了——“照这个角度,大家干脆别做了”。

2022年11月31日,ChatGPT发布那晚,张路宇和这个“硅基新物种”热聊了一整夜。

不过,他很快意识到,拿ChatGPT的API去开发新应用,相当困难,“不包括工程方面,起码要不断调试Prompt(提示词),搭三四个月”。但彼时,市面上竟然没有辅助开发大模型应用的工具。

就像苹果砸中了牛顿,他一拍脑袋:“这不就是创业机会吗?”

02、只管往钱多的地方去

2023年4月,Dify上线的前一个月,张路宇试探性地见了两三个投资人。从对方兴趣寥寥的回应中,他知道,融资铁定没戏。

“这一波融资,除非你的背景非常明星,难度和之前移动互联网一波完全不一样。”他告诉《智能涌现》。产品数据和商业化成绩,曾经是第二轮、第三轮融资的要求,但在现如今,成了第 一轮的敲门砖。

在一次采访中,李开复曾直言,当下的融资等各种环境,近十年来最差。曲凯告诉《智能涌现》,在资本寒冬下,投资人们更求稳,更相信被验证过的创业者——也就是所谓的“精英”。

融资的现实压力,让商业化不得不成为草根创业第 一天就考虑的命题。这也让现今拥有漂亮营收数据的,往往是这些普通人的AI生意。

冯亚维和团队从开源社区拼出来的“企联AI”,每月的进账稳定在几十万元;夏南公司如今的营收,让夏南换了个地段更好、租金更贵的写字楼。打开即刻或是小红书,“月入十万”“年净利百万”的故事发生在不少做AI设计、AI文书的普通人身上。

相对地,“现在市面上大多AI公司的产品,ARR(Annual Recurring Revenue,年度经常性收入)还没日薪400元的家政阿姨高。”曲凯总结。

对于不少明星创业者而言,市场放在海外还是本土,都是现下需要谨慎考虑的难题:拿哪边的融资?面向哪边的用户?公司主体注册在哪?

而草根们创业,心中只有一个正确答案:只管往钱多的地方去

2018年,创业做一款名为“飞蛾”的开发者协作产品时,张路宇就意识到,SaaS在中国活不下去。产品的口碑虽然不错,但收入给他泼了盆冷水,“和我理想之间的差距很大”。

痛定思痛,Dify选择了出海。刚做产品那会儿,Dify就一口气做了三个语言版本:中文(简繁体)、英文、日文。团队没人精通日语和英语怎么办?那就用Google一个个词翻译。

在张路宇看来,美国和日本,是SaaS产品最不能错过的两个市场:“美国自然不用说,而日本市场,华人更易触达,客户付费能力强、忠诚度高、全球化公司集中程度高。”

一开始,Dify没有海外的人手,也没有用于推广的费用。对于海外生意,张路宇把预期放得很低,“没奢望数据有多好”。

出乎他意料的是,一篇主题为“起底Dify背后团队”的文章,在素有“日本GitHub”之称的开发者论坛Note上成为了热门。

在舆论的助推下,Dify上线不到两个月,海外的生意就纷至沓来。那一段时间,公司总是爆发出欢呼声:“又收到一封合作邮件”——一看发件人,又是一家500强。

只不过,即便Dify有了声量,怎么收费还得细细琢磨,“收得太早增长会停滞,收得太晚商业模式会跑不通,用户会先入为主你是免费的。

在盈利这件事上,能将精英和草根创业者拉齐的共识是:收费的前提,是用户基础。

直到成立7个月,Dify的全球安装量超过了10万,张路宇觉得,该收费了,“市场对你的产品有了认知,你能把握住客户的心理价位了,这时候就差不多可以定价了”。

企联AI的定价,也是客户“催着”定出来的。他们的办公智能助手2023年5月上线,当月就收到了近100家企业的试用申请。试用后不到一周,企业的回购率接近100%。

钱来得比几名联创预想的早好几个月,企联AI的官网上甚至还没有付费方案。他们简单粗暴地参考了一款同类工具的定价,在官网公布了收费模式。后来,通过给老客户送了好几个月的福利,收集了一波反馈,企联AI才逐步摸清了自己的市场定价。

2024年春节,张路宇惊喜地发现:上线8个月,Dify就盈利了,毛利率达到了80%,海外收入占到了近一半。

他记得,Dify刚上线那个月,为了筹集技术迭代的资金,自己曾从苏州飞往北京,一周内连着见了30多个投资人。

彼时的商业计划书也很朴素:一页iPhone的备忘录截图,简短地写了几行字:我是谁?我要做什么产品?产品数据怎么样?

