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4万家五金工厂,五金之都断代史

厂一代们几乎都是老国企职工,90年代下海创业,抢到了出海第一波红利。在那个供不应求的年代,产品只要做出来就有人买。老厂长们也只要勤勤恳恳专注在生产端,复制、裂变、做量,就能活得很好。

一对锡壶、一对锡制烛台、一对铜制暖手壶,这是90年代,浙江农村男女嫁娶标配。过去,永康人跑江湖,靠的就是磨剪刀、打铁锅的手艺;尤其锡制工艺,要数永康老师傅技术最拔尖儿。

那时候,如今“三纵四横”的永康城区,还是一片未开垦荒地,更别谈如今3、4万元/平的房价。一线房价,三线配置,“本地人在本地生活压力也蛮大的。”章驰笑着调侃。

自打章驰记事,永康本地很多工厂都在做外贸,此后三、四十年,产业、产品形态都没有太多变化。

2010年,国内电商井喷,永康外贸被分割成两个时代。

无数新品类随之衍生,“五金之都”产业形态大洗牌——锡制品产业逐渐萎缩,制锡工艺写入非遗;铜、铁、不锈钢、铝制品产业补位,车业、门业、杯业、健身器材、电动工具、户外休闲车……五金、八大支柱产业成形。

“国内电商经历过两三年大爆款(时期)。有工厂从一间小作坊,一两年时间干到三四个亿。永康这种大大小小的作坊和工厂可能有个几十上百家,只做一类(新爆款)产品。”章驰说。

2010年底进阿里,他从销售、主管一路做到区域经理客户侧一号位。“进阿里第三年,我家还在开工厂,但很快我发现,工厂这事儿很难。”2017年,章驰离开阿里,回到永康,落地一家跨境电商孵化器。

这时候,造福神话在永康散作云烟。出厂价*压缩,2B生意越发难做,永康老板开始摒弃专注批发、只做量的思维,在C端做投入。

到今天,中国杯具*股哈尔斯、冲击港股IPO的卡罗特,都是从永康走出的外贸强企。

八大产业则衍生为如今大小十几个产业。近4万家五金工厂,中国40%的电动工具、70%的门和80%的保温杯产能出自这里。

然而,永康依旧缺物流、代运营、支付等跨境电商前端服务生态,九成以上企业仍扎根制造,很难做好“产销结合”,只能在生产端一卷再卷,当地也始终没能走出一家营收数十亿的超级头部。

“这里面,做外贸的(企业)可能占三分之一,出口业务超过3亿,就能进永康纳税200强了。”一位熟悉永康本地生态人士无奈道。

01“拼多多村”

永康,素有春秋铸剑、汉造弩机、唐铸铜铳的传统技艺,是中国五金之都、五金工匠之乡。

永康下辖11个镇、3个街道,总面积1049平方千米。如今的CBD,在以永康市政府为中心的方圆三公里。周边,永康世界贸易中心,和金碧大厦、金族大厦、金云大厦等数座“金”字开头的高层建筑林立。

永康市电子商务公共服务中心,就“藏”在金云大厦里。这栋大楼集聚了永康本地(跨境)电商头部公司,据当地人介绍,整栋楼企业加起来,产值有近40亿人民币。

10公里开外,古山镇,一群安徽人群居此地。他们多是过去永康本地保温杯工厂的车间主任、抛光主任;离开工厂后,各自回乡,带了一批人到永康。抛光、喷涂、组装,各家原地组建工厂,互为上下游,只做其中一道工序。

“正常给永康工厂供货,一道工序你要挣两块钱对不对?他们会说:‘我们自家人,大家都少挣一点,每个人少挣5毛,三个人加起来是不是比别人要便宜1块5?我们就做行业量*的产品。’”前述行业人士说,现在拼多多9块9的保温杯,100%出自这里。

和多数只接大B订单的外贸工厂不一样,这批工厂支持跨境电商小单快返,并且反应很快。他们做仿品、主打*性价比。

这是15年前的永康、现在的河北,以及30年前广东的真实写照。

在章驰印象里,过去,手里有10万块钱就可以在永康开厂。成本只有场地租金、几张桌子和几张凳子;人坐在桌子前,切割、焊接、喷涂,把从宁波、台州、广东等地采购来的零部件组装起来,不需要任何自动化设备,一条流水线就成了。

2005年,章驰读高中,这样的工厂在永康颇为常见。这批外贸工厂中的少数几家,如今已经成长为永康本地几个头部集团公司,创办者也都到了知天命的年纪。

厂一代们几乎都是老国企职工,90年代下海创业,抢到了出海*波红利。在那个供不应求的年代,产品只要做出来就有人买。老厂长们也只要勤勤恳恳专注在生产端,复制、裂变、做量,就能活得很好。

