雅迪经销商往事：一街多店、内卷成风

随着两轮电动车新国标换购政策逐渐尾声，行业逐渐从增量市场之争转向存量市场之争。

艾瑞咨询数据显示，2024年两轮电动车行业销量同比下降9.1%至5000万台。考虑到两轮电动车是下沉市场消费者日常出行的重要交通工具，其需求高于高线城市。

氢消费在安徽阜阳以及河南周口实地走访，以及和不同品牌经销商、废旧两轮电动车老板深入沟通后发现，2024年两轮电动车真实销量或低于艾瑞咨询预测数据。

随着消费市场愈发理性，以及县城消费者认为两轮电动车升级迭代速度较慢，电池为最核心零部件。县城很多消费者普遍抱有能修就修，在不影响安全前提下，更换电池能骑就骑的想法。

来自河南省沈丘县的消费者王娜告诉氢消费，今年6月份想淘汰家中两辆电动车，一辆因电池年限太久续航大幅度缩水，一辆因自家女儿骑行过程中速度过快发生交通事故。但均被爱人劝阻，一辆爱人称整车无大毛病，花几百元购置全新电车组照样能骑行。另一辆仅是电动车外壳发生破裂，电池组未出现大问题，维修费用不到两百元。

王娜的话在安徽省临泉县某家从事废旧电动车回收老板张青这里同样得到印证。张青表示，前几年新国标红利下，两轮电动车推出以旧换新政策，当时两轮电动车经销商回收的废旧电动车都是用4m2、6m8货车发货，他们根本忙不过来。但今年生意却极其惨淡，不少老客户直言道，现在新车卖不出去，更别提能回收多少废旧电动车。

存量市场博弈下，作为行业头部厂商的雅迪，可能需出台更多扶持政策，调整相关市场策略，才能更好守住行业龙头地位。

1、一街多店，特价车净利润不足百元

七月份三四十度的高温炙烤着皖北大地，下午四五点钟大街上看不到行人和车辆。如此酷热天气下，来自安徽省阜阳市某乡镇雅迪经销商刘明却告诉我们，现在生意差的空调都快没钱开了。

图源：氢消费

今年以来包括北京、江苏、江西等全国多地相继发生多起两轮电动车火灾事故，部分事故更是造成严重人员伤亡。为消除两轮电动车带来的安全隐患，全国多地通过突查、暗访、夜查等方式从生产销售、非法改装、标准认证、违规停放充电、电池报废回收、溯源追责六个方面入手，进行行业全链条严查。

若发现门店销售不符合标准要求的，责令停止销售并进行处罚。情节严重的，直接吊销营业执照。为应对监管部门检查，部分厂商要求经销商闭店。上游电池厂家选择临时放假，停产停工。

图源：受访者提供

正如刘明所说，据江西消防发布省内电动自行车火灾事故通报数据显示，截至2024年6月底，全省发生电动自行车火灾79起。而6月单月雅迪分别在新余市渝水区新钢中学附近道路上因蓄电池故障导致起火，赣州市王母渡镇一居民因电气线路故障导致起火、上饶市广信区因车辆电气线路故障发生起火，涉及3起火灾。

另据公开信息显示，自2023年4月至今，雅迪因抽检不合格被监管部门点名超10次。涉及车速限值、整车质量、尺寸限值、电气安全（充电器与蓄电池－蓄电池防篡改）、电气装置（短路保护）等多方面。负面信息频发以及市场对雅迪整车质量的质疑，直接影响雅迪二级市场股价。

若严查是全行业普遍遭遇的问题，雅迪经销商有着自己的无奈。刘明接着说道，为应对爱玛、台铃、绿源等厂商的竞争，雅迪将经销商门店产品分为“立得住”“卡得住”“打得赢”。

根据经销商门店面积大小、门店区域人口消费情况，每款产品陈列4～6台，每台2～3个颜色。如乐糖系列主打特价，冠能系列负责冲击高端。这在保证顾客能挑选合适产品的基础上，进而实现经销商利润*化。

但自己从事多年两轮电动车销售却发现，两轮电动车技术门槛低、创新空间少、产业链已相当成熟。如很多厂商的中低端车型普遍搭载国威或天能电池。市面上两轮电动车厂家除雅迪、爱玛、台铃、绿源等一线厂商外，还有赛鸽、欧派、五星钻豹、立马等二三线厂商。

二三线厂家品牌知名度虽不及一线厂商，但消费者却认为既然搭载电池一致，续航又不会相差太大。且汽车在乡镇市场渗透率极高，出行距离较远大家基本考虑开车而非骑电动车。基于此，乡镇市场上尤其是中老年消费者大家购置电动车基本只考虑2000元以下车型，且价格是促成订单量的关键。