当时他把融资预期放得很低,谈上20家,只要有5%的成功率就够了。

如今,面对几十家主动伸出橄榄枝的基金,张路宇成了主动选择的一方。他拒绝了不少基金递来的TS:

“Dify已经是一个盈利的产品,我对融资已经没有执念了。”

03、没有永恒的风口,只有永恒的创业者

2023年下半年,市场的目光,开始从炼模型,转向了落地和商业化。愈来愈多的大厂和明星公司,进入了草根创业者所在的同一片市场。

草根AI公司想继续“闷声发大财”,不行了。

2023年末,张路宇正在计划Dify的第二轮融资。他在路演中,诚实剖析了Dify可能会“死”在哪里:巨头的下场、技术的变化、团队能力的瓶颈……“以我们的能力,可能拼不过一个能砸重金的大厂”。

没过多久,“能砸重金的大厂”出现了。

2023年11月,字节跳动在海外上线了AI应用开发平台Coze。张路宇打开Coze的开发面板就惊了:竟然和Dify高度雷同!

张路宇记得,刚上产品时,因为求快,界面上的一些单词拼错了。他没想到,同样的错别字出现在了Coze上,“没见抄这么离谱的”。

△张路宇所列举的Coze与Dify的相似部分,包括对话例句中的“monitor flights”等措辞问题也相同。

与此同时,更强大的入局者,也会卷高客户对AI的预期。

从拥抱义乌到离开义乌,企联AI只用了不到3个月。这几个月里,盯上义乌这块“金矿”的,还有虎视眈眈的美图、百度、淘宝、Temu。

把一整套复杂的直播间流程,变成AI办公助理,企联AI整整花了三个月。好不容易有了一套可以交付的产品,冯亚维却发现,大厂已经占领了义乌。

他被原有的客户泼了冷水:“你们的AI怎么不能给帮我们面试主播啊?”“百度那样识别商品图的功能怎么没有啊?”

随着竞争加剧,卷低的是售价,缩水的是利润。以短剧换脸为例,百度、美图等大公司,在短短两三个月里,将100分钟AI换脸的价格从10万元,卷到了几千块钱。

转做AI换脸才3个月,夏南就意识到,自己要被大厂的低价卷“死”了。

原来的客户渐渐失去了联系。偶尔有询价的MCN,夏南主动甩卖:“翻译100部短剧,我只收1万块钱。”

他的解压方式是深夜吃零食。2023年末,AI换脸已经没什么生意了,他也因暴食胖了好几斤。朋友见到他,还以为他过得不错。

“那你想过找个班上吗?”

“没有。”夏南不假思索地回答。游戏、元宇宙、AI,哪个风口都没让他赚到够躺一辈子的大钱,“但我不甘心啊,凭什么赚钱的只有大佬们呢?

免费的Coze来袭,但张路宇从没想过降低Dify的定价,去和字节跳动抢蛋糕:

“很多客户是为了补贴来的,补贴一旦没了,他们就不用了。”张路宇告诉《智能涌现》,他决定不搞补贴,维持原价(企业版159美元/月),“要把那些有价值的、愿意长期合作的客户筛出来。”

事实证明,牺牲部分客户数,维持收入的健康,是行之有效的策略。在一个AI活动上,张路宇见到了Coze团队的员工。一名产品经理提到,Coze目前的客户质量不如Dify,免费策略让不少客户并没有真正把Coze用起来。

一时失意的创业者,也在努力给自己凿出一线生机。

经历三个风口,夏南的技术线调了又调,唯独不变的资产是机房里的算力。他总结,只要技术还在发展,算力就是稳健的需求。最后,他找到的方向是:走到最上游,卖资源。

他盘了一遍手上的资源:100多张显卡,和各家云厂商代理的联系方式——“我能赚这个钱!”激情又回来了,夏南摇身一变算力租赁和销售代理,公司重新开张。

最近,夏南的朋友圈再次活跃了起来。内容从原先的AI换脸视频,变成了“4090机器,可短租。需要的滴滴。不多了”。

冯亚维将义乌作为自己理解PMF(产品市场匹配度)所交的学费。团队很快重振旗鼓,分头向老客户调研,寻找新机会。

不少客户提到,标准化的智能办公助手,还无法满足企业的个性化需求。几名联创立刻着手开干,用了几周时间,上线了一个企业AI应用开发平台。

对张路宇和几名Dify的联创来说,最近的要紧事,是报个班学英语。

5月,Dify在日本举行了第 一场线下开发者见面会。6月,张路宇第 一次去了AI的暴风眼——美国。他觉得,成员的背景,得赶上Dify在全球的发展速度,“我们的团队不在海外,创始成员的英语还不够好。”

“你觉得Dify能活几年?”《智能涌现》问张路宇。

“活到下一个能颠覆大模型的技术来临吧。”

“那时你在干什么?”

“还在创业啊。”

(文中夏南为化名。)

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