因此,三四十年前就已经做起外贸的这批OEM工厂,产品端几乎没有更新迭代。而随着制造业在中国的蓬勃,竞争者变多,2010年后,生意逐渐难做。

这一年,国内电商井喷。章驰回忆,在此之前,电商零售几乎入不了永康工厂老板的眼,他们更倾向于做批发、走量。直到出现一些名不见经传的年轻人,在短时间内快速积累财富。

新业态刺激着厂一代的神经。

02二代五金人

这时候,永康一批厂二代,以及扎根在五金外贸领域、拥有销售能力的新一批厂一代,开始接棒。

二代五金人们多数出生于1975-1985年,他们最核心能力在于“销”。

一类典型代表,是新涌现的厂一代。他们多数拥有5-10年的外贸销售经验,做过被管理者,因而拥有实操性更强、更易于落地的管理理念。

“他们对工厂流程管理、客户接待等有认知。并且对跨境电商,他们能明白,这个东西前期投入要多少、生产端口怎么配合、以及现货库存。老一辈让他做先下单做一批货,放在那里慢慢卖,他们会考虑卖不动怎么办?”章驰形容。

另一类是厂二代。海归二代们管理理念先进,跨境电商、品牌、产品外观设计都乐于一试。

卡罗特就是二代接班典型代表。章国栋是卡罗特现任董事会主席和CEO,吕伊俐执行董事兼首席产品官,两人既是夫妻档、又都是厂二代。作为卡罗特企业的实控人,二人持股比例超过98.6%。

卡罗特前身,是1992年成立的永康市特牌电器有限公司,一家为欧美品牌做OEM的锅具厂。

2007年,章国栋父亲章之慧,吕伊俐母亲李惠平两人一起合作创立了卡罗特,推着永康市特牌电器有限公司做品牌化转型。但前期,公司还是继续为海外品牌提供贴牌代工服务,客源稳定,但利润微薄。

彼时,章国栋和吕伊俐还在海外留学,读的是同一所学校的不同专业。2010年,两人一同取得学位证,次年,前后脚加入家族企业。之后,两家联姻,让章国栋和吕伊俐成为夫妻。

年轻力量加入,2013年,卡罗特开始改革,将原本企业的OEM业务转变到ODM业务,也就是为品牌做开发、设计及提供定制厨具产品服务。

也是这一年,李惠平将自己所持有的卡罗特全部股权转让给女儿吕伊俐,使其成为公司大股东。

借着OEM的底子,2016年,针对国内铝制不粘锅空白市场,夫妻二人“自立门户”,推出自有厨具品牌“卡罗特(CAROTE)”,并开始进军线上零售,转头做起国内电商。

但尽管其在国内天猫做出过成交额2.94亿的佳绩,但卡罗特的营收主力仍在海外。根据招股书,卡罗特有76.6%的品牌收入来自海外市场,尤其是美国。布局亚马逊、沃尔玛、乐天、Qoo10、Shopee、Lazada等平台,并入驻TikTok,做起了红人营销。

亚马逊美国站上,卡罗特多款厨具产品评论数已累计过万,月销数千单,而且拥有多款BestSeller级大单品。

与此相对应的,是高昂的运营成本。2021-2023年,卡罗特支付给电商平台的佣金分别达到2960万元、4750万元和1.67亿元;销售开支业也连年增长,分别是5670万元、1.09亿元、2.45亿元。

可见,卡罗特为了争夺市场份额,在海外,依靠的是高昂的营销开支。在国内,则采取“低价”策略——客单价低至65元——以价换量。

前端客单价低、成本高昂,卡罗特转头把产品成本一压再压。熟悉永康本地制造生态人士坦言,如今永康本地工厂对于卡罗特订单的态度是:接也不是,不接也不是。

“因为订单太大,他可以把一个工厂一年产能承包掉,但是几乎没利润。铝制不粘锅有上下游,铝片买回来一压,外面喷上涂层一烤,装上手柄锅盖就能用了,工厂负责把东西拼到一块就好了。所以卡罗特给到工厂的价格非常低。”

缺乏能打的创新产品,似是重要原因。毕竟相较于营销开支,卡罗特在产品研发上花的钱少得多。2021-2023年,其研发支出仅有1810万元、2080万元和3590万元。

然而,这算得上二代五金人的“通病”。

站在父辈肩膀上,他们看到“销”的重要性、关注质量管控,也极力避开在生产端一味投入。所以总能找到新的内外贸销售渠道、业务形态,但生产逻辑本身没有太多革新。

03塔尖1%


科班出身、做过销售、有互联网思维,湖北人王海涛是新永康人,也是典型的永康第三代五金人。

2012年,他与老东家合伙创办海杰。年底,他背着一包电动工具样品飞到印度。此行目的,除了要跟在阿里巴巴国际站建联的客户面交,他准备去新德里和孟买的五金一条街上做地推。