厂商面对“终端需求”以及库存出清压力，只能通过更惨烈价格战获取增量。今年仅行业TOP6企业产能就将拉升到近7000万台，超过行业总需求量（5000万-6000万台）。严重产能过剩，意味着未来行业价格战将会更加惨烈。

刘明接着表示，我们雅迪经销商不仅要和其他厂家卷，也要和雅迪自己人卷。

一方面，两轮电动车的流通模式为厂家→一网大型批发商→二网终端零售经销商。厂家一旦设立大干100天，销量破百万目标，基本等同于厂家向一网压货，一网向二网压货。

刘明称，今年以来因终端需求不佳，大型一网经销商普遍面临毛利缩窄、盈利能力下降、库存压力大、资金紧张、单车利润较低等问题。另一方面，两轮电动车又不是蜜雪、瑞幸、农夫山泉这种快消行业，实在无法理解总部为何会开大量门店，一街多店已非常普遍。以自己所在乡镇为例，方圆十公里内分布着七八家不同规模的雅迪门店。

门店增多在对单家销量构成稀释的同时，更对经销商利润构成严重稀释。虽说2023年下半年雅迪曾相关政策要求经销商采用同一售价方式，并按照销售车型进行考核。但你不降价不送礼品不质保，你车怎么卖出去，你怎么回笼现金偿还银行贷款并继续进货呢？

基于此，雅迪经销商内部愈发内卷。如雅迪特价车在销售差价和厂家返点两部分基础上，整车毛利润约在100元-150元。但同行或给客户私下降价或加赠头盔、雨衣或将二者结合，特价车净单台净利润已不足100元，部分特价车净利润更是不足50元。若考虑到还需为客户提供一年质保服务，现在经销商卖特价车不仅不赚钱且极大程度会亏损，纯属帮厂家走量。

现在雅迪经销商内部想法特别多，既有不少经销商放弃雅迪选择售卖二三线品牌，毕竟这些品牌实际利润可能高于雅迪。也有无法接受长期亏损，选择闭店退出。也有选择苦苦支撑熬过寒冬，靠售卖充电器、日常修车实现勉强度日。

如刘明所言，我们在安徽省界首市走访发现，部分雅迪门店已贴出店铺转让公告。当地消费者称，这家雅迪门店从开业到实际经营不超过1年。

图源：氢消费

2、雅迪的高端梦，正被九号抢去

我现在继续做雅迪的原因是，自家门店无房租成本，且夫妻店经营人力无人力成本。但若是像县城雅迪大店多选择人流量较大的市中心，他们一年能不能把房租成本赚回来就成问题。刘明无奈地说道。

刘明所说的县城雅迪大店问题，在河南周口市某县级市经销商胡航这里同样可以得到印证。

胡航表示，一方面，自己雅迪大店每月房租成本基本在八九千元。同时因雅迪此前的一街多店政策，为避免同一街道雅迪其他经销商进入抢客户、打价格战，自己只能在同一街道增设更多雅迪门店。现在每月几家门店的房租成本，日常压货和进货成本、人员工资。高额现金流压力下，失眠、焦虑几乎是常态。

另一方面，大店陈列售卖的雅迪冠能电动车系列和冠能电摩系列，零售毛利润虽相对较高，部分车型更是达到800元以上。但这两年县城购置九号的初高中、年轻人愈发增多，这部分市场不得不和九号硬刚。

如胡航所言，面对九号、小牛带来的压力，雅迪近两年一直在发力智能化。如雅迪推出的新一代冠能M85系列搭载iRide智能科技，可实现上下车自动感应解锁、上锁，以及APP远程控车，随时查看车辆状态。

搭载的方舟智能安控系统，通过专业调校，抑制颠簸震动和转弯侧倾，使骑行更加稳定，操控更加灵敏。智能陡坡缓降功能在下坡时，该功能可使电子刹车自动介入，将车速自动稳定在低速，保障下坡安全。

但胡航却表示，雅迪通过智能化走高端化的难点在于品牌认知问题。很多四十多岁的家长带着初高中来看雅迪相关智能化车型时，即使孩子有购置意愿。但家长对雅迪的认知还停留在雅迪售卖中低端车型上，他们无法接受雅迪超过3000元的车型，纷纷称价格太贵。家长的这种认知，直接影响最终的成交率。

九号的优势在于，很多初高中生有从众、趋同、攀比心理。但他们看到同学骑九号的越来越多，自然会要求父母购买九号。且九号不做低端产品，家长可选择范围相对较小，只能接受九号的中高端产品，无形中让两个品牌的智能化心智差距逐渐拉大。

如胡航所说，6月份我们在安徽省临泉县某所高中校园外，看到不少高中生骑着九号电动车和电摩上学。且校园门口外，停放着不少九号相关车型。

图源：氢消费

7月份我们在安徽省界首市的主城区内、郊区外同样看到不少九号车型。九号在县城的增长逻辑为：以智能化为卖点，收割县城*批种子用户→种子用户在自我关系网中扩大→种子用户亲朋好关系网中继续扩大→从县城复制到乡镇和农村→最终形成稳定销量和品牌知名度。

图源：氢消费

尤其是对于在智能化中成长起来的05后，九号的智能化无疑戳中这部分人群的需求痛点。基于此，九号2023年两轮电动车业务营收增速高达74.1%，远高于雅迪当年的11.9%。若对标智能手机、抖音团购、微信支付在县城渗透过程来看，未来九号在县域市场的增长势头或将保持。

换言之，如何持续提升品牌形象，打造更多智能化差异功能，均是雅迪迫切需要补齐的短板。但从新能源汽车来看，传统制造业的思维是靠节省零部件成本实现盈利，这和软件定义硬件的思维有所差距。如何让智能化不鸡肋，如何让两轮电动车更智能，或许是雅迪未来长期的功课。

3、电动三轮车，能否成为雅迪增长新曲线？

针对此前造车传闻，雅迪方面称网传信息不实，公司暂无新能源汽车造车计划，目前业务聚焦电动两轮、三轮等出行产品。我们在众多县城走访中发现，县城消费者对电动三轮的需求正处在增长阶段。

一是县城老年群体需求增加，因三轮电动车相较于两轮电动车稳定性更高，骑行过程更安全。基于安全角度考虑，县城老年人多考虑购置电动三轮而非两轮。

图源：氢消费

二是县城宝妈群体需求增加。因县城仍保留着传统的男主外、女主内家庭结构，但县城交通路况复杂，逆行、闯红灯极其常见，叠加县城部分宝妈群体或无驾照或驾驶水平有限，以及燃油车加油费用过高等现实问题，她们往往会考虑购置电动三轮车并加装雨棚，以方便日常接送孩子上下学，这也是县城老年人购置电动三轮车的另一原因。

换言之，在县城市场上，电动三轮车某种意义上是新能源mini车的“平替”。目前电动三轮也正渗透到县城更多家庭中，爱玛2023年财报显示，电动三轮车销量为42.67万辆，同比增长63.22%；营收14.35亿元，同比增长79.9%，占总营收的6.8%。

但电动三轮车能否为雅迪贡献更多营收和利润仍有待商榷。目前包括九号、小牛、绿源等厂商虽未暂时入局电动三轮车市场，但电动三轮车和两轮电动车市场相似，产品同质化严重，厂商需通过以价换量。

我们走访中发现，县城市场除能看到雅迪、爱玛的电动三轮车外，还能看到艾美达、赛鸽等品牌的电动三轮车。且根据款式和续航来看，厂商之间价格差异并不大。若考虑到当前两轮电动车行业竞争愈发增大，未来或将有更多两轮电动车厂家入局电动三轮车。

除两轮电动车厂家外，以金彭为代表的“三蹦子”厂家虽和雅迪、爱玛三轮车布局有所差距。如金彭不少产品多集中在货运三轮车，雅迪、爱玛并不做货运三轮，主打都市休闲。

但二者某种程度上也存在竞争，如金彭推出的全封闭电动三轮车也能满足县城消费者对电动三轮车安全以及接送孩子上下学的需求。换言之，如何基于县城消费者的需求痛点，推出更多差异化电动三轮车也是雅迪的另一功课。

结语

当我们询问刘明和胡航现在做电动车经销商还赚钱吗？二人给出相同的回答，若是几年前我们说不赚钱，可能是我谦虚，毕竟中国人讲究财不外露。但若是现在我说不赚钱，真的是不怎么赚钱。

低价竞争、压货、备货、直播带货、市场遇冷、费用核销，焦虑迷茫，这正是当下国内两轮电动车经销商的真实生存现状。正如宝马中国在接受媒体采访时所言，2024年下半年他们将更加注重业务质量，并通过稳定产品价格来减轻经销商的运营压力。

同理，强经销商属性、强线下属性的两轮电动车行业，没有经销商支撑，品牌方又谈何实现更高销量？更大增长呢？