“我要看看他仓库多大,办公室多少人。我当时是做贴牌,也要看看对方品牌市占率;包括给对方带去一些市场和产品信息,慢慢建立信任。”王海涛解释。再者,就是到广交会等行业大会获客。

最初3年,海杰一直在亏损,但王海涛没有动摇,“必须要先做大,再做强。”他说,到今天,他已经把一带一路国家摸了个遍,最后把重心锁定在南美和中东。

但做传统外贸太被动了,他说,品牌方议价空间很大,产品品质、合格标准、价格,甚至和谁合作最后都由他们敲定。

“到供应端,大家就是卷,卷到一定程度都没钱赚。”因此,2016年,王海涛创办品牌库菲coofix,2018年,把库菲定位为智能化、全球化品牌,更新产品包装、形象和VI设计;并开始加大库存,建起海外仓和售后服务中心,往重资产方向去做、减轻客户压力。

在他看来,这个模式是必然。“我们有自己的品牌,进口商不愿意跟我们合作。”因此,国内,王海涛跳过被国际品牌垄断的整机厂,买到质优价廉的配件,再组装;国外,他绕过品牌方,找他们的下级渠道——多数是藏在五金一条街上的门店。

一方面,他们不愿被进口商赚走高额利润,但缺点是资金不足、起订量和销售能力有限。

“开一家这样的店至少需要100个品类,单品类起订量常规是1000台,门店还要预付款,那肯定需要200万人民币才能把店开起来啊。但现在我支持10台甚至1台起订,你只需要一个小集装箱、20万,就能开店了。”

因为体量小,对门店数量的要求颇大。到今天,库菲把自己的品牌卖到全球100多个国家、1500多个城市。“一个国家一个代理,50多个国家代理;代理再去跑下面的经销商、门店。目前南美最多,中东也有一些。库菲批发和零售盘子加起来,一年营收有数亿人民币。”

区别于王海涛狠铺渠道、重金做品牌的模式,飞剑创始人夏飞剑选了另一条路。

2018年,王海涛把淘宝销售额做到7000万人民币,并入驻亚马逊和速卖通时,飞剑的纯钛保温杯已经量产,国内外杯壶品牌争相效仿。

钛杯的概念最早在日本兴起。夏飞剑去日本参展时,注意到当地一个品牌在卖钛杯,回国后,他立马在永康做起钛材料保温杯研发。

“当时面临的问题可以用三个‘无’概括——无人才、无材料、无技术。当时,钛材料均多应用于航天、*、医疗领域,应用于民用领域的技术一片空白,把钛引入日用消费品,难度很高。”夏飞剑说。

最终,公司和中国航天514所达成合作,从原材料采购、技术研发甚至人才培养着手,专攻真空杯壶中钛材料应用设计难点。

6年、145道工序,飞剑纯钛保温杯上市了。

中国日用杂品工业协会杯壶分会秘书长许崇毅评价颇高,“通过钛材料在杯壶产品上的应用,大幅提高了产品附加值,引领我国杯壶行业进入高端产业链。”

但五金之都的产业成熟度和内卷程度都远超想象。

“原来整个行业只有他家做,现在大概有100家工厂做。有了集群效应,材料价格、技术、配件问题都慢慢解决,现在钛杯成本跟不锈钢杯子成本,可能就差几块钱人民币。”章驰说,这既是产业聚集的好处,也是弊端。

“如果把一个新款电动工具给这边的土工程师,他可能不知道为什么,但能知道是什么。他能把电机参数背出来、做出来,剩下的无非是工艺一致性、美观度、材料的问题。”王海涛说。

“人人都能做”,在某种程度上,导致了永康本地五金产业的分散格局。

永康本地做五金产品整机企业大概有3、4万家,外贸占到1/3、1万家左右,而这其中,只有不到1%的企业能把年营收做到十几万体量。

大型OEM工厂,受制于生产、运营成本,几乎没有资金和时间抽出身来做跨境,维持原样最保险。

占比更高的,是委身于跨境电商、年营收2000万-1亿人民币的中腰部工厂。“但做内贸的更多。”章驰坦言,电动工具、杯具内外贸,从产品定义、外观设计都天差地别,少有企业有精力做这种细分。

结果还是内卷。健身器材、门业、户外休闲车等大件产品,客单价被一压再压。再加上优质电商运营人才缺乏,永康本地的产业升级始终难做。

回头看,王海涛说,现如今永康很多同行也意识到做OEM束手束脚,但和他一样花钱做品牌的企业几乎没有;而优质企业则在逐渐外流。

“如果说我们永康有杭州一半的人才,那产业规模至少可以在现在基础上翻个10倍。”章驰忍不住感慨。